1. 如何營銷小額貸款客戶
1、加強培訓,提升素質,組建高效的貸款營銷團隊
一是借鑒保險公司培訓員工的成功做法,加強社會關系學、心理學等方面知識的滲透,提高員工營銷技能,深化對營銷內涵的認識
,使營銷行為得到客戶的認可並創造營銷價值。二是建立一支專門的營銷隊伍。在信用社內部選拔一批業務精、作風正、攻關能力
強的同志充實到營銷管理隊伍中來,使這批人員從單純的信貸管理、吸收存款的特定目標向金融產品推銷、貸款營銷、中間業務拓
展等綜合型目標發展,特別是要加強法律法規的重點學習。三是鼓勵信貸營銷人員利用業余時間參加相關專業的社會學習教育和市
場調查研究,重點深入調查了解所在地區經濟結構狀況、掌握客戶的經營性質、勞動力結構情況以及在生產生活中對資金需求的比
重等,以適應新時期信貸營銷工作的需要。
2、獎懲分明,激勵考核,建立合理的貸款營銷機制
一是完善考核激勵機制,增強信貸人員工作主動性。對信貸員,要建立權、責、利相對應的營銷考核機制,保護與懲處,責任與利
益要有機統一,要將貸款存量與增量新老劃斷,合理確定信貸人員放貸風險與收益比例,做到信貸人員按勞取酬,按效益得利,確
保信貸人員放貸積極性。二是考核指標要單一,只考核與貸款有關的各項指標,並將信貸員的收入完全與百分制考核掛鉤,實行超
額加分加收入。
3、強化管理,完善服務,創造和諧的貸款營銷環境
一是農信社要繼續深入搞好小額貸款信用等級評定工作,要以小額農貸為載體,把小額農戶或個體工商戶作為農村信用社貸款營銷
的主攻方向,進一步鞏固農村信用社在農村的基礎地位。同時,還要大力培育黃金客戶,建立黃金客戶檔案,並在營銷過程中實行
適度傾斜政策,以此密切信用社與廣大貸戶之間的關系,為貸款營銷創造良好的外部環境。二是建立營銷貸款的客戶信息台賬。對
需要貸款的個體戶、民營企業戶以及有經濟來源、經營實力強的單位進行調查摸底,登記造冊,掌握其基本情況,並裝訂成冊分發
給相應轄區信用社的營銷職工,作為營銷的重點對象,使營銷人員做到心中有數,為貸款營銷創造良好的內部環境。三是農村信用
社營銷貸款應積極推行「陽光信貸」,進一步優化信貸環境,提升金融服務水平,以優良的信貸服務和豐富的信貸產品,全力服務
社會主義新農村建設,實現農民增收和農村信用社增效的「雙贏」目標。
2. 信用社客戶經理制下如何營銷貸款
一、 建立一個正確的營銷思想
1、 實行營銷宣傳和貸款發放「並舉」,要把主動支農意識通過必要的營銷渠道宣傳出去。
一方面,通過新聞媒體、下鄉座談等多種形式,對信用社為什麼要搞「貸款營銷」進行廣泛宣傳,使服務對象感到,信用社發放貸款不僅僅是經濟利益趨動,只圖一己之利,而是要以此為契機進一步轉變工作作風,為老百姓辦實事,解決農民貸款難的問題,為「三農」和當地經濟的發展貢獻力量。 另一方面,要把具體營銷措施對外公布,使客戶能把「貸款營銷」看得清清楚楚、明明白白,達到透明化、制度化,從而願意接受信用社的信貸服務,為貸款營銷工作的開展創造良好的外部環境。
2、 做到小額農貸和中小企業「並重」 從經濟學的觀點講,把雞蛋分散放在多個籃子里比都放在一個籃子里要保險得多。營銷貸款必須以安全、效益為前提,堅持發放小額農貸和中小企業並重原則。
從事信貸營銷的人員必須糾正發放小額農貸風險大、利潤低的觀點,大力推行農戶小額貸款業務,即:追求規模效益不在於單筆貸款的本金和效益如何,而是要看整體規模和效益,看貸款余額和戶數是否保持著合理的比例。
3、實現信用社和客戶「雙贏」 營銷貸款既要確保信用社增效,又要確保客戶發展,二者不可偏廢。否則,信用社不敢放款,客戶不願貸款,貸款營銷就會走入「死胡同」。
作為信用社來講,要做到誠信經營的表率,以誠信為首要條件。要樹立「客戶是衣食父母」的營銷觀念,即:放貸款不是農村信用社的權利,而是農村信用社謀生的一種手段,實現發放貸款由「權利觀」向「義務觀」的轉變。
二、 建立一支合格的營銷隊伍
部分信用社資產質量不高,信貸市場份額萎縮,一個關鍵原因就在於客戶經理隊伍素質較低,制約了信貸營銷工作的開展。從實踐來看,建立一支德才兼備的信貸營銷隊伍迫在眉睫。
1、 狠抓作風建設,嚴肅信貸工作紀律。信貸營銷人員要自覺遵守各項規章制度,保持嚴謹的工作作風,貸款才能放得出、收得回、有效益。在工作態度上,既要有責任感,更要有自豪感,善於規避風險,敢於迎接挑戰。在營銷方式上,力戒「養尊處優」,等客上門,而要主動出擊,進村入戶,重視與客戶的聯系,真正密切社農、社企關系,把農村信用社辦成客戶喜愛的情感銀行,建立互動、互惠、互利、共贏的新型戰略合作關系。
