存貸款營銷工作

⑴ 【貸款營銷方案20151111】20151111

營銷方案

營銷時間:開業之後

營銷地點：西安長安新華村鎮銀行附近（步行半小時—一小時路程之內的所有區域）

人員：3人為一組，其中最好有一人為西安本地人，熟悉當地情況（路線，風土人情等），3人組合可以發揮每個人的最大凱正潛能，能讓團隊的辦事效率達到最高。

針對人群：個體工商戶，小微企業主，農戶等客戶群 分析說明：西安長安區人口密集，經濟繁榮，立身於次，想要發展自己的客戶群體，那就必須踏入群體市場，從小做起，從低做起，逐步擴展。同時，根據連續幾日的調查走訪，得出：在同業貸款的中，我行的貸款有其獨有的優勢（調查簡單，簽合同上門，放款快捷等優勢，還款方式靈活，貸後跟進及時，還款提醒，對客戶負責）。

具體方案：

1.營銷前盯首悔期准備工作

進行本行員工的營銷前培訓，由熟悉當地的人員進行培訓，主要培訓長安區路線，地域環境（面積，人口分布，氣候，農作物，當地產品，商場、市場分布等情況等）還有一些當地風俗習慣。

2.營銷方式：

1.1宣傳彩頁

1.2行內營銷

1.3橫幅+展台營銷

1.4非正式營銷

1.1宣傳彩頁，需要大量的發放彩頁，對於店面、商店密集的街道逐個發放+講解（三人一組，由組長帶領2名團隊成員，進行街道營銷，對於有意向的客戶進行登記，留下聯系方式等。下午回行里報道開會，先有組長匯報本組營銷戰果，再由每個成員談自己的營銷感受與遇到的營銷問題，集體討論芹迅解決方案，總結經驗，制定下一步營銷計劃）

1.2行內營銷，可以讓一個客戶經理在大堂進行營銷（主要向客戶推銷本行存貸款的優勢與亮點），辦業務送禮品+存貸款營銷。

1.3橫幅+展櫃營銷，可以在本行附近的十字路口拉橫幅，擺放展櫃（彩頁，宣傳冊，禮品，飾品）提供坐立式講解，指引。同時可以與各大商業街區、電影院門前、大型超市（民生，百盛，開元，）合作推銷本行存貸款。進日的走訪中看到（中信銀行在電影院門前擺放展櫃宣傳冊推銷信用卡、存貸款）

1.4非正式營銷，可以利用下班，節假期，聚會等社交場合營銷等。

匯報人：符偉星 2015年11月11日

⑵ 銀行拓展有效信貸營銷的工作思考總結

銀行拓展有效信貸營銷的工作思考總結

隨著中國加入世貿組織和對外開放步伐的進一步加快，我國國有商業銀行競爭環境變得日益復雜和多變，以效益為核心，以市場為導向，以客戶為中心的市場營銷，作為一種全新的理念和工作方式正逐步成為銀行經營管理工作的核心。同時，銀行同業競爭焦點已由負債市場轉向資產市場，積極拓展有效信貸市場成為提高銀行經營效益的重要途徑，貸款營銷業已成為銀行經營管理的重中之重。

一、當前金融運行的主要特點

1、全社會資金富餘。國有商業銀行存款增幅高於平均增幅，存差資金、低效無效資金繼續呈擴大態勢，社會資金總體相對寬松和富餘。

2、信貸有效需求不足。國有商業銀行貸款增幅低於平均增幅；反觀信貸市場，貸款增長減緩，信貸有效需求不足。

3、同業競爭激烈。近幾年，同業競爭日趨激烈，國有商業銀行信貸方面的發展戰略、市場策略、客戶定位以及營銷方式、競爭手段等正逐步趨同，業務推進、市場開拓工作的難度越來越大。貸款增速放緩，在一定程度上與各行信貸政策趨同、貸款對象集中有關。

4、人民銀行監管職能變化。近年來，人民銀行的職能由原來的以監督控制為主向指導幫助為主轉變，在繼續實行穩健貨幣政策的同時，逐漸放寬信貸政策，要求國有獨資商業銀行建立積極健康的信貸文化。這些變化為國有商業銀行在法律框架下開展以效益為中心的經營活動提供了良好環境。

二、樹立正確貸款營銷觀念，處理好若干關系

面對信貸買方市場的激烈的競爭、復雜多變的市場和日益提升的客戶需求，國有商業銀行在賣方市場下形成的一些思維定勢已不能適應業務經營的需要。如在信貸營銷和業務拓展方面往往根據銀行自己的情況出發，不能充分從客戶和市場的需要來考慮營銷問題。國有商業銀行應從當地實際出發，積極轉變觀念，逐步摒棄「唯所有制論」、「唯規模論」、「唯抵押擔保論」和「信貸零風險論」等信貸經營觀念。風險與效益相伴而生，沒有無風險的效益，片面強調對風險的迴避，就會抑制市場沖動；沒有市場沖動，經營就沒有生氣，就失去活力，就必然喪失取得較好效益的商機；承認合理的信貸風險，才能增強合理的信貸沖動，才能加大加快信貸營銷。這些觀念的轉變，對於形成健康的信貸文化是非常重要的。

價值最大化是一個企業基本的價值理念和最終目標。商業銀行的企業性質就決定其任何經營活動就是以效益為中心，在有效控制風險、科學配置資源的基礎上，不斷提高健康、持續、穩定的盈利能力，最終創造最大的價值。銀行的信貸營銷活動更應該是這樣，必須緊緊圍繞「價值最大化」這個目標要求來展開，同時在面向客戶主動營銷過程中，注意處理好以下若干關系，以謀求在競爭中贏得主動。

一是處理好貸款投放與吸收存款的關系。

二是處理好資源營銷與功能營銷的關系。

三是處理好大客戶營銷與中小客戶營銷的關系。信貸經營實踐告訴我們，「大」不一定「優」，中小則不一定「劣」。隨著企業的融資渠道日益增多，大企業的融資主要依靠資本市場，信貸需求日趨減弱，而中小企業的融資需求比較強烈，且途徑相對單一。國有商業銀行在抓好抓緊大客戶營銷的同時，應主動尋找新的信貸增長點，加大對一些效益好的中小民營企業的營銷力度，在扶持、服務中小企業過程中擴大信貸投放。

