農村貸款營銷典型案例

『壹』 農村信用社貸款如何處理違規人員

管理好各級領導什麼都解決了，信貸員調查審查都做啊，壘大戶信貸員說話算嗎？背黑鍋的罷了！

『貳』 農村合作銀行如何提高市場營銷能力的幾點思考

隨著全球經濟一體化的不斷深入，金融業的競爭顯得尤為激烈。而在當今金融產品相似，金融市場集中的環境下，市場營銷能力的強弱直接關繫到一家銀行的成敗與發展。如果把市場比作土壤，產品比作種子，那麼營銷就好比是在土壤上播種、耕耘，培育出品牌這顆銀行文化幼苗。因此，如何提高農村合作銀行的市場營銷能力，打造具有農村合作銀行特色的品牌優勢，應該成為每一個合行人關注、思考和實踐的重要問題。 一、農村合作銀行進行市場營銷的必要性 首先，銀行也是企業，也像以盈利為目的的其他工商企業一樣，是通過為市場生產「適銷對路」的產品和服務，從市場取得收入而維持自己的生存和發展。第二，現在向公眾提供產品和服務的銀行不是一家，而是多家，不但有內資銀行，還有外資銀行。而農村合作銀行作為銀行業的新生代，在某些方面還有不及之處，面臨的市場競爭不言而喻。這樣的外部環境和內部因素，促使合作銀行必須進行有效的市場營銷，才能使發展的步伐更加穩健和快速。 二、目前農村合作銀行市場營銷存在的誤區和困難 （一）營銷主體被曲解 目前，在銀行內部員工的意識中，營銷應該是管理層和信貸業務員的事情，與臨櫃人員無關，這其實曲解了營銷主體的真正內涵。作為銀行的一份子，每一個員工都是做服務工作的，都是營銷主體，都有責任和義務提高自身的市場營銷能力，從而提升銀行的綜合競爭能力。因為營銷的意義是為了讓我們的產品和服務，得到最大范圍客戶的接受和認可，從而贏得市場佔有率，樹立品牌效應，而非單純增加一二個信貸客戶。所以，每個員工應該進一步地認識營銷的出發點，真正實現營銷主體的最大化。 （二）營銷進程受業務知識的崗位分離制約 銀行崗位分工的不斷細化，無疑提高了辦理業務的效率，但同時也使不同崗位之間的業務知識變得單一，造成了員工只熟悉自己操作的業務，而對其他業務一知半解，有的甚至不願過問。這種現象存在於同部門之間，更存在於跨部門之間。如儲蓄所員工不懂對公業務，信貸員不懂臨櫃業務，綜合櫃不懂信貸業務等。這就使得員工在營銷過程中處於極其被動的地位，如果被客戶問及其他崗位的業務知識時，難免會出現冷場，顯然，這樣的營銷必定難以收到期望的效果。 （三）營銷成果逐漸演化為個人關系 營銷原本是團隊的意識導向，通過營銷建立起來的業務關系，應該是銀行團隊與企業之間由於相互信任而形成的長期合作關系，但在實際過程中，營銷成果往往演化為銀行領導或信貸業務員與企業老總的個人關系，由此一旦崗位調整或人員調動，那麼隨之帶來的將是合作關系的破裂和消解。 三、農村合作銀行提高市場營銷能力的有效途徑 （一）苦練內功是實施市場營銷的基本要求 1.舉辦業務知識學習班，為營銷的開展夯實基礎。要想讓市場和客戶認識、了解直至接受，首先銀行員工要了解自己的銀行，包括各項業務的辦理流程，完善的體制、運營模式等，因為只有完全熟悉地掌握銀行的整體情況，才能在營銷的過程中做到有備無患。 2.進行相關營銷知識和技能的培訓，為營銷的開展做好准備。掌握了基本知識以後，有效的營銷方法和策略也是實施成功營銷的關鍵，因為我們面對的是形形色色的客戶，由於他們的經歷和背景不同，因而在營銷的過程中，所採取的方式方法也應該有所區別。溝通的技巧，語言運用的技巧，推銷產品的技巧，面對冷場的技巧等，這些都需要我們在事前進行相關的培訓，才不會在實際工作過程中出現尷尬的局面。當然，培訓應當重於實質而非做表面文章，把市場營銷的概念以及方法手段植入人心。 （二）完善體系是實施市場營銷的關鍵 1.構建全員營銷體系，使營銷成為員工的自覺行為。要加強對全體員工的營銷意識教育，使每一個員工都切實認識到參與營銷是義不容辭的責任，並結合考核機制催生員工的自覺性。特別是臨櫃人員，由於平時接觸的客戶比較多，如果能夠將新業務的營銷融入到日常的工作中去，那麼所產生的效果是即時可見的。 2.整合營銷隊伍，為成功營銷增添機率。一支優秀的營銷隊伍能夠使營銷收到事半功倍的效果。我們在開展「全員營銷」的前提下，要有選擇的建立幾支重點營銷的隊伍，讓有思路、肯干實事的人員充實到其中，並輔之以相應激勵考核機制，以業績為導向促使員工更加積極有效地開展營銷。 3.建立營銷機制，讓營銷過程有章可循。由於農村合作銀行的員工並不都是專業的營銷人員，因此應根據自身的實際，結合當前的市場環境，制定一套行之有效的營銷機制，讓員工在營銷過程中有章可循，避免由於錯誤營銷而產生不良後果。 （三）資源共享是實施營銷的推動力 1.組織典型營銷案例進行集中學習。應定期收集各支行在營銷過程中的典型案例，組織進行集中學習，分析總結其中的精華和需要改進的地方，以便在下一步的營銷過程中更好地運用。這種交流可以是全行內部也可以是同業之間，而不應該把營銷的經驗作為至寶般牢牢不放，否則將永遠停在原地而沒有新的突破。 2.建立共享網路平台。在積極宣傳營銷思想的同時，也應當加強硬體設施的建設。可以在全行建立一個營銷論壇，讓營銷人員在營銷過程中總結的經驗，通過這個共享平台進行交流，也可以將遇到的困難拿出來大家討論，從而找到最佳的營銷方案，這樣既可緩解營銷人員的壓力，也可推動營銷的進程。 （四）金融創新是提高營銷競爭力的保障 金融業傳統業務的獲利空間越來越小，資產收益率也呈下降趨勢。在這種情況下，金融營銷必須更加註重金融創新，通過金融產品的不斷創新提高市場競爭力，只有這樣才能保證銀行在市場營銷過程中始終居於主動地位。當前，金融創新的主要領域在於中間業務。因此，農村合作銀行應當主動打破目前業務較單一的局面，循序漸進，按照功能差異、對象特殊、技術領先、利益兼顧等原則，全方位地開展高起點、高科技、高收益的中間業務，中間業務不能僅局限於代收代付業務上，要向深層次發展，重點是向客戶理財、資產（信貸）評估、投資咨詢、財務顧問等多元化角度發展，在發展中學習，在學習中發展，樹立全新的開展多功能業務的銀行形象，提升銀行地位。 （五）廣開渠道是實施營銷的必由之路 在實施營銷的過程中，應該在現有的人力和硬體資源下充分挖掘潛力。 1.利用網點優勢進行營銷。農村合作銀行的一大優勢就是網點多，遍布全區的各個鄉鎮，這就為營銷工作的全面開展提供了便利條件。各網點可以利用自身優勢，通過懸掛橫幅、散發宣傳資料，以及積極參與本行、地方政府的文明創建活動等形式，擴大本網點影響力。每逢節日可以舉辦活動，向客戶贈送一些小紀念品，以吸引客戶。並且繼續推行農村合作銀行為「三農」服務的各項措施，在鞏固原有個私客戶的基礎上，進行市場細分，確定客戶群，通過營銷手段，挖掘和發展潛在的新客戶。 2.利用網路優勢進行營銷。a.網站營銷。我行有自己的網站，上面也有各項業務的介紹，但是目前廣大客戶甚至是內部員工都很少點擊。因此，我們要迫切落實宣傳工作，讓客戶知道我行有這個專設的平台，相關科技人員也要進一步加強網站開發和管理工作，可以增設一些「客戶在線服務」、「客戶疑問解答」等互動欄目，讓客戶可以通過網路輕松解決業務上的疑問。同時為了使網站被更大范圍客戶所知道，在宣傳資料和節日發放的小紀念品上都可以印上我行的網址，這樣既讓客戶感受到了我們的用心，也在無形中起到了營銷的作用。b.郵件營銷。郵件營銷誕生於美國，是建立在美國近百年電話營銷產業基礎之上的，對電話、傳統紙質郵件營銷提供了有效的補充。不可否認，郵件營銷在電子商務發展中一直起著重要作用，是一種強主動式營銷，是與客戶溝通的最便捷的方式。客戶對與自己需求相關的電子郵件還是很感興趣的。我們可以建立電子郵件列表並讓潛在客戶登記注冊，然後定期向銀行的的老客戶、目標客戶發送他們感興趣的新聞信息，新產品、新業務、新服務介紹，加強與他們的聯系。 3.利用社區活動進行營銷。社區是最大規模的住宅小區，消費群體龐大。因此，農村合作銀行可以在網點附近的社區推廣一些特色服務，例如發行集存取款、繳費、消費等多種功能於一體的銀行卡，社區業主可通過此卡實現個人外匯交易、銀行卡轉賬，代繳物業管理費、水電費、市話、手機費等一系列銀行自助服務。還可以定期去社區進行相關個人理財等個私業務的宣傳活動，這樣既可提升網點的美譽度，也可適時推出我行的新產品。作者單位：蕭山農村合作銀行聞堰支行 吳芳芳