2、 實行崗位考核,增強信貸隊伍活力。通過崗位競聘、信貸從業資格考試等方式,使信貸營銷隊伍保持合理流動,防止隊伍老化,優化隊伍結構。適當培養和引進高素質人才,滿足農信社信貸客戶群體日益廣泛、中高端客戶逐漸增加的需要。
3、 加強隊伍建設,提高信貸隊伍素質。加強信貸隊伍品德教育,提高從業人員的道德水準。信用社要經常組織員工學習金融職業道德教育和法制教育,培養員工職業道德觀念和守法觀念,樹立正確的人生觀和價值觀,按制度辦事、按規程辦事、形成管理靠制度、操作靠規范的良好氛圍,保證信貸營銷工作安全、健康發展。
在防範道德風險的同時,舉辦各種形式的營銷培訓和業務培訓,及時補充和學習新知識、新技能,鼓勵信貸營銷人員利用業余時間參加學習教育,以適應新時期信貸營銷工作的需要,增強信貸營銷人員的整體素質和管理能力。
三、建立一套完善的信貸服務體系
1、 創新信貸服務方式。對於貸款營銷來說,亦是如此,思想陳舊,必將舉步維艱;勇於創新,才能贏得主動。農信社的服務對象在信貸需求上各有不同,因而信用社的信貸服務方式也應多種多樣。
2、 豐富信貸服務內涵。 通過一些實實在在的支農服務活動,使貸款營銷情感化,讓客戶從內心裡認同信用社,建立融洽的社群關系。
3、 擴大信貸服務外延。 對小額農貸,立足千家萬戶,做好擴面、增量、延伸工作,延展其服務功能:一是延伸貸款對象。使從事或服務一、二、三產業的所有農戶、城鎮個體工商戶等都能受益於小額農貸。二是擴大授信額度。小額農貸最高限額不能一成不變,可以根據經濟發展適當擴大;對種、養、加等特色大戶,要大力推行聯保貸款,加大支持力度。三是延長使用期限。合理確定貸款期限,允許貸款跨年使用。
4、 改革信貸服務作風 。信貸人員要深入基層,開拓視野,把轄內有金融需求的農戶、企業都納入視線,努力發現、培育和選擇優質的貸款項目。並以優質高效的金融服務來贏得客戶、拓展市場,在服務效率和服務水平上下功夫,「人無我有,人有我新,人有我快」,做一流服務、爭一流速度、創一流業績,踐行服務承諾和一次性告知制度,構建快速通道,實現服務提速。
四、 建立一套完善的信貸營銷機制
圍繞調動工作積極性,強化內部管理,在機制、許可權、網路上初步形成靈活的營銷機制。
1、 完善管理機制 推行客戶經理目標責任制,充分調動客戶經理的責任感和事業心,提高管理意識和憂患意識,同時實施效益結構工資制度改革,建立以效益為核心、激勵機制為動力的結構工資制度。
2、 調整審貸許可權 聯社根據信貸管理的工作情況,調整貸款審批咨詢許可權,實施靈活的差別利率機制,增強經營管理的靈活性,為更好地做好信貸營銷創造良好的環境。
3、 構建營銷網路 注重開拓市場,做好市場調研,強化信息共享,實現上下聯動,統一部署、步伐一致,加強橫向溝通,互供信息、互動運作,形成合縱連橫的網狀營銷網路。
五、 建立一種鼓勵的營銷激勵機制
1、 實行「等級」營銷制。 人員可根據崗位、能力等因素擔任不同層級的客戶經理。同時,對客戶經理從業務素質的高低、所放貸款本息收回率、綜合業務拓展等方面,對其進行等級評定,按級別授予不同的貸款許可權,核定不同的經濟待遇,鼓勵多勞多得。
2、 實行「能上能下」的營銷制 。在合規操作、風險有防的情況下,一方面充分挖掘潛在的信貸資源,擴大資金運用渠道,增加經濟效益;另一方面可對工作不負責任、不能完成貸款營銷任務的客戶經理予以更換,把懂業務、熟悉農情和企情的員工適時充實到客戶經理隊伍中來。
3、 實行「盡職免責」的營銷制 。長時間從事信貸工作的人員難免會有不良貸款,但如果不加以區分,盲目或過度追責,導致人人自危,必然會使信貸工作停滯不前,信貸人員如按照規章制度辦理貸款,盡職盡責出現風險要視情況而言。如果違規操作,失職瀆職,將嚴肅追究其責任。
3. 農村信用社的市場定位與營銷策略是怎麼樣的
隨著中國加入WTO,農村信用社作為合作金融組織,將受到外資銀行及國有商業銀行的雙重夾擊,原有的一批優良客戶群將有流失的危機,自身盈利能力將變得弱化。要在這個強大的挑戰面前立足自身建設,促進自身在市場競爭中的份額,爭取在多變的形勢下獲取發展,穩定並鞏固客戶
,提高自身盈利水平是擺在農村信用社面前的一個現實課題。
實施市場營銷的重要性和必要性
農村信用社作為一個特殊企業,其經營的目標是在滿足社會需求的同時,獲得自身經濟效益.而為了獲得這種自身經濟效益,就要通過市場營銷來使客戶了解它所提供的金融服務.
