❶ 銀行營銷方案
為了確保我們的努力取得實效，常常需要提前准備一份具體、詳細、針對性強的方案，方案是闡明行動的時間，地點，目的，預期效果，預算及方法等的書面計劃。方案要怎麼制定呢？以下是我幫大家整理的銀行營銷方案6篇，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
營銷戰略昭示銀行未來發展的方向、目標以及發展的總體規劃，商業銀行的營銷戰略更是銀行與競爭對手抗衡、吸引消費者以及有效利用資源的智慧圖。
一、國內商業銀行營銷現狀
二十世紀八十年代以來，隨著我國經濟的快速發展，我國金融領域發生了深刻的變革，特別是加入WTO後外資銀行大舉登陸．銀行間的競爭逐步加劇，近年來隨著內外部經濟環境的改善及金融體制改革的深化，商業銀行關於金融營銷的競爭更是趨於白熱化。在新的競爭格局和市場環境下，突破「同質化」壁壘，創造自身核心價值，已成為商業銀行在激烈的競爭中求得生存，獲得發展的唯一出路。各商業銀行紛紛結合各自優勢，革新和提升營銷管理理念，推進自身營銷戰略與企業文化建設，重塑公眾形象，營銷層次和水平迅速提升，國內銀行業步入金融營銷時代。
二、我國商業銀行市場營銷戰略存在的問題
1、營銷戰略偏於粗放型
我國商業銀行在營銷策略上還屬於一種粗放型的管理，主要表現為缺乏一套完整的Probe市場調查一一Partition市場細分一一Prefer市場選擇一—Positi0n市場定位管理機制，營銷戰略的確定缺乏長遠規劃，營銷策略的前瞻性和承接性不強，這種情況下，我國商業銀行的客戶資源開發和利用效度大打折扣，同時也使得市場定位、產品策略出現偏差，營銷效果遜色不少。
2、市場營銷組合(4P)策略過於單一
這一問題主要體現在商業銀行的價格策略與促銷策略上。價格策略方面，衍生金融產品、個人資產業務、中間業務是我國商業銀行的軟肋，所以目前收費項目較少。但是在收費項目上，顯然缺乏市場細分與市場定位，導致針對性差，沒能體現出「二八定律」。在促銷策略上，目前商業銀行採用較多的是廣告促銷策略，在銷售促進、公共關系等促銷手段的利用上，遠不如發達國家的商業銀行。
3、營銷策略觀念相對落後 我國商業銀行營銷策略觀念相對落後，部分銀行在營銷過程中，片面追求「關系」忽略真正意義上的關系營銷，一些銀行為了吸引更多的客戶資源採取一系列不正當的做法，「拉關系甚至違規操作，忽視客戶在服務過程中的楊地位，產生服務不到位或脫節現象，銀行更多的是關注員工是否嚴格按規定辦理每一項業務，缺乏與客戶的溝通與互動。
三、我國商業銀行營銷戰略轉型的對策建議
1．學習先進的戰略營銷理念，進行市場分析和市場定位，確定銀行長遠發展的營銷策略。
戰略營銷理念要求用戰略管理的思想和方法對市場營銷活動進行管理，強調企業要在選定的市場環境中，通過戰略管理創造競爭優勢，最大限度滿足客戶需求，為客戶提供最大的利益，為銀行和社會創造最大的價值。我國銀行在經營實踐中，應借鑒西方先進的營銷管理理念，由落後的產品推銷理念轉變為先進的戰略管理理念。在尋找市場機會，進行市場分析之後，必須結合自身經營實力、市場環境、產品特性等選擇目標市場，相應地確定全面，系統、長遠的營銷發展戰略
2、做好市場細分，注重營銷組合策略的靈活選擇