『叄』 關於商業銀行貸款定價的案例及分析求高手解答

商業銀行貸款業務中最常見的是房產抵押貸款業務，這類貸款存在較大的風險，因此，也是初學者最好寫的論文。
淺談房產抵押貸款風險防範
由於信用貸款、保證貸款風險相對較大,機器設備抵押貸款抵押物又難以處置變現,而房產抵押貸款具有抵押物易處置變現、升值潛力大、處置方式靈活等優勢，因此房產抵押貸款歷來被認為是一種安全系數較高的抵押貸款模式，受到各家銀行的追捧。然而，隨著樓市的不景氣和美國次貸危機引發的全球金融危機卻給我們敲響了警鍾，隱藏在其背後的風險也逐步暴露出來，尤其是當前我們農村信用社房產抵押貸款比重大，加之房產抵押貸款涉及環節多、專業性強，在實際操作過程中，如果不注意風險點，就很有可能產生貸款風險，因此很有必要進行分析防範，確保貸款安全。
一、 當前信用社房產抵押貸款存在的風險點
（一）外部風險
1、評估風險。隨著經濟的發展，當前可充當抵押物的資產越來越多，並且行業跨度大，因此，對於抵押物的評估，各家銀行紛紛藉助於評估機構。但在利益的驅使下，有的評估機構不惜出具虛假評估報告。借款人申請貸款時，評估費用由借款人支付，評估機構可能故意抬高房產的評估價格，讓借款能夠申請更多的貸款；當銀行拍賣用來抵押的房產時，評估機構又會故意降低房產的評估價格。
2、租賃權對抗風險。一是抵押物難以處置。按照「買賣不破租賃」的原則，如果「先租後抵」，借款人即使不能按期還貸，由於租賃仍然有效，信用社也很難處理抵押房產。二是租金收入難以獲得。借款人與銀行簽訂借款合同前，如果與抵押房產承租人簽訂時間較長的租賃協議，並且要求承租人一次性付清租賃費；或者借款人以明顯低於市場價格的租金將房屋出租給關系人，信用社即使獲得了產權也將很難獲得租金收入用於還貸。
3、登記風險。一是虛假登記，抵押貸款至有權部門進行登記是保證貸款合同生效和優先受償的必要條件，但當前卻存在重復登記，以及登記部門的個別人員出具虛假登記證明的問題，造成貸款出現糾紛時，信用社無法對抗第三人，權益得不到保護。二是 「一物多押」的風險。我國《擔保法》規定：「財產抵押後，該財產的價值大於所擔保債權的余額部分，可以再次抵押，但不得超出其餘額部分。」借款人將房產抵押給多個銀行後，一旦破產倒閉，抵押房產將很難處置變現。
4、優先受償風險。我國《擔保法》規定抵押貸款按規定至有權部門進行抵押登記後，可以優先受償。但這也存在例外情況，一是建設工程價款優先權。最高人民法院「法釋〔2002〕16號 ，明確指出依照《中華人民共和國合同法》第二百八十六條的規定，認定建築工程的承包人的優先受償權優於抵押權和其他債權。二是稅收優先權。《稅收徵收管理辦法》第45條第1款規定：「稅務機關征稅款，稅收優先於無擔保債權，法律另有規定的除外。」該規定表明，只要納稅人欠繳稅款的行為發生在納稅人以其財產設定擔保之前，即納稅人欠繳稅款在先，以其財產設定擔保在後，稅收就優先於擔保物權這種私權力。
5、抵押物價值風險。由於市場經濟的發展，商品價格波動頻繁，特別是近年來房產價格急劇上升，而目前樓市又不景氣，因此房產價值較難以把握，存在較大的市場風險。當前美國的次貸危機就是一個很好的例證。
6、變現風險。一是變現成本大。抵押物的處置大抵要經過起訴、評估、拍賣等幾個環節，每一個環節的費用都要信用社先行墊付，加之本金、利息，往往存在資不抵債的問題。二是變現能力難度大，尤其是以鄉鎮房產為抵押物的，由於受鄉情、親情等觀念的限制，當抵押物拍賣時，常出現想買卻不敢買的局面。三是執行難。由於一些貸款人誠信觀念和法律意識淡薄，當其經營出現風險時，則開始偷偷低價變賣抵押房產，而一些人由於貪圖便宜，便私下簽訂買賣協議後便實際佔有，這種情況雖然不受法律保護，但信用社起訴申請執行時卻效果不大，往往發生贏了官司輸了錢的情況。
此外，最高人民法院在2004年底出台的《關於人民法院在執行民事查封、扣押、凍結財產的規定》中規定：對被執行人及其家屬生活必需的居住房只能查封，不能拍賣、變賣和抵債。在現實中貸款戶的抵押房屋一般是生活用房，即使有多餘的房屋也同生活用房難以分割。因此，很多信用社在貸款時沒有考慮到這一點，最後往往造成抵押物無法處置。而當前社會上不法造假分子利用假房產證騙取貸款的案件也時有發生，某地信用社就發生借款人偽造房產證、他項權證騙取貸款100餘萬元的案件。
（二）內部風險。
1、風險意識差。由於長期以來形成的觀念，總認為抵押貸款風險小，所以從貸款調查、審查，以至貸後跟蹤檢查等各個環節都放鬆警惕，把關不嚴，缺乏風險防範意識。
2、責任心不強。個別信貸員在辦理抵押貸款時，只看下（連審查都談不上）抵押物的所有權證，然後就由客戶自行去相關部門辦理登記事宜，等客戶拿來他項權證時，就直接發放貸款。正因存在如此做法，才使虛假證件、虛假登記的情況層出不窮。
3、貸後管理鬆懈。由於缺乏風險防範和責任意識，一些信貸員貸後根本就沒有進行跟蹤檢查，致使當抵押物被偷賣、轉移時，還毫不知曉。也正因貸後管理鬆懈，因此當抵押物發生變質、價值降低等情況時，也未能及時採取相措施，最後致使貸款形成風險。
4、缺乏相關法律知識。當今的經濟是法治的經濟，如果對相關法律知識不了解，最後往往易造成抵押無效或無法實現優先受償。
二、 相關防範對策
1、增強風險防範意識。改變認為抵押貸款無風險或風險小的錯誤認識，合理評估抵押貸款的風險程度，增強風險防範意識，從貸款「三查」各個環節嚴格把關，制定相應的規章制度，嚴格操作規程，努力把抵押貸款風險降低到最低程度。
2、加強專業知識培訓。加強對信貸人員、經辦人員的專業知識、相關法律、法規的培訓，提高信貸人員的專業素養和操作水平。對一些典型案例要加強分析，引以為戒，同時，加強對信貸人員有關房地產知識等方面的培訓，提高其市場評估、判斷等綜合能力。
3、重視借款人第一還款來源 。發放房產抵押貸款時，不僅要考慮借款人抵押物價值的充足性和變現能力，而且更重要的是重視第一還款來源，要對借款人進行財務分析、現金流量分析和非財務分析，對借款人經常開展貸後檢查，動態反映貸款形態，從根本上提高房產抵押貸款的質量，有效防範房產抵押貸款風險。
4、貸前深入調查。對於已出租的房產，一般不辦理抵押，若辦理則要承租人承諾放棄優先購買權，並調查清楚租賃的支付方式，簽訂協議將房產歸信用社所有時租金由信用社收取。 對共有財產，信用社應詳細掌握財產共有情況，要求所有財產共有人共同簽字。對於在建工程抵押貸款，應要求借款人把基本存款賬戶設在本社，往來款項要通過本社辦理，隨時監督借款人資金使用情況。同時應詳細調查清楚借款人的實際房產數量，查看有無弄虛作假、欺騙隱瞞的現象，僅有一套居住房屋的應叫其提供當信用社處置抵押物時和住房擔保。
5、加強相關部門間的溝通聯系。積極加強同房管處、土地局等登記部門的聯系，防範虛假證件和虛假登記。有條件的銀行可以同以上登記部門直接聯網，條件不足的可以指定專人辦理登記，專人取件，交叉進行，防範制假騙取貸款或是內部作案。
6、強化貸後管理。加強貸後管理，建立定期或不定期貸後跟蹤檢查制度，認真關注客戶的經營情況、資金流向情況，以及抵押物情況，一旦發現問題，及時採取相應措施，努力化解貸款風險或是將風險降到最低程度。

『肆』 市場營銷經典案例

有一位學員，他以前是做醫療器械銷售的，做得很累，後來學習了營銷之後就迷上了資源操控，他就做了這樣一件事情，叫做植入式公益廣告，賺的不多，但是從去年年底開始，空手賺了幾十萬，下面我們來看一下這個案例跟其它案例有什麼異曲同工之處。
第一步，搞定廣告公司
他沒有公司，他是怎麼做的呢？首先他找到了當地的一家廣告公司，這個廣告公司就是做一些招牌、鐵架廣告欄這些東西的，找到這家廣告公司之後呢，他說我有一個親戚是防震抗災局的，他們現在准備在每個小區做防震抗災宣傳欄，他可以把這個業務給我做，因為我不能以個人的名義去接單位上的活，所以說我必須掛靠一個公司，如果說可以的話，到時候掛靠到你的公司，到時我跟這個親戚說一下，把這些業務都給你做。
其實這個人根本就不認識什麼防震抗災局的渠道，也沒有什麼親戚在防震抗災局，這是一個虛擬的籌碼，不過就這樣他一下子就整合到了廣告公司。
第二步，搞定防震抗災局
他找到防震抗災局，拿了一份報告說，現在中國災難頻頻，我們防震抗災局應該也有這種義務，把這些知識宣傳給市民，你看現在由我們廣告公司出資在每個小區每個社區門口做公益廣告位，其中1/3給你們防震抗災局做公益宣傳，2/3我們推薦一些好的品牌商家的廣告收回一些成本，那麼其實這里就是它的盈利點。
因為我們都知道很多時候這些政府組織是有義務來做的，但是沒有途徑，你有這么好的方式來做，並且不違背原則，而且還做出了政績。當然這里是要打個小的鋪墊，就是他不止談了一家，他談了很多家，談了交通局，談了房管局，談了食品安檢局等等，談判方式跟與防震抗災局一樣的話術，但是只有這一家答應的比較敞亮，一下子就簽了。
第三步，搞定商家投放廣告
做廣告鐵架是需要成本的，他拿了委託書找到本地的商家來做廣告，出示了一個欄目的樣本，他說我們現在有3000個小區需要做這個宣傳欄，我們以每100個小區為一個單位，每個社區都有幾千戶人家，你這個廣告覆蓋幾千幾萬人，每個單位就可以達到近百萬的瀏覽量，基本上一年進進出出就給你形成了品牌印象，他把廣告位分成了二十幾塊，每一塊是1萬多塊錢，最終商家討價還價，以1萬塊錢成交，每個單位總成交20多萬，3000個小區劃分成了30個盈利單位。
第四步，搞定物業小區
如何讓物業小區願意投放廣告，其實你只要給錢就行了，這是一個典型的空手套，除一些成本收益還是不菲的。
如何盈利？
前面跟防震抗災局提到的2/3投放廣告收回成本，我們說是這樣說，實際上我們是有利潤的，我們把每個環節的成本控制好，利潤自然就出來了。
回到本質，為了讓你進一步加深理解，我們再次對植入式公益廣告詳細解析，其實與搞定比爾蓋茨案例一樣的原理，南昌學員當時發現公益是植入廣告的商機，把廣告植入到物業小區，這樣能小賺一筆，但物業小區的狀況一般非常難進，而且廣告價格也非常高，並且物業小區不願意配合，一個個都牛逼哄哄的，所以就開始思考以什麼樣的形式來做，能讓物業服服帖帖的配合我們呢，並且能拿到最低的物業廣告價格甚至免費整合，最終就想運用公益的形式來做。
首先公益的形式一般都會有政府相關機構參與或者非常有影響力的企業參與，比如交通局、房管局、食品安全局等，無論物業的負責人是多大的官，一般都會服服帖帖的配合，影響力也很容易做到事情也好辦，但是自己沒名沒分，這個事情就不好做。
接下來就會思考最終決定談判交通局、房管局、食品局、防震抗災局等，只要有了他們的加入，哪怕是付費也比正常低很多，而且配合度都非常高，因為這些監管局影響力都是公認的，無論你是多大的官很容易鎮住他，而且借著公益的形式，這個事情就更容易辦妥。
雖然有了清晰的思路，但這些監管局的領導也不會見你，更不會相信你能把事情辦成，況且你還想空手套白狼，所以就必須有一個可信的身份。這個身份本身我們是沒有的，所以也必須要整合，那到底用什麼身份這成了一個難題，因為以什麼身份都可以，只要能讓防震抗災局相信，並且對當前的這個項目有著幫助，最好能連環使用，最後就想到了廣告公司。