實施市場營銷是農村信用社的明智之舉。金融環境市場化使金融業面臨從未有過的激烈競爭態勢,各家商業銀行通過大量引入市場營銷,從經營種類多樣化、方法科學化、手段現代化等方面積極參與競爭,對金融市場有限資源的競爭日益激烈。這種金融環境促使農村信用社尤其是基層社必須走出金融業的傳統賣方市場經營模式,開發引入市場營銷機制,適應和創新客戶市場需求,開展儲蓄營銷、貸款營銷、中間業務營銷,營造和促進買方市場的形成,進而獲得經營過程的豐厚回報。
實施市場營銷有利於提高綜合競爭能力。隨著我國金融體制改革的深入,信用社傳統的經營陣地和客戶群體已經不能完全滿足信用社經營的需要。農村信用社要想保證已有陣地,拓展新天地,則需要增大市場佔有份額,爭取更多的優良客戶群體,在競爭中求發展。推行行之有效的營銷管理是農村信用社提高競爭力的出路所在。通過卓有成效的市場營銷活動,在把農村信用社的產品和服務營銷給現有客戶、現有市場的同時,發現新的市場,開發新的客戶,拓展新的業務,不斷提高農村信用社的市場競爭能力。
實施市場營銷是凸現信用社競爭優勢的途徑。競爭優勢應是一個企業自身獨有的,不易被其他企業模仿復制的特殊優勢。農村信用社實施市場營銷,可以通過有形、獨特產品介紹、服務過程等,展示農村信用社的新風貌、新形象、新實力,充分凸現農村信用社競爭優勢。
農村信用社市場營銷中的問題
目前,市場營銷問題在相當大的程度上制約著我國農信社市場競爭能力和盈利能力的進一步提高,主要是以下三個問題:
營銷意識淡薄,營銷觀念無法適應市場化的要求。長期以來,由於管理體制先天不足,農村信用社業務經營習慣於按上級下達的任務、計劃辦事,缺乏開拓經營的意識,導致其市場營銷意識淡薄,市場營銷工作未能真正得以有效開展。等客上門、有求才應的作風在很多農信社業務經營中依舊存在。有的農信社雖然開始重視營銷工作,但由於對市場營銷缺乏深入認識,一些陳舊的甚至錯誤的觀念依然存在,營銷工作停留在表面和初級層次上。營銷意識的淡薄,營銷觀念的落後,使農信社難以適應市場變化的要求,已經成為制約農信社營銷工作開展、市場競爭能力和盈利能力提高的重要原因。
市場定位不準,貸款對象選擇不當。目前,我國農村信用社的市場調研與細分工作不夠深入,市場定位比較盲目。一些農信社重視工商業輕視種養業,重視企業輕視農戶,重視公有經濟組織輕視個體私營經濟組織,片面追求集約化、規模化經營,搞貸款壘大戶;在貸款領域的拓展上,重視生產經營性貸款發放,而農村消費貸款、助學貸款等新興信貸領域則少有涉足。更有一些農信社盲目效仿商業銀行,服務對象非農化、經營管理商業化,與商業銀行爭資金、爭市場,脫離了自己原先的主要服務對象,使得支農作用發揮不夠,支農服務功能有所弱化。
經營品種單一,營銷手段落後。在經營品種上,絕大部分農村信用社的經營品種仍局限於傳統的存款、貸款業務,服務功能局限的問題十分突出,遠遠不能滿足農村經濟發展的需要。在營銷手段上,則往往局限於廣告宣傳、微笑服務等膚淺表層的服務,沒有深入的調研和周密的營銷策劃,沒有有針對性的措施,流於形式,其結果必然是既浪費了資源,也無法最終實現營銷的目的。
加強我國農村信用社市場營銷工作的對策
加入WTO以後,農村信用社的經營環境有了很大的變化:一方面,隨著外資金融機構的進入,同業競爭日益加劇,先天不足的農村信用社面臨著十分嚴峻的競爭環境;另一方面,農村經濟形勢有了很大的變化,作為服務於農村經濟的金融主力軍,其服務范圍和對象有了較大變化。面對巨變的經營環境,農信社首先必須轉變觀念,要改變過去坐等上門的觀念和作風,要認識到資金也是商品,認識到只有以市場為導向、以客戶為中心開展市場營銷工作,才能在激烈的競爭中保持生機與活力。在觀念轉變了,營銷意識增強了以後可以按照經典的市場營銷策略來進行營銷,主要有以下幾點:
產品策略。農村信用社提供的產品是貨幣信用資金和服務,在制定產品策略時,必須以新穎獨特來吸引客戶,更好地滿足客戶需要,就目前來說,農村信用社要在鞏固老陣地,辦好傳統的資產負債業務的同時,不斷創新金融產品,開辦多種金融服務項目