隨著社會發展和收入水平的提高，客戶之間需求的同質性將趨於減少、弱化，而異質性會不斷增強、擴大。由此，個性化需求將成為新時期市場需求的一種常態和主流趨勢，這就要求商業銀行首先要做好市場細分，根據客戶的屬性特徵和需求特徵，將其劃分為若干同質化的群體以實現有效差異營銷。進而逐步完善產品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略。以業務品種為載體，進行個性營銷。銀行面對的是眾多的客戶，它們對產品的需求存在著差異，不僅僅體現在金融產品的類型和檔次上，而且體現在對利率、費率和銷售方式的不同需求上。因此，只有將市場區分為更細小的市場或客戶群體，或區分為具有不同特徵的目標市場，實施不同的營銷組合策略，而且根據自身的戰略定位，判定和選擇相應的市場組合，才能做到銀行營銷的市場定位準確，從而達到營銷的預期效果。
3、加強金融品牌營銷，強化銀行品牌形象
品牌營銷將成為重點對策。營銷競爭中產品的價格彈性越來越小，而品牌能有效地增加產品的附加值，為企業帶來更高的市場份額和新的利潤來源，所以品牌營銷在國內商業銀行營銷中將占據越來越重要的位置。一方面，國內商業銀行已從國外銀行和國內其他行業的成功的品牌營銷實踐中，認識到品牌這一無形資產的價值空間，部分銀行還獲得了成功，如建設銀行的。龍卡」、「利得贏」，招商銀行的「一卡通」等。實踐證明通過品牌推廣開展營銷，能取得更好的成效。另一方面，由於銀行機構越來越多、產品同質化越來越嚴重，商業銀行需要藉助品牌來塑造個性，擴大知名度，增強識別性和消費者的認同性。未來國內商業銀行品牌營銷的著力點，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌發展的科學規劃。
4、注重營銷策略的選擇
我國商業營銷在營銷策略上要根據目標市場的不同，採取相應的市場競爭策略，對優質特大型客戶宜採取集中性目標市場策略，對現有優質大中型客戶宜採取差異性目標市場策略和防禦性競爭策略，對新興行業和新型企業優質客戶宜採取拓展性競爭策略逐漸尋求突破。
在營銷方式選擇上，要針對不同的目標客戶、按照不同的產品和銷售渠道，採用不同的營銷方式組合，交叉並用，如關系營銷，人員促銷文化營銷、廣告等手段要靈活組合，以最佳的營銷策略實最大的營銷效果。
5、注重動態差異化營銷
差異化營銷策略是一個動態的營銷過程，任何「差異」都不是一成不變的。隨著社會經濟和科學技術的迅猛發展，銀行客戶的多元化需求也會不斷改變，昨天的差異化會變成今天的一般化。而且，競爭對手也是在不斷變化的，任何銀行的形象、風格、廣告和服務營銷策珞都是很容易被那些實施跟進策略的銀行模仿的，任何差異都不會一勞永逸，所以，要想在競爭中立於不敗之地，必須根據時代的變化不斷進行營銷創新，尋求差異之路，用不斷的創新去戰勝對手的跟進策略。用創新的理念去指導營銷實踐以適應需求的變化。
銀行保險的市場營銷策略是由一系列的決策和行動方案組成的統一體，其目的是利用銀行和保險公司雙方的資料來完成經營目標。總結歐美銀行保險的經營經驗，營銷策略的制定會受到銀行品牌、銷售渠道等四大要素的影響，忽視任何一個要素都會導致策略的失敗。這四個要素對我國銀行保險的發展有重要的啟發意義。
一、品牌資產
銀行保險的市場營銷策略應該充分利用銀行商譽對顧客的影響。客戶普遍認為銀行在咨詢服務及專業知識等方面均優於保險代理人。合理的銀行保險策略會充分利用銀行良好的商譽，銀行保險人將保險商品納入到銀行提供的產品中，並通過銀行基本的通路進行銷售。在歐美國家，銀行的許多銷售渠道都是依靠銀行良好的品牌支持才得以暢通。對於顧客來說，銀行是金融服務的提供者。它不僅提供傳統的銀行服務，還提供個人風險管理服務。
二、銷售渠道