四是處理好資產業務與其他業務的關系。

五是處理好重點區域與一般地區的`關系。要繼續實施好城區行龍頭帶動戰略，把信貸營銷重點放在中心城區，實施傾斜政策，保證高產出的地方有相應的高投入，以增強與同業的競爭力。同時要積極向其它地區尋求新的業務增長點。

三、完善營銷機制，增強市場反應能力

資產業務營銷是增加收益、實現價值最大化的開源之舉，在正確處理速度與質量關系的前提下，必須切實加強信貸營銷力度。各級領導要積極參與和組織營銷，了解當地的有效市場及市場變化，有針對性地開展營銷，建立整體聯動營銷機制，增加客戶和貸款項目儲備。在業務品種上，要注重保持自己的特色和優勢，特色就是品牌、就是競爭力；要加大消費信貸（如汽車消費貸款和住房貸款）的投放力度；加強對民營企業、外資企業、城市金融等市場新亮點的研究，大力拓展民營企業貸款、個人消費貸款，尋找投放機會，發掘一批新的優質客戶。

（一）重視市場細分，確定營銷重點

客戶和市場定位是進行信貸營銷時要解決的首要問題。各行要提高市場分析水平，加強市場前瞻性研究、細分和選擇目標客戶市場，制定符合本行實際的營銷策略。我們在選擇目標客戶時應堅持以下原則：一是以市場為導向，以客戶為中心、以效益為目標；二是進行動態管理，適時調整客戶；三是要從長遠利益出發，用發展的眼光看待客戶。當前應將以下幾類客戶作為信貸營銷的重點：電力、電信、煙草、廣電、石油石化等集團行業客戶；總行、省分行確定的重點客戶，上市公司及擬上市公司，在區域市場具有一定壟斷優勢或佔領先地位的骨幹企業；國家及省市重點基礎設施建設項目法人；現金量大、社會知名度高的重點院校、重點中學、重點醫院等。

（二）實施差別化營銷，建立和穩定優質客戶群體

適應當前客戶市場激烈競爭的形勢，有必要對現有和潛在的客戶資源進行認真分類梳理，根據不同類型客戶需求特點和主要特徵，挖掘和選擇優質客戶，實行有針對性的差別化營銷策略，培育、發展和壯大一批對銀行的生存和發展具有重要影響、並與之建立長遠合作關系的優質客戶群體，以改善客戶和業務結構。對優質的行業性、集團性、壟斷性客戶要提高服務層次，上移經營重心，由分行直接派遣首席客戶經理，直接營銷。分支行都要主動出擊，加強整體聯動，重點抓集團客戶、抓上遊客戶、抓源頭客戶，帶動全行業務發展。

（三）拓展有效市場，調整貸款結構

1、營銷中小企業，調整規模結構。數據統計顯示，目前銀行新增貸款主要集中於大型企業，由於優質大客戶數量相對有限，銀行間的貸款競爭變得異常激烈；而中小企業貸款卻有較大的市場，要對中小企業貸款的條件、業務流程、信用評定等方面進行研究，逐步增加對中小企業貸款的營銷和投放，提高其佔比。民營企業中效益好的中小企業已今非昔比，雖然還處於成長階段，但已具備了信貸優質客戶的基本條件，新一輪信貸增長點將很大程度上集中於此。要積極開展中小企業（主要是民營企業）貸款營銷，積極培育和支持有市場、有效益、有信譽的中小企業，防止貸款過度向大企業、大客戶集中而潛伏新的信貸風險。

2、加大流貸投放，調整期限結構。應在防範風險的前提下，進一步加大對工商企業流動資金貸款的投放力度，調整固定資產和流動資金貸款的比重，以提高資金的流轉速度和運營效率。

3、介入新興行業，調整貸款行業結構。隨著經濟市場化的深入，傳統行業逐漸萎縮，一批新興行業將不斷涌現，貸款的行業結構對貸款收益的影響會更加明顯。目前在一些地區，國有商業銀行貸款還主要集中在電力、紡織和煙草等傳統優勢行業上，而一些新興和朝陽產業如電子、電信、生物等佔比較低。貸款的行業結構過於集中在傳統行業，不利於規避經濟結構轉型產生的潛在風險。為此，應未雨綢繆，積極介入新興行業，提高對新興行業的貸款比重。

4、加快產品創新，調整產品結構。改變基本建設貸款等品種負增長趨勢，積極拓展個人消費信貸市場。個人住房貸款作為建行最有競爭力的金融產品，應進一步加強營銷推廣力度，搶占市場份額，調整現有貸款產品的結構。

⑶ 貸款銷售好做嗎

帶款的銷售員其實很難做，畢竟有很多貸款人來咨詢，你要11的解答，需要有耐心，同時帶款銷售還要有業績，如果達不到業績的話，只能有保底的工資。

⑷ 農行的營銷崗都是做什麼的

推銷（營銷）各種金融產品，包括信用卡，貸款、銀行卡等各類電子銀行碧卜產品以及保險、基金等各類代理產品。

銀行營銷崗：

客戶經理屬於銀行的營銷崗，分為對私客戶經理（理財客戶經理），對公客戶經理和個貸客戶經理。

（1）對私客戶經理主要是服吵告務私人客戶，也就是理財客戶經理，主要是維護老客戶、開發新客戶、拉存款、銷售銀行產品等，要具備存款、國債、基金、股票、保險、黃金、外匯、期貨等多種金融理財知識，為客戶客戶提供理財的合理咨詢和建議。