,以爭取客戶,擴大市場佔有率。農村需要什麼樣的服務,信用社就提供什麼樣的服務,把信用社辦成金融超市,盡量滿足不同層次的需求。在制定產品策略時,既要根據自身的實際需要,又要分析同業競爭的情況,知己知彼,揚長避短,塑造出自己獨特的市場形象,做到人無我有、人有我新、人新我奇,吸引更多的顧客,佔領更廣闊的市場。
價格策略。金融產品的價格集中反映在利率和服務項目的收費標准上,由於農村信用社金融服務項目少,所謂價格策略,主要是在不違背利率政策的前提下,運用好浮動利率政策,開辦不同利率檔次的各種業務。信用社確定產品價格的方法也應多樣化,可按成本、市場利率、期限、種類、信用等級、盈利能力、對信用社貢獻等作為制定價格的依據,信用社的產品訂價,既要考慮成本問題,同時也要考慮市場變化、法規限制、風險程度、資金流向等問題。
分銷策略。農村信用社分銷可從兩方面來理解,一是加快網點布局與結構的調整,擴大和完善網點功能,著手進行特色化經營網點的建設工作,積極發展有營銷功能的綜合性網點,集中專業化營銷人員,提高服務功能與效益,實現資源的科學配置合理流動。其次,在服務差異選擇上,要在支農的基礎上,有重點地選擇服務對象。農村信用社作為農村金融機構,支持農業、農村經濟發展是必然的選擇,要選擇支持農業生產,以及與農業有關的生產、加工、服務等行業,在此基礎上重點選擇,如在資金運用上,把重點放在扶優壯強上;在目標追求上,把重點放在以效益為中心的集約經營上,讓有限的資源和精力取得最大的效益。
促銷策略。創新後的產品能否被客戶認識、接受和喜歡在很大程度上取決於對產品的促銷,即對客戶消費的引導。制定切實可行的促銷策略是實現產品策略、價格策略、分銷策略的有效保證。農村信用社可利用有效的宣傳、人員推銷以及服務促進等方式,利用宣傳增加農村信用社知名度;設立營銷員崗位,並逐步向客戶經理方向發展;利用專人向外推銷金融產品及服務,做好產品銷售的事前、事後宣傳和服務工作,取得客戶的信任。
服務策略。農村信用社要進一步強化服務意識,要在服務上下功夫,量化服務並加以考核
。可通過掛牌服務、限時服務等手段來促進服務質量的提高,同時要求職工實行文明用語,講究職業道德,快速高效地為顧客提供各種服務,使顧客在信用社辦理業務時有安全、方便、舒適之感。
人才策略。農村信用社要以人力資源為導向,提高員工素質和競爭意識。
4. 農村信用合作社貸款怎麼樣必須提前了解這些內容!
大家日常生活中最長接觸的是國有商業銀行,說起農村信用社可能感覺比較陌生,其實農村信用合作社也可以申請貸款,那麼農村信用合作社是什麼機構?貸款怎麼樣呢?我們一起來了解一下。5. 怎麼才能快速營銷農商銀行貸款
改革開放三十多年來,我國的廣大農村無論是經濟體制還是經濟結構都隨改革的深入在不斷的變遷。作為根植於「三農」,服務於「三農」的農村信用社和農村商業銀行信貸營銷市場也在不斷的變化。近幾年來,信貸市場由過去賣方市場轉化為買方市場,貸款營銷的概念也引入了農村商業銀行的日常經營行為中。但是由於歷史的原因,農村商業銀行的信貸營銷一直存在諸多難點,如果得不到有效突破會嚴重影響改革後的農村商業銀行的發展。本文通過對目前農商銀行貸款營銷難點的分析,企圖探尋一條貸款營銷的良性發展道路。
一、 貸款營銷難點
(一) 貸款「新規」施行後,宣傳不到位,造成小額貸款營銷被動。貸款「新規」實施行以前,農村信用社的信貸管理模式歷來就是憑一張借據進行貸款管理,因此貸款的發放和審批過程十分簡便,這種粗放型的經營模式也曾經給農信社帶來過巨大的風險。2010年,自貸款「新規」出台實施行以後,貸款管理工作得到了進一步的規范,貸款的操作流程注重了規范性和政策性,與此同時貸款資料的收集和整理也變得繁雜,以致造成部分客戶資料准備不充分,難以達到規范的要求,同時農商銀行自身的辦事效率較以前也有所降低,造成了與客戶的關系不協調。往往有個別信譽較好的個體工商戶和手工作坊主因為手續繁雜,借款金額小,周轉期短等原因,就走了民間借貸的通道。由於客戶對貸款「新規」不了解,造成了在「新規」執行的過程中對小額貸款營銷的被動局面。