銀行保險的銷售模式應該完成以下目標：首先，該模式能充分調動有關銀行人員的積極性。第二，該模式能滿足銀行客戶的金融服務要求。第三，該模式能夠有效地利用現存的銀行經營網點。第四，該模式能充分利用銀行的其他銷售渠道所提供的多種銷售機會。最後，該模式能依據保險產品特點選擇銷售通路，使二者協調一致。
銀行保險最突出的優點是有效利用銀行現有的銷售網點，節約經營成本。銀行保險的經營使得每增加一個客戶所帶來的邊際成本是可以忽略不計的。銀行保險人削減了傳統保險人因招募、精選、培訓代理人所引起的巨額成本。這部分減少的成本可以通過降低保費使客戶獲益，從而增強銀行保險人的競爭力；也可以保持保費不變而直接提高銀行保險人的收益率。因為壽險市場的保險產品的需求價格彈性不大，因此銀行保險人往往採取後一種決策。
三、技術
歐美的銀行保險人均運用一定的技術來收集、分析銀行資料庫中的客戶信息，並以此發掘客戶的需求，開發出交易簡便的保險產品。
通常銀行所掌握的客戶資料都隱含有客戶購買習慣、經濟地位及理財經驗等重要信息，但這些寶貴的資產是許多銀行，包括大型的經驗豐富的銀行都沒能有效利用的。運用某種技術來處理這些有關客戶經濟行為的信息可以為保險產品的設計和銷售提供有價值的線索。例如，客戶通過向銀行按揭貸款購買一套房屋，這一行為就與許多保險產品相關。就傳統的保險人而言，有關保單持有人的個人行為信息是難以獲得的。即使獲得也只能通過其代理人，而代理人可能為了自身的經濟利益而阻撓保險人與客戶的直接接觸。
此外，銀行保險人還通過技術盡量簡化保險產品的購買程序，從而使得客戶通過銀行購買保險產品完全不同於傳統方式購買保險產品，這個過程讓人感覺更加愉快、輕松。用傳統方式購買保險產品意味著頻繁與代理人接觸，經歷繁復的承保過程，而這些過程在銀行保險都可以省略。對於保險這種無形商品，購買過程本身就是產品十分重要的一部分。銀行保險人應充分發揮技術的作用使購買過程更加簡便、流暢。
四、企業文化
銀行與保險公司不同的經濟利益引起了企業文化的沖突，而銀行保險的市場營銷策略會反映出這種沖突。保險公司的經營策略中如果缺少銀行的承諾，那麼任何銀行與保險的合作計劃都將失敗。要使得銀行承擔義務，最有效的方法就是讓銀行分享保險公司的經營獲利。因為保險公司的經營會影響銀行利潤，這就有效地激勵銀行積極參與和支持保險公司的經營策略。
在某一種具體情形下，四種關鍵要素中可能只有一種是最重要的。例如，某些情況下，解決企業文化沖突的問題是最重要的，而另一些情況下，發展完善銀行保險的技術卻是首要的。但無論怎樣，銀行保險人要綜合考慮四種要素，以制定出完善的營銷策略。
銀行保險銷售模式是指銀行保險人綜合利用多種銷售渠道所形成的穩定的銷售方式。歐美的銀行保險人在多年的發展過程中逐步形成了三種基本的銷售模式：
一、綜合模式
綜合模式是指通過現存的銀行營業網點來銷售保險產品的一種銷售模式。以歐洲為例，保險產品都是通過銀行分支機構銷售給客戶。理論上，銀行提供一站式服務並且為其員工提供多方面的專業培訓。經過培訓後，銀行員工應熟知他們所銷售的保險產品。此外綜合模式還包括電話銷售及通過郵寄宣傳廣告來銷售保險產品。
二、專家模式
專家模式是通過保險公司的雇員或代表等專業人士銷售投資型及其他較為復雜的保險產品。銀行櫃台人員幫助保險專業人士識別潛在客戶。這種方式對銀行櫃台人員而言不需要過多的培訓，而且可以收取較高的介紹費。這種模式並不能滿足所有客戶的需要，但它彌補了銀行銷售保險產品險種單一的缺點，延長了銀行保險的產品線。
三、金融計劃模式
