农村商业银行加大贷款营销措施

㈠ 商业银行应如何利用农村小额信贷支持“三农”建设

围绕支持生产发展，促进农民增收，建立起有利于增加对农民信贷投放的绿色通道，有效改善农村金融服务

（一）扩大信贷营运总量

1、改进服务手段，面向市场展开竞争，提高自主筹集资金能力，为扩大信贷营运总量提供物质基础

2、扩大农户贷款规模。从提高单户贷款规模和扩大农户贷款面两方面抓起

3、增加对小型农产品加工运销的支持，把支持农产品加工、冷藏、包装、运销作为支持非公经济、支持中小企业和县域经济的联结点，推进农村工业化，促进农产品增值，延长农业产业链4、城乡结合带信用社增加对非农经济、县域经济的支持，促进农民向非农领域转移，在非农领域和城镇增收就业

（二）提高信贷支持品位

1、把农业产业作大作强，信用社在支持地方经济发展中把自身做大作强

2、围绕推进农业产业化，支持农业适用技术推广，支持生产经营方式转变，支持农业部认证的无公害产品、绿色食品、有机食品，支持农业创品牌，支持发展农业循环经济3、按照地方金融支持地方经济发展，支持产权明晰、科技含量高、有市场、有效益、有信用、可持续发展的中小企业，整合客户资源，建立稳定的客户群

（三）完善信贷支农机制

1、建立营销机制 深化内部改革，转换经营机制，发挥正向激励机制作用，促进信用社和信贷工作人员增强责任感和使命感，牢固树立市场观念，改进工作方式和作风，积极开展贷款营销，扩大总量2、建立征信机制 支农须知农，开辟加深对农民、农业和农村经济发展了解的途径, 掌握和农业产业发展信息，增强判断农产品市场风险的能力，为正确进行信贷决策提供信息和专业技术支持途径之一：信贷人员进村入户，详细掌握农民的信用状况、信贷需求

㈡ 农村合作银行如何提高市场营销能力的几点思考

随着全球经济一体化的不断深入，金融业的竞争显得尤为激烈。而在当今金融产品相似，金融市场集中的环境下，市场营销能力的强弱直接关系到一家银行的成败与发展。如果把市场比作土壤，产品比作种子，那么营销就好比是在土壤上播种、耕耘，培育出品牌这颗银行文化幼苗。因此，如何提高农村合作银行的市场营销能力，打造具有农村合作银行特色的品牌优势，应该成为每一个合行人关注、思考和实践的重要问题。 一、农村合作银行进行市场营销的必要性 首先，银行也是企业，也像以盈利为目的的其他工商企业一样，是通过为市场生产“适销对路”的产品和服务，从市场取得收入而维持自己的生存和发展。第二，现在向公众提供产品和服务的银行不是一家，而是多家，不但有内资银行，还有外资银行。而农村合作银行作为银行业的新生代，在某些方面还有不及之处，面临的市场竞争不言而喻。这样的外部环境和内部因素，促使合作银行必须进行有效的市场营销，才能使发展的步伐更加稳健和快速。 二、目前农村合作银行市场营销存在的误区和困难 （一）营销主体被曲解 目前，在银行内部员工的意识中，营销应该是管理层和信贷业务员的事情，与临柜人员无关，这其实曲解了营销主体的真正内涵。作为银行的一份子，每一个员工都是做服务工作的，都是营销主体，都有责任和义务提高自身的市场营销能力，从而提升银行的综合竞争能力。因为营销的意义是为了让我们的产品和服务，得到最大范围客户的接受和认可，从而赢得市场占有率，树立品牌效应，而非单纯增加一二个信贷客户。所以，每个员工应该进一步地认识营销的出发点，真正实现营销主体的最大化。 （二）营销进程受业务知识的岗位分离制约 银行岗位分工的不断细化，无疑提高了办理业务的效率，但同时也使不同岗位之间的业务知识变得单一，造成了员工只熟悉自己操作的业务，而对其他业务一知半解，有的甚至不愿过问。这种现象存在于同部门之间，更存在于跨部门之间。如储蓄所员工不懂对公业务，信贷员不懂临柜业务，综合柜不懂信贷业务等。这就使得员工在营销过程中处于极其被动的地位，如果被客户问及其他岗位的业务知识时，难免会出现冷场，显然，这样的营销必定难以收到期望的效果。 （三）营销成果逐渐演化为个人关系 营销原本是团队的意识导向，通过营销建立起来的业务关系，应该是银行团队与企业之间由于相互信任而形成的长期合作关系，但在实际过程中，营销成果往往演化为银行领导或信贷业务员与企业老总的个人关系，由此一旦岗位调整或人员调动，那么随之带来的将是合作关系的破裂和消解。 三、农村合作银行提高市场营销能力的有效途径 （一）苦练内功是实施市场营销的基本要求 1.举办业务知识学习班，为营销的开展夯实基础。要想让市场和客户认识、了解直至接受，首先银行员工要了解自己的银行，包括各项业务的办理流程，完善的体制、运营模式等，因为只有完全熟悉地掌握银行的整体情况，才能在营销的过程中做到有备无患。 2.进行相关营销知识和技能的培训，为营销的开展做好准备。掌握了基本知识以后，有效的营销方法和策略也是实施成功营销的关键，因为我们面对的是形形色色的客户，由于他们的经历和背景不同，因而在营销的过程中，所采取的方式方法也应该有所区别。沟通的技巧，语言运用的技巧，推销产品的技巧，面对冷场的技巧等，这些都需要我们在事前进行相关的培训，才不会在实际工作过程中出现尴尬的局面。当然，培训应当重于实质而非做表面文章，把市场营销的概念以及方法手段植入人心。 （二）完善体系是实施市场营销的关键 1.构建全员营销体系，使营销成为员工的自觉行为。要加强对全体员工的营销意识教育，使每一个员工都切实认识到参与营销是义不容辞的责任，并结合考核机制催生员工的自觉性。特别是临柜人员，由于平时接触的客户比较多，如果能够将新业务的营销融入到日常的工作中去，那么所产生的效果是即时可见的。 2.整合营销队伍，为成功营销增添机率。一支优秀的营销队伍能够使营销收到事半功倍的效果。我们在开展“全员营销”的前提下，要有选择的建立几支重点营销的队伍，让有思路、肯干实事的人员充实到其中，并辅之以相应激励考核机制，以业绩为导向促使员工更加积极有效地开展营销。 3.建立营销机制，让营销过程有章可循。由于农村合作银行的员工并不都是专业的营销人员，因此应根据自身的实际，结合当前的市场环境，制定一套行之有效的营销机制，让员工在营销过程中有章可循，避免由于错误营销而产生不良后果。 （三）资源共享是实施营销的推动力 1.组织典型营销案例进行集中学习。应定期收集各支行在营销过程中的典型案例，组织进行集中学习，分析总结其中的精华和需要改进的地方，以便在下一步的营销过程中更好地运用。这种交流可以是全行内部也可以是同业之间，而不应该把营销的经验作为至宝般牢牢不放，否则将永远停在原地而没有新的突破。 2.建立共享网络平台。在积极宣传营销思想的同时，也应当加强硬件设施的建设。可以在全行建立一个营销论坛，让营销人员在营销过程中总结的经验，通过这个共享平台进行交流，也可以将遇到的困难拿出来大家讨论，从而找到最佳的营销方案，这样既可缓解营销人员的压力，也可推动营销的进程。 （四）金融创新是提高营销竞争力的保障 金融业传统业务的获利空间越来越小，资产收益率也呈下降趋势。在这种情况下，金融营销必须更加注重金融创新，通过金融产品的不断创新提高市场竞争力，只有这样才能保证银行在市场营销过程中始终居于主动地位。当前，金融创新的主要领域在于中间业务。因此，农村合作银行应当主动打破目前业务较单一的局面，循序渐进，按照功能差异、对象特殊、技术领先、利益兼顾等原则，全方位地开展高起点、高科技、高收益的中间业务，中间业务不能仅局限于代收代付业务上，要向深层次发展，重点是向客户理财、资产（信贷）评估、投资咨询、财务顾问等多元化角度发展，在发展中学习，在学习中发展，树立全新的开展多功能业务的银行形象，提升银行地位。 （五）广开渠道是实施营销的必由之路 在实施营销的过程中，应该在现有的人力和硬件资源下充分挖掘潜力。 1.利用网点优势进行营销。农村合作银行的一大优势就是网点多，遍布全区的各个乡镇，这就为营销工作的全面开展提供了便利条件。各网点可以利用自身优势，通过悬挂横幅、散发宣传资料，以及积极参与本行、地方政府的文明创建活动等形式，扩大本网点影响力。每逢节日可以举办活动，向客户赠送一些小纪念品，以吸引客户。并且继续推行农村合作银行为“三农”服务的各项措施，在巩固原有个私客户的基础上，进行市场细分，确定客户群，通过营销手段，挖掘和发展潜在的新客户。 2.利用网络优势进行营销。a.网站营销。我行有自己的网站，上面也有各项业务的介绍，但是目前广大客户甚至是内部员工都很少点击。因此，我们要迫切落实宣传工作，让客户知道我行有这个专设的平台，相关科技人员也要进一步加强网站开发和管理工作，可以增设一些“客户在线服务”、“客户疑问解答”等互动栏目，让客户可以通过网络轻松解决业务上的疑问。同时为了使网站被更大范围客户所知道，在宣传资料和节日发放的小纪念品上都可以印上我行的网址，这样既让客户感受到了我们的用心，也在无形中起到了营销的作用。b.邮件营销。邮件营销诞生于美国，是建立在美国近百年电话营销产业基础之上的，对电话、传统纸质邮件营销提供了有效的补充。不可否认，邮件营销在电子商务发展中一直起着重要作用，是一种强主动式营销，是与客户沟通的最便捷的方式。客户对与自己需求相关的电子邮件还是很感兴趣的。我们可以建立电子邮件列表并让潜在客户登记注册，然后定期向银行的的老客户、目标客户发送他们感兴趣的新闻信息，新产品、新业务、新服务介绍，加强与他们的联系。 3.利用社区活动进行营销。社区是最大规模的住宅小区，消费群体庞大。因此，农村合作银行可以在网点附近的社区推广一些特色服务，例如发行集存取款、缴费、消费等多种功能于一体的银行卡，社区业主可通过此卡实现个人外汇交易、银行卡转账，代缴物业管理费、水电费、市话、手机费等一系列银行自助服务。还可以定期去社区进行相关个人理财等个私业务的宣传活动，这样既可提升网点的美誉度，也可适时推出我行的新产品。作者单位：萧山农村合作银行闻堰支行 吴芳芳