這個學員並不是想幫廣告公司帶來生意，而最終整合廣告公司的目的是借力廣告公司的名義方便談判，當時發現與商機相關的市場有這幾個痛點。
其次，當時廣告公司給商家的印象超級不好，商家花錢做廣告沒效果，正好有防震抗災局的身份，所以跟商家談的時候可以用防震抗災局的身份來談，威力比廣告公司身份還大，綜合考慮就不能用廣告聲公司的身份了，用了反而會壞事，因為商家對廣告公司的印象特別不好。
但是談防震抗災局的時候，必須有一個大的身份，而且也發現防震抗災局也有義務來宣傳防震抗災的相關內容，我以廣告公司的名義來做就比較合理，一個是我本身就是做廣告的，第二個也可以以擴展業務為由低成本製作，並通過收取商家廣告費平攤成本，以廣告公司的名義來談判，這樣就非常合情合理了。
防震抗災局宣傳途徑解決了，成本問題也解決了，政績還是自己的，廣告公司也拓展了業務，說實話當時也沒想到其他身份，最終通過以上判定以廣告公司的名義來談判，所以一定要選擇最適合的身份，只要能把這個事情干成參與的人越少越好，因為涉及到風險與管理的問題，但每個點都要相互制約，本書的每個案例都已經表現出來了，請大家反復學習，發現他們之間的關系。
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接著就去談廣告公司，你不能以商家的身份、不能以物業的身份、也不能以自己的身份去談，最終對比後，很自然的就以防震抗災局的身份來談。
廣告公司搞定後，這樣我就有了廣告公司的身份，然後再以廣告公司的身份去搞定防震抗災局拿到委託書，再以防震抗災局的身份去談商家談小區，最終我們這五個關鍵點，南昌學員，廣告公司，物業小區，商家，防震抗災局各自得到自己想要的，這就是通過弱小的我，把本來和我沒有關系的、不可能幹成的事情用了牽線搭橋，建立了強大的資源庫。
防震抗災局之所以參與，首先是公益活動，做出政績對他們是有益的，其次確實有義務宣傳，最後還不需要花費防震抗災局的任何成本。

『伍』 史上最經典的十大成功營銷案例

一些經典的營銷案例總是能給我們帶來一些啟發!下面是十個比較經典的成功營銷案例，這些經典案例能讓我們學習一些什麼東西呢?跟著我一起去看看吧!

史上最經典的十大成功營銷案例1

【移位營銷】

上海工業縫紉機股份有限公司的傳統產品縫紉機針，因成本高難以維持。決定把公司在上海難以生產的縫紉機轉移到生產成本低的內地去建立生產基地。這樣，一包針的生產成本降到0.3元，大大增強了市場競爭力，從而奪回了失去的市場。

史上最經典的十大成功營銷案例2

【限量營銷】

日本汽車公司推出一款式樣古典、風格獨特的“費加路”新車，非常搶手。該公司沒有因此拚命上產量、擴規模，而是公開宣布每年只生產2萬輛，進行限量銷售，結果訂單激增到30多萬輛。為公正起見，公司對所有訂購者實行搖獎抽簽，中獎者才能成購得此車的幸運兒。其結果造成產品供不應求的市場緊俏氣氛，使企業始終保持優勢。

山東濟寧新華毛皮總廠在困境中不隨波逐流。有一年，我國毛皮生產出口壓縮，內銷不暢。許多廠家停止收購，競相壓價拋售。該廠經過調查分析，審時度勢，逆向營銷，貸款400萬元以低廉價格在量收購。數月以後，市場需求回升，毛皮價格上漲，該廠賺了一筆可觀的利潤。

史上最經典的十大成功營銷案例3

【文化營銷】

格蘭仕集團生產的微波爐是新興產品，為了挖掘潛在市場，該集團在全國各地開展大規模的微波爐知識推廣活動，全方位介紹微波爐知識。此外，還編出目前世界上微波食譜最多最全的《微波爐使用大全及菜譜900例》，連同《如何選購微波爐》一書免費贈送幾十萬冊，使格蘭仕這個深入人心。市場佔有率遙遙領先。

史上最經典的十大成功營銷案例4

【啟動營銷】

海信集團經過深入調查，了解到彩電在農村具有很大的發展潛力。因此，該集團制定全面啟動農村市場的營銷戰略，並迅速付諸實施。針對農村的特殊狀況，他們開發生產靈敏度高、電源適應范圍寬、可靠性好、耗電量少、價格適宜的彩電，最大限度地滿足了農民對產品價格、可靠性能的特殊需求，從而開拓了廣闊的農村市場，取得顯著經濟效益。麥當勞成功的一個重要因素，就是市場營銷定位明確――主要面向青少年，特別是兒童。他們針對青少年、兒童的特點開展各種促銷活動，如開心生日會、贈麥當勞玩具等，因此在市場競爭中獨占鰲頭。

史上最經典的十大成功營銷案例5

【遠效營銷】

日本有家巧克力公司，意欲培養日本青年過“情人節”的習慣，然而效果不理想，但是，該公司認定一戰略方向，堅持不懈地宣傳“情人節”，最後終於達到目的。現在，日本青年人在“情人節”互贈巧克力已成風氣，該公司巧克力銷量驟增，生意越做越紅火。

史上最經典的十大成功營銷案例6

【特色營銷】

美國有家名不見經傳的小店，在許多服裝店看好高檔服裝經營時，卻反其道而行之，專門經營服裝大廠生產多餘、規格不配套而其它商店又不願問津的零頭單件服裝。該店採取“一口價”的營銷策略，即所有服裝不論其式樣、規格、顏色如何，全部以6美元一件出售，滿足了大多數消費者需求，生產從此興旺發達。

史上最經典的十大成功營銷案例7

【限價營銷】

南京三星級的江蘇美食場城，規定216種各派美味佳餚由名廚主理，顧客可隨意選用，數量不限。

收費結賬時，實行“最高消費者限額”，每人50元，超額消費部分不收費。如果每人消費不足50元，則按實際消費額收費。此舉深受消費者歡迎，美食城每天顧客盈門，座無虛席。

史上最經典的十大成功營銷案例8

【借名營銷】

約翰遜研製出“粉質化妝膏”時採用“借名生輝”的辦法進行推銷。他擬出一則廣告：“當你用過佛雷公司的之後，再擦上約翰遜的粉質化妝膏，將會收到意想不到的效果。”這則廣告貌似宣傳佛雷，實質上卻在宣揚自己。不到半年，約翰遜名聲鵲起，迅速佔領美國黑人化妝品市場。

史上最經典的十大成功營銷案例9

白加黑——治療感冒，黑白分明

1995年，"白加黑"上市僅180天銷售額就突破1.6億元，在擁擠的感冒葯市場上分割了15%的份額，登上了行業第二品牌的地位，在中國大陸營銷傳播史上，堪稱奇跡，這一現象被稱為"白加黑"震撼，在營銷界產生了強烈的沖擊。

一般而言，在同質化市場中，很難發掘出"獨特的銷售主張"(USP)。感冒葯市場同類葯品甚多，層出不窮，市場已呈高度同質化狀態，而且無論中、西成葯，都難於做出實質性的突破。康泰克、麗珠、三九等"大腕"憑借著強大的廣告攻勢，才各自佔領一塊地盤，而蓋天力這家實力並不十分雄厚的葯廠，竟在短短半年裡就後來居上，關鍵在於其嶄新的產品概念。

"白加黑"是個了不起的創意。它看似簡單，只是把感冒葯分成白片和黑片，並把感冒葯中的鎮靜劑"撲爾敏"放在黑片中，其他什麼也沒做;實則不簡單，它不僅在品牌的外觀上與競爭品牌形成很大的差別，更重要的是它與消費者的生活形態相符合，達到了引發聯想的強烈傳播效果。

在廣告公司的協助下，"白加黑"確定了乾脆簡練的廣告口號："治療感冒，黑白分明"，所有的廣告傳播的核心信息是"白天服白片，不瞌睡;晚上服黑片，睡得香。"產品名稱和廣告信息都在清晰的傳達產品概念。

史上最經典的十大成功營銷案例10

舒膚佳——後來居上稱雄香皂市場

1992年3月，"舒膚佳"進入中國市場，而早在1986年就進入中國市場的"力士"已經牢牢佔住香皂市場，後生"舒膚佳"卻在短短幾年時間里，硬生生地把"力士"從香皂霸主的寶座上拉了下來，根據2001年的數據，舒膚佳市場佔有率達41.95%，比位居第二的力士高出14個百分點。

舒膚佳的成功自然有很多因素，但關鍵的一點在於它找到了一個新穎而准確的"除菌"概念。

在中國人剛開始用香皂洗手的時候，舒膚佳就開始了它長達十幾年的"教育工作"，要中國人把手真正洗干凈——看得見的污漬洗釣了，看不見的細菌你洗掉了嗎?