金融計劃模式是唯一的完全協作式方式。這種模式研究每個客戶及潛在客戶的需求、風險容忍程度及所處的生命周期階段等特徵，並根據客戶各自的特徵為其提供一整套金融計劃。
銀行要想有效地運用這種金融計劃模式，首先要讓銀行的'銷售隊伍學會如何尋求潛在客戶，並且以適當的方式接近客戶或潛在客戶。銀行保險計劃只是整個金融計劃的一部分。在美國，銀行保險人還必須對聯邦法律及銀行所在州的法律十分了解。
銀行作為保險人的合作夥伴必須要學會如何發現現有存款人或借款人的消費動機。人們生活中重大事件的發生往往預示著保險需求的出現。銀行雇員不僅要將客戶的需求與銀行產品聯系起來，同樣也要與保險產品相聯系。例如，一個年輕的存款人提供他要提取部分儲蓄用以購買一輛新車。獲知信息後，銀行雇員應立即考慮該客戶是否會需要車輛損失保險及人身意外傷害保險。這時銀行雇員可以以金融服務顧問的身份向該客戶提出此項建議以滿足其現在及將來的保險保障需要。
總之，任何一種銷售模式都要在合適的環境中才能發揮作用。關鍵在於銷售模式一定要與銀行的客戶基礎及保險公司的營銷策略目標協調一致。歐洲銀行保險人的經驗表明金融計劃模式是最有效的模式。
一、活動對象
沛縣農村商業銀行網上銀行、手機銀行(客戶端)、微信銀行、圓鼎卡用戶。
二、活動時間
20xx年6月5日-20xx年6月18日。
三、活動主題
濃香粽情 感恩父愛
四、活動內容
1、一重禮：圓鼎卡用戶消費有禮
活動期間，我行圓鼎卡新老客戶凡持卡在徐州貴和百貨商場、沛縣燕山華聯超市消費滿2筆或消費金額滿288元，即可獲贈毛巾禮盒一套。名額有限，先到先得(限前100名)。每個客戶限領一次。
2、二重禮：手機銀行、網上銀行新用戶交易有禮
活動期間，首次開通並使用沛縣農村商業銀行網上銀行、手機銀行(客戶端)轉賬、繳費成功的客戶，即可獲贈精美禮品一份。禮品規則設置如下：
(1)粽子禮盒一個，限端午節當天前100名。
(2)30元移動充值卡， 限前100名(和粽子禮盒活動不可同時參加)。
以上獎品，每個客戶限領一次。
3、三重禮：省級微信銀行關注有禮
活動期間，(1)、凡關注江蘇農村商業銀行微信銀行並成功綁定圓鼎卡並成功無卡取款一次的客戶，即可獲贈10元手機話費。名額有限，先到先得(限前500名)。每個客戶限領一次。
(2)、所有關注江蘇沛縣農村商業銀行微信銀行並成功綁定圓鼎卡的客戶，均可獲得一次抽獎機會。獎項設置為：
一等獎：10名，60克銀條一個
二等獎：200名，30元移動充值卡
三等獎：1000名，10元手機話費
4、四重禮：圓鼎卡、手機銀行(客戶端)、網上銀行動戶有禮
凡20xx年1-5月份沒有發生過交易的銀行卡、手機銀行(客戶端)、網上銀行客戶，活動期間，只要發生一筆金額超過100元的交易即可獲贈20元手機話費。(限前500名每個客戶只能領一次。)
20xx年「開門紅」在即，一場全員沖鋒的「戰斗」即將打響。我分社積極行動起來，以分社主任為核心，負責20xx年「開門紅」全面工作的指揮和領導。所有員工積極行動，聽從指揮，沖向「戰斗」的最前線。今年，我社將認真貫徹省聯社「猛增存款、穩放貸款、壓降不良」的發展思路，結合我社實際情況。以業務經營為主線，以業務創新為動力，以嚴格管理為保障，堅持「穩健經營、穩步發展」的經營理念，積極推進業務創新，加強信貸管理，提高服務水平，保證各項業務持續快速健康發展。