(二) 農村經濟主體發生了變化,供需市場不對稱。聯產承包責任制後,農村基本是以「一家一戶」為經濟單元,但是近十年來,特別是實行土地流轉後,農村的經濟主體結構發生了很大的變化,加之一、二、三產業的融合發展,傳統的以種養業為主的農戶基本消失。有的家庭主要收入來源是以外出務工的收入為主;有的農庭主要收入來源是以經商為主。家庭種養農場,農民專業合作社、「公司+基地+農戶」、「農民專業合作社+基地+農戶」等新的經濟主體構成了農村新的經濟單元。舊的經濟模式已打破,新的經濟主體尚成熟,因此形成了供需市場不對稱的矛盾。一是過去那種一家一戶為購買農葯、化肥、種子的小額貸款基本不存在;二是新型農村經濟組織基礎薄弱,風險不可控,很難達到農商銀行貸款的前置條件。有的是組織結構穩定性不強,隨時都有解散的可能;有的是組建時就是一空殼企業,只是為了導取國家財政的扶持資金;有的是基礎薄弱,拿不出符合銀行要求的抵押物。這樣一來,形成了供需市場不對稱,農村信貸市場逐漸成萎縮狀態。
(三) 信貸人員貸款營銷風控能力不足。一是信貸人員缺乏主動營銷的觀念,營銷人員沒有長遠的打算,只是滿足日常工作推著走,沒有深入研究如何營銷和拓展業務的渠道,在多數情況下只是被動的照搬照做領導的指示。二是信貸專業知識缺乏,貸款風險管控水平不高,在目前的現實是「一抵就靈,一押就穩」,正因為信貸人員的知識結構的限制,所以很少有人去認真研究借款人所從事的行業的各種相關因素,如:國家的產業政策、企業的經營環境、上下游市場的走向、行業和產品發展的前景及產品的市場壽命。三是信貸人員的分工依然是「一鍋煮」的狀態。客戶經理既有營銷貸款的任務,又有組織存款的任務;既要代理櫃台業務,以有電子銀行的營銷任務,將客戶經理看成是金融機構的「萬精油」。正因為任務多樣,目標多頭,所以樣樣能對付,行行都不精。有的客戶經理居然寫不出一個合格的貸款調查報告,更不用說還能夠分析貸款風險點,有效控制貸款風險。
(四) 機構設置不合理,缺乏貸款產品的研發團隊。貸款「新規」實施以來,農村商業銀行的經營管理層僅有的變化就是將貸款發放和審批分為前台和後台,設置了業務部、信貸管理部、風險管理部。業務部的職能就是負責貸款的前期再調查和業務統計,信貸管理部的職能就是負責貸款的審查與後續管理,風險管理部的職能就是負責貸款的合規性與政策性的審核算以及不良貸款的管理和清收。研發適合市場需要的信貸產品基本是一個空檔,正因為如此,農村商業銀行的信貸產品很難形成對其他商業銀行的沖擊力,很難形成對目標客戶的吸引力。這樣,導致貸款營銷的過程中處處被動。
(五) 缺乏貸款營銷的信息平台。市場營銷就是在創造、溝通、傳播和交換產品中,為客戶、合作夥伴及整個社會帶來經濟價值的活動。那麼在營銷活動中有幾大要素必須要明確,一是要給營銷對象帶來經濟價值,二是營銷人員要了解自己產品的性能、操作方法、他行同類產品的優勢,以及目標客戶群體的需求。三是要了解同類產品在本地區目標客戶群體有多大,目前使用他行同類產品客戶的比例和已有的市場空間,並通過產品性能宣傳後能搶占的市場空間,四是要通過對市場的調查提出研發新產品的構想。農村信用社盡管實現了向農村商業銀行的轉型,但是市場信息平台建設卻一直是一個空白。現行的市場拓展部所行使的職能僅僅是組織存款一項,沒有通過積極的市場調查發揮整合市場信息的功能。沒有強大的信息平台做支撐,在信貸營銷時,產品的研發、價格的確定,目標市場的尋找都具有巨大的盲目性。
(六) 貸款追責機制欠科學,客觀上挫傷了信貸人員的貸款營銷積極性。由於銀監部門對信貸風險容忍度越來越低,農村商業銀行對貸款風險追責也越來越嚴,對提升信貸資產質量,有效促進經營效益的增長起到了明顯的積極作用。但是由於在貸款風險追責的過程中沒有形成科學的追責機制,客觀上也挫傷了一線營銷人員的貸款營銷積極性。一是只看結果,不看過程。貸款只要形成不良或形成損失,一系列的處罰措施行立馬對責任信貸員到位。二是不良貸款的追責,沒有考慮貸款發放時的政策環境。農村商業銀行現有的表內外存量不良貸款由於歷史的積淀,形成的原因很多也很復雜,有的是當時的政策使然,有的是決策層的失誤使然,還有的是信貸人員為謀取私利造成的。不區分不同的情況進行追責,客觀上會讓信貸管理人員產生「懼貸」意識。三是追責不注重對貸款流程操作失誤的分析。貸款的營銷與其他商品營銷不同,其他商品營銷只要錢貨交易成功,就可一拍兩散,貸款營銷則是從貸款受理和調查到貸款本息收回的一個長期的運行過程。在整個貸款運行的過程中,只要在謀一個流程上不謹慎,貸款就有出現風險的可能。一旦貸款形成不良,出現風險,不認真分析原因所在,僅追究一線信貸員的責任,不僅不利於總結工作中失敗的教訓,同時讓一線營銷人員產生「畏貸」的心理。一線營銷人員既「懼貸」又「畏貸」,積極營銷貸款就只能是天方夜談。