（2）對公客戶經理主要是服務對公客戶，即政府、機關事業單位、企業、公司等，主要是吸引對公存款、發放對公貸款。

（3）個貸客戶經理主要負責營銷和辦理個人貸款業務，要求有較強的風險意識，工作內容比起以上來說要單一許多。

(4)存貸款營銷工作擴展閱讀

營銷崗的工作：

第一步，進行競品分析

根據xx來確定競品，採用xx方法對競品進行分析，分析競品後得出xx結論。

第二步，明確產品定位

先做好產品定位，即用一句話描述產品。除此外，還要明確產品的核心目標，確定產品要解決的問題。目標用戶定位、用戶使用場景等，也要在推廣前確定。

第三步，制定推廣方案

確定推廣的渠道，採用線上還是線下，新興渠道還是傳統渠升慧明道。線上有xxx，線下有xxx，新興渠道有xxx，傳統渠道有xxx，不同渠道的特點是xxx。

四、預估推廣預算和效果

根據不同的推廣方案來確定推廣預算，並預估推廣效果。

五、確定推廣目標

根據產品類型和產品運營的不同階段，確定不同產品、不同階段的推廣目標。

六、健全團隊管理

確定好推廣方案所需要的推廣成員，明確每個人的工作職責、工作目標、考核標准等。

七、做好數據監控

監控轉化成本和質量，根據前期的推廣方案效果，及時調整方向

⑸ 在銀行如何做好存款營銷

首先就是要加大宣傳力度，而且要提高自己的語言表達能力，同時在和別人說話的時候，一定要將這個存款的優點都詳細的表達清楚，然後一定要實事求是，不要出現虛假宣傳情況。
存款是立行之本，是資金運營、創造效益的基本保障。在存款市場競爭形勢激烈的當下，各行都開始樹立「主動負債」意識，拓寬籌資渠道，全面增強存款競爭能力。那麼如何有效的增存款、促效益、搶市場，做好銀行存款營銷必不可少。
突出「三個重點」提高營銷效果
一是把對公客戶作為營銷重點。要把轄內財政、學校、醫院和經營實力強的優質企業作為營銷的重點，找准著力點和突破口，最大可能地爭取行政機關、事業單位在農村信用社開戶，爭取企業的資金都通過農信社賬戶結算。同時，加大對產業化龍頭企業和節能環保、新興產業等優質客戶的營銷力度，努力吸收對公存款，降低存款成本。
二是把重點工程作為營銷重點。要密切關注各級政府主導的扶貧、灘區遷建、煤改氣、保障性住房等重大建設項目，主動對接相關部門，積極協商、溝通，在合規的前提下為客戶提供最大程度的便利。
三是把重點客戶群作為營銷重點。要留意日常流動客戶，發現和關注大客戶、黃金客戶等重點客戶群，特別是中小微企業主、個體工商戶、種養殖大戶等，了解客戶情況，千方百計營銷存款和農信社產品。
用好「三個策略」轉變營銷方式
一是批量營銷策略。變往年掃街、掃樓式 的「 一對一」營銷為「 一對多」批量營銷，組織員工深入行政機關和事業單位、重點企業和行業大戶、社區和商戶，以代發工資、電子銀行業務為抓手，通過金融知識進校園、防範電信詐騙進企業、小小銀行家等形式多樣的營銷活動，以及日日升、周周盈、ETC、銀鐵通等 優勢業務宣傳，推動個人客戶的批量式增長。
二是精準營銷策略。堅持存量客戶維護和新增 客戶拓展齊頭並進，根據客戶存款、貸款等金融資產規模，以及職業、偏好、綜合貢獻度、服務需求，對存量客戶和目標客戶按照富裕晚年、工薪階層、企業主、個體工商戶等進行細分，區別對待，精準營銷。同時，針對春節、元宵節、婦女節等節日，推出不同的主題活動，實現轄區群眾的廣泛關注和高度參與。
三是微信營銷策略。更加註重線上營銷，將微信作為客戶開發管理、交流溝通、感情維系的重要工具，將客戶群體進行分類，建立不同類別的微信群，如工薪階層群、學生家長群、個體工商戶群等，指定專門人員推送一些養生、育嬰、教育和生活網路等客戶感興趣的文章對微信群進行維護，吸引新客戶入群。將農信社享檔檔和日日升等優勢業務、「開門 紅」活動及活動動態製作成宣傳頁，在微信群里和朋友圈發布，提高營銷效率，降低營銷成本。

⑹ 農商銀行對公存款營銷的三個難點及對策分析

在當前存款市場競爭日益激烈的大環境下，各家銀行存款增長普遍較為乏力，並且高成本的結構性存款佔比較高，面對不利局面，農商銀行抓實抓牢低成本存款尤其是對公存款營銷工作就顯得尤為重要。認清拓展過程中的難點並予以克服，穩扎穩打、實事求是地抓好對公存款組織工作成為擺在農商人面前的一道重要課題。

一、臨時性對公存款佔比高。對公存款營銷工作不理想，數量有限的對公存款客戶也以臨時性存款居多。農商銀行必須要清醒地認識到，依靠臨時性存款省時省力、成效快，但存在存款不穩定、流動性管理難度高等弊端。抓好對公存款營銷工作需要細致入微、持之以恆地做足功課，不僅要抓客戶數量，更要提升存款質量。要扎實開展好分崗管戶和全員營銷工作，營銷人員要做到老客戶心中有數、目標客戶心中有譜，藉助各類專項營銷活動的契機，做好精準對接，提高客戶忠誠度；要因地制宜開展「接地氣、有新意、有回報」的營銷活動，做到營銷活動不僅僅是為了一時熱鬧，而是為了全方位帶動存款增長。加大有效對公存款客戶營銷力度要多措並舉，尤其要持續維護攻關系統性客戶，通過提供綜合性金融服務，實現批量獲客、輻射營銷，建立持久穩定的良好客戶關系，提升優質對公存款佔比。

二、部分業務功能弱於他行。一是企業網銀客戶體驗性有待於進一步提升，轉賬限額普遍較低，在易用性上也與大行存在一定差距，業務辦理效率低，客戶的部分需求無法得到滿足。二是部分貸款需求難以滿足，農商銀行很難爭取市政項目衍生出的存款，因前期資金投入較大，他行往往通過提供貸款的方式爭取該類存款，農商銀行受制於貸款用途、貸款規模等，無法提供貸款也就難以營銷到相應的對公存款。三是結算渠道受限，農商銀行之前對對公存款客戶營銷力度不足，部分客戶被他行先入為主，已在他行開立基本存款賬戶，只能在農商銀行設立其他類型賬戶，隨著資金管理的不斷規范，大部分資金必須回歸基本存款賬戶，存入農商銀行的資金規模相對較低；相當一部分企業客戶及其交易方的賬戶都開立在他行，客戶間行內轉賬方便、快捷、省手續費且交易時間不受限，企業在農商銀行開戶的意願不強。四是部分農商銀行未暢通VIP渠道，優質對公客戶在農商銀行無法享受到在他行可體驗到的VIP待遇，到農商銀行辦理業務的次數少。對此，農商銀行要練好內功，盡快補齊產品和服務短板，加大科技投入，加快做好核心系統、電子銀行的優化升級工作，提升企業網銀的客戶體驗度和便利度，有條件的要開發移動端網銀等產品，方便客戶進行資金操作，增強客戶黏性；對他行產品進行認真細致的研究，有針對性地出台相應的產品和服務；盡快建立VIP渠道，優化服務窗口設置，對優質對公存款客戶提供更加高效便捷的服務。

