農商銀行如何拓展貸款營銷工作

1. 怎麼才能快速營銷農商銀行貸款

改革開放三十多年來，我國的廣大農村無論是經濟體制還是經濟結構都隨改革的深入在不斷的變遷。作為根植於「三農」，服務於「三農」的農村信用社和農村商業銀行信貸營銷市場也在不斷的變化。近幾年來，信貸市場由過去賣方市場轉化為買方市場，貸款營銷的概念也引入了農村商業銀行的日常經營行為中。但是由於歷史的原因，農村商業銀行的信貸營銷一直存在諸多難點，如果得不到有效突破會嚴重影響改革後的農村商業銀行的發展。本文通過對目前農商銀行貸款營銷難點的分析，企圖探尋一條貸款營銷的良性發展道路。
一、 貸款營銷難點
（一） 貸款「新規」施行後，宣傳不到位，造成小額貸款營銷被動。貸款「新規」實施行以前，農村信用社的信貸管理模式歷來就是憑一張借據進行貸款管理，因此貸款的發放和審批過程十分簡便，這種粗放型的經營模式也曾經給農信社帶來過巨大的風險。2010年，自貸款「新規」出台實施行以後，貸款管理工作得到了進一步的規范，貸款的操作流程注重了規范性和政策性，與此同時貸款資料的收集和整理也變得繁雜，以致造成部分客戶資料准備不充分，難以達到規范的要求，同時農商銀行自身的辦事效率較以前也有所降低，造成了與客戶的關系不協調。往往有個別信譽較好的個體工商戶和手工作坊主因為手續繁雜，借款金額小，周轉期短等原因，就走了民間借貸的通道。由於客戶對貸款「新規」不了解，造成了在「新規」執行的過程中對小額貸款營銷的被動局面。
（二） 農村經濟主體發生了變化，供需市場不對稱。聯產承包責任制後，農村基本是以「一家一戶」為經濟單元，但是近十年來，特別是實行土地流轉後，農村的經濟主體結構發生了很大的變化，加之一、二、三產業的融合發展，傳統的以種養業為主的農戶基本消失。有的家庭主要收入來源是以外出務工的收入為主；有的農庭主要收入來源是以經商為主。家庭種養農場，農民專業合作社、「公司+基地+農戶」、「農民專業合作社+基地+農戶」等新的經濟主體構成了農村新的經濟單元。舊的經濟模式已打破，新的經濟主體尚成熟，因此形成了供需市場不對稱的矛盾。一是過去那種一家一戶為購買農葯、化肥、種子的小額貸款基本不存在；二是新型農村經濟組織基礎薄弱，風險不可控，很難達到農商銀行貸款的前置條件。有的是組織結構穩定性不強，隨時都有解散的可能；有的是組建時就是一空殼企業，只是為了導取國家財政的扶持資金；有的是基礎薄弱，拿不出符合銀行要求的抵押物。這樣一來，形成了供需市場不對稱，農村信貸市場逐漸成萎縮狀態。
（三） 信貸人員貸款營銷風控能力不足。一是信貸人員缺乏主動營銷的觀念，營銷人員沒有長遠的打算，只是滿足日常工作推著走，沒有深入研究如何營銷和拓展業務的渠道，在多數情況下只是被動的照搬照做領導的指示。二是信貸專業知識缺乏，貸款風險管控水平不高，在目前的現實是「一抵就靈，一押就穩」，正因為信貸人員的知識結構的限制，所以很少有人去認真研究借款人所從事的行業的各種相關因素，如：國家的產業政策、企業的經營環境、上下游市場的走向、行業和產品發展的前景及產品的市場壽命。三是信貸人員的分工依然是「一鍋煮」的狀態。客戶經理既有營銷貸款的任務，又有組織存款的任務；既要代理櫃台業務，以有電子銀行的營銷任務，將客戶經理看成是金融機構的「萬精油」。正因為任務多樣，目標多頭，所以樣樣能對付，行行都不精。有的客戶經理居然寫不出一個合格的貸款調查報告，更不用說還能夠分析貸款風險點，有效控制貸款風險。
（四） 機構設置不合理，缺乏貸款產品的研發團隊。貸款「新規」實施以來，農村商業銀行的經營管理層僅有的變化就是將貸款發放和審批分為前台和後台，設置了業務部、信貸管理部、風險管理部。業務部的職能就是負責貸款的前期再調查和業務統計，信貸管理部的職能就是負責貸款的審查與後續管理，風險管理部的職能就是負責貸款的合規性與政策性的審核算以及不良貸款的管理和清收。研發適合市場需要的信貸產品基本是一個空檔，正因為如此，農村商業銀行的信貸產品很難形成對其他商業銀行的沖擊力，很難形成對目標客戶的吸引力。這樣，導致貸款營銷的過程中處處被動。