㈢ 贷款营销好方法

一是选择客户。选择贷款客户就是选择市场与开拓市场，主要从：一是客户所在的行业。选择客户要注意其所在行业的前景，我们应倾向于培养发展中的企业。二是客户自身情况及贷款用途。根据客户的资信情况、信用记录，个人品德都将决定贷款最终能否如期收回。

要完成对客户自身及项目的了解，我们的客户经理应做到：一是要面谈面签，即有效鉴别客户身份，了解借款的真实用途，调查借款人的信用状况和还款能力，确保贷款的真实性，从而有效防范贷款风险。二是信用调查，即客户的信用状况以确定客户的贷款申请是否符合农商行信贷政策。通常采用信用评价的五个标准：个人道德、偿还能力、资本情况、经营环境、担保情况。三是财务分析，包括企业的会计报表及其他相关资料，对企业过去和现在有关筹资、投资、经营、分配的盈利、营运、偿债和增长能力状况等进行分析和评价。

二是培养客户。从经营的角度看，我们更喜欢培养有潜力的长期合作伙伴。要成为一名优秀的客户经理，你不仅要成为客户的投资理财顾问，更要成为客户的左右手，要成为客户事业成长中的“智囊”，了解其生活、工作、事业中的方方面面。

三是创新产品。从营销的角度说，贷款需要不断有新的产品，但是贷款产品的品种是相对稳定的，但这并不妨碍我们根据客户的需要灵活安排贷款，甚至对客户进行量身定做贷款；合适的贷款结构安排的重要性并不亚于创造贷款的新品种，这对于贷款客户能够按期偿还贷款是十分重要的。

四是统筹经营。从经营的内容看，除了为客户创造贷款的新品种，使之更加适合客户的需要之外，在与客户进行贷款谈判过程中还提供了一个创造更多商机的良好时机。在如今竞争日益激烈的金融服务市场上，交叉销售其他的银行产品和服务显得十分重要。如客户汇款需要用到企业网银、个人网银、手机银行等；若是贷款客户进行产品推广，可以在我行社区网银商户平台上推介，挖掘贷款客户的上下游客户，这可能会是一个新客户的产生。

㈣ 银行拓展有效信贷营销的工作思考总结

银行拓展有效信贷营销的工作思考总结

随着中国加入世贸组织和对外开放步伐的进一步加快，我国国有商业银行竞争环境变得日益复杂和多变，以效益为核心，以市场为导向，以客户为中心的市场营销，作为一种全新的理念和工作方式正逐步成为银行经营管理工作的核心。同时，银行同业竞争焦点已由负债市场转向资产市场，积极拓展有效信贷市场成为提高银行经营效益的重要途径，贷款营销业已成为银行经营管理的重中之重。

一、当前金融运行的主要特点

1、全社会资金富余。国有商业银行存款增幅高于平均增幅，存差资金、低效无效资金继续呈扩大态势，社会资金总体相对宽松和富余。

2、信贷有效需求不足。国有商业银行贷款增幅低于平均增幅；反观信贷市场，贷款增长减缓，信贷有效需求不足。

3、同业竞争激烈。近几年，同业竞争日趋激烈，国有商业银行信贷方面的发展战略、市场策略、客户定位以及营销方式、竞争手段等正逐步趋同，业务推进、市场开拓工作的难度越来越大。贷款增速放缓，在一定程度上与各行信贷政策趋同、贷款对象集中有关。