三、政策導向影響對公存款份額。一是隨著行政、事業單位賬戶規范工作的逐步深入，農商銀行財政類對公存款份額進一步下降，尤其是財政相關的投資公司受政策影響將存量存款也逐步轉移到他行。二是部分政府機構受審計和專項檢查影響，無法新開立賬戶，或開立賬戶需為國有銀行，對農商銀行對公存款營銷工作影響較大。三是國家電網、煙草公司等優質企業客戶，存款存放工作受上級機構約束，存款在月末必須統一歸集到固定銀行，否則將會被處罰。對此，省聯社、農商銀行高管層要加大對行政事業單位的營銷力度，特別是對垂直部門進行自上而下的系統性公關，方便農商銀行營銷人員有效對接下屬單位，爭取低成本存款；要加強高層對話，發揮好農商銀行的網點和人員優勢，把一些支農、扶貧、社保類資金項目存放到農商銀行。（山東萊蕪農商銀行業務發展部郭迎春）

⑺ 貸款客戶經理崗位職責

【崗位職責一】
1、負責貸款產品營銷推廣，以公司提供的和個人資源來開發新客戶，並與客戶關系維護；
2、負責接待客戶的業務咨詢及為客戶辦理各項貸款業務；
3、收集客戶的其他必要文件和信息，為信貸決策提供必要的依據；
4、負責維護客戶，為客戶提供優質的貸前、貸中及貸後服務工作；
5、按時完成部門下達的各項業務目標。

【崗位職責二】
1、執行信貸業務年度發展計劃、市場營銷策略和經費預算；
2、實施信貸業務年度發展計劃，完成年度營銷指標；
3、建立健全客戶資料庫，實現對客戶分級管理和實時動態數據分析；
4、負責存、貸款營銷工作；
5、負責評級、授信、評審、合同簽訂、貸款發放支付及貸後管理工作.

【崗位職責三】
1、完成直屬銷售小組下達的銷售任務；
2、按照直屬小組銷售計劃開展個人信貸推廣活動，銷售信貸產品；
3、深入了解客戶情況，協助客戶進行貸款申請；
4、收集客戶資料及建立貸款人客戶檔案；
5、與客戶建立良好關系，負責維護客戶，為客戶提供優質的貸前、貸中及貸後服務；
6、關注同行市場信息，及時反饋行業動態。

【崗位職責四】
1、負責新客戶開拓，客戶信息的搜集，開拓合作渠道
2、定期拜訪客戶，與客戶進行溝通，及時掌握客戶需要，了解客戶狀態
3、輔助有貸款意向的客戶按照公司要求准備材料，使其能夠順利通過審批
4、輔助貸款審批通過的客戶簽約、放款；
5、貸後管理，提醒客戶及時還款

【崗位職責五】
1、負責個人信用貸款產品營銷推廣，以公司提供的和個人資源來開發新客戶，並維護客戶關系；
2、負責個人及小微企業房屋、汽車抵押類產品營銷推廣；
3、完成公司及部門經理分配的銷售任務；
4、完成銷售報告，並向公司及部門負責人做工作匯報；
5、根據一線工作了解到的客戶反饋，向公司提出產品及流程優化建議；
6、負責客戶的貸後管理工作，維護客戶關系；
7、領導交辦的其他工作。