（五） 缺乏貸款營銷的信息平台。市場營銷就是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為客戶、合作夥伴及整個社會帶來經濟價值的活動。那麼在營銷活動中有幾大要素必須要明確，一是要給營銷對象帶來經濟價值，二是營銷人員要了解自己產品的性能、操作方法、他行同類產品的優勢，以及目標客戶群體的需求。三是要了解同類產品在本地區目標客戶群體有多大，目前使用他行同類產品客戶的比例和已有的市場空間，並通過產品性能宣傳後能搶占的市場空間，四是要通過對市場的調查提出研發新產品的構想。農村信用社盡管實現了向農村商業銀行的轉型，但是市場信息平台建設卻一直是一個空白。現行的市場拓展部所行使的職能僅僅是組織存款一項，沒有通過積極的市場調查發揮整合市場信息的功能。沒有強大的信息平台做支撐，在信貸營銷時，產品的研發、價格的確定，目標市場的尋找都具有巨大的盲目性。
（六） 貸款追責機制欠科學，客觀上挫傷了信貸人員的貸款營銷積極性。由於銀監部門對信貸風險容忍度越來越低，農村商業銀行對貸款風險追責也越來越嚴，對提升信貸資產質量，有效促進經營效益的增長起到了明顯的積極作用。但是由於在貸款風險追責的過程中沒有形成科學的追責機制，客觀上也挫傷了一線營銷人員的貸款營銷積極性。一是只看結果，不看過程。貸款只要形成不良或形成損失，一系列的處罰措施行立馬對責任信貸員到位。二是不良貸款的追責，沒有考慮貸款發放時的政策環境。農村商業銀行現有的表內外存量不良貸款由於歷史的積淀，形成的原因很多也很復雜，有的是當時的政策使然，有的是決策層的失誤使然，還有的是信貸人員為謀取私利造成的。不區分不同的情況進行追責，客觀上會讓信貸管理人員產生「懼貸」意識。三是追責不注重對貸款流程操作失誤的分析。貸款的營銷與其他商品營銷不同，其他商品營銷只要錢貨交易成功，就可一拍兩散，貸款營銷則是從貸款受理和調查到貸款本息收回的一個長期的運行過程。在整個貸款運行的過程中，只要在謀一個流程上不謹慎，貸款就有出現風險的可能。一旦貸款形成不良，出現風險，不認真分析原因所在，僅追究一線信貸員的責任，不僅不利於總結工作中失敗的教訓，同時讓一線營銷人員產生「畏貸」的心理。一線營銷人員既「懼貸」又「畏貸」，積極營銷貸款就只能是天方夜談。
二、貸款營銷對策
基於對貸款營銷的難點的分析，農村商業銀行對貸款行銷的過程中，應採取相應的對策並建立良好的貸款行銷機制和不良貸款追究責機制。
（一）加大貸款新規的宣傳力度，營造小額貸款行銷的主動局面。一是結合陽光信貸工程的宣傳，將各類貸款產品，特別是福祥便民卡的市場准入條件進行公開。以營業大廳為主宣傳陣地，印製宣傳折頁擺放在客戶等待區的合適位置，方便客戶閱讀。二是將各類貸款客戶應提供的資料列成清單，發放給有貸款意向的客戶，讓他們主動准備相應的貸款資料，提高辦事效率。三是公開各類貸款辦理流程和限時辦結時間。這樣，就能讓有借款意向的客戶明明白白的知道農村商業銀行哪種貸款產品對自己有利，憑自己的身條件只能適合哪種貸款產品，自己應向農商銀行提供什麼資料，要辦哪些手續，什麼時候能拿到貸款以及應承擔的利率是多少等。只有讓客戶了解銀行，自己了解客戶，才能實現銀行與客戶無障礙的有效溝通，激活貸款營銷中的被動局面。
（二）加強信貸市場的調研，打造強大的信息平台，為貸款營銷提供有效的支撐。俗話說「知己知彼，百戰不殆」孫子兵法中的軍事理論照樣在我們的貸款營銷中大放異彩。農村商業銀行在目前的情況下，其經營宗旨依然是服務「三農」和縣域經濟的發展，那麼我們的主要目標市場依然是農村和縣域內的中小微企業。目標市場明確後，就得認真了解市場，研究市場的變化和市場的競爭情況。為貸款營銷提供一個強大的信息平台支撐。一是要強化市場拓展部市場調研和金融產品研發的論證的功能，打造專業團隊。二是要加強市場管理監督部門溝通，建立全轄內個體工商戶、中小微企業的資料庫，對全市所有的生產企業和商戶所從事的行業、經營的規模、合法經營情況有全面的了解。三是在建立資料庫的基礎上，按區域和行業進行切塊，細分客戶群體，並逐戶建立客戶經理聯系制度，將客戶使用金融產品的偏好和對金融服務的訴求瞭然於胸。然後，針對市場的需求研發和論證對同行業具有沖擊力的金融產品，搶占市場的高峰。四是要認真研究農村金融需求的變化，積極探索對農業全產業鏈的信貸支持模式。隨著規模農業的發展，產業鏈金融在未來的農村金融競爭中的重要性日趨顯現，下一步的農村金融競爭就是產業鏈金融的競爭。為此，要在認真調查研究的基礎上，抓住產業鏈的關鍵環節，統領整個產業的上、中、下游金融需求市場，牢牢把握整個產業的話語權。