4、人民银行监管职能变化。近年来，人民银行的职能由原来的以监督控制为主向指导帮助为主转变，在继续实行稳健货币政策的同时，逐渐放宽信贷政策，要求国有独资商业银行建立积极健康的信贷文化。这些变化为国有商业银行在法律框架下开展以效益为中心的经营活动提供了良好环境。

二、树立正确贷款营销观念，处理好若干关系

面对信贷买方市场的激烈的竞争、复杂多变的市场和日益提升的客户需求，国有商业银行在卖方市场下形成的一些思维定势已不能适应业务经营的需要。如在信贷营销和业务拓展方面往往根据银行自己的情况出发，不能充分从客户和市场的需要来考虑营销问题。国有商业银行应从当地实际出发，积极转变观念，逐步摒弃“唯所有制论”、“唯规模论”、“唯抵押担保论”和“信贷零风险论”等信贷经营观念。风险与效益相伴而生，没有无风险的效益，片面强调对风险的回避，就会抑制市场冲动；没有市场冲动，经营就没有生气，就失去活力，就必然丧失取得较好效益的商机；承认合理的信贷风险，才能增强合理的信贷冲动，才能加大加快信贷营销。这些观念的转变，对于形成健康的信贷文化是非常重要的。

价值最大化是一个企业基本的价值理念和最终目标。商业银行的企业性质就决定其任何经营活动就是以效益为中心，在有效控制风险、科学配置资源的基础上，不断提高健康、持续、稳定的盈利能力，最终创造最大的价值。银行的信贷营销活动更应该是这样，必须紧紧围绕“价值最大化”这个目标要求来展开，同时在面向客户主动营销过程中，注意处理好以下若干关系，以谋求在竞争中赢得主动。

一是处理好贷款投放与吸收存款的关系。

二是处理好资源营销与功能营销的关系。

三是处理好大客户营销与中小客户营销的关系。信贷经营实践告诉我们，“大”不一定“优”，中小则不一定“劣”。随着企业的融资渠道日益增多，大企业的融资主要依靠资本市场，信贷需求日趋减弱，而中小企业的融资需求比较强烈，且途径相对单一。国有商业银行在抓好抓紧大客户营销的同时，应主动寻找新的信贷增长点，加大对一些效益好的中小民营企业的营销力度，在扶持、服务中小企业过程中扩大信贷投放。

四是处理好资产业务与其他业务的关系。

五是处理好重点区域与一般地区的`关系。要继续实施好城区行龙头带动战略，把信贷营销重点放在中心城区，实施倾斜政策，保证高产出的地方有相应的高投入，以增强与同业的竞争力。同时要积极向其它地区寻求新的业务增长点。

三、完善营销机制，增强市场反应能力

资产业务营销是增加收益、实现价值最大化的开源之举，在正确处理速度与质量关系的前提下，必须切实加强信贷营销力度。各级领导要积极参与和组织营销，了解当地的有效市场及市场变化，有针对性地开展营销，建立整体联动营销机制，增加客户和贷款项目储备。在业务品种上，要注重保持自己的特色和优势，特色就是品牌、就是竞争力；要加大消费信贷（如汽车消费贷款和住房贷款）的投放力度；加强对民营企业、外资企业、城市金融等市场新亮点的研究，大力拓展民营企业贷款、个人消费贷款，寻找投放机会，发掘一批新的优质客户。

（一）重视市场细分，确定营销重点

客户和市场定位是进行信贷营销时要解决的首要问题。各行要提高市场分析水平，加强市场前瞻性研究、细分和选择目标客户市场，制定符合本行实际的营销策略。我们在选择目标客户时应坚持以下原则：一是以市场为导向，以客户为中心、以效益为目标；二是进行动态管理，适时调整客户；三是要从长远利益出发，用发展的眼光看待客户。当前应将以下几类客户作为信贷营销的重点：电力、电信、烟草、广电、石油石化等集团行业客户；总行、省分行确定的重点客户，上市公司及拟上市公司，在区域市场具有一定垄断优势或占领先地位的骨干企业；国家及省市重点基础设施建设项目法人；现金量大、社会知名度高的重点院校、重点中学、重点医院等。

（二）实施差别化营销，建立和稳定优质客户群体

适应当前客户市场激烈竞争的形势，有必要对现有和潜在的客户资源进行认真分类梳理，根据不同类型客户需求特点和主要特征，挖掘和选择优质客户，实行有针对性的差别化营销策略，培育、发展和壮大一批对银行的生存和发展具有重要影响、并与之建立长远合作关系的优质客户群体，以改善客户和业务结构。对优质的行业性、集团性、垄断性客户要提高服务层次，上移经营重心，由分行直接派遣首席客户经理，直接营销。分支行都要主动出击，加强整体联动，重点抓集团客户、抓上游客户、抓源头客户，带动全行业务发展。

（三）拓展有效市场，调整贷款结构

1、营销中小企业，调整规模结构。数据统计显示，目前银行新增贷款主要集中于大型企业，由于优质大客户数量相对有限，银行间的贷款竞争变得异常激烈；而中小企业贷款却有较大的市场，要对中小企业贷款的条件、业务流程、信用评定等方面进行研究，逐步增加对中小企业贷款的营销和投放，提高其占比。民营企业中效益好的中小企业已今非昔比，虽然还处于成长阶段，但已具备了信贷优质客户的基本条件，新一轮信贷增长点将很大程度上集中于此。要积极开展中小企业（主要是民营企业）贷款营销，积极培育和支持有市场、有效益、有信誉的中小企业，防止贷款过度向大企业、大客户集中而潜伏新的信贷风险。

2、加大流贷投放，调整期限结构。应在防范风险的前提下，进一步加大对工商企业流动资金贷款的投放力度，调整固定资产和流动资金贷款的比重，以提高资金的流转速度和运营效率。

3、介入新兴行业，调整贷款行业结构。随着经济市场化的深入，传统行业逐渐萎缩，一批新兴行业将不断涌现，贷款的行业结构对贷款收益的影响会更加明显。目前在一些地区，国有商业银行贷款还主要集中在电力、纺织和烟草等传统优势行业上，而一些新兴和朝阳产业如电子、电信、生物等占比较低。贷款的行业结构过于集中在传统行业，不利于规避经济结构转型产生的潜在风险。为此，应未雨绸缪，积极介入新兴行业，提高对新兴行业的贷款比重。

4、加快产品创新，调整产品结构。改变基本建设贷款等品种负增长趋势，积极拓展个人消费信贷市场。个人住房贷款作为建行最有竞争力的金融产品，应进一步加强营销推广力度，抢占市场份额，调整现有贷款产品的结构。