在舒膚佳的營銷傳播中，以"除菌"為軸心概念，訴求"有效除菌護全家"，並在廣告中通過踢球、擠車、扛煤氣等場景告訴大家生活中會感染很多細菌，然後用放大鏡下的細菌"嚇你一跳".然後，舒膚佳再通過"內含抗菌成分'迪保膚'"之理性訴求和實驗來證明舒膚佳可以讓你把手洗"干凈"，另外，還通過"中華醫學會驗證"增強了品牌信任度。

『陸』 農村小額信貸怎麼貸和風險防範

農村小額信貸怎麼貸和風險防範

今天我們的話題是關於農村小額信貸的，農村小額信用貸款，是金融機構根據農戶的經濟狀況和信用程度，在核定的額度和期限內，向農戶發放的不需抵押、擔保的貸款。它採用「一次核定、隨用隨貸、余額控制、周轉使用」的方式為客戶提供資金支持，手續簡便，利率優惠。小額信貸保險，是保險公司在金融機構向農戶發放小額貸款時，專為貸款農戶提供的意外傷害保險，一般涵蓋意外傷殘及意外身故保險責任。

市場潛力巨大

小額信貸保險，近年來隨著農村經濟發展以及國家政策的大力支持而獲得迅猛發展，其發展潛力巨大。

一是承辦機構眾多。目前市場上有眾多的金融機構，如農村信用社、中國農業銀行、中國農業發展銀行、中國郵政儲蓄銀行以及小額貸款公司等多家金融機構客戶為客戶提供小額信貸業務。這些金融機構所擁有的完善金融產品、雄厚資金實力、便捷銷售網路以及龐大優質客戶，為保險公司開拓小額信貸保險市場提供了優質發展渠道。

二是國家政策支持。「三農」發展一直是我國政府關注的首要問題，近年來，各級政府和金融機構不斷加強對金融支農工作的重視程度，今年中央「一號文件」首次提出，要探索建立農村信貸與農業保險相結合的銀保互動機制。保監會主席助理陳文輝在
2009
年全國壽險監管工作會議上表示，保監會將推動小額保險與小額信貸全面合作，與銀監會共同研究有關促進小額保險與小額信貸發展的監管舉措。國家政策的大力支持為小額信貸和小額信貸保險發展創造了難得的發展機遇，創造了廣闊發展空間。

三是市場潛力巨大。以山西省農村信用社為例，截至 2008 年 10 月，全省農村信用社累計發放支農貸款 878.47 億元，支持農戶
328.28 萬戶，涉農貸款總額佔全省銀行結構的 98% 以上。以中國人壽公司小額貸款借款人意外傷害保險條款中千分之三的保險費率、50%
的投保率計算，僅農村信用社一家機構，意外險保費規模就在 1 億元以上。

四是保險公司踴躍。小額信貸保險業務因其獨有的市場潛力大、客戶優質、成本低廉、效益良好等特點，已經成為保險公司開辟新市場、創新新渠道，謀求保費規模和利潤增長點的重要途徑。各家保險公司都施展渾身解數，在此項業務上投入大量的人力、物力與財力，積極踴躍發展此項業務。據不完全統計，截至
2007 年 12 月，全國共有 28家保險機構經營農村小額信貸保險業務，實現保費收入 5.4 億元。

2008 年以來，中國人壽忻州分公司積極創新發展思路，創新發展方法，採取「農戶 + 小貸款 +
小額保險」運作方式，在小額信貸保險業務上邁出了可喜的一步，積累了一定的經驗。 2008 年 11 月至 2009 年 5 月，實現小額信貸保費收入 719.38
萬元，取得了比較好的效果。

做好六字文章

小額貸款保險是一項嶄新的市場，要加快推進小額信貸保險業務，可從以下六個字入手。

「高」——定位要高。具體來說，一是險種定位要高。要充分認識到到小額貸款保險業務的巨大潛力，將小額信貸保險定位在保險公司服務「三農」，構建和諧社會主義新農村的高度來對待，為業務發展明確定位，指明方向。二是重視程度要高。要將小額信貸保險業務作為市、縣公司創新意外險業務發展的重要途徑。公司的重視與支持，是小額信貸保險業務得以成功啟動，快速發展的前提。

「誠」——溝通要誠。從銷售渠道上來說，小額信貸保險業務屬於代理業務，贏得合作單位，特別是合作單位的接受與支持，成為創建發展平台的關鍵。在開展業務公關工作中，要特別注重以誠心和誠意去贏得合作單位的認可與支持。合作單位的認可與支持，是小額信貸保險業務贏得發展平台、謀求合作共贏的關鍵。

「實」——基礎要實。在小額信貸業務發展中要根據業務實際，採取實用措施。一是要組建一支專項銷售隊伍，以保證此項業務開辦過程中所涉及的保單交接、保費劃轉、網點維護等實際業務需要。二是要建立考核激勵機制，可參照銀行網點客戶經理的方式，制定實用管用的小額貸款保險專管員考核激勵辦法，建立獎勤罰懶、優勝劣汰的隊伍發展機制，充分調動一線銷售人員的工作熱情和積極性。三是組織專項培訓提升銷售技能。對實際業務中的產品特點、業管實務、資金交接及銷售話術等內容進行練兵式培訓，盡快提升銷售技能，提高銷售業績。

「帶」——發展要帶。組織小額信貸保險業務推動競賽中，可根據合作單位投放小額貸款額度的大小，所處的地理位置，打造區域發展典型，構建以點帶面，連點成片的發展格局。為提高實際操作中的工作效率與質量，要及時將先進單位的好經驗、好做法進行總結與提煉，迅速進行推廣。通過樹立典型，示範帶動，鼓勵先進、鞭策落後，有力地帶動小額貸款保險業務發展。

「細」——工作要細。在小額信貸保險業務發展中，細節決定成敗。一是在加強公關增進感情方面要細心。二是在工作質量、工作效率上要細致。如在及時通報業務發展進度、保險案件賠付時效、保費及手續費劃轉等工作上要做到准確高效。通過感情上的細心培養與工作上的認真細致，為業務快速發展營造良好的人際氛圍和工作氛圍。

「快」——理賠要快。「保險作用最好、最直接的體現就是服務，特別是理賠服務。要根據小額貸款保險業務特點，制定服務及賠付綠色通道，在資料齊全的前提下，本著特事特辦、急事急辦、快事快辦的原則，用優質高效的服務體現保險公司反應快速、服務便捷的優勢，讓合作單位增加對保險公司實力的認可，增進業務合作的信心。

凝智合力進取

面對小額信貸保險的廣闊市場，只有凝智合力、科學發展，才能使小額信貸實現合作領域不斷拓寬，合作關系不斷加深，合作成果不斷擴大。小額信貸保險成功啟動後要重點做好以下幾項工作，快速推進小額信貸保險業務發展：

一是要加大媒體宣傳力度。要積極藉助各種宣傳媒介，加大對小額貸款保險投保手續、保險利益及典型案例的宣傳力度。

二是要精心做好挖潛工作。在擴大銷售領域的同時，重點做好網點產能的挖潛工作，按照網點貸款投放量、承保比例等指標擴大與合作單位的合作力度，精耕細作，將小額貸款保險業務做細做實。

三是要嚴格管理嚴控風險。通過加強職業道德教育、規范業務流程、嚴格管理制度、開展風險排查等手段，杜絕業務經營過程中可能出現的各種風險。為小額信貸保險業務提供持續、健康發展的生命線。

農村小額信貸存在的主要問題

資金供求矛盾突出。隨著農村經濟結構的變遷和農民群體的分化，農村的金融需求也逐漸多樣化，包括消費信貸需求、生產經營貸款需求和創業貸款需求等，這些融資需求在融資規模、期限、風險等方面都有著很大的區別。小額信貸在提供基本信貸服務、幫助農民解決生活和生產方面的資金困難起到了顯著作用，有效緩解了農民的資金需求，但是與目前整個農村市場的資金需求總量相比仍顯不足，其中一個重要原因是農村小額信貸機構的營運資金來源渠道比較狹窄。

目前公益性小額信貸機構唯一被默許的資金來源是國外或國際組織的資助和部分扶貧貸款，但是這種外部的捐助具有不持續或不足的局限性，而商業性金融機構分為正規金融機構和非正規金融機構，正規金融機構由農業經濟的風險性和周期性等特徵，再加上我國央行對存貸利差實行比較嚴格的控制，所以使目前大部分正規金融機構收取的利率不能補償操作成本，無法達到自負盈虧的局面，很多農村資金流向城市。上述原因使得農民日益增加的融資需求和農村金融機構的融資供給之間形成很大的資金缺口和矛盾。

信貸產品比較單一。由於農業生產具有地域性、周期性等特點，農戶在信貸資金的規模、用途和期限等方面的需求各有不同。農戶對於小額信貸最基本的需求主要來源於購買種子、化肥等農業生產資料必需品的生產領域，但是在基本需求得到滿足之後，農民的融資需求則進一步轉向消費信貸。然而由於目前許多正規金融機構的小額信貸主要是提供生產性貸款，所以對於部分收入水平低下的農戶來說，消費融資需求往往得不到滿足。另外由於農業生產的周期長，大部分農戶希望能夠獲得中長期貸款，而目前金融機構提供的小額信貸大多為1年以內的短期貸款，這很難滿足農戶中長期的資金需求。根據有關調研顯示，在過去2年有信貸行為的樣本農戶中，有60%左右的農戶期望貸款期限在1～3年，20%左右的農戶希望貸款期限在3年以上甚至更久，大約10%的農戶認為1年以下期限的小額信貸可以滿足日常生產生活的需要。

利率結構不合理。一是由於很多農村地區的信用體系不健全甚至缺失，使得金融機構的信貸運營承擔很大的信用風險和經營風險，銀行往往會通過提高利率水平來防範風險。二是銀行對農戶的各種各樣需求和信用風險進行調查評估而產生的費用造成了小額信貸的交易成本高，小額信貸機構只能通過提高貸款利率來彌補費用成本。

從金融機構角度來說，利率是資金報酬率。但是利率是資金的價格，是農民生產成本和消費成本，因此從農戶的角度而言，自然希望利率越低越好，甚至零息。根據有關調研顯示，大約90%左右的農戶期望小額信貸的年利率在5%以下，僅有2%左右的農戶表示可以接受10%左右的貸款年利率。一些學者在海南省屯昌縣做的調查顯示，農戶對小額信貸的滿意度與政府補貼有著較強的相關性，即如果沒有政府對小額信貸進行利息補貼，那麼農戶對小額信貸就不太滿意。

根據筆者在江蘇省海門市四甲鎮的調查表明，在樣本農戶中，有過借款行為的農戶有130戶，其中通過向親友借款來滿足資金需求的，占發生借款農戶的59%，向農村信用社借款的約為13%，向銀行等金融機構借款為的18.5%，向錢會借款的的約佔1.5%，民間有息借款利率約為11%。由此可以看出向正規金融機構借款的農戶僅佔31.5%。

小額信貸的信用風險。首先，小額信貸的核心是商業性，並不是無償性質的慈善捐助和政府扶貧貸款，但是由於政府部門宣傳不到位以及農民認知能力有限等原因，部分農民可能會將小額信貸等同於國家扶貧款，降低了還款意願，形成了信用風險，給小額信貸機構帶來較大的損失。其次，農業生產具有弱質性，容易受到自然災害的影響，導致農戶收入不穩定，還款來源得不到保證，增加了農村小額信貸的風險。最後，從目前的情況來看，小額信貸機構對貸款風險的控制主要是在發放貸款之前，通過嚴格的信用調查和提高貸款利率來防範風險。借款農戶會因為主客觀因素的變化而導致貸款質量發生變化。但是銀行在貸款後沒有嚴格執行貸款審查，缺少一套比較健全的貸後機制，幫助農戶實現投資，獲得回報，從而降低貸款的風險。