20xx年xx月xx日，我分社召開全體員工會議，會議主題是「全體總動員，備戰開門紅」。會議由分社主任xx主持，參會人員為xx分社全體員工。會議上，所有員工積極主動發言，各抒己見，討論20xx年「開門紅」工作應該如何開展，就「開門紅」具體工作，提出積極有效的措施方法。綜合各方意見後，得出以下具體辦法和措施：
一、加強領導，統一思想，作好動員工作。
要讓全體員工深刻認識到當下形式。首季度，各大銀行金融機構競相籠絡客戶，招攬存款，投放貸款。我社面臨極大的競爭壓力，為了能高質高效的完成聯社所下達「開門紅」各項指標任務。我分社每位員工必須積極行動起來，提高警覺意識和競爭意識。明確目標和任務。積極團結在分社主任的統一領導下。形成統一的目標和思想。每位員工，主動走向客戶，走向市場。充分利用各自的客戶資源、充分發揮各自的優勢長項。為「開門紅」獻言獻策，出謀出力。
二、分析存款結構，尋找新的市場和資源。
xx分社自扁平以來，存款增長始終乏力，成為業務發展的短板。分析數據結構，截止到20xx年四季度末，各項存款余額為xx萬元，其中定期儲蓄存款xx萬元，存款總額佔比xx%，個人活期存款xx萬元，存款總額佔比xx%，對公存款xx萬元，存款總額佔比xx%。由以上數據可以看出，我社目前高成本的定期儲蓄存款佔了相當大的比重，而低成本的個人活期存款和對公存款比例較低。個人活期存款和對公存款仍有較大的增長空間。針對此問題，討論過後，我社制定20xx年「開門紅」具體措施。
1、穩定老客戶，努力開拓新客戶。
我社定期儲戶大部分為市區附近及周邊鄉鎮的常住居民。對此我們要加大現有客戶的管理和維護，完善客戶管理系統和台賬。藉助農信社利率優勢，加大宣傳力度。以優惠和發放禮品的方式回饋長期支持我社發展的客戶。實時對儲戶資金進行監管，防止客戶存款的轉移；積極推廣我社理財產品及相關新型存款產品，搶占金融市場，籠絡客戶群體；堅持三掃工作的開展，深入到大街小巷，深入到社區，深入到挨家挨戶。開拓新的市場，招攬新的客戶。
2、加大pos機及銀行卡的營銷力度，實現對公存款和中間業務收入的增長。
xx分社地處市腹心地帶，xx商業中心，擁有豐富的商業客戶資源，對此我們可以藉助農信社POS機優勢宣傳，加強POS機及銀行卡的營銷力度，打造xx特惠商戶圈，實現對公存款及中間業務收入的穩定增長。
3、發揮優勢，「以貸引存」。
經常深入市場調查摸底，做過細的工作尋找黃金客戶放貸，加大對個體戶、實體企業的支持力度，全方位開拓和創新，培植一批創利大戶，牢牢佔領區域市場，最大程度地做到「以貸引存」。
二、加強貸款營銷，切實做好審查、審批及管理。
1、要強化全員貸款營銷責任，樹立競爭意識。
牢固樹立貸款營銷競爭意識，貸款營銷有任務、有壓力、有動力，全體員工不僅要對信貸業務熟悉、了解，並能夠對業務流程熟練操作。凡貸款質量高、不拖欠本息、形態正常的營銷員工，按收息額的一定比例實行積極的獎勵政策，兌現給職工本人；反之，貸款營銷形成不良，實行掛鉤考核。
2、要發揮金融產品優勢，滿足城鎮客戶需求。
根據區域內產業結構和經濟結構情況，因地制宜，制定科學的營銷策略，牢固樹立貸款戶是信用社生存和發展的「衣食父母」觀念，主動為貸款戶提供優質高效服務，幫助他們發展經濟，提高貸款營銷主動性，滿足不同層次、不同群體、不同客戶的信貸需求，實現雙贏目標。
3、要切實做好貸款審查、審批及管理工作，降低不良風險。
隨著經濟下行，客戶經營風險慢慢向銀行轉移，許多客戶因經營上的損失，無力償還我社貸款本息，無形之中造成我社資產的損失。對此，我們要切實做好貸款的審查、審批及貸後管理工作。嚴把客戶准入關，將貸後管理工作做實做細。定期對客戶經營狀況、資金流向進行監管，如發現客戶經營狀況出現異常，及時報告。及時與客戶交流溝通，以將風險控制到最低。