（三）加強信貸人員的職業素養培訓，提升貸款營銷能力和風險管控能力。信貸員這一職業看似簡單，似乎人人能做，其實真正能做好的人不多。職業的特點對人員素質的要求很高，要真正做好信貸員這一職業必須具備四大能力。一是專業知識的學習能力，銀行信貸分析不僅需要微觀經濟理論知識，同時也要具備宏觀層面的經濟理論知識，還要具備一定的經濟法律法規方面的常識。大而言之對辦家的經濟發展趨勢，產業發展規劃和產業調整方向要能夠准確把握；小而言之對借款企業的經營環境、技術和管理能力、產品的市場壽命、贏利模式、資產結構、資產質量等有把控能力。二是文字寫作能力，信貸人員的一項主要工作就是調查研究，而調查研究成果載體就是調查報告。貸前調查需要出具貸前調查報告，貸時審查需要出具貸時審查報告，貸後檢查同樣也需要出具貸後檢查報告。如果沒有一定的文字綜合歸納的能力，貸款在運行過程中就不可能得到信息的有效溝通，難保貸款決策的科學性和有效性。三是與客戶的准確溝通能力，作為信貸管理人員，不但要發放好貸款，更要宣傳好黨和國家的金融政策，如果不能有效的讓客戶理解黨和國家的金融政策和法律法規以及行業政策及貸款品種的功能，貸款有有效營銷是很難達成目標的。四是察言觀色的判斷能力，就是通過與客戶的面談，能夠大致判斷出客戶的信用傾向，資產質量，還款意願等。農村商業銀行在復雜的市場競爭中，信貸營銷要想立於不敗之地，就必須要加強對信貸人員四種能力的培養。專業知識、法律知識和文字綜合能力的提升靠集中培訓和自學相結合，需要在企業內部建立集中培訓和限期達標的培訓、考試和淘汰機制。溝通能力和察言觀色的判斷能力是靠長期的工作積累和沉澱而成的，這種能力的培養只能靠信貸人員的之間的經驗交流才能快速形成，因此必須要建立就暢通無阻的交流機制，每個信貸管理人員每季必須向信貸管理部門提交一篇貸款案例分析報告或貸款營銷心得。對於質量較高的，可選擇一部分的企業內刊上刊登，進行學習交流。只有建立有效的培訓和交流機制，為信貸營銷提供有效的人力資源支撐，才能確保農村商業銀行在復雜的競爭環境下實現貸款營銷的逆襲。
（四）建立科學合理的貸款風險追責機制和「容錯」機制，消除一線營銷人員的「懼貸」、「畏貸」心理。 貸款風險追責的目的就是打擊信貸領域的違法違規和失職行為，維護信貸領域的正常秩序，絕不是讓一線信貸管理人員「談貸色變」。要通過建立科學的追責機制既要將信貸管理工作引上合法合規的軌道，同時又要保護信貸人員營銷貸款的積極性。 一是要消除只問結果不問過程的簡單粗暴的追責做法，要通過對貸款檔案的核查，將形成貸款風險的錯誤行為和責任落實到貸款運行的每個流程，並認真分析形成貸款風險的主客觀原因。屬於違法違規或嚴重失職的要按章依法進行查處，對盡職盡責確因不可預計的客觀原因形成的風險應有相應的「容錯」機制。二是對信用社時期的存量不良貸款應新老劃斷。農村信用社自1952年成立以來，經歷了很多的歷史居變，由於各個時期的信貸政策、經營環境、管理方法不同等原因，形成了一定的不良貸款，這部分不良貸款如果按照現行的追責辦法，全部由責任信貸員負責，是顯失公平的。應該分清具體情況，查實形成不良的原因，牽涉到違法違紀的給予相應的法律制裁和紀律處分。確屬信貸政策和領導決策失誤所形成的不良貸款應認真分析原因，調整政策，不應將政策和決策的失誤讓一線員工來承擔。只有這樣，貸款風險追責既打擊了信貸領域的違法違規和失職行為，又消除了信貸管理人員「懼代」、「恐貸 」的消極心理，才能充分調動一線員工貸款營銷的積極性，為農商銀行的貸款營銷開創一片新的天地。