㈤ 信用社客户经理制下如何营销贷款

一、 建立一个正确的营销思想
1、 实行营销宣传和贷款发放“并举”，要把主动支农意识通过必要的营销渠道宣传出去。
一方面，通过新闻媒体、下乡座谈等多种形式，对信用社为什么要搞“贷款营销”进行广泛宣传，使服务对象感到，信用社发放贷款不仅仅是经济利益趋动，只图一己之利，而是要以此为契机进一步转变工作作风，为老百姓办实事，解决农民贷款难的问题，为“三农”和当地经济的发展贡献力量。 另一方面，要把具体营销措施对外公布，使客户能把“贷款营销”看得清清楚楚、明明白白，达到透明化、制度化，从而愿意接受信用社的信贷服务，为贷款营销工作的开展创造良好的外部环境。
2、 做到小额农贷和中小企业“并重” 从经济学的观点讲，把鸡蛋分散放在多个篮子里比都放在一个篮子里要保险得多。营销贷款必须以安全、效益为前提，坚持发放小额农贷和中小企业并重原则。
从事信贷营销的人员必须纠正发放小额农贷风险大、利润低的观点，大力推行农户小额贷款业务，即：追求规模效益不在于单笔贷款的本金和效益如何，而是要看整体规模和效益，看贷款余额和户数是否保持着合理的比例。
3、实现信用社和客户“双赢” 营销贷款既要确保信用社增效，又要确保客户发展，二者不可偏废。否则，信用社不敢放款，客户不愿贷款，贷款营销就会走入“死胡同”。
作为信用社来讲，要做到诚信经营的表率，以诚信为首要条件。要树立“客户是衣食父母”的营销观念，即：放贷款不是农村信用社的权利，而是农村信用社谋生的一种手段，实现发放贷款由“权利观”向“义务观”的转变。

二、 建立一支合格的营销队伍
部分信用社资产质量不高，信贷市场份额萎缩，一个关键原因就在于客户经理队伍素质较低，制约了信贷营销工作的开展。从实践来看，建立一支德才兼备的信贷营销队伍迫在眉睫。
1、 狠抓作风建设，严肃信贷工作纪律。信贷营销人员要自觉遵守各项规章制度，保持严谨的工作作风，贷款才能放得出、收得回、有效益。在工作态度上，既要有责任感，更要有自豪感，善于规避风险，敢于迎接挑战。在营销方式上，力戒“养尊处优”，等客上门，而要主动出击，进村入户，重视与客户的联系，真正密切社农、社企关系，把农村信用社办成客户喜爱的情感银行，建立互动、互惠、互利、共赢的新型战略合作关系。
2、 实行岗位考核，增强信贷队伍活力。通过岗位竞聘、信贷从业资格考试等方式，使信贷营销队伍保持合理流动，防止队伍老化，优化队伍结构。适当培养和引进高素质人才，满足农信社信贷客户群体日益广泛、中高端客户逐渐增加的需要。
3、 加强队伍建设，提高信贷队伍素质。加强信贷队伍品德教育，提高从业人员的道德水准。信用社要经常组织员工学习金融职业道德教育和法制教育，培养员工职业道德观念和守法观念，树立正确的人生观和价值观，按制度办事、按规程办事、形成管理靠制度、操作靠规范的良好氛围，保证信贷营销工作安全、健康发展。
在防范道德风险的同时，举办各种形式的营销培训和业务培训，及时补充和学习新知识、新技能，鼓励信贷营销人员利用业余时间参加学习教育，以适应新时期信贷营销工作的需要，增强信贷营销人员的整体素质和管理能力。

三、建立一套完善的信贷服务体系
1、 创新信贷服务方式。对于贷款营销来说，亦是如此，思想陈旧，必将举步维艰;勇于创新，才能赢得主动。农信社的服务对象在信贷需求上各有不同，因而信用社的信贷服务方式也应多种多样。
2、 丰富信贷服务内涵。 通过一些实实在在的支农服务活动，使贷款营销情感化，让客户从内心里认同信用社，建立融洽的社群关系。
3、 扩大信贷服务外延。 对小额农贷，立足千家万户，做好扩面、增量、延伸工作，延展其服务功能：一是延伸贷款对象。使从事或服务一、二、三产业的所有农户、城镇个体工商户等都能受益于小额农贷。二是扩大授信额度。小额农贷最高限额不能一成不变，可以根据经济发展适当扩大；对种、养、加等特色大户，要大力推行联保贷款，加大支持力度。三是延长使用期限。合理确定贷款期限，允许贷款跨年使用。
4、 改革信贷服务作风 。信贷人员要深入基层，开拓视野，把辖内有金融需求的农户、企业都纳入视线，努力发现、培育和选择优质的贷款项目。并以优质高效的金融服务来赢得客户、拓展市场，在服务效率和服务水平上下功夫，“人无我有，人有我新，人有我快”，做一流服务、争一流速度、创一流业绩，践行服务承诺和一次性告知制度，构建快速通道，实现服务提速。

四、 建立一套完善的信贷营销机制
围绕调动工作积极性，强化内部管理，在机制、权限、网络上初步形成灵活的营销机制。
1、 完善管理机制 推行客户经理目标责任制，充分调动客户经理的责任感和事业心，提高管理意识和忧患意识，同时实施效益结构工资制度改革，建立以效益为核心、激励机制为动力的结构工资制度。
2、 调整审贷权限 联社根据信贷管理的工作情况，调整贷款审批咨询权限，实施灵活的差别利率机制，增强经营管理的灵活性，为更好地做好信贷营销创造良好的环境。
3、 构建营销网络 注重开拓市场，做好市场调研，强化信息共享，实现上下联动，统一部署、步伐一致，加强横向沟通，互供信息、互动运作，形成合纵连横的网状营销网络。

五、 建立一种鼓励的营销激励机制
1、 实行“等级”营销制。 人员可根据岗位、能力等因素担任不同层级的客户经理。同时，对客户经理从业务素质的高低、所放贷款本息收回率、综合业务拓展等方面，对其进行等级评定，按级别授予不同的贷款权限，核定不同的经济待遇，鼓励多劳多得。
2、 实行“能上能下”的营销制 。在合规操作、风险有防的情况下，一方面充分挖掘潜在的信贷资源，扩大资金运用渠道，增加经济效益；另一方面可对工作不负责任、不能完成贷款营销任务的客户经理予以更换，把懂业务、熟悉农情和企情的员工适时充实到客户经理队伍中来。
3、 实行“尽职免责”的营销制 。长时间从事信贷工作的人员难免会有不良贷款，但如果不加以区分，盲目或过度追责，导致人人自危，必然会使信贷工作停滞不前，信贷人员如按照规章制度办理贷款，尽职尽责出现风险要视情况而言。如果违规操作，失职渎职，将严肃追究其责任。