小額信貸機構可持續發展不足。政府扶貧性質的小額信貸是為了實現社會平等與穩定，而不是追求盈利性。但是具備商業性質的小額信貸機構與此不同，作為企業以安全性、流動性和盈利性原則開展業務，首先要保證自身的可持續發展能夠在維持自身生存的前提下獲得可觀的利潤。但是我國對非正規金融機構的一些限制比較嚴格，例如小額信貸公司就不得吸收公眾存款，不能用銀行貸款投資，只能運用股東有限的自由資金來開展業務。這種限制使得農村小額信貸機構缺乏穩定充足的後續資金來源，一來無法充分發揮農村小額信貸支持農村經濟發展的作用，二來也使得信貸資金的風險加大。

推進農村小額信貸發展的建議

擴大小額信貸資金來源渠道，引導農村資金迴流。由於農村小額信貸風險較大，利率較低，導致正規金融機構吸收的農村資金外流。政府應該採取一些措施例如稅收優惠、貼息等政策來引導從農村流向城市的資金迴流。同時適當放寬利率浮動的范圍，對農村小額信貸實行靈活的利率，由農村小額信貸機構根據農戶的收入狀況、信用記錄以及風險情況來確定不同的貸款利率水平，可以將風險水平和貸款利率水平掛鉤，以貸款利率來補償風險損失。在資金來源渠道上可以將非正規金融納入正規金融的監管范圍，合理利用民間閑散資金，擴大小額信貸的資金來源，允許經營良好的小額信貸機構進入資本市場，可以在同業拆借市場、再貸款融資。可以借鑒孟加拉國模式，資金來源於成員存款、經營收入和批發資金。

建立完善農村信用體系。通過與當地政府聯合開展信用體系建設，從多層面來獲得充分信息，建立一個良好的信用體系，實現信息的共享，同時加大對小額信貸的宣傳，強化農戶的法律意識，明確了解違約所承擔的法律責任和後果，通過法律、行政等手段打擊惡意逃廢債務的行為。可以借鑒孟加拉國小額信貸的「聯保」模式，運用貸款小組成員互相擔保方式代替傳統的抵押擔保。對於銀行而言，提供抵押品是降低銀行貸款風險的一種有效措施，但是對於農村小額信貸的借款人而言，他們大多數是比較貧困的農戶，很難提供符合銀行要求的抵押品。這種「聯保」模式可以使得銀行與貸款者之間的監督和被監督關系為貸款小組成員的相互監督、相互負責所取代；銀行與分散貸款者的關系也變成了銀行與小規模集體的關系。因為同意貸款小組成員之間是比較熟悉的，一人違約會牽連到其他成員也失去借款資格。這樣有利於銀行發放貸款前節約經營管理成本，同時也降低了銀行面臨的信用風險。

創新抵押擔保方式。農村金融體系面臨的困境之一，就是農戶缺乏足夠的抵押品。在現有的法律框架下，農村信用社、郵政儲蓄銀行或農業銀行等金融機構對抵押擔保品的規定過於狹窄，一方面很多貧困農戶自身沒有足夠的固定資產做抵押，另一方面以土地做抵押品在法律上還面臨很多困難，導致農村金融機構的資金無法貸款。所以創新抵押擔保方法具有很強的現實需求。根據《物權法》關於動產抵押擔保的規定，建議在農村金融市場，農戶和農村企業在向銀行申請貸款時候可以用動產作抵押。從事傳統農業產業的農戶可以用農產品和養殖品或者以產品的未來收入作為抵押向銀行申請貸款，但這種方式還需要很多細則組織和配套設施。

推進農業保險的發展。建議將小額信貸產品與農業保險產品捆綁銷售。農業生產客觀上存在著各種各樣的自然風險，會給人們的生命財產造成巨大損失，對農民的生活和經濟收入產生破壞性的影響，從而造成了農村小額信貸的高風險。發展農業保險是防範自然風險、災後迅速恢復農業生產的需要，對保障農業再生產的順利進行、穩定農戶生產收入和農業生產積極性具有重要的理論意義和深遠的現實意義，從而也在一定程度上減小了農村小額信貸的風險。

適當放寬利率管制，完善利率結構。利率過分管制使得資金價格扭曲和金融資源配置的不合理。建議監管部門可以適當放鬆利率管制，允許小額信貸機構在法規和政策允許的范圍內，加大小額信貸利率上浮的空間，使得利率與市場利率相符。農村小額信貸機構可以增加金融產品品種的供給，除了短期小額貸款，可以適當增加中長期貸款的提供，根據提供產品的種類和期限適當定價。在利率上浮的同時，應加強貸後管理，當農戶遭遇自然風險時，可以幫助農戶重組還款方案，以此保證農戶的還款能力，避免因為利率提高而遭遇更大的呆賬風險。

『柒』 鄉村振興的五大「商機」，究竟是哪些呢

「田園綜合體」作為鄉村新型產業發展的亮點措施被寫進中央一號文件以來，如何落地經營一直是田園綜合體揮之不去的問題。本文介紹了田園綜合體的五大客源、五大新商機和九大發展模式，對田園綜合體的落地經營有一定指導意義。

科普教育模式

利用農業觀光園、農業科技生態園、農業產品展覽館、農業博覽園或博物館,為遊客提供了解農業歷史、學習農業技術、增長農業知識的教育活動。農業園主要類型有農業科技教育基地、觀光休閑教育少兒教育農業基地、農業博覽園，如農業科技園區作為聯結科教單位科研成果與生產實際的重要紐帶，為農業科技成果的展示和產業孵化提供了實現的舞台。目前我國的一些大學或科教單位建立的農業高新技術園區，與國外的農業科技園區模式極為相似，園區的建立為科教單位和入園企業科技產業的「孵化」和「後熟」，提供了重要的基礎平台，大大促進了農業科技成果的轉化和輻射推廣。

『捌』 半年工作計劃模板

時間飛轉，如白駒過隙，輾轉在塵世的人們，被時間帶著奔跑，一年已經過去了大半，在下半年裡，如何制定 工作計劃 ?下面是我收集整理的半年工作計劃，歡迎閱讀。

半年工作計劃篇一

經過上半年的努力，我們在經營治理上和 市場營銷 上已經取得了一些成績，為下半年的工作開好了頭，打好了基礎，但下半年的市場競爭將更加的激烈，我們只有更加努力地工作，才能保證公司的持續發展，才能完成總公司交給的任務。

(一)提升幹部員工的思想水平和綜合素質。

提高幹部員工的思想水平和綜合素質依然是下半年的工作重點之一，下半年公司要繼續抓好員工的思想 教育 工作，提高員工的思想水平，綜合素質，使員工能認真貫徹公司的指導精神，心往一處想，勁往一處使，為建設和諧中聯，促進公司持續發展而奮斗。

通過各種方式和途徑提高幹部員工的理論和業務水平，定期舉行幹部培訓，提高幹部的治理能力和思想熟悉，有條件的話，組織員工到相關培訓機構進行專業及英語培訓。

繼續做好黨建工作，上好黨課，提高幹部的政治理論水平。對入黨積極分子加強考查，把優秀的員工吸納到黨內來，發揮黨員作用，引導全體員工奮發向上。

(二)狠抓生產治理，確保安全質量。

安全質量是公司進行市場營銷的最大資本和最好武器，是公司進行市場營銷的基礎。在市場相持階段，只有確保安全質量，才能有條件、有資本、有底氣向船東營銷，否則只會讓客戶反感和不信任。

下半年，公司要在狠抓生產治理，確保安全質量上下功夫，要加大現場的巡查力度，對任何不按操作流程作業的作為予以及時處理，要加大考核力度，對安全質量事故，從重從嚴處罰。

(三)進一步細化治理、創新服務。

下半年公司要進一步細化治理，對 崗位職責 和工作流程再進一步細化，做到權責分明、任何工作都要有人負責，有人監督，避免漏洞的發生。對現有已不適時宜的 規章制度 加以修繕，提高規章制度的可操作性和可執行度，果斷貫徹落實。對一些還未規范的事項及時出台相關制度和機制進行調整規范。

在業務服務上採用創新服務，提高服務質量及客戶滿足度，根據客戶的需求和特點，為客戶量身打造服務計劃書，及時准確地為客戶提供所需的數據。挖掘增值服務的潛力，讓客戶感受到沒有我們的服務，他們的工作會不方便和不順利，從而使客房更信賴和依靠我們。在市場營銷上採用創新手段，積極收集相關信息，和客戶建立互信互利的關系，盡所能地幫助客戶解決工作和生活上的難題，用誠意感動客戶，用實力吸引客戶。進一步理順和船東、碼頭、代理及相關單位的關系，加強和各單位的交往，積極參與各單位組織的活動，提高知名度及影響力。

回顧過去的半年，在這市場「相持」階段，我們面對激烈的市場競爭，沒有感到絲毫的畏懼和恐慌，廈門中聯人繼續高舉著理貨改革的旗幟，發揚創業時的艱苦奮斗精神，一如俱往地邁著堅定的腳步朝目標前進。相信只要我們緊緊團結起來，眾志成城、不畏艱苦，迎難而上，我們一定會取得最後的勝利。

半年工作計劃篇二

20XX年上半是XX農村信用社全面完成改革既定目標的決勝年。全區農村信用社工作的總體要求是：以黨的XX大和中央經濟工作會議精神為指導，緊緊圍繞省 聯社經營管理工作的總體部署，以深化改革為契機，以合規 文化 建設為主線，以加快發展為動力，優化人力資源配置，大力拓展中間業務，積極探索支持新農村建設 新模式，重整業務流程，規范內控管理，加大制度執行監督力度，嚴防事故案件，全面提升核心競爭力，為促進XX區域經濟建設和農村信用社的可持續發展再作新 貢獻，再鑄新輝煌。

主要目標：

各項存款穩定增長，增幅達 %以上;各類貸款凈投放 萬元，年末余額達到 萬元，增長 %;不良貸款年末控制在 %以內;存貸比例年末控制在80%以內，新增農貸比例和農戶貸款面分別達到 %;增擴股金 萬元，增長 %;全年實現總收入 萬元，實現利潤 萬元;固定資產比率達到 %;綜合費用率控制在 %以內;繼續保持省級社會治安綜合治理模範單位和省級衛生單位，爭創省級最佳文明單位;新發案件為零。

圍繞上述總體要求和主要目標，全年的主要工作是：

一、把握機遇，堅定信心，著力抓好深化改革工作

(一)全力以赴，實現專項中央銀行票據的如期兌付。

1、擴充規范股金，努力增強資本實力。

一是加大宣傳力度，擴大入股范圍。積極動員龍頭企業、種養大戶、民營業主、企(事)業單位向信用社投資入股，努力 實現股權結構的多樣化。

二是嚴格股金管理，規范股權轉讓和退股手續，確保股金的穩定性。

三是扎實搞好股金分紅，保護發起人、投資人的權益，建立健全股本金 長效補給機制，確保股金的穩定增長。

2、大力清收不良，努力實現「降控」目標。

一是加強與黨政、紀檢、監察、組織、人事、司法和新聞媒體等部 門的溝通和聯系，抓好「四項」不良貸款的清收，同時，建立部門聯動機制，依法嚴厲打擊逃廢農村信用社債務行為。