2. 如何做好農業農村基礎設施中長期貸款營銷和管理工作

1、多聽、多看、多分析，摸清情況，為開展工作打好基礎。
到任之初，為了在短時間內盡快了解掌握支行的各項業務發展狀況、管理水平和人員素質等情況，克服困難，平時經常找幹部職工談話,並深入到科室、網點,積極與當地政府取得聯系和支持，掌握第一手資料，迅速了解支行各個方面的情況。白天走訪村鎮和農戶，晚上利用休息時間處理支行事務。
根據某某地區的特點，我及時走訪鎮政府和相關部門，了解某某開發區政治、經濟發展狀況和思路，走訪稅務、工商、農辦等部門和企業，了解某某地區的金融市場情況,了解企業客戶的經營狀況和需求，為今後工作的順利開展打好基礎。
為進一步了解支行幹部職工的真實想法，加強支行的經營管理水平，我在3月初通過找員工談話、召開部門負責人座談會、各種小型會議和支行工作會等形式，及時了解員工思想狀況，並對員工提出的意見和建議認真分析研究，對合理建議及時採納和總結，並對一些職工普遍關注的問題給予了答復和解決。使職工看到了我誠懇的工作態度，激發了廣大員工對管理的參與意識,提高了工作積極性和主動性，形成了職工之間談論如何工作，如何努力將工作干好的良好風氣。同時也使我基本摸清了支行的整體情況，為盡快融入到一個新的工作環境並盡快使工作打開局面奠定了堅實的基礎。
2、規劃某某支行未來幾年發展方向
根據某某地區未來幾年經濟發展「以工業強區、旅遊富民為主導、以加大基礎設施建設為突破口、以招商引資為重點，增強經濟發展實力，擴大產業規模，提升產業結構水平，實現經濟、社會和資源的協調發展」的思路，結合管轄行關於某某支行發展的指導意見，規劃出了某某支行未來幾年的發展方向。同時，通過發展規劃，充分了解了宏觀、區域經濟走勢，市場變化、同業競爭手段等內容，把准經濟發展的脈搏。
「以強化服務提升農商行形象，以加強培訓提升員工業務素質，以內控建設提升經營能力，以調整資產質量提升支行盈利水平」，並根據支行人員現狀和業務現狀逐步制定相應的制度規定，如支行網點和部室服務工作檢查制度、支行業務技能培訓制度、業務質量考核制度等，用制度手段確保支行近期目標的實行。
3、明確中層幹部工作目標和標准
我清楚地知道，一個支行的發展不僅要依靠高管人員的科學決策和有效管理，還要培養鍛煉出一支過得硬的中層管理幹部隊伍，只有這樣才能形成工作合力，才能使總行、管轄行的政策、經營理念和相關規章制度得以准確有效的貫徹落實。
我感到，某某支行幹部職工整體業務素質、文化素質和政治素質還是不錯的，但也有落後的思想意識和行為習慣嚴重影響著支行業務發展，如認為某某支行歷史上各項業務指標就完成不好，努力也是徒勞的破罐子破摔的頹廢思想；自己的業務和水平比以前強多了，沒有必要再努力學習的自滿自足的思想；大家在一起工作很不容易，能乾的就干點不能乾的就不幹的懶惰思想。
針對某某支行部分幹部跟不上目前農商行快速發展形勢的現實,提出了衡量中層領導幹部是否稱職的「十條標准」。這十條標準是：一、要有「想幹事、能幹事、干成事」的慾望和信心；二、要在工作上、管理上有自己的想法和思路；三、要善於從習慣的工作模式中發現問題，並能提出改進建議；四、要言行一致、表裡如一，言必行、行必果；五、要正確處理好「發動大家干」與「自己帶頭干」的關系，正確處理好工作中的積極主動與被動應付之間的關系，力求在分工上人盡其才、才盡其用；六、要有全行一盤棋意識，正確處理好個人、局部、整體之間的關系；七、要正確處理好上下級之間、人情與制度之間的關系，不能因人情放鬆制度；八、要有逐級負責意識，各級幹部都要種好自己的田、看好自己的門、管好自己的人；九、要能夠客觀真實地反映情況，為上級決策提供可靠依據；十、要正確處理好開展工作與承擔責任之間的關系，不能因噎廢食。
「十條標准」的提出，希望使中層管理人員對照標准找到了自身的差距，明確改進目標，也讓一些普通員工看到自身發展和努力的方向，為提高幹部員工的素質奠定基礎。
4、抓文明規范服務，樹農商行形象
銀行的服務形象在很大程度上是決定著銀行整體形象，我們的一言一行，一舉一動都代表著北京農商行的服務形象，能否為客戶提供周到的服務會直接影響我行的聲譽，因此支行班子組建後積極研究如何提高服務質量和效率，制定了服務質量考核制度，將員工儀容儀表、服務規范、環境衛生、服務事故等服務工作細化到27小項，並細化每一小項檢查原則和獎罰標准，力求使員工找出自己的差距，逐步養成良好的文明服務習慣。