三、推行標桿網店建設，提升服務水平。
標桿網店打造作為20xx年xx聯社一項重要工作，20xx年我社將繼續加強網店優質文明服務建設。
一是要加強社內文化建設，增強團隊凝聚力。
二是加強員工培訓學習，提高員工職業技能和素養。
三是加強營業網點環境建設，推行辦公場所6S文化，規范櫃面服務流程。以此來提升我社品牌形象。
20xx年「沖鋒」的號角已經吹響，相信我社在聯社黨委的統一領導下，一定會再接再厲，繼續發揚吃苦耐勞，奮起拼搏的精神。努力為「開門紅」交上一份滿意的答卷。
一、合作單位簡介
無
二、活動目的
以吸引客戶為活動目的，與社區客戶互動，進行項目社區文化的營造與感受，帶動新老客戶，提高我行社區銀行人氣，吸引客戶群的關注度，擴大社區銀行的影響力與認知度。
三、活動內容要點
1.活動內容
1)體感游戲吸眼球
為達到吸引新老客戶群認識社區銀行，走進社區銀行，特舉辦此項游戲活動以達到令人矚目的效果。每周安排固定時段，在社區銀行門口(或能力可及范圍內) 開展體感游戲互動項目。此項游戲內容活動方式新穎脫俗，另外又起到一個全民健身的效果，定能吸引路過的客戶，而這些駐足的客戶，必定有我行正在尋找的客戶 群體。另外：參加體感互動游戲的客戶需在活動參加詳情登記簿上簽字留電話以作為我行客戶信息的來源。
2)當客戶吸引人群吸引至一定規模時，可繼續開展有獎搶答環節。
到訪客戶既可體驗體感游戲的樂趣，又可參加搶答問題的有獎回饋，宣傳定能達到一定的預期效果。
2.交流話題建議
搶答問題建議如下：
1.某銀行是哪年成立的?
2.某銀行的經營理念是什麼?
3.某銀行理財產品的產品規格有幾種?問題可選擇一些針對客戶需求方面的。
3.宣傳方式(1)在社區銀行周邊小區的報箱內投遞活動廣告;
(2)在社區銀行周邊小區的電梯內、宣傳欄張貼營銷活動廣告;
(3)通過微信宣傳活動信息;
4.活動反饋與跟蹤銷售行動計劃
根據活動開展情況，由現場人員總結客戶回答問題情況進行分析，有針對性的服務客戶。對於參加游戲互動的客戶，待游戲結束之後再進行有針對性的深度挖掘。
四、目標客戶組織
1.目標客戶
目標客戶包括：社區銀行周邊小區通過宣傳慕名而來的到訪客戶，以及當天老帶新客戶;
2.客戶組織
約訪的新老客戶當日來我我行，由接待人員進行簡單了解後可進行分流引導，咨詢客戶帶到咨詢區，參加游戲客戶帶至游戲區登記，游戲開始時間由固定人員講述游戲方式及注意事項後開始互動游戲和搶答游戲，對於回答正確我行問題的客戶給與渤海銀行專屬紀念品。
五、時間地點的安排
1.時間
社區銀行開業後的節假日或法定休息日均可
2.地點
我行社區銀行門口(或能力范圍可及內)
六、費用預算(請詳細列出各項費用名稱，單價，數量，總價等)
XBOX360體感游戲機1台3000元
紀念品100份0--500元(可用我行現有水杯或其他)
平板電視1台3000元(社區銀行應自有此設備)
七、預期效果分析
1.通過本次活動預計帶來的業務量
業務量不敢保，人氣量肯定暴增
2.通過本次活動預計帶來的影響
預期影響給客戶留下深刻印象的同時，配合理財及儲蓄產品的銷售，大幅增加網點存款和業務量。
八、人員安排與職責
1.活動策劃人：2人
職責：安排現場分區接待客戶以及設備調試等流程分配
2.活動協調人：3人
職責：接待來訪客戶並做好推廣解釋工作
3.活動現場負責人：1人
職責：負責一切當日活動細則