二是採取以物抵貸、債務重組、完善擔保手 續、現金清收等多種形式，積極處置已置換不良貸款和已核銷呆賬貸款。

三是明確責任抓清收。加大對違規責任貸款的清收力度，逗硬執行省聯社巴中辦事處制定的 違規責任貸款責任追究，嚴肅查處違規放貸行為，確保不良貸款清收工作取得突破性進展，達到中央銀行專項票據兌付的要求，即不良貸款佔比控制在20XX年末 的50%以內，已置換不良貸款處置率在80%以上。

3、加大抵債資產的處置力度，降低資產損失。

一是對閑置兩年以上的抵債資產進行全面清理， 實行分賬核算、集中管理。

二是採取一社一策或一事一策，落實任務、落實人員、落實責任、落實獎懲等 措施 ，全力進行處置。

三是加大應收賬款、投資、拆放同業 和委託放款中壞賬的清收處置力度，降低資產風險和損失。

(二)加快「統一法人」改革進程，完善法人治理結構。

一是嚴格按照省聯社 的統一部署和要求，全面啟動薪酬制度改革，真正建立符合現代企業制度的薪酬管理體系。

二是完善「三會」制度，轉換內部機制。進一步明確理事會、監事會和經 營班子的職責，努力構建決策、執行、監督、獎懲「四位一體」的內部運行機制，以及分工合理、相互制衡、協調運轉的法人治理結構，增強整體功能。

三是建立信 息批露制度，提高農村信用社經營管理的知名度和透明度。

四是按照新的法人治理結構，全面落實授權經營管理目標責任制，進一步明確聯社與基層農村信用社權 利、義務和責任，努力為全區農村信用社搭建更加廣闊的發展平台。

二、強化經營，拓展市場，著力提升核心競爭力

(一)創新舉措，扎 實抓好貸款營銷。

一是樹立營銷理念。堅持把開展貸款營銷做為推動區域經濟全面協調發展和實現社農「雙贏」的最佳有效途徑，積極探索汽車按揭、保單、倉單、 聯保、互保等貸款業務品種，改進貸款評估、審查、發放工作流程，建立限時服務制，努力構築貸款營銷的「綠色通道」。

二是培植營銷載體。一方面，堅持把農戶 小額信用貸作為加大貸款營銷的主 渠道 ，按照「三個一」的標准，切實抓好農戶、農村個體工商戶信用信用等級年審和貸款授信工作，並積極兌現「三優」政策。另 一方面，採取走出去、請進來的方式，抓住帶動地方產業的龍頭企業、經合組織、專業大戶，面對面地開展貸款營銷。

三是創新營銷舉措。全面推行客戶經理制，積 極開展個性化、特色化服務。四是擴大營銷范圍。將小額信貸移植到城區居民、中小企業和個體工商戶，不斷擴大營銷范圍，積極拓展城區金融業務。

(二)實施多元化經營，拓展業務領域。

一是完善服務功能。進一步加大投入，加快網路建設進程，增加通存通兌網點，疏通結算渠道，完善服務功能，增強競爭實 力，不斷擴大農村信用社的客戶層面。

二是大力發展中間業務。根據農村信用社點多面廣、服務靈活的有利優勢，繼續抓好代理 保險 、通訊、水電等部門的收費，試 辦代客理財、咨詢等業務，拓展業務空間。

三是靈活服務方式。積極採取上門服務、預約服務、存貸結合等方式，優化營業環境和櫃面服務，努力培植穩定的客戶群體。

同時，制定科學合理的激勵機制，扎實抓好吸儲攻關工作。繼續抓好外出務工戶、農村專業戶、個體工商戶以及民營、私營企業存款，不斷增加儲蓄存款市場份 額。

(三)嚴格 財務管理 ，增強盈利能力。

一是抓增收。全面建立貸款利息清收考核機制，加大對貸款收息率和結息面的考核力度，做到應收盡收，顆 粒歸倉;拓寬增收渠道，繼續抓好中間業務，積極參加網上融資，努力實現多渠道增收。

二是抓節支。認真按照「以收定支、厲行節約、包干使用」的原則，逗硬執 行比例、額度「雙線」管理辦法，有效控制經營成本。

三是抓核算。嚴格庫存現金限額管理、低值易耗品的購置;加大對閑置固定資產和抵債資產的處置變現力度，減少非生息資產的占壓。

三、更新觀念，竭誠服務，著力打造支農品牌。

(一)服務「三農」，全力支持新農村建設。

一是抓亮點。以發展 水果、蔬菜、水產、畜禽養殖和勞務輸出為重點，全力支持產業結構調整，確保農業增產、農民增收目標的順利實現。

二是破難點。以支持「五通」建設和解除「四 難」為重點，切實加大對農村基礎設施建設的投入，有效改善農民生產、生活條件，提高農民的生活質量。

三是牢牢把握著力點。繼續實施「五個一」信貸支農工程，積極支持中小企業、民營經濟和個體私營業主的發展，並充分發其輻射帶動作用，推動動相關產業的發展，全力助推新農村建設。另一方面，儲備專項資金，加 大信貸投入，有效滿足廣大農民新農村建設的資金需求。

(二)轉變作風，提升支農服務水平。

一是繼續發揚「背包銀行、侯鳥銀行」作風，廣泛深入 田間地頭、村組院戶、社區企業，積極開展「四送一幫」活動，全力打造「零售銀行」、「社區銀行」新形象。

二是繼續推行貸款「五公開」，把貸款條件、程序、 利率向社員公開，接受農民群眾和社會各界的監督。

三是適時開展農貸需資調查，及時調整支農計劃，改變支農策略，努力助推區域經濟的全面協調發展。

四、規范管理，強化執行，著力落實內控制度。

(一)加大制度建設力度，全面規范操作規程。

一是根據省聯社的各項管理制度，結合我XX農村信用社實際，把信貸、支付結算、計算機應用、安全保衛作為管 理的重點，制定完善《業務授權管理辦法》、《客戶經理崗位責任制》、《貸款管理操作流程》等一系列實施細則，明確各崗位、各環節的業務操作程序，規范操作 流程。

二是充分發揮崗位監督作用，全面推行強制休假和定期輪崗制度。

三是健全完善內控制度，進一步落實大宗物品采購、基建項目公開招投標規定，從嚴治理商 業賄賂和不正當競爭行為。

四是繼續推行信用社(分社)主要負責人約見制、違規信用社法人代表年審制，有效遏制違章及暗箱操作行為，提高管理水平，推動全區 農村信用社的快速、健康發展。

(二)加大專項治理工作力度，防範事故案件。

一是打好案件專項治理工作的持久戰。定期開展信貸、財務、賬務匯 審，及時發現、糾正違規經營行為。

二是強化對重點崗位、重點環節、重點人員的監控措施，確保監控到崗、到人、到每一個重要環節和時點，做到不留盲區和死 角。

三是繼續抓好典型案例警示教育活動，教育、引導和督促全區信合員工嚴守制度，做到令行禁止，不越雷池。

四是繼續抓好普法教育和對各項規章制度的學習，不斷提高員工的自我保護能力。

五是抓好金融業務公開，全面實施「陽光工程」;扎實做好群眾來信來訪工作，切實維護一方金融穩定。

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『玖』 人保財險農網建設典型案例

人保財險東營市分公司加大了農村網點激活工作力度。通過舉行了義和營銷服務部「村居保險聯絡員」聘任大會，義和鎮17個自然村的17名村民成為義和營銷服務部首批農村協保員。
今年以來，按照總、省公司的總體部署，人保財險東營市分公司以加快激活和提升農村營銷服務部產能為工作重點，確定了農網建設3項重點工作，即選好點、建機構；選能人、建隊伍；強服務、做品牌。
一是選好點、建機構。人保財險東營市分公司轄內有4家農村營銷服務部，通過召開專題座談會，查找農村網點產能較低的症結所在，對症下葯，認真學習推廣「泊頭經驗」，以五小車輛、駕意險、家財險等為主打產品，盡快激活和提升產能；對沒有設立營銷服務部、人口在一定人數以上的鄉鎮或地理位置非常優越的鄉鎮，設立「保險咨詢站」，採用送單或遠程出單的模式，覆蓋農村網路，目前已設立保險咨詢站3個。上半年，轄內4家農村營銷服務部產能均達到40萬元以上，業務規模同比增長近一倍。
二是選能人、建隊伍。充分發揮公司既有政治優勢，聘請鄉鎮幹部、村幹部等人脈資源廣、服務能力強的人員擔任營銷服務部或保險咨詢站的負責人，配齊公司農村協保員隊伍。上半年，該公司4家農村營銷服務部共聘任農村協保員63人。
三是強服務、做品牌。從客戶角度出發，提供增值服務，倡導就近服務，真正把服務送到農民身邊。做好電銷、網銷、交叉銷售與農村營銷服務部的有機結合，力爭多方面促進其業務發展。
據悉，保財險東營市分公司將進一步提升農村網點銷售產能，進一步加強農網建設，拓展農村市場。