㈥ 商业银行应如何加大对小微企业金融服务力度

中小微企业是国民经济的生力军。在稳定增长、扩大就业、促进创新、繁荣市场和满足人民群众多方面的需求方面，发挥着极为重要的作用不容忽视，“据统计，全国中小微企业创造了80%的就业、60%的GDP和50%的税收，而小微企业获得的贷款在全部贷款中的比例仅20%多一点。”银行业金融机构应该充分认识到中小微企业的重要性。改变对中小微企业认识不足及态度，多策并举，多管齐下，不断提高小微企业的金融服务水平，从根本上缓解小微企业融资难的难题，全力支持小微企业良性发展。

大力发展中小型金融机构

中小微企业与本地中小银行建立长期稳定的银企关系，并由这家中小银行向其提供全面的金融服务，包括基本结算及存贷款服务，是理论上最优的中小微企业融资模式。

大力发展市场定位更加明确的中小银行是解决小型、微型企业融资难最有效的办法。从实证分析结果看，市场定位更加明确的城商银行和农村金融机构小型和微型企业贷款效率普遍较高，它们机构点多面广，具有信息、成本、管理等优势，与小微企业更加“门当户对”。既能增加小微企业金融服务的有效供给，又能提高小微企业金融服务的竞争性。因此，直接设立市场定位为小型、微型企业的中小银行机构可以有效提升银行机构服务小微企业工作效率。完善对中小微企业融资机制，建立适合中小微企业的信用等级、评估制度，解决中小微企业授信过程中出现的问题，建立和完善与中小微企业发展相适应的融资模式，合理调整信贷投向，充分发挥地方中小金融机构支持中小微企业的主渠道作用，突出支持地方重点中小微企业。

改进小微企业信贷管理机制，提高风险控制能力

完善风险管理机制，提高风险控制能力，加强内部控制和信息化建设，提高专业人员素质，最大限度地降低贷款风险。

一是建立约束与激励相统一的信贷管理机制，促进银行贷款营销的积极性，改善金融服务，加大对中小微企业的支持力度。强化贷款责任制，推行以行长负责制为中心的贷款管理体制，明确客户经理的责任，同时建立贷款激励机制，提高客户经理发放贷款的积极性。加强对客户经理的工作能力与道德水平的考核，建立一支品质过硬的客户经理队伍。

二是严格按照中小微企业贷款的规定程序办理和发放贷款，审核中小企业的财务报表，分析其可行性，按规定要求办理。

三是改进和建立适合中小微企业的信贷管理及审批机制，在有效控制风险的前提下，合理下放中小微企业贷款审批权限，优化审批流程，提高审批效率。加强金融产品创新，坚持以市场为导向，以客户为中心，以产品创新为手段，满足多元化、个性化资金需求。建立适合中小微企业业务开展的信贷制度、风险管控制度和激励考核制度，保证中小微企业信贷业务的健康发展。加快产品及担保方式创新，针对不同行业、不同区域和处于不同生命周期的中小微企业，加大金融创新力度。

四是确定对中小微企业贷款的合理比例，避免贷款过度向大企业、大项目集中，防止增加信贷风险。

五是加强对中小微企业贷款后的监督，定时检查中小企业的财务报表，掌握企业的资金运用情况，对有多个户头的中小微企业，各银行之间应加强联系与协作，减少逃废银行债务现象的发生。

六是加强对中小微企业所有者的约束，为了避免企业所有者逃废银行的债务，可以要求所有者以个人家庭财产作为抵押物品。

发展对中小微企业的金融服务

发展对中小微企业的金融服务不仅仅是银行的社会责任，更是银行寻求新的利润增长点、调整信贷结构、实现持续稳定发展的重要途径。

银行要加强对中小微企业的融资营销服务，主动参与所在区域政府的产业规划，加强与企业主管部门的沟通形成良好的关系，取得营销优质客户的先机和相关行业优势客户资源的源头，锁定目标优质客户。借助政府出台与贷款相关的各种补贴、贴息、损失承担政策，可以促使企业按月还款提高企业守信意识。由于种种原因，不少银行只对大中型和行业重点骨干企业开展主动的营销服务，对中小微企业往往坐等上门，为此失去了不少潜在的优质中小微企业客户。

因此，银行要主动挖掘中小微企业市场的潜力，制订并落实资金营销计划，主动寻找、选择和培养客户，满足产品有市场、有效益、守信用的中小微企业的贷款需求。处理好与工商、税务、海关的关系，取得能够反映企业经营状况、盈利状况的第一手资料。例如，税单、报关单、进出口业务量等，更加有利于优质客户的识别和判断。行业协会或商会是银行拓展目标客户的最有效渠道之一。银行以特别会员身份参与活动，既能了解行业最新的动态及发展趋势，又能广泛地宣传银行的产品和服务。注重大客户上下游的供应链中小微企业的分析，满足成长型中小微企业的融资需求。

建立专门的中小微企业信用评价体系

银行要对不同类型的中小微企业提供不同的融资支持力度，对有信用、有市场、有效益的中小微企业给予大力支持。

银行要对不同类型的中小微企业提供不同的融资支持力度，对有信用、有市场、有效益的中小微企业给予大力支持；对暂时盈利能力较差，但市场反应敏感的中小微企业，在审查企业贷款条件时，应把第一还款来源的现金流量情况和企业发展前景作为主要考察对象，给予适当的信贷支持。

注重信息的准确评价，针对中小微企业投资主体和所有制结构多元化、财务报表可信度不高的特点，对中小微企业的等级评定和客户评价根据实际情况，减少对企业正式财务报表、商业计划或各类书面文件等硬信息的过分依赖，注重现场调查和收集企业非财务信息以及中小微企业的信用记录、还款情况、经营者素质和对银行忠诚度等信息，必要时把借款企业和主要经营者家庭财产合并为一进行信用分析。

充分把握中小微企业信贷风险，实施差别化的信贷发展策略

从风险控制、价值发掘和客户管理的角度，对中小微企业客户群体进行合理细分，并实施差别化的信贷发展策略。

由于中小微企业客户群体具有特殊性，在积极发展中小微企业信贷业务时，应高度重视其信贷风险。加强防范中小微企业信贷风险的对策研究，从风险控制、价值发掘和客户管理的角度，对中小微企业客户群体进行合理细分，并实施差别化的信贷发展策略。

在行业上，选择国家产业和环保政策鼓励具有较强生命力和高成长性、科技含量高的行业；在产业链上，选择处于重要产业链上下游、为绩优大型企业提供配套协作服务的中小微企业；在企业生命周期上，选择处于成长期和成熟期且创新能力较强的企业；在客户品质上，重点选择经营有特色、产品有市场、经营效益好、信用等级高、管理较规范、管理人员素质较好的中小微企业。此外，与公司类大企业客户相比，中小微企业客户资金实力较弱、抗风险能力较差。因此，建议在客户准入与选择中，充分把握中小微企业信贷风险，重点支持与大中型客户建立稳定协作关系的中小微企业客户。