⑻ 如何做好農業農村基礎設施中長期貸款營銷和管理工作

1、多聽、多看、多分析，摸清情況，為開展工作打好基礎。
到任之初，為了在短時間內盡快了解掌握支行的各項業務發展狀況、管理水平和人員素質等情況，克服困難，平時經常找幹部職工談話,並深入到科室、網點,積極與當地政府取得聯系和支持，掌握第一手資料，迅速了解支行各個方面的情況。白天走訪村鎮和農戶，晚上利用休息時間處理支行事務。
根據某某地區的特點，我及時走訪鎮政府和相關部門，了解某某開發區政治、經濟發展狀況和思路，走訪稅務、工商、農辦等部門和企業，了解某某地區的金融市場情況,了解企業客戶的經營狀況和需求，為今後工作的順利開展打好基礎。
為進一步了解支行幹部職工的真實想法，加強支行的經營管理水平，我在3月初通過找員工談話、召開部門負責人座談會、各種小型會議和支行工作會等形式，及時了解員工思想狀況，並對員工提出的意見和建議認真分析研究，對合理建議及時採納和總結，並對一些職工普遍關注的問題給予了答復和解決。使職工看到了我誠懇的工作態度，激發了廣大員工對管理的參與意識,提高了工作積極性和主動性，形成了職工之間談論如何工作，如何努力將工作干好的良好風氣。同時也使我基本摸清了支行的整體情況，為盡快融入到一個新的工作環境並盡快使工作打開局面奠定了堅實的基礎。
2、規劃某某支行未來幾年發展方向
根據某某地區未來幾年經濟發展「以工業強區、旅遊富民為主導、以加大基礎設施建設為突破口、以招商引資為重點，增強經濟發展實力，擴大產業規模，提升產業結構水平，實現經濟、社會和資源的協調發展」的思路，結合管轄行關於某某支行發展的指導意見，規劃出了某某支行未來幾年的發展方向。同時，通過發展規劃，充分了解了宏觀、區域經濟走勢，市場變化、同業競爭手段等內容，把准經濟發展的脈搏。
「以強化服務提升農商行形象，以加強培訓提升員工業務素質，以內控建設提升經營能力，以調整資產質量提升支行盈利水平」，並根據支行人員現狀和業務現狀逐步制定相應的制度規定，如支行網點和部室服務工作檢查制度、支行業務技能培訓制度、業務質量考核制度等，用制度手段確保支行近期目標的實行。
3、明確中層幹部工作目標和標准
我清楚地知道，一個支行的發展不僅要依靠高管人員的科學決策和有效管理，還要培養鍛煉出一支過得硬的中層管理幹部隊伍，只有這樣才能形成工作合力，才能使總行、管轄行的政策、經營理念和相關規章制度得以准確有效的貫徹落實。
我感到，某某支行幹部職工整體業務素質、文化素質和政治素質還是不錯的，但也有落後的思想意識和行為習慣嚴重影響著支行業務發展，如認為某某支行歷史上各項業務指標就完成不好，努力也是徒勞的破罐子破摔的頹廢思想；自己的業務和水平比以前強多了，沒有必要再努力學習的自滿自足的思想；大家在一起工作很不容易，能乾的就干點不能乾的就不幹的懶惰思想。
針對某某支行部分幹部跟不上目前農商行快速發展形勢的現實,提出了衡量中層領導幹部是否稱職的「十條標准」。這十條標準是：一、要有「想幹事、能幹事、干成事」的慾望和信心；二、要在工作上、管理上有自己的想法和思路；三、要善於從習慣的工作模式中發現問題，並能提出改進建議；四、要言行一致、表裡如一，言必行、行必果；五、要正確處理好「發動大家干」與「自己帶頭干」的關系，正確處理好工作中的積極主動與被動應付之間的關系，力求在分工上人盡其才、才盡其用；六、要有全行一盤棋意識，正確處理好個人、局部、整體之間的關系；七、要正確處理好上下級之間、人情與制度之間的關系，不能因人情放鬆制度；八、要有逐級負責意識，各級幹部都要種好自己的田、看好自己的門、管好自己的人；九、要能夠客觀真實地反映情況，為上級決策提供可靠依據；十、要正確處理好開展工作與承擔責任之間的關系，不能因噎廢食。
「十條標准」的提出，希望使中層管理人員對照標准找到了自身的差距，明確改進目標，也讓一些普通員工看到自身發展和努力的方向，為提高幹部員工的素質奠定基礎。
4、抓文明規范服務，樹農商行形象
銀行的服務形象在很大程度上是決定著銀行整體形象，我們的一言一行，一舉一動都代表著北京農商行的服務形象，能否為客戶提供周到的服務會直接影響我行的聲譽，因此支行班子組建後積極研究如何提高服務質量和效率，制定了服務質量考核制度，將員工儀容儀表、服務規范、環境衛生、服務事故等服務工作細化到27小項，並細化每一小項檢查原則和獎罰標准，力求使員工找出自己的差距，逐步養成良好的文明服務習慣。
同時充分利用中國銀行業協會倡導的銀行業文明規范服務活動，根據管轄行要求精心組織，扎實推進，初步實現了提高服務質量、擴大社會影響力、創造良好聲譽的預期目標，某某支行的文明規范服務工作受到上級領導的好評，所轄某某分理處被總行授予「文明規范服務先進單位」榮譽稱號。
5、梳理業務流程，加強內控建設
在抓服務質量的同時，支行領導班子將業務流程梳理和內控建設放在了同等重要的地位，結合管轄行案件專項治理工作精神深入、細致、全面的開展支行案件專項治理工作，分別制定了《某某支行2007年案件專項治理工作實施方案》和《某某支行案件專項治理工作自查小組分工》，詳細明確了案件專項治理工作的范圍、具體時間、各層次的職責分工，檢查的方法等，逐級簽定責任書，落實責任，確保了案件專項治理工作的統一開展，全面梳理了支行的各項制度規定，將各項規章制度力爭作到有的放矢並易於操作，有效的避免了制度形式化，盡量避免有章不循、有章難循的尷尬境界，維護各項規章制度的嚴肅性。
通過案件專項治理，支行加強了監督檢查力度，監督檢查制度得以細化，違規處罰力度得以強化，內控制度體系得以健全，員工風險意識得以提高。員工進一步提高了對案件專項治理工作重要性及意義的認識，使員工在思想上增強了風險防範和遵章守紀的意識。支行案件專項治理工作受到管轄行好評，並將某某支行作為某某支行試點單位。員工的風險意識和內控意識得到進一步提高和強化，為案件防控打下了良好的人文基礎。
6、加強信貸管理指導，注重貸款營銷
為了對支行的貸款質量情況有一個整體了解，以防範信貸工作中的潛在風險，我多次聽取信貸部門的匯報，對存量貸款企業進行摸底，並對主要的貸款客戶逐戶走訪，了解企業經營狀況，進行認真分析、考察，分析其貸款風險點，判斷其是否為真正應該支持的貸款客戶，是否存在潛在的風險，以確保我行信貸資金的安全。如某家貸款客戶過去一直是我行支持的客戶,在走訪時發現其存在很大的風險因素，我及時與信貸員進行了情況溝通，同時要求制定了符合實際的、切實有效的逐步退出的計劃並實施，以防範信貸風險的發生。
根據支行貸款營銷成效不明顯，客戶經理貸款有畏難情緒，有嚴肅處理不良貸款責任人的心理包袱的狀況，組織全體信貸人員認真學習總行和管轄行相關文件精神，充分理解在處理營銷和風險的關繫上，要堅持盡職原則，即：營銷人員只要做到盡職盡責，依法合規、出現風險，不予追究。要求信貸客戶經理，不要被總行嚴肅處理不良貸款責任人所嚇倒，因為他們都是沒有依法合規做貸款，沒有盡職盡責。同時結合自己的工作經歷現身說法，指出：「工作二十多年來，有我簽字的貸款還沒有一筆發生不良，說明信貸風險在一定程度上是可以防範的。同時也強調並不是符合銀行貸款條件的貸款就沒有風險，只有把銀行的貸款真正當成自己的錢借給別人那樣來琢磨，你才能把所有的風險點都考慮到，才能真正的防範住貸款風險。」
在解決了貸款營銷人員的思想問題以後，我帶領營銷人員走訪鎮政府、某某開發區，了解政府基礎設施建設項目計劃，新入區的企業、高科技集團公司，如***有限公司、***廠、***等，為今後儲備新的存貸款資源打下了基礎。同時帶領大家走出區外，對區外的優質存、貸款客戶，積極主動營銷。我深切的感受到某某地區的金融資源有限，要求大家要走出去，要放眼整個某某市場乃至北京市場，要求大家要解放思想、提高素質、敢於競爭、善於營銷、同心協力、扎實奮斗，使某某支行在較短的時間里取得較大發展。
8、培養存貸款工作「四營銷」機制
存貸款工作是當前我行重點工作，培養一支營銷團隊和營銷手段是取得成績的關鍵，到任之初，我就結合支行和地區特點，構建存貸款工作「四營銷機制」建設，力圖帶領大家逐步建立一套符合實際的營銷體系，從而培養一支能打硬仗的客戶經理隊伍。「四營銷機制」即：
一是立體營銷，以「抓大不放小，關鍵在於優」的宗旨，按存款規模大小，實行客戶經理、部門經理、行長差別營銷。堅持上、下聯動，各部門協同公關，不拘一格抓存貸款。
二是連環營銷，定期走訪政府職能部門掌握新入資項目第一手信息，摸准牽頭部門和承辦部門，從龍頭抓起，實行連環式營銷，收到很好的效果。
三是感情營銷，對公、儲蓄個網點建立大戶檔案，幫助解決他們的工作、生活中的實際問題，增加感情投資，來有效地穩定優質客戶。
四是關系營銷，利用郊區注重社會關系、人情關系的特點，利用行內職工與客戶、政府職能部門的社會關系進行資源競爭。