同時充分利用中國銀行業協會倡導的銀行業文明規范服務活動，根據管轄行要求精心組織，扎實推進，初步實現了提高服務質量、擴大社會影響力、創造良好聲譽的預期目標，某某支行的文明規范服務工作受到上級領導的好評，所轄某某分理處被總行授予「文明規范服務先進單位」榮譽稱號。
5、梳理業務流程，加強內控建設
在抓服務質量的同時，支行領導班子將業務流程梳理和內控建設放在了同等重要的地位，結合管轄行案件專項治理工作精神深入、細致、全面的開展支行案件專項治理工作，分別制定了《某某支行2007年案件專項治理工作實施方案》和《某某支行案件專項治理工作自查小組分工》，詳細明確了案件專項治理工作的范圍、具體時間、各層次的職責分工，檢查的方法等，逐級簽定責任書，落實責任，確保了案件專項治理工作的統一開展，全面梳理了支行的各項制度規定，將各項規章制度力爭作到有的放矢並易於操作，有效的避免了制度形式化，盡量避免有章不循、有章難循的尷尬境界，維護各項規章制度的嚴肅性。
通過案件專項治理，支行加強了監督檢查力度，監督檢查制度得以細化，違規處罰力度得以強化，內控制度體系得以健全，員工風險意識得以提高。員工進一步提高了對案件專項治理工作重要性及意義的認識，使員工在思想上增強了風險防範和遵章守紀的意識。支行案件專項治理工作受到管轄行好評，並將某某支行作為某某支行試點單位。員工的風險意識和內控意識得到進一步提高和強化，為案件防控打下了良好的人文基礎。
6、加強信貸管理指導，注重貸款營銷
為了對支行的貸款質量情況有一個整體了解，以防範信貸工作中的潛在風險，我多次聽取信貸部門的匯報，對存量貸款企業進行摸底，並對主要的貸款客戶逐戶走訪，了解企業經營狀況，進行認真分析、考察，分析其貸款風險點，判斷其是否為真正應該支持的貸款客戶，是否存在潛在的風險，以確保我行信貸資金的安全。如某家貸款客戶過去一直是我行支持的客戶,在走訪時發現其存在很大的風險因素，我及時與信貸員進行了情況溝通，同時要求制定了符合實際的、切實有效的逐步退出的計劃並實施，以防範信貸風險的發生。
根據支行貸款營銷成效不明顯，客戶經理貸款有畏難情緒，有嚴肅處理不良貸款責任人的心理包袱的狀況，組織全體信貸人員認真學習總行和管轄行相關文件精神，充分理解在處理營銷和風險的關繫上，要堅持盡職原則，即：營銷人員只要做到盡職盡責，依法合規、出現風險，不予追究。要求信貸客戶經理，不要被總行嚴肅處理不良貸款責任人所嚇倒，因為他們都是沒有依法合規做貸款，沒有盡職盡責。同時結合自己的工作經歷現身說法，指出：「工作二十多年來，有我簽字的貸款還沒有一筆發生不良，說明信貸風險在一定程度上是可以防範的。同時也強調並不是符合銀行貸款條件的貸款就沒有風險，只有把銀行的貸款真正當成自己的錢借給別人那樣來琢磨，你才能把所有的風險點都考慮到，才能真正的防範住貸款風險。」
在解決了貸款營銷人員的思想問題以後，我帶領營銷人員走訪鎮政府、某某開發區，了解政府基礎設施建設項目計劃，新入區的企業、高科技集團公司，如***有限公司、***廠、***等，為今後儲備新的存貸款資源打下了基礎。同時帶領大家走出區外，對區外的優質存、貸款客戶，積極主動營銷。我深切的感受到某某地區的金融資源有限，要求大家要走出去，要放眼整個某某市場乃至北京市場，要求大家要解放思想、提高素質、敢於競爭、善於營銷、同心協力、扎實奮斗，使某某支行在較短的時間里取得較大發展。
8、培養存貸款工作「四營銷」機制
存貸款工作是當前我行重點工作，培養一支營銷團隊和營銷手段是取得成績的關鍵，到任之初，我就結合支行和地區特點，構建存貸款工作「四營銷機制」建設，力圖帶領大家逐步建立一套符合實際的營銷體系，從而培養一支能打硬仗的客戶經理隊伍。「四營銷機制」即：
一是立體營銷，以「抓大不放小，關鍵在於優」的宗旨，按存款規模大小，實行客戶經理、部門經理、行長差別營銷。堅持上、下聯動，各部門協同公關，不拘一格抓存貸款。
二是連環營銷，定期走訪政府職能部門掌握新入資項目第一手信息，摸准牽頭部門和承辦部門，從龍頭抓起，實行連環式營銷，收到很好的效果。
三是感情營銷，對公、儲蓄個網點建立大戶檔案，幫助解決他們的工作、生活中的實際問題，增加感情投資，來有效地穩定優質客戶。
四是關系營銷，利用郊區注重社會關系、人情關系的特點，利用行內職工與客戶、政府職能部門的社會關系進行資源競爭。