坚持市场原则和商业化运作模式，推进中小微企业业务风险定价

对中小微企业贷款定价不仅要考虑目前市场竞争情况，更要加强对未来利率市场发展趋势的判断和分析。

中小微企业业务风险相对较高，银行贷款议价能力相对较强，对中小微企业贷款定价不仅要考虑目前市场竞争情况，更要加强对未来利率市场化发展趋势的判断和分析。因此，要根据中小微企业贷款的风险水平、筹资成本、管理成本、收益目标及当地利率市场水平等因素，在科学计量信用、市场、操作风险的前提下，按照有利于弥补资本成本、有利于创造价值回报、有利于防范风险、有利于实现战略预期的原则，对不同行业、不同担保方式、不同借款人的中小微企业贷款实行不同的风险定价，合理确定价格，对不同借款人实行差别利率，并根据风险变化灵活进行调整。对中小微企业贷款定价不仅要考虑目前市场竞争情况，更要加强对未来利率市场发展趋势的判断和分析。

从政策上讲，商业银行贷款利率可以上浮，没有上限限制，从银行经营上讲，贷款风险大，成本高，应该实行高利率，从道义上讲，银行应该扶持中小微企业，贷款利率过高，容易受到指责。由于中小微企业风险大，应该提取较高比例的坏账准备金，这样，利率就应该有所提高。要解决中小微企业承受能力和银行效益问题，首先要求中小微企业依靠自身的积累和寻找合伙人维持企业的生产经营，银行贷款主要满足临时性，季节性的资金需求，这样银行资金所占比重不高，使用时间有限，高一点的利率是完全可以承受的。随着利率的市场化，贷款利率完全由银行与企业协商，充分发挥资金价格在分配资金方面的引导作用，增加银行对中小微企业贷款的积极性。

（作者单位：山西财经大学）
（摘自和讯网）

㈦ 商业银行贷款业务营销方式有哪些

我国商业银行的法定业务
按我国《商业银行法》第3条的规定，商业银行可以经营的业务具体可包括14类。也称为法定业务。商业银行应当将具体业务写入章程，并报经银监会批准。我国《商业银行法》第3条规定：商业银行可以经营下列部分或全部业务：
1·吸收公众存款。公众存款与财政性存款相对应。商业银行只能按规定吸收财政性存款，而且财政性存款应按规定划转中国人民银行。公众存款则是非财政性的单位和个人存款。公众存款构成商业银行主要的资金来源，商业银行可以依法吸收经中国人民银行批准的各类存款。
2·发放短期、中期、长期贷款。贷款是商业银行资金运用的主要形式。其中，短期贷款指贷款期限在1年以内(含1年)的贷款；中期贷款指贷款期限在1年以上(不含1年)5年以下(含5年)的贷款；长期贷款是贷款期限在5年(不含5年)以上的贷款。
3·办理国内外结算。结算是指单位或个人基于商品交易、劳务供应以及其他合法原因进行的货币收付活动。办理国内外结算，是指商业银行基于客户的结算存款账户，接受客户的委托，通过转账划拨代为办理货币的收付的业务。
4·办理票据承兑与贴现。贴现是商业银行收购未到期的商业票据的业务。其实质是票据(债权)抵押(或称为权利质押)贷款或票据(债权)折现买卖。从业务性质上来讲，它是商业银行的有担保的放款业务。
5·发行金融债券。金融债券是金融机构为了筹集中期、长期信贷资金而发行的，证明认购人或持有人对发行人债权的一种有价证券。我国商业银行发行金融债券，应当依照法律、行政法规的规定报经批淮。
6·代理发行、代理兑付、承销政府债券。即商业银行接受政府或财政部的委托，以代理人的身份向规定的对象销售政府债券，或者向政府债券的持有人支付到期的本息，而商业银行获得代理佣金或报酬。
7·买卖政府债券金融债券。即商业银行用信贷资金，以自己的名义，自担风险，买入或者卖出政府债券。商业银行既可以通过持有政府债券，获取利息收入，亦可以通过低进高出获得差价收益；同时，买卖政府债券还是商业银行调整资产结构，保持资产流动性的重要手段。
8·从事同业拆借。同业拆借是金融机构之间的短期融资业务。通过同业拆借，商业银，亍得以调剂资金头寸余缺。
9·买卖、代理买卖外汇。买卖外汇是指商业银行在外汇市场上，以人民币买人外汇．或者卖出外汇，获得人民币的业务。通过外汇买卖业务，商业银行既可以赚取利润、规避汇率风险，亦可实现调整资产结构的目的。代理买卖外汇，则是商业银行接受客户的委托，在外汇市场上买卖外汇。商业银行通过代理获取手续费，是商业银行的一种中间业务(经纪性质)业务。
10．从事银行卡业务。
11．提供信用证服务及担保。信用证是银行根据客户的申请开具的，承诺在满足信用证规定的条件时，由银行向受益人承担付款责任的信用函件。其实质是以银行信用补充客户(开证申请人)信用之不足。商业银行的信用证服务包括以开证行、通知行、议付行、保兑行的身份提供与信用证相关的服务。除作为通知行以外，其他业务都会对商业银行的资产带来一定风险。商业银行按规定获得相应利息和佣金收入。担保，是指商业银行应客户的请求，向客户的债权人承诺，当客户(主债务人)不履行债务时，由其按照约定履行债务或者承担责任的行为。商业银行提供担保，按规定向客户收取担保费。
12．代理收付款项及代理保险业务。代理收付款项业务，是指商业银行利用自身的结算便利，接受客户的委托，代为办理指定款项的收付的业务。包括如代收电费、水费、电话费等各种费用和代发工资等。代理保险业务，是指商业银行接受保险公司的委托，在保险公司授权的范围内代为办理保险的业务。商业银行通过代理业务获得代理佣金或报酬。
13．提供保管箱服务。保管箱是一种商业银行专门设置向客户出租以保管储蓄存单(折)、有价证券、贵重金属、珠宝首饰、古玩文物、法律文书等贵重物品的保险箱柜。商业银行提供给客户安全的存放空间，向客户收取租金。
14．经国务院银行业监督管理机构批准的其他业务。

㈧ 银行加大信贷投放，冲刺四季度信贷投放，加快信贷投放都有哪些有效措施

首先是根据农民缴费的特点，利率实行“双轨制”。即使用富民卡的贷款农户，执行8.3‰的利率，期限三年，一经批准，随贷随还；使用联保贷款的联保农户执行7.5‰的利率，期限为一年，有效降低了农户的贷款成本。我们将重点关注土地确权后的农村承包土地经营权抵押贷款。确权客户可申请经营权抵押贷款，执行优惠利率。特殊中青年客户可使用富民卡，期限可延长至5年。