工作設想和經營思路
1、強化制度執行力建設。支行幹部職工整體業務素質、文化素質和政治素質是不錯的，但也存在不求上進、自滿自足、違反紀律的思想意識和行為，違反勞動紀律、違反業務操作規程、違反工作制度現象時有發生。這些現象雖然是個別現象，但也嚴重影響著支行各項業務健康發展。所以強化制度執行力建設是明年及今後幾年需要花大力氣去做的事情。這包括考勤制度建設、文明規范服務制度建設、結算制度建設、貸款管理制度建設等多方面。
2、努力改善貸款質量。目前支行各項貸款質量非常嚴峻，企業貸款時常出現欠息和逾期現象，常常需要用借新還舊方式化解不良，企業還款意識淡薄，我們信貸人員貸後管理水平和手段又較為落後，不能適應日益發展的經濟環境和總行要求。小額農戶貸款也存在同樣問題，農戶貸款本金不能到期收回，需要用借新還舊方式維持貸款的正常形態，同時還存在原農戶貸款手續不正規甚至違規現象。所以改善貸款質量是支行能否健康發展的保證。
改善貸款質量需要從兩個方面入手，一是通過新增優質貸款來稀釋原有不良。二是通過各種手段化解、消化現有不良。說白了就是加大管理和營銷力度。從管理和營銷制度入手，合理制定獎懲辦法促進工作執行力。
3、充分利用某某開發區發展契機，抓住入區企業，營銷存貸款業務。及時與鎮政府和相關部門聯系溝通，了解某某開發區入區企業情況，從源頭抓住客戶資源，了解掌握入區企業的經營狀況和需求，為今後工作的順利開展打好基礎。

⑼ 如何做好存貸款的營銷

主動 自信地走出去！相信你一定行！

⑽ 銀行營銷工作計劃報告怎麼寫

【篇一】銀行營銷工作計劃報告怎麼寫

20xx年一季度全市主要銀行金融機構存款基本都是增加的，同期我行存款是下降的，面對越來越激烈的存款競爭，制定一個完善而有效的存款營銷策略成為當前最為迫切的前提!一個好的營銷方案將會成為擴充市場、延伸品牌度的有效手段。

一、指導思想

堅持以加快存款發展作為主題。抓住機遇，適應市場的需求，加大存款營銷力度，壯大我行的存款市場份額。

二、組織領導

成立**支行「百日存派檔臘款竟賽」工作領導小組，由行長王***任組長，副行長**任副組長，副行長**及辦公室**、營銷部**為成員。領導小組下設辦公室在辦公室，具體負責「百日存款竟賽」的營銷體系建設工作的組織、聯絡、協調、督查、調度和考評。

三、目前存款現狀

本行存款的結構特點(應包括但不限於：存款的基礎結構，如公存、儲蓄及定活期比例;高端客戶情況;主要貸款戶派生存款情況等)。

四、存款下降主要存在的問題

從**支行存款的整個結構看，活期類存款的大幅波動，是**存款不能持續穩定增長的關鍵點之一，儲蓄存款源的潰乏，對單個帳戶的過於依賴，是影響**支行存款的持續穩定增長的主要原因之一。

(一)穩定性因素

(1)由於受社會經濟運行規律的影響，每年初都會有大量的易變性存款和准易性存款在短期內急聚沉澱到各金融機構。但該類存款流動性大、平均佔用天數低，穩定性較差。在沒有新的、相當量的新存款源補充的前提下，彌補該部分存款流出後留下巨大資金空缺，需要投入更大的精力和經歷更長的修復過程。這是引起**支行存款下滑的主要原因之一。

(2)個別客戶的存款波動較大地影響到**支行存款資金的穩定性，短期內還難以補足。

(3)居民消費需求不斷增長，儲蓄心理不斷減弱。新客戶群體的增長和老客戶群體的維護工作需要不斷改進服務，提供合適的金融產品才能跟上，加之各金融機構競爭激烈，也致使**支行一季度存款工作開展較為困難。

(4)新開立的存款帳戶的數量大而質量欠缺，一些帳戶開立後長期使用效率低，由於新增帳戶存款余額的增長乏力，起不到推動作用，無疑浪費了前期投入的人力和物力成本。也是造成**支行存款不能自然修復和回升的原因之一。

(二)金融政策及居民心理因素：商行屬地方性銀行，與國有商業銀行相比，無論從營業環境、硬體設備、產品蠢尺的科技含量、網路覆蓋面，以及服務手段、服務內容，都不在同一個起跑線上。相對於國有商業銀行強大的技術手段、雄厚的資金實力、堅實的國有體制後盾、以及幾十年來在社會公眾心目中樹立積累起來的卓著信用。是商行在短期內無法達到的目標。加之國家政策宣傳多年來一直偏重於對國有大中型金融機構的宣傳報道。這些客觀因素，無形中對塵滑商行存款組織工作產生了一定影響。導致部分企業和居民在對金融機構的選擇和認知上，更傾向於國有商業銀行。因此，這對吸收社會公眾存款的能力和范圍有較大的限制和制約。