工作設想和經營思路
1、強化制度執行力建設。支行幹部職工整體業務素質、文化素質和政治素質是不錯的，但也存在不求上進、自滿自足、違反紀律的思想意識和行為，違反勞動紀律、違反業務操作規程、違反工作制度現象時有發生。這些現象雖然是個別現象，但也嚴重影響著支行各項業務健康發展。所以強化制度執行力建設是明年及今後幾年需要花大力氣去做的事情。這包括考勤制度建設、文明規范服務制度建設、結算制度建設、貸款管理制度建設等多方面。
2、努力改善貸款質量。目前支行各項貸款質量非常嚴峻，企業貸款時常出現欠息和逾期現象，常常需要用借新還舊方式化解不良，企業還款意識淡薄，我們信貸人員貸後管理水平和手段又較為落後，不能適應日益發展的經濟環境和總行要求。小額農戶貸款也存在同樣問題，農戶貸款本金不能到期收回，需要用借新還舊方式維持貸款的正常形態，同時還存在原農戶貸款手續不正規甚至違規現象。所以改善貸款質量是支行能否健康發展的保證。
改善貸款質量需要從兩個方面入手，一是通過新增優質貸款來稀釋原有不良。二是通過各種手段化解、消化現有不良。說白了就是加大管理和營銷力度。從管理和營銷制度入手，合理制定獎懲辦法促進工作執行力。
3、充分利用某某開發區發展契機，抓住入區企業，營銷存貸款業務。及時與鎮政府和相關部門聯系溝通，了解某某開發區入區企業情況，從源頭抓住客戶資源，了解掌握入區企業的經營狀況和需求，為今後工作的順利開展打好基礎。