二、貸款營銷對策
基於對貸款營銷的難點的分析,農村商業銀行對貸款行銷的過程中,應採取相應的對策並建立良好的貸款行銷機制和不良貸款追究責機制。
(一)加大貸款新規的宣傳力度,營造小額貸款行銷的主動局面。一是結合陽光信貸工程的宣傳,將各類貸款產品,特別是福祥便民卡的市場准入條件進行公開。以營業大廳為主宣傳陣地,印製宣傳折頁擺放在客戶等待區的合適位置,方便客戶閱讀。二是將各類貸款客戶應提供的資料列成清單,發放給有貸款意向的客戶,讓他們主動准備相應的貸款資料,提高辦事效率。三是公開各類貸款辦理流程和限時辦結時間。這樣,就能讓有借款意向的客戶明明白白的知道農村商業銀行哪種貸款產品對自己有利,憑自己的身條件只能適合哪種貸款產品,自己應向農商銀行提供什麼資料,要辦哪些手續,什麼時候能拿到貸款以及應承擔的利率是多少等。只有讓客戶了解銀行,自己了解客戶,才能實現銀行與客戶無障礙的有效溝通,激活貸款營銷中的被動局面。
(二)加強信貸市場的調研,打造強大的信息平台,為貸款營銷提供有效的支撐。俗話說「知己知彼,百戰不殆」孫子兵法中的軍事理論照樣在我們的貸款營銷中大放異彩。農村商業銀行在目前的情況下,其經營宗旨依然是服務「三農」和縣域經濟的發展,那麼我們的主要目標市場依然是農村和縣域內的中小微企業。目標市場明確後,就得認真了解市場,研究市場的變化和市場的競爭情況。為貸款營銷提供一個強大的信息平台支撐。一是要強化市場拓展部市場調研和金融產品研發的論證的功能,打造專業團隊。二是要加強市場管理監督部門溝通,建立全轄內個體工商戶、中小微企業的資料庫,對全市所有的生產企業和商戶所從事的行業、經營的規模、合法經營情況有全面的了解。三是在建立資料庫的基礎上,按區域和行業進行切塊,細分客戶群體,並逐戶建立客戶經理聯系制度,將客戶使用金融產品的偏好和對金融服務的訴求瞭然於胸。然後,針對市場的需求研發和論證對同行業具有沖擊力的金融產品,搶占市場的高峰。四是要認真研究農村金融需求的變化,積極探索對農業全產業鏈的信貸支持模式。隨著規模農業的發展,產業鏈金融在未來的農村金融競爭中的重要性日趨顯現,下一步的農村金融競爭就是產業鏈金融的競爭。為此,要在認真調查研究的基礎上,抓住產業鏈的關鍵環節,統領整個產業的上、中、下游金融需求市場,牢牢把握整個產業的話語權。
(三)加強信貸人員的職業素養培訓,提升貸款營銷能力和風險管控能力。信貸員這一職業看似簡單,似乎人人能做,其實真正能做好的人不多。職業的特點對人員素質的要求很高,要真正做好信貸員這一職業必須具備四大能力。一是專業知識的學習能力,銀行信貸分析不僅需要微觀經濟理論知識,同時也要具備宏觀層面的經濟理論知識,還要具備一定的經濟法律法規方面的常識。大而言之對辦家的經濟發展趨勢,產業發展規劃和產業調整方向要能夠准確把握;小而言之對借款企業的經營環境、技術和管理能力、產品的市場壽命、贏利模式、資產結構、資產質量等有把控能力。二是文字寫作能力,信貸人員的一項主要工作就是調查研究,而調查研究成果載體就是調查報告。貸前調查需要出具貸前調查報告,貸時審查需要出具貸時審查報告,貸後檢查同樣也需要出具貸後檢查報告。如果沒有一定的文字綜合歸納的能力,貸款在運行過程中就不可能得到信息的有效溝通,難保貸款決策的科學性和有效性。三是與客戶的准確溝通能力,作為信貸管理人員,不但要發放好貸款,更要宣傳好黨和國家的金融政策,如果不能有效的讓客戶理解黨和國家的金融政策和法律法規以及行業政策及貸款品種的功能,貸款有有效營銷是很難達成目標的。四是察言觀色的判斷能力,就是通過與客戶的面談,能夠大致判斷出客戶的信用傾向,資產質量,還款意願等。農村商業銀行在復雜的市場競爭中,信貸營銷要想立於不敗之地,就必須要加強對信貸人員四種能力的培養。專業知識、法律知識和文字綜合能力的提升靠集中培訓和自學相結合,需要在企業內部建立集中培訓和限期達標的培訓、考試和淘汰機制。溝通能力和察言觀色的判斷能力是靠長期的工作積累和沉澱而成的,這種能力的培養只能靠信貸人員的之間的經驗交流才能快速形成,因此必須要建立就暢通無阻的交流機制,每個信貸管理人員每季必須向信貸管理部門提交一篇貸款案例分析報告或貸款營銷心得。對於質量較高的,可選擇一部分的企業內刊上刊登,進行學習交流。只有建立有效的培訓和交流機制,為信貸營銷提供有效的人力資源支撐,才能確保農村商業銀行在復雜的競爭環境下實現貸款營銷的逆襲。