然后的是优化信贷结构与信贷风险防控的关系，风险防控与业务发展同步实施。在风险防控方面，江西农商行强化底线思维，坚持合规第一，全面落实降费让利、惠企惠民要求，全面拥抱数字化浪潮，按照线上赋能、线下引流、双线结合的要求，以提升金融服务，健全激励机制，增强服务实体经济的意愿。

㈨ 怎么才能快速营销农商银行贷款

改革开放三十多年来，我国的广大农村无论是经济体制还是经济结构都随改革的深入在不断的变迁。作为根植于“三农”，服务于“三农”的农村信用社和农村商业银行信贷营销市场也在不断的变化。近几年来，信贷市场由过去卖方市场转化为买方市场，贷款营销的概念也引入了农村商业银行的日常经营行为中。但是由于历史的原因，农村商业银行的信贷营销一直存在诸多难点，如果得不到有效突破会严重影响改革后的农村商业银行的发展。本文通过对目前农商银行贷款营销难点的分析，企图探寻一条贷款营销的良性发展道路。
一、 贷款营销难点
（一） 贷款“新规”施行后，宣传不到位，造成小额贷款营销被动。贷款“新规”实施行以前，农村信用社的信贷管理模式历来就是凭一张借据进行贷款管理，因此贷款的发放和审批过程十分简便，这种粗放型的经营模式也曾经给农信社带来过巨大的风险。2010年，自贷款“新规”出台实施行以后，贷款管理工作得到了进一步的规范，贷款的操作流程注重了规范性和政策性，与此同时贷款资料的收集和整理也变得繁杂，以致造成部分客户资料准备不充分，难以达到规范的要求，同时农商银行自身的办事效率较以前也有所降低，造成了与客户的关系不协调。往往有个别信誉较好的个体工商户和手工作坊主因为手续繁杂，借款金额小，周转期短等原因，就走了民间借贷的通道。由于客户对贷款“新规”不了解，造成了在“新规”执行的过程中对小额贷款营销的被动局面。
（二） 农村经济主体发生了变化，供需市场不对称。联产承包责任制后，农村基本是以“一家一户”为经济单元，但是近十年来，特别是实行土地流转后，农村的经济主体结构发生了很大的变化，加之一、二、三产业的融合发展，传统的以种养业为主的农户基本消失。有的家庭主要收入来源是以外出务工的收入为主；有的农庭主要收入来源是以经商为主。家庭种养农场，农民专业合作社、“公司+基地+农户”、“农民专业合作社+基地+农户”等新的经济主体构成了农村新的经济单元。旧的经济模式已打破，新的经济主体尚成熟，因此形成了供需市场不对称的矛盾。一是过去那种一家一户为购买农药、化肥、种子的小额贷款基本不存在；二是新型农村经济组织基础薄弱，风险不可控，很难达到农商银行贷款的前置条件。有的是组织结构稳定性不强，随时都有解散的可能；有的是组建时就是一空壳企业，只是为了导取国家财政的扶持资金；有的是基础薄弱，拿不出符合银行要求的抵押物。这样一来，形成了供需市场不对称，农村信贷市场逐渐成萎缩状态。
（三） 信贷人员贷款营销风控能力不足。一是信贷人员缺乏主动营销的观念，营销人员没有长远的打算，只是满足日常工作推着走，没有深入研究如何营销和拓展业务的渠道，在多数情况下只是被动的照搬照做领导的指示。二是信贷专业知识缺乏，贷款风险管控水平不高，在目前的现实是“一抵就灵，一押就稳”，正因为信贷人员的知识结构的限制，所以很少有人去认真研究借款人所从事的行业的各种相关因素，如：国家的产业政策、企业的经营环境、上下游市场的走向、行业和产品发展的前景及产品的市场寿命。三是信贷人员的分工依然是“一锅煮”的状态。客户经理既有营销贷款的任务，又有组织存款的任务；既要代理柜台业务，以有电子银行的营销任务，将客户经理看成是金融机构的“万精油”。正因为任务多样，目标多头，所以样样能对付，行行都不精。有的客户经理居然写不出一个合格的贷款调查报告，更不用说还能够分析贷款风险点，有效控制贷款风险。
（四） 机构设置不合理，缺乏贷款产品的研发团队。贷款“新规”实施以来，农村商业银行的经营管理层仅有的变化就是将贷款发放和审批分为前台和后台，设置了业务部、信贷管理部、风险管理部。业务部的职能就是负责贷款的前期再调查和业务统计，信贷管理部的职能就是负责贷款的审查与后续管理，风险管理部的职能就是负责贷款的合规性与政策性的审核算以及不良贷款的管理和清收。研发适合市场需要的信贷产品基本是一个空档，正因为如此，农村商业银行的信贷产品很难形成对其他商业银行的冲击力，很难形成对目标客户的吸引力。这样，导致贷款营销的过程中处处被动。
（五） 缺乏贷款营销的信息平台。市场营销就是在创造、沟通、传播和交换产品中，为客户、合作伙伴及整个社会带来经济价值的活动。那么在营销活动中有几大要素必须要明确，一是要给营销对象带来经济价值，二是营销人员要了解自己产品的性能、操作方法、他行同类产品的优势，以及目标客户群体的需求。三是要了解同类产品在本地区目标客户群体有多大，目前使用他行同类产品客户的比例和已有的市场空间，并通过产品性能宣传后能抢占的市场空间，四是要通过对市场的调查提出研发新产品的构想。农村信用社尽管实现了向农村商业银行的转型，但是市场信息平台建设却一直是一个空白。现行的市场拓展部所行使的职能仅仅是组织存款一项，没有通过积极的市场调查发挥整合市场信息的功能。没有强大的信息平台做支撑，在信贷营销时，产品的研发、价格的确定，目标市场的寻找都具有巨大的盲目性。
（六） 贷款追责机制欠科学，客观上挫伤了信贷人员的贷款营销积极性。由于银监部门对信贷风险容忍度越来越低，农村商业银行对贷款风险追责也越来越严，对提升信贷资产质量，有效促进经营效益的增长起到了明显的积极作用。但是由于在贷款风险追责的过程中没有形成科学的追责机制，客观上也挫伤了一线营销人员的贷款营销积极性。一是只看结果，不看过程。贷款只要形成不良或形成损失，一系列的处罚措施行立马对责任信贷员到位。二是不良贷款的追责，没有考虑贷款发放时的政策环境。农村商业银行现有的表内外存量不良贷款由于历史的积淀，形成的原因很多也很复杂，有的是当时的政策使然，有的是决策层的失误使然，还有的是信贷人员为谋取私利造成的。不区分不同的情况进行追责，客观上会让信贷管理人员产生“惧贷”意识。三是追责不注重对贷款流程操作失误的分析。贷款的营销与其他商品营销不同，其他商品营销只要钱货交易成功，就可一拍两散，贷款营销则是从贷款受理和调查到贷款本息收回的一个长期的运行过程。在整个贷款运行的过程中，只要在谋一个流程上不谨慎，贷款就有出现风险的可能。一旦贷款形成不良，出现风险，不认真分析原因所在，仅追究一线信贷员的责任，不仅不利于总结工作中失败的教训，同时让一线营销人员产生“畏贷”的心理。一线营销人员既“惧贷”又“畏贷”，积极营销贷款就只能是天方夜谈。