『拾』 急需一份農場品營銷計劃書

.農產品營銷策略 主講：鄒一鳴 講師（岳陽職業技術學院經濟貿易系）

【引導案例】 一個年輕人致富的故事
兩個青年一同開山，一個把石塊兒砸成石子運到路邊，賣給建房人，一個直接把石塊運到碼頭，賣給杭州的花鳥商人。因為這兒的石頭總是奇形怪狀，他認為賣重量不如賣造型。三年後，賣怪石的青年成為村裡第一個蓋起瓦房的人。
後來，不許開山，只許種樹，於是這兒成了果園。每到秋天，漫山遍野的鴨兒梨招來八方商客。他們把堆積如山的梨子成筐成筐地運往北京、上海，然後再發往韓國和日本。因為這兒的梨汁濃肉脆，香甜無比，就在村上的人為鴨兒梨帶來的小康日子歡呼雀躍時，曾賣過怪石的人賣掉果樹，開始種柳。因為他發現，來這兒的客商不愁挑不上好梨，只愁買不到盛梨的筐。五年後，他成為第一個在城裡買房的人。
再後來，一條鐵路從這兒貫穿南北，這兒的人上車後，可以北到北京，南抵九龍。小村對外開放，果農也由單一的賣果開始發展果品加工及市場開發。就在一些人開始集資辦廠的時候，那個人又在他的地頭砌了一道三米高百米長的牆。這道牆面向鐵路，背依翠柳，兩旁是一望無際的萬畝梨園。坐火車經過這里的人，在欣賞盛開的梨花時，會醒目地看到四個大字：可口可樂。據說這是五百里山川中惟一的一個廣告，那道牆的主人僅憑這座牆，每年又有四萬元的額外收入。
90年代末，日本一著名公司的人士來華考察，當他坐火車經過這個小山村的時候，聽到這個故事，馬上被此人驚人的商業化頭腦所震驚，當即決定下車尋找此人。
當日本人找到這個人時，他正在自己的店門口與對門的店主吵架。原來，他店裡的西裝標價800元一套，對門就把同樣的西裝標價750元；他標750元，對門就標700元。一個月下來，他僅批發出8套，而對門的客戶卻越來越多，一下子發出了800套。
日本人一看這情形，對此人失望不已。但當他弄清真相後，又驚喜萬分，當即決定以百萬年薪聘請他。原來，對面那家店也是他的。
問：為什麼這個年輕人比同村的人致富快？
分析：我們不是缺少致富的機會，而是缺少的是營銷的知識和技能！
只有種的好、賣得俏、銷得多、才能收入高！
一、當前農產品營銷中存在的問題
1、市場營銷意識淡薄
只根據自身的條件來決定生產什麼，生產多少，而不關心市場需求。
過時的觀念：生產什麼，賣什麼
現代市場營銷觀念：市場需要什麼，我就生產什麼
解決之道：市場需求在哪裡？
要賺城裡人的錢——要研究城裡人的需求
要賺外國人的錢——要研究外國人的需求
優質、新奇、干凈、鮮嫩、自然、綠色、品牌（核心內容）
2、不能准確獲得市場信息
難及時、准確獲得信息；
面對信息不知如何分析、鑒別、利用；
解決之道：如何收集信息
多看電視：中央七台，《致富經》、《每日農經》
學會上網
多與大學的老師、專家聯系，可以採取技術入股的形式。
3、缺乏市場細分和准確的市場定位
沒有特色，隨大流！
解決之道：要分析消費者的需求，進行市場細分和市場定位
4、產品策略問題
產品結構不合理：四多四少
產品質量不高：農葯、化肥、添加劑
品牌意識淡薄：沒有品牌
產品包裝不受重視：包裝簡單
解決之道：產品策略重新設計
案例：老外買柿子
美國的一個攝制組，想拍一部中國農民生活的紀錄片。他們來到中國某地農村，找到一位柿農，說要買他1000個柿子，請他把這些柿子從樹上摘下來，並演示一下貯存的全過程，談好的價錢是1000個柿子給160元人民幣，摺合20美元。
這位柿農很高興地同意了。於是他找來一個幫手，一人爬到柿子樹上，用綁有彎鉤的長桿，看準長得好的柿子用勁一擰，柿子就掉下來。下面的一個人就從草叢里把柿子找出來，撿到一個筐里。柿子不斷地掉下來，滾得到處都是。下面的人則手腳飛快地把它們不斷地撿到竹筐里，同時還不忘高聲大嗓地和樹上的人拉著家常。在一邊的美國人覺得這很有趣，自然全部都拍了下來。接著又拍了他們貯存柿子的過程。
美國人付了錢就准備離開，那位收了錢的柿農卻一把拉住他們，說你們怎麼不把買的柿子帶走呢。美國人說不好帶，也不需要帶，他們買這些柿子的目的已經達到了，這些柿子還是請他自己留著。
天底下哪有這樣便宜的事情呢？那位柿農心裡想。於是他很生氣地說：我的柿子很棒呢，質量好得好，你們沒理由瞧不起它們。美國人聳聳肩，攤開雙手笑了。他們就讓翻譯耐心地跟柿農解釋，說他們絲毫沒有瞧不起他這些柿子的意思。