3. 農商銀行精準營銷如何突破重圍

隨著互聯網技術的快速迭代發展,互聯網巨頭、上市公司、銀行、金融科技公司等成為市場的主力,流量紅利時代已經過去,大家都在爭搶用戶的注意力,我們進入了一個高成本的獲客時代。

農商銀行面臨來自金融行業的多方壓力,包括國有銀行、商業銀行和城商行多重競爭壓力;第三方互聯網金融逐漸滲透至支付結算、信貸融資、 資金理財等銀行傳統的領域,依託互聯網提供更便捷的金融服務;農商銀行業務范圍開展受地域合規限制,客戶范圍規模受限。

這種大環境下怎樣突破精準營銷獲客瓶頸,減少客戶流失,在高成本低效率獲客時代突破重圍對於銀行營銷來說至關重要,是銀行實現智慧轉型的助推器。

農商銀行的精準營銷業務存在的問題:

對於傳統銀行機構而言,以往依靠大量物理網點作為主要營銷獲客服務渠道,客戶難以找到合適的銀行產品以及業務,新生代客戶對傳統銀行的產品依賴性不強。這種獲客方式不僅運營成本高,也難以適應移動互聯網環境下用戶的消費需求。從而導致新增用戶成本高,現有客戶流失率高以及客戶經理效率等等問題。銀行需要更高效低成本的獲客方式,並且提升存量客戶的粘性。

針對銀行客戶的這些痛點和業務需求,排列科技為銀行客戶提供了相應的金融科技服務—— 智方達 精準營銷獲客解決方案。

什麼是精準營銷獲客?

精準營銷是通過對客戶各個維度的數據分析,針對顧客偏好,有針對性的進行營銷,相較於傳統粗放式的經銷大大節約獲客成本,提高獲客效率。

比如拿銀行業務具體的應用場景來說,銀行可以利用自身數據(人口屬性+信用信息)+移動設備位置信息+社交購房/消費強相關信息,構建清晰的用戶畫像,尋找即將購車/購房的目標客戶,為其提供金融服務(抵押貸款/消費貸款)。並且在獲得用戶後,通過用戶流失模型預估和減少存量客戶的流失率。