二、贷款营销对策
基于对贷款营销的难点的分析，农村商业银行对贷款行销的过程中，应采取相应的对策并建立良好的贷款行销机制和不良贷款追究责机制。
（一）加大贷款新规的宣传力度，营造小额贷款行销的主动局面。一是结合阳光信贷工程的宣传，将各类贷款产品，特别是福祥便民卡的市场准入条件进行公开。以营业大厅为主宣传阵地，印制宣传折页摆放在客户等待区的合适位置，方便客户阅读。二是将各类贷款客户应提供的资料列成清单，发放给有贷款意向的客户，让他们主动准备相应的贷款资料，提高办事效率。三是公开各类贷款办理流程和限时办结时间。这样，就能让有借款意向的客户明明白白的知道农村商业银行哪种贷款产品对自己有利，凭自己的身条件只能适合哪种贷款产品，自己应向农商银行提供什么资料，要办哪些手续，什么时候能拿到贷款以及应承担的利率是多少等。只有让客户了解银行，自己了解客户，才能实现银行与客户无障碍的有效沟通，激活贷款营销中的被动局面。
（二）加强信贷市场的调研，打造强大的信息平台，为贷款营销提供有效的支撑。俗话说“知己知彼，百战不殆”孙子兵法中的军事理论照样在我们的贷款营销中大放异彩。农村商业银行在目前的情况下，其经营宗旨依然是服务“三农”和县域经济的发展，那么我们的主要目标市场依然是农村和县域内的中小微企业。目标市场明确后，就得认真了解市场，研究市场的变化和市场的竞争情况。为贷款营销提供一个强大的信息平台支撑。一是要强化市场拓展部市场调研和金融产品研发的论证的功能，打造专业团队。二是要加强市场管理监督部门沟通，建立全辖内个体工商户、中小微企业的数据库，对全市所有的生产企业和商户所从事的行业、经营的规模、合法经营情况有全面的了解。三是在建立数据库的基础上，按区域和行业进行切块，细分客户群体，并逐户建立客户经理联系制度，将客户使用金融产品的偏好和对金融服务的诉求了然于胸。然后，针对市场的需求研发和论证对同行业具有冲击力的金融产品，抢占市场的高峰。四是要认真研究农村金融需求的变化，积极探索对农业全产业链的信贷支持模式。随着规模农业的发展，产业链金融在未来的农村金融竞争中的重要性日趋显现，下一步的农村金融竞争就是产业链金融的竞争。为此，要在认真调查研究的基础上，抓住产业链的关键环节，统领整个产业的上、中、下游金融需求市场，牢牢把握整个产业的话语权。
（三）加强信贷人员的职业素养培训，提升贷款营销能力和风险管控能力。信贷员这一职业看似简单，似乎人人能做，其实真正能做好的人不多。职业的特点对人员素质的要求很高，要真正做好信贷员这一职业必须具备四大能力。一是专业知识的学习能力，银行信贷分析不仅需要微观经济理论知识，同时也要具备宏观层面的经济理论知识，还要具备一定的经济法律法规方面的常识。大而言之对办家的经济发展趋势，产业发展规划和产业调整方向要能够准确把握；小而言之对借款企业的经营环境、技术和管理能力、产品的市场寿命、赢利模式、资产结构、资产质量等有把控能力。二是文字写作能力，信贷人员的一项主要工作就是调查研究，而调查研究成果载体就是调查报告。贷前调查需要出具贷前调查报告，贷时审查需要出具贷时审查报告，贷后检查同样也需要出具贷后检查报告。如果没有一定的文字综合归纳的能力，贷款在运行过程中就不可能得到信息的有效沟通，难保贷款决策的科学性和有效性。三是与客户的准确沟通能力，作为信贷管理人员，不但要发放好贷款，更要宣传好党和国家的金融政策，如果不能有效的让客户理解党和国家的金融政策和法律法规以及行业政策及贷款品种的功能，贷款有有效营销是很难达成目标的。四是察言观色的判断能力，就是通过与客户的面谈，能够大致判断出客户的信用倾向，资产质量，还款意愿等。农村商业银行在复杂的市场竞争中，信贷营销要想立于不败之地，就必须要加强对信贷人员四种能力的培养。专业知识、法律知识和文字综合能力的提升靠集中培训和自学相结合，需要在企业内部建立集中培训和限期达标的培训、考试和淘汰机制。沟通能力和察言观色的判断能力是靠长期的工作积累和沉淀而成的，这种能力的培养只能靠信贷人员的之间的经验交流才能快速形成，因此必须要建立就畅通无阻的交流机制，每个信贷管理人员每季必须向信贷管理部门提交一篇贷款案例分析报告或贷款营销心得。对于质量较高的，可选择一部分的企业内刊上刊登，进行学习交流。只有建立有效的培训和交流机制，为信贷营销提供有效的人力资源支撑，才能确保农村商业银行在复杂的竞争环境下实现贷款营销的逆袭。
（四）建立科学合理的贷款风险追责机制和“容错”机制，消除一线营销人员的“惧贷”、“畏贷”心理。 贷款风险追责的目的就是打击信贷领域的违法违规和失职行为，维护信贷领域的正常秩序，绝不是让一线信贷管理人员“谈贷色变”。要通过建立科学的追责机制既要将信贷管理工作引上合法合规的轨道，同时又要保护信贷人员营销贷款的积极性。 一是要消除只问结果不问过程的简单粗暴的追责做法，要通过对贷款档案的核查，将形成贷款风险的错误行为和责任落实到贷款运行的每个流程，并认真分析形成贷款风险的主客观原因。属于违法违规或严重失职的要按章依法进行查处，对尽职尽责确因不可预计的客观原因形成的风险应有相应的“容错”机制。二是对信用社时期的存量不良贷款应新老划断。农村信用社自1952年成立以来，经历了很多的历史居变，由于各个时期的信贷政策、经营环境、管理方法不同等原因，形成了一定的不良贷款，这部分不良贷款如果按照现行的追责办法，全部由责任信贷员负责，是显失公平的。应该分清具体情况，查实形成不良的原因，牵涉到违法违纪的给予相应的法律制裁和纪律处分。确属信贷政策和领导决策失误所形成的不良贷款应认真分析原因，调整政策，不应将政策和决策的失误让一线员工来承担。只有这样，贷款风险追责既打击了信贷领域的违法违规和失职行为，又消除了信贷管理人员“惧代”、“恐贷 ”的消极心理，才能充分调动一线员工贷款营销的积极性，为农商银行的贷款营销开创一片新的天地。