翻譯解釋了半天，柿農才似懂非懂地點點頭，同意讓他們走。但他卻在背後搖搖頭感嘆說：沒想到世界上還有這樣的傻瓜！
那位柿農不知道，他的1000個柿子雖然原地沒動就賣了20美元，但那幾位美國人拍的他們採摘和貯存柿子的紀錄片，拿到美國去卻可以賣更多的錢。
那位柿農不知道，在那幾個美國人眼裡，他的那些柿子並不值錢，值錢的是他們的那種獨特有趣的採摘、貯存柿子的生產方式。
那位柿農不知道，一個柿子在市場上只能賣一次，但如果將柿子製成「信息產品」，一個柿子就可以賣一千次一萬次甚至千千萬萬次。
啟示：光會種柿子，只知道柿子值錢是不夠的，要想致富，要拓寬思路，找到產品真正有價值的賣點。
5、價格策略問題
主觀定價，缺乏價格等級
解決之道：定價策略
6、分銷渠道策略問題
重生產、輕流通
解決之道：渠道策略
7、促銷策略問題
宣傳力度不夠
解決之道：促銷策略
案例：老蜂農蜂蜜成功秘訣
老蜂農品牌蜂蜜的創業者，在幾乎沒有任何自有資金、沒有任何廣告推廣、沒有自己建立銷售網路的情況下，只是靠產品策劃的創造力而產生內在源動力，純靠自然銷售而螺旋上升、自我滾動發展。創業者投入50萬元銀行貸款，5年來不僅獲得了500萬元純利潤的創業回報，而且創造了一個讓競爭對手出價1000萬收購的中國蜂業知名品牌。
老蜂農案例價值在於，由於它完全不同於充斥市面需要大量資金、以廣告推廣為第一推動力的產品成功案例，只是靠產品定位的品牌魅力作為產品銷售的第一推動力，從而成為農業小產品領域的小型創業者可復制或可借鑒的案例。
隨著我國農業產業化、商品化的興起，越來越多的農產品精品擺上了超市櫃台，營銷手法也開始越來越多應用於農業產品領域。國外先進農產品營銷成功的典型案例有紐西蘭奇異果，其由營養成分和中國獼猴桃差異不大的水果被成功的營銷包裝，其他還有新奇士橙、美國提子（大葡萄）、泰國香米等。他們大多都是當地政府相關部門通過市場化運作，為農產品建立相應的品牌營銷系統而使農產品增值。
可是擺在中國許多農業小產品領域小型創業者面前的現實是：除了當地的農產品資源優勢，如當地有好品質的蜂蜜、皮蛋、蓮子、獼猴桃、大棗等，創業者們幾乎沒有多少創業資金，也就沒有錢做廣告推廣、沒有錢建立銷售隊伍，進入入場費很高的大型賣場他們連想都不敢想。他們覺得國外農產品類似紐西蘭奇異果成功案例讓他們覺得經典但不好借鑒；他們在教科書上看到的寶潔、沃爾瑪等經營成功案例讓他們覺得遙不可及；國內營銷雜志上充斥著大量保健品、化妝品等行業靠廣告推動市場的成功案例，對他們來說也幾乎沒有多少現實的參考價值。
大多數農業創業者的夢寐以求的就是：我將農產品進行深加工出來後，就有人進貨，然後擺在商場超市，不作任何推廣，就有人不斷購買我的產品。投入少，產出大，自我滾動發展。
所以我一直在尋找農民朋友身邊的「投入少、產出大」農產品創業成功案例：實實在在和他們大致相同條件起步創業，又實實在在賺錢並發展的例子。有一段時間，我從沃爾瑪、家樂福、百佳等大型賣場看到了令人眼睛一亮的老蜂農蜂蜜產品，品牌名稱和包裝一看就是經典之作，一個來自井岡山山區的農業小產品能夠擺在這些超大型賣場本身就是成功，而且經我觀察其從來沒有做任何推廣，我便直覺這是一個對農產品行業成千上萬小型創業者有價值的案例。後來我剛好有一個機緣與老蜂農的品牌創始人之一的陳泰之先生，以及老蜂農品牌包裝的設計者――中國著名的品牌設計機構廣東黑馬廣告公司的黑馬先生，一起深入探討這個案例，於是有了以下營銷對話：
選擇能自然賣貨的項目
龔文祥：老蜂農蜂蜜項目的成功一半應該歸功於項目選擇的成功，你當初是如何考慮進入蜂蜜這個傳統農業項目的？
陳泰之：首先是井岡山地區蜂蜜資源豐富，很多農民靠養蜂為生，這里環境沒有受到多少污染，井岡山本來就有八百里「綠色銀行」的美譽，我便想到就地取材創業。其實江西許多保健品、葯品公司的老闆都是靠賣蜂蜜起家的，如著名的匯仁集團老總，生產美媛春口服液的江西廣恩和制葯公司最初也是賣蜂蜜的。蜂蜜行業起點低，適合沒有多少資金的人創業，另外這個小產品的行業也不被人注意，競爭也相對其他行業弱很多。與保健品一定要廣告推動才能賣貨，由於蜂蜜產品的功能已經不需要教育推廣，總能自然的賣一些貨。
小型創業者不可能進行正規的市場調查，但好的商業直覺與判斷成為創業者成功的起點。我與另外幾個朋友於1998年創業進入蜂蜜市場，主要考慮當時中國保健品行業正處於從頂峰開始下滑的轉折期，以三株為代表，整個保健品行業處於信譽危機時期，相當一部分人已經對概念型保健品不再信任，必將有相當部分消費者會回歸到傳統保健食品，如在中國有千年保健傳統的蜂蜜、人參等。另外整個中國蜂蜜市場沒有真正的領導品牌，雜牌林立，簡單低層次，而中國僅有的幾個百年歷史蜂蜜品牌如上海冠生園，廣州寶生園，其品牌形象做的也不是很到位。這些都給了我們機會。
龔文祥：中國人口多，市場大，市場切入點也很多，很多小型創業者因為資金等原因，相當部分走上了簡單模仿與跟風這條路，還有一部分人走上了假冒偽劣這條路，如現在出現的「假奶粉事件」就是例子。有一些有一點資金的創業者，走上了投入的路線，即通過大規模廣告推廣啟動市場獲得短期利潤。老蜂農沒有走以上創業的路線，而以產品源製造作為企業發展的第一推動力而發展壯大，象蜂蜜這樣 「小產品、大市場」類型的產品，你們是如何切入這塊蛋糕的？
陳泰之：我們創業的最初考慮就是，要走一條尋找市場的空白點並進行創新而獲得成功之路。創業項目啟動前，我看了許多蜂蜜產品的包裝，罐是癟的，字是歪的，顏色是不討人喜歡的，甚至可以說整個中國蜂蜜市場沒有一個成功的包裝，我覺得這是一個非常大的機會，我一定要投入最大的力量做中國蜂蜜行業最好的包裝。另外當時我到廣州發現大型商場基本很少看到蜂蜜產品進入，還有當時也蜂蜜市場還沒有細分的產品，如沒有針對白領階層並為他們接受並喜歡的蜂蜜品牌。我敏銳感到這些都是市場的切入點。
龔文祥：發現了好的商機，那麼你們是如何解決啟動資金問題的？
陳泰之：一般人創業都是籌措了資金再進行產品策劃與生產，而我們是倒過來，有了好的產品策劃，有了最好的包裝後再找資金。我們將前期僅有的不到十萬元資金全部投入到了包裝設計中，將我們對於這個產品的策劃思想全部凝聚在這個包裝中。然後我們拿著包裝樣品去找銀行貸款，談市場前景，談當地大量蜂農的蜂蜜銷售不出去的艱難處境。因為政府部門十分支持農業產業化項目，加上我們幾個股東一貫都是好人的信用，最主要是銀行的人一看這個包裝也喜歡的不得了，認為一定會好賣，在我們沒有任何擔保、抵押的情況下破例貸了50萬給我們。
與那些大談革命奮斗史的有著奇跡般經歷的成功企業不同，我們一切來的順理成章，很自然，甚至很輕松：我們靠這個能夠自然賣貨的產品包裝，自我滾動發展，從負債50萬元，發展到現在有了凈資產500萬元，從一個小作坊，發展成為佔地20畝的現代化的標准廠房。營銷就是賣貨，賣貨就是硬道理。如果一個產品不靠廣告促銷推動賣貨，而是靠產品自身的魅力放在商店就能賣貨，就不會出現資金問題，企業就能生存、發展與持續成功。
能自然賣貨的產品定位
龔文祥：據我調查身邊的朋友，發現購買老蜂農的大部分都是白領女性，而且回頭客很多，可不可這樣說，你們的目標客戶就是大中城市的白領女性。
陳泰之：與其說是我們不自覺的把白領女性作為我們主要的消費者，不如說這些白領女性主動的選擇了我們的產品，而且成了老蜂農蜂蜜忠誠的顧客群體。與那些商家策劃的「熱點」、「流行」不同，我們沒有策劃任何產品概念，也沒有大肆宣稱蜂蜜的任何功能好處，但我們的產品迎合了這部分人群的根本需求，所以是有市場生命力的，也是能夠自然賣貨的。
龔文祥： 迎合白領女性根本需求的背後因素是老蜂農是中國蜂蜜市場第一個將蜂蜜產品從功能物理層面提升到心理文化層面的品牌。在老蜂農沒有出現以前，這部分挑剔的顧客對於蜂蜜消費的心理精神層面是完全沒有滿足的，她們一看那些土裡土氣的沒有任何審美情趣的包裝，就知道這不是她們想要的產品。而當老蜂農一出現，她們會驚喜的感覺到這才是她們需要的產品，這才是能夠滿足她們快樂情感與精神體驗的品牌。所以老蜂農的成功看似輕松簡單，其實是必然：因為它是中國蜂蜜市場第一個滿足顧客高層次精神需求的產品。而且這個精神層面的感覺不是通過廣告宣傳體現，而是通過單一的傳播形式體現，就是老蜂農產品本身精美的包裝陳列。老蜂農雖然只是創造了一個新包裝，但卻是改變了整個蜂蜜產品的格局並確定了老蜂農的市場定位。
我想證實一下，除了產品包裝，其他營銷手段如渠道、價格、促銷是否也基本針對了白領人群的產品定位戰略？
陳泰之：老蜂農蜂蜜的主要渠道就是大商場，以前蜂蜜產品只是屈居在小賣部、小超市銷售，我們決定開拓大型賣場這個領域。你也許會問，商場那麼高的入場費，我們怎麼承受的了？由於我們耳目一新的產品定位與包裝，經銷商都看好我們的銷售前景，願意投資開發大型商場渠道的費用。當然我們價格走最高端的路線，我們的價格比那些百年老牌蜂蜜價格還高出20％到30％，這就給了經銷商較高的利潤空間。我們基本沒有做什麼廣告推廣，產品陳列就是最好的廣告宣傳。因為我們精美包裝陳列在沃爾瑪，就有香港的經銷商主動找上門來要求開拓香港市場，通過其代理，現在我們每年在香港有60萬港幣的穩定銷售；因為精美包裝陳列在沃爾瑪，國外一些麵包品牌與主動找上我們合作推廣蜂蜜麵包，因為他們覺得在中國只有老蜂農的品牌形象才與他們外資品牌形象相匹配；而在廣州，新品牌老蜂農以其「百年蜂蜜」品牌的形象進入了百年老牌涼茶店――黃振龍涼茶店這個渠道。
龔文祥：看來高檔形象產品、大賣場渠道、高價位、令人心動的陳列都是針對了白領顧客的價值取向與策略。一個有魅力的產品會永遠受到顧客歡迎，我們前面的談話中一再提到了老蜂農包裝的巨大作用，下面請黑馬先生談談如何通過包裝設計來創造產品魅力與推動銷售的？
能賣貨的形象包裝
黑馬：
當時整個中國蜂業處於品牌意識陳舊、營銷手段落後的背景下，我們決心讓老蜂農品牌形象的出現成為整個行業的亮點與風景線，並給整個行業帶來興奮點與清新氣息，並讓設計產生直接的銷售力，我們是有這個志向並有這個能力做到。首先 「老蜂農」這個品牌名稱用於蜂蜜本身就是一個經典，這個名稱是陳泰之先生在火車上苦思冥想後睡夢中蹦出來的。品牌包裝設計就從老蜂農這個個性化、人性化的名稱形象著手。
我們設計背後的策略是體現以下幾點，來樹立產品魅力與推動銷售。
信賴：
現有主流的蜂蜜產品，如寶生園的包裝形象只是用了一個「寶」字來作為溝通的主要元素，但這種形象認知是有距離感的、表面化的，說明不了歷史。就算你在包裝上寫明牌號成立於 「18ûû」字樣，也不一定能取得消費者的信任。我們通過一個神態自若的老蜂農的形象，讓消費者感受與體驗「老蜂農」是來自深山老林的，可信賴的。信賴會產生購買。就像人們去買菜，人們更願意買那些菜農打扮的人賣的菜，感覺到新鮮、原汁原味、便宜。這是老蜂農能夠讓消費者產生買貨認同的主要原因之一。
人性化：
蜂蜜產品是感性產品，消費者習慣看到包裝後產生即興購買的慾望。我們決定用圖形形象這種人性化溝通方式，而非用文字語言和消費者溝通。我們遍尋了古代養蜂人的形象，並從水滸傳的人物形象中獲得靈感，創造了老蜂農這個人性化生動形象。為了體現蜂蜜的直接關聯性，我們讓這個形象代言人拿了一個蜂巢，而沒有象其他眾多品牌直接表現蜜蜂的形象。蜂巢的形象，與「深山藏古寺」中僧人的意境有異曲同工之妙，給消費者留有想像空間，也符合陌生產生驚喜的設計原則。
設計也是銷售力，消費者喜歡老蜂農這個人性化形象，他們就會喜歡老蜂農蜂蜜這個產品，就會產生購買慾望。
時尚：
古老形象的產品也要體現時代的氣息，迎合現代年輕人的審美而變化。我們在設計老蜂農這個標志形象時，摒棄了中國傳統白描的手法，而採用了德國版畫的表現形式。包裝瓶外形設計，我們從一個非常符合老蜂農風格的日本咖啡瓶設計中得到啟發，成為中國市場第一個用咖啡瓶來包裝蜂蜜的產品。為什麼一個看似古老形象的產品會讓年輕人喜歡，就是因為時尚的號召力。
細節：
細節產生產品魅力，現代人購買產品時，看到產品或包裝的細節做的很到位，就會認為這個產品全部都是好的，「窺一斑而知全豹」，他們是以感性的方式感受一個產品。而最能打動顧客的就是一些扣人心弦細節。如老蜂農三個字我們就請以圓潤秀麗著稱的麥華三書法研究會會長呂志強先生所書。又比如老蜂農三個字的拼音我們採用了古代注音的格式這種創新的表現方式。這些設計細節會讓消費者體驗到老蜂農的品牌文化與內涵，從而提升整體品牌形象。
事實證明老蜂農形象與包裝不僅能夠賣貨，而且得到設計界廣泛認同，獲得一系列的榮譽，包括：香港設計雙年展銅獎、中國之星設計大賽銀獎、第6屆中國廣告節評委提名獎，98廣州日報中國報紙優秀作品獎銀獎等。
二、果樹種植案例分析
案例1：段振的蘋果七十二變
分析：賣蘋果難一直是擺在果農面前的現實問題，段振從蘋果的外形上入手，來增加蘋果的價值，通過艱辛的努力終獲成功。
能否規模化生產是段振今後急需解決的問題。
蘋果還可以被深加工成各種蘋果醋、蘋果罐頭、蘋果酒等產品，發展蘋果加工業是保持蘋果生產持續發展的必由之路。
案例2：一個西瓜能賣118元
分析：又好看又好吃的西瓜才受市場歡迎。
品牌意識很強，尋求權威部門的質量鑒定，通過權威部門的認可使得消費者容易接受新式西瓜。價格不菲決定了目標消費人群的數量有限，因此市場宣傳變得尤為重要。
三、淡水養殖案例分析
案例1：西部黃鱔大王的致富傳奇（視頻）
分析：成功之處在於，迎合現代人對健康的需求，深挖黃鱔的營養價值。不斷摸索研究提高黃鱔的產量。
科研、生產、加工一體化是現代商品生產的必然趨勢，將科技成果、技術專利直接與生產加工相結合必然可以創造巨大的利潤。
案例2：就養不值錢的魚（視頻）
分析：成功之處在於，選擇的產品品種是市場需求量大的產品，雖然便宜但可以薄利多銷，而且成活率高，即使遇到一些問題，也損失不大。
但是這種盈利模式容易被模仿，如果沒有品種的創新，市場也會被侵蝕掉。
如果能夠雜交出新品種滿足消費者的獵奇心理，將有助於降低市場風險，獲得更大的收益。
可以成立專門的推廣協會，對市場進行統一協調，宣傳先進的養殖技術和產業發展理念。往中高端品種發展延伸。
四、鄉村旅遊案例分析
案例1：快樂賺錢的老頑童（視頻）
分析：成功之處在於，將目標消費人群定位在小朋友，圍繞城鎮小朋友游樂的需要，依託農庄富有特色地提供農業勞動、農業餐飲、農具展示、農田出租、農產品銷售等多方位的農家樂旅遊活動。在電視台等媒體的幫助下，農庄人氣旺。
人無我有、人有我特、人特我先、在競爭中領先。
案例2：泡的就是「山吧」（視頻）
分析：成功之處在於，將營銷對象定位在都市年輕白領，以城市年輕遊客的喜愛為導向，設計出既回歸自然，又時尚時髦的遊玩項目。
鄉村旅遊是人們回歸自然、放鬆身心、體驗鄉村生活，進行休閑娛樂的主要方式之一，鄉村旅遊的特色就要在於「土」，淳樸的自然風光是鄉村旅遊的基礎，在此基礎上住宿、飲食都要符合消費者的需求，不求高檔但要簡單、精細。
總結：農產品營銷首先要發現市場需求，根據需求來安排生產。目標消費群體要明確，針對目標消費群來設計產品、定價、宣傳。同時要樹立品牌意識，改善包裝設計。