五、營銷策略

(一)優化存款結構：一方面努力提高存款的穩定性，增加定期儲蓄存款部分，尋找和吸收新的存款客戶，在確保存款總量即定的前提下，加強存款自我更新，自我補充的能力。第二、優化存款質量，建立信用客戶群體，資金運用將偏重於有較好優勢發展的企業，為其提供配套服務，使這一部分客戶的所有業務不流失。(具體量化指標、)

(二)改進服務內容、優化服務手段：一方面，注重優質客戶的培植工作一方面，從櫃面採集信息、挖掘優質客戶群體，另一方面，不能簡單的以信貸客戶經理為吸引存款的營銷人員，由於信貸客戶經理在開展小企業營銷工作後無法能對所有客戶的存款進行細致的維護，對每三位小企業客戶經理配置專人進行存款、中間業務、理財產品的營銷，對此類人員的應挑選業務能力、表達能力、專業修養更強的營銷人員從事此項工作，一方面是通過信貸營銷部門的提供的信息對信貸客戶進行長期的跟蹤維護，另一方面通過對支行提供的客戶信息來開展長期不斷的存款大戶維護工作。著手建立電子版優質客戶信息檔案，隨時對客戶進行跟蹤，通過對優質客戶信息的對比、遴選，將優質客戶群體進行細分，實行分層次的差異化服務，做好存款後續維護和開發工作。培養客戶對商行的信任度和忠誠度，在穩定現有優質客戶的基礎上，積極發展新的優質客戶群體;另一方面，努力改善櫃面服務，配置大堂經理，二類支行全體人員要明確自身定位，把現有存款業務做活、做到位。在當前激烈的金融業競爭中，我們需要突出服務優質的特色，充分挖掘自身的長處和亮點。

六、營銷措施

為徹底扭轉儲蓄存款大幅波動的不良局面，盡快建立以存款為中心的多項工作措施深入挖掘目標市場，開展競賽活動爭攬存款、以理財產品挖轉存款、以結算沉澱存款、以代發工資吸收存款等活動來服務穩定存款。

(一)開展儲蓄競賽活動爭攬存款：制定強有力的激勵措施，樹立集體與個人目標統一、利益一致的「一盤棋」意識，全行全力爭攬存款。

(二)以理財產品挖轉存款：抓住理財產品收益高、發行期次多、資金回籠快等優勢，將他行客戶作為主攻點集中力量挖轉，且要隨時關注發行的大量信託理財產品到期時間，組織人員與大額儲蓄客戶進行了電話隨訪，與客戶「零距離」接觸，做到將所有信託理財產品和大額客戶到期的存款都順利轉存。組織人員及時對公存客戶帳面上大額存款資金進行了解，對暫時不用的存款為客戶做好理財，提示轉存為7天通知存款或定期存款，並做好其他業務的營銷拓展工作，帶動保險、基金、黃金等理財產品的快速銷售，帶動儲蓄存款穩定增長。

(三)以結算沉澱存款：積極分析存量客戶的資金運作情況，利用網銀轉賬功能做好付款方、收款方資金劃轉，確保資金在支行內部循環，確保儲蓄存款穩定。

(四)以代發工資吸收存款：先以借款企業為突破口來辦理代發工資業務，再通過和**區、新市區、**區工商局聯系，以區域內所有企業為目標，以代發工資為突破口，二類支行和營銷部門、綜合業務部門協同營銷，主動實施「一攬子」金融服務，促進存款、理財、電子銀行等業務協同快速發展。

七、營銷手段與方法

(一)落實營銷環境：將營銷措施落實到二類支行、營銷部門負責人，要負責人引起高度重視，藉以調動全員存款營銷積極性，在全行樹立起「抓存款就是抓效益，提高資金自給能力就是提高資產創立能力」的觀念。其次在全行召開「人人抓存款」活動動員會議，組織全體員工認真學習營銷活動方案，圍繞任務目標統一全員思想，使大家從全局和長遠的角度牢固樹立服務客戶、加快發展的意識。從營銷環境上要落實從行領導到一般員工，人人堅守「團結激發活力、團結激發智慧、團結激發鬥志、團結創造奇跡」的信念。

(二)落實營銷人員：要求窗口服務人員成為存款總量擴充的主力軍。在對現實、潛在的優良客戶進行分類排隊的基礎上，鎖定目標客戶，把握營銷重點，開展高端營銷和親情營銷。其次要加強營銷部門的存貸款綜合營銷，強化以貸款帶動存款的營銷措施，確保客戶資金在我行體內循環，降低實貸實付的影響。

(三)制定考核辦法，建立激勵機制，使存款營銷工作目標明確，責任落實到人，將存款任務的增長與二類行全體員工、營銷部門人員的績效工資20%掛鉤。並落實二類行和營銷部將任務層層分解落實到每位員工，及時下發存款營銷情況通報，激勵先進、督促後進。每旬由綜合業務部對此次活動進行效果評價，活動的策劃方案實施情況如何，活動是否達到了預期的目的，客戶對活動的反映如何等等詳細地進行評估。

【篇二】銀行營銷工作計劃報告怎麼寫

一、指導思想

認真學習鄧小平理論、「三個代表」重要思想和科學發展觀，以黨的十x大、十x屆x中全會精神為指導，貫徹落實市分行20xx年工作計劃要求，樹立一切以客戶為中心的思想意識，加強「軟實力」建設，以卓越服務創造價值為手段，積極主動為客戶搞好服務，千方百計為客戶排憂解難，優化本行發展環境，增強工作信心與決心，促進本行各項業務平穩較快發展，提高經濟效益。

二、總體目標

圍繞20xx年全年理財產品及基金營銷計劃，重點解決我行服務工作中存在的不足與突出問題，進一步提高我行服務水平、服務能力，增強服務形象和體現服務價值，達到「服務好、質量好、客戶滿意」的目標，成為客戶滿意度和客戶首選的銀行，從而助推各項理財產品及基金營銷業務平穩較快發展，創造良好經濟效益。