(四)建立科學合理的貸款風險追責機制和「容錯」機制,消除一線營銷人員的「懼貸」、「畏貸」心理。 貸款風險追責的目的就是打擊信貸領域的違法違規和失職行為,維護信貸領域的正常秩序,絕不是讓一線信貸管理人員「談貸色變」。要通過建立科學的追責機制既要將信貸管理工作引上合法合規的軌道,同時又要保護信貸人員營銷貸款的積極性。 一是要消除只問結果不問過程的簡單粗暴的追責做法,要通過對貸款檔案的核查,將形成貸款風險的錯誤行為和責任落實到貸款運行的每個流程,並認真分析形成貸款風險的主客觀原因。屬於違法違規或嚴重失職的要按章依法進行查處,對盡職盡責確因不可預計的客觀原因形成的風險應有相應的「容錯」機制。二是對信用社時期的存量不良貸款應新老劃斷。農村信用社自1952年成立以來,經歷了很多的歷史居變,由於各個時期的信貸政策、經營環境、管理方法不同等原因,形成了一定的不良貸款,這部分不良貸款如果按照現行的追責辦法,全部由責任信貸員負責,是顯失公平的。應該分清具體情況,查實形成不良的原因,牽涉到違法違紀的給予相應的法律制裁和紀律處分。確屬信貸政策和領導決策失誤所形成的不良貸款應認真分析原因,調整政策,不應將政策和決策的失誤讓一線員工來承擔。只有這樣,貸款風險追責既打擊了信貸領域的違法違規和失職行為,又消除了信貸管理人員「懼代」、「恐貸 」的消極心理,才能充分調動一線員工貸款營銷的積極性,為農商銀行的貸款營銷開創一片新的天地。
6. 我想在農村信用社銀行貸款好貸嗎,都需要什麼條件
信用社貸款主要分兩種,一種是擔保貸款,需要貸款人提供身份證,結婚證,半年的銀行卡流水,有固定的工作還有需要個擔保人。另外一種是抵押貸款,需要貸款人有房產,而且是已經有房產證的。擔保貸款金額比較少,抵押貸款一般金額都比較高。擔保貸款利率比抵押貸款要高。
7. 農村信用社創業貸款限額是多少需要哪些材料
你好,具體規定你看下:目前,農村信用社在貸款利率定價可歸納以下五種類型:x0dx0ax0dx0a1、政策型定價:主要集中於一些扶貧貸款、國家助學貸款、及農民創業擔保基金貸款中的種養殖業和農副產品加工業等,這類貸款都執行基準利率,在農村信用社貸款中的比重較低。x0dx0ax0dx0a2、效益型定價:主要集中於一般農戶貸款、個體工商戶貸款和中小民營企業貸款等,這類貸款的利率較高,農信社一般都上浮50%以上,而且這類貸款在農村信用社貸款佔比較高,是農村信用社主要利息收入來源。x0dx0ax0dx0a3、競爭型定價:主要集中在服務區域內的黃金客戶,是農信社主動營銷的貸款,這類企業一般都是規模較大、實力較強、效益較好、資金流動性較強、資金結算量較多,也是各金融機構爭奪的對象,這類企業貸款的利率一般不上浮或少上浮。x0dx0ax0dx0a4、優惠型定價:主要集中於以農村信用社或其他金融機構存單質押的貸款、銀行承兌匯票質押的貸款、在農信社入股資金遠遠大於貸款金額的等,這類貸款的利率一般上浮的幅度不超過20%,屬於俗稱的「優惠利率」。x0dx0ax0dx0a5、市場型定價:這類貸款的利率一般是不固定的,隨市場行情變化而隨時調整,主要是銀行承兌匯票貼現。x0dx0ax0dx0a什麼是農戶小額信用貸款?x0dx0ax0dx0a答:農戶小額信用貸款是信用社根據農戶的信譽為保證,並根據信用社的實際情況和當地的經濟發展水平,在核定的額度內(即20000元以下)和期限內發放的貸款。x0dx0ax0dx0a借款人應具備什麼條件?x0dx0ax0dx0a答:農戶小額信用貸款必須同時具備以下條件:x0dx0a1、社區內的農戶或個體種養專業戶,具有完全民事行為能力。x0dx0a2、信用觀念強,資信狀況良好。x0dx0a3、從事土地耕作或其他符合國家產業政策的種、養經營活動,並由可靠的收入。