三、具體工作措施

1、通過宣傳，形成營銷活動聲勢

我行要利用電子屏、橫幅、板報、專欄和資料等進行開展「理財產品及基金營銷」活動宣傳，形成營銷活動聲勢和競爭氛圍，提高全體人員積極參與，爭先恐後的熱烈氣氛，做到優質服務，以優質服務創造優良工作業績。活動期間，我行在醒目位置統一懸掛有關營銷活動宣傳標語，銀行工作人員披授帶佩徽章上崗。窗口單位設立營銷活動宣傳欄，安排佩戴授帶的引導員進行引導服務和講解，樹立窗口單位優質服務良好形象，切實推進營銷活動的深入開展。

2、抓住時機，切實開展營銷工作

我行要抓住一切有利時機做好集中營銷工作，各網點要在顯眼位置擺放新版宣傳折頁，營造「理財產品及基金營銷」就在客戶身邊的濃厚氣氛。網點工作人員要向客戶進行業務咨詢，積極推介「理財產品及基金」，向客戶詳細介紹理財產品及基金功能特點和辦理要求。同時要加強對存量客戶的維護和再營銷工作，根據我行實際，結合下達的工作計劃任務，篩選存量優質客戶，進行主動營銷。優化流程，強化服務質量，針對存量優質貸款客戶，推出有吸引力的服務措施，拓展營銷深度，擴大我行業務范圍和優質客戶群體。

3、採取定向營銷的方式

提升「理財產品及基金」品牌形象。我行要選擇房地產開發商開發的按揭樓盤、汽車經銷商營業場所及個體工商戶集聚等有利區域進行現場營銷，搭配宣傳折頁等陳列物，營造親近客戶的氛圍，現場組織開展「理財產品及基金」營銷咨詢活動，派發業務宣傳品，吸引客戶前來參觀、咨詢，擴大「理財產品及基金」品牌的社會影響，促進「理財產品及基金」的銷售。

4、加強工作紀律，確保任務完成

在開展「理財產品及基金營銷」活動中，我行要加強工作紀律，凡本行工作人員必須准時上班，不準隨便離崗，原則上不準請事假，以飽滿的精神，高昂的鬥志投入到營銷活動中。我行要把營銷活動的任務指標分解到人，使人人肩上有擔子、有責任，要想方設法完成任務指標。為提高營銷活動工作效率和綜合競爭力，我行各工作人員根據崗位職責要求實行上下聯動全員營銷，爭取超額完成市分行下達的工作計劃任務，以優異成績向市分行匯報。

【篇三】銀行營銷工作計劃報告怎麼寫

一、提高認識，明確目標，力求完成保底任務。將儲蓄存款的穩定持續增長作為日常工作來抓，緊緊圍繞發展中高端客戶的經營思路，努力拓展客戶規模，優化客戶結構，提高重點業務客戶滲透率，促進個人客戶資產穩定增長，在確保一季末儲蓄存款余額的基礎上做好穩存增存工作。

二、加大私人銀行客戶拓展力度，全面落實「一行一季一戶」的工作要求。一是要認真落實高端客戶發展規劃，充分運用高端客戶維護、拓展專項激勵機制和政策，推進全行中高端客戶快速發展。二是做好存量客戶的服務與維護工作。目前，全行已基本完成存量私人銀行客戶的簽約工作，要求各支行要加強與客戶的溝通交流，充分了解客戶需求，及時了解產品發行、客戶活動等信息，同時還要加大私人銀行專屬產品配備力度，通過產品穩固客戶，防止出現客戶資產下降的情況。三是積極捕捉市場信息，抓好私人銀行客戶的規模擴張。以「煤炭資源整合、上市及擬上市企業高管、中小企業主和私營業主、第三方存管、房地產商」五大板塊為重點，實施名單制管理和維護，加大高凈值客戶拓展力度。

三、全力維護和發展財富客戶，努力完成全年目標任務。一是以全行開展的「大學習、大聯動、大營銷」活動為契機，持續快速推進優質企事業單位代發工資業務發展，帶動財富客戶數量和資產的增長。二是要深入挖掘存量潛力客戶，確定發展目標，努力將其培育發展成我行財富客戶和私人銀行客戶。三是加強前台櫃員和客戶經理的客戶推薦對接工作，采勸接對子」的方式，前台櫃員發現的目標客戶要及時有效地推薦給客戶經理做營銷和後續維護，確保客戶資源不丟失，不外流。

四、發揮理財產品與儲蓄存款的互動作用，實現二者同步協調發展。一是大力營銷保本理財產品，將其作為理財產品重中之重進行全力營銷，在增加理財產品余額的同時增加儲蓄存款余額，實現二者同步發展。二是要提前做好月末、季末和年末到期理財產品的銜接和存款轉化工作。三是全力營銷理財產品的同時，要積極挖轉他行客戶和他行資產，穩定本行儲蓄存款余額，避免出現此增彼減的情況。

五、充分發揮營銷團隊的作用，做好客戶分層維護工作。一是各支行行長、個金業務分管行長要親自參與本行私人銀行客戶、財富客戶的維護，定期聯系和拜訪客戶。每季度組織一次有針對性的財富客戶定向營銷活動，每年組織一次較大規模的營銷活動。二是各支行個人客戶經理要做好中高端客戶的日常維護工作。做好客戶大額現金提娶預約服務、泊車、理財規劃等方面的安排，確保服務質量;了解客戶日常金融需求，與客戶建立長期、穩定的關系，提高客戶滿意度和忠誠度。三是建立個人高端客戶維護的雙線聯系、分層維護機制。加強與市分行財富管理崗、私人銀行部太原分部的聯系，從不同層面上共同維護。

六、認真落實相關激勵措施，加強監測通報管理，實行大額資金報告制度。各支行要落實市分行儲蓄存款的相關激勵措施並加強動態監測，尤其對高端客戶、大額資金的流動要責成專人予以關注，行長、分管行長要親自過問。營業網點櫃面遇有大額資金向他行通兌情況，經辦行要在辦理業務前向開戶行通報，開戶行要積極進行客戶關系維護，確保資金不外流。