x0dx0a4、家庭中必須具有懂生產或經營管理能力的勞動力。x0dx0ax0dx0a農戶小額信用貸款用途及安排次序有什麼規定?x0dx0ax0dx0a答:農戶小額信用貸款用途和安排次序是:x0dx0a1、種養業、養殖業等農業生產費用貸款,為肥料、農葯、種苗、種子、飼料等貸款。x0dx0a2、為農業生產服務的個體私營經營貸款。x0dx0a3、農機具貸款,為耕牛、抽水機、脫粒機及其他小型農用機械等。x0dx0a4、小型農田水利基本建設貸款。x0dx0ax0dx0a農戶小額信用貸款的發放程序是什麼?x0dx0ax0dx0a答:農戶小額信用貸款的發放程序是:x0dx0a1、農戶向信用社提出貸款申請。x0dx0a2、信貸人員調查農戶生產資金需求和家庭經濟收入情況,掌握借款人的信用條件,並提出初步意見。x0dx0a3、由資信評定小組根據信貸人員提供的情況,確定貸款額度,核發貸款證。x0dx0a4、農戶憑貸款證在核定的額度內可一次或多次向信用社按規定手續辦理貸款。x0dx0ax0dx0a農戶小額信用貸款額度是怎樣核定的?x0dx0ax0dx0a答:農戶小額信用貸款額度是根據農戶信用等級在評定信用等級和額度時要根據當地信貸人員或有威信的社員代表、村民小組的意見及村委會提供的情況評定等級,根據不同的等級核定不同的貸款額度,每年核定一次,最高額度20000元。x0dx0ax0dx0a農戶資信評定分為幾種信用等級,其等級標準是怎樣?各等級信用貸款額度是多少?x0dx0ax0dx0a答:農戶資信評定等級的標准分為優秀、較好、一般、較差四個等級。x0dx0a1、「優秀」等級的標準是:x0dx0a⑴目前無欠貸款或已還清所有到期貸款。x0dx0a⑵家庭年人均純收入在2000元以上。x0dx0a⑶自有資金占生產所需資金的50%。x0dx0a2、「較好」等級的標準是:x0dx0a⑴有穩定可靠的生活來源,已欠貸款余額在3000元以下,能按期交清利息。x0dx0a⑵家庭年人均純收入在1000-2000元之間。x0dx0a3、「一般」等級的標準是:x0dx0a⑴家庭有基本勞動力,農戶年人均純收入1000元以下。x0dx0a⑵已欠貸款以額2000元以下,不拖欠上年利息。x0dx0a4、「較差」等級的標準是:x0dx0a⑴家庭有基本勞動力,但不善於經營管理。x0dx0a⑵家庭年人均純收入在500元左右,欠貸款余額在1000元以下,並且未能交清上年利息。x0dx0a5、各等級的信用貸款額度:「優秀」為20000元,「較好」為10000元,」「一般」為5000元,「較差」的暫不發信用證。x0dx0ax0dx0a農戶領到貸款證後,應如何辦理貸款?x0dx0ax0dx0a答:農戶領到信用證後,需要貸款時,可憑貸款證、身份證或戶口簿到所屬信用社辦理貸款,信用社根據農戶的信用貸款額度和期限一次或多次發放貸款,或由信貸人員根據農戶要求到農戶家中直接發放,逐筆填寫借據,貸款利息從發放貸款立借據之日起計算。x0dx0ax0dx0a農戶小額信用貸款的期限和利率有何規定?x0dx0ax0dx0a答:農戶小額信用貸款根據農戶生產經營活動的周期而定,原則上不超過三年,貸款利率按照中國人民銀行公布的貸款基準利率執行,結息方式與一般貸款相同,每月(季)結息一次。x0dx0ax0dx0a農戶小額信用貸款是否實行戶主制?此外還有哪些規定?x0dx0ax0dx0a答:農戶小額信用貸款是實行戶主制,一戶只能申請一個小額農戶信用貸款證,此外還有以下規定:x0dx0a1、農戶不得冒用他人姓名貸款以及跨區多頭貸款。x0dx0a2、貸款證不得出租、出借或轉讓,如有發現,即取消小額貸款資格。x0dx0a3、貸款發放後,農戶應自覺接受信貸員的咨詢,或檢查認真執行借款合同的規定,不得隨意拖欠貸款本息或轉移貸款用途,如有違反,信用社可停止發放新貸款,並強行收回已發放的貸款。x0dx0a如果滿意 記得採納哦,謝謝!
8. 農村信用社市場營銷策略
但願能幫到你,希望採納!
四川農村信用社市場營銷今年是第三年考,所以涉及的內容都應該比基礎,不要去看得太深奧。可以找點大學教材或者就是自考書籍來看一下。去年考的內容很大部分是自考書裡面的內容,不知道今年的考題是偏向於自考書還是大學教材了。祝你好運!