構建用戶畫像和客戶流失模型提升營銷效果

1、 用戶標簽體系建設 360°精準用戶畫像

通過自有數據和第三方數據,構建基於機器學習的精準推薦演算法,形成360度用戶畫像。構建用戶畫像的核心工作即是給用戶貼多維度的「標簽」——用數據來描述人的行為和特徵,而標簽是通過對用戶信息分析而來的高度簡練的特徵標識。

例如,某銀行線上房抵貸客戶相對來說均是高凈值的客戶,而想要將這批客戶留存在銀行業務內就需要採取較為精細化的運營方式,需要對用戶有清晰的理解。用戶畫像能夠清晰刻畫客戶身上所具有的標簽特徵,而且能夠知道哪些人是同類型的客戶,哪些人是具有特殊愛好的客戶,給予業務人員針對不同人群採取個性化運營手段提供參考。

銀行有了這些用戶畫像以後,銀行業務人員可以根據客戶特點對其配置相應的權益,促進客戶活躍,提高用戶留存率,讓這批客戶可以更多的使用銀行內部的適合客戶自身情況的其他業務,不僅為銀行方創造更多價值,而且可以為客戶提供更加精準及時的業務路徑。

2、 建立用戶流失模型

高端個人客戶數量少、價值高、利潤豐厚,對商業銀行發展極為重要,一般來說,20%的優質個人客戶貢獻了80%以上的利潤。由於各種因素的不確定性和市場的不斷增長,以及一些競爭對手的存在,很多客戶轉向其它銀行,只是為了求得更低的費用以及得到更好的服務,這種客戶流失在銀行是普遍存在的問題。客戶流失導致的損失是巨大的,因為獲取一個新客戶,要在銷售、市場、廣告和人員工資上花費很多,而且大多數新客戶產生的利潤不如那些流失的客戶多。因此保住老客戶,提前預測出潛在的流失客戶, 防止因客戶流失而引發的經營危機,對於提高銀行的競爭力具有戰略意義。

例如針對某銀行的客戶情況, 通過與業務部門溝通,此次模型的目標主要有以下兩點:

1、通過前期數據建立模型,利用模型每個月給出客戶下個月的資產是否會流失。

2、在現有數據的基礎上,盡量精準的進行預測。忽略突發降星的情況。

本次模型主要針對中高端客戶,客戶資產月日均高於20萬的客戶,客戶資產定義為:活期+定期+理財。

模型建立過程簡單來說有以下幾個步驟:

1. 數據清洗

2. 變數分析

3. 模型演算法

4. 模型結果驗證

5. 最後輸出模型報告。

通過構建多維度的用戶畫像和准確的客戶流失模型,排列科技幫助某農商銀行客戶顯著提升了營銷效果。包括過濾大量無效客戶,從千萬客戶中篩選出30%的意向客戶,再精選出白名單客戶;極大提高轉化率,推薦的精選客戶轉化率明顯提升至50%;農商銀行的單個獲客成本大幅度降低。

4. 大豐農商銀行：科技賦能小微信貸全流程服務鏈

編者按：隨著我國新農村建設的不斷發展和農村金融改革的不斷深化，農村商業銀行憑借體制及地緣優勢，在農村金融領域具有極大的發展空間。作為農村金融市場的主體，農村商業銀行如何拓展業務、管控風險、發揮優勢，為 社會 經濟發展做出更大貢獻？人民網聚焦大豐農商銀行，解讀其發展模式，挖掘區域農商銀行的時代價值。

當前，金融 科技 發展迎來了重要窗口期，農商銀行如何借力 科技 實現彎道超車？大豐農商銀行清醒地認識到， 科技 是中小銀行破局普惠小微金融服務的必由之路，必須充分利用數據智能、移動互聯網等技術，在風控、產品、運營、獲客等全領域重塑小微信貸全流程價值服務鏈，實現小微金融的商業可持續性。

2015年，大豐農商銀行曾以「鐵腳板」深入鄉村整村授信的方式推出了信貸產品「陽光信貸」。依靠巨大人力積攢的小微客戶資源如何便捷地運用維護？大豐農商銀行作出了有效地 探索 。

推倒「部門牆」 打造「智能服務」新體系

數字經濟時代，如何打造 科技 含量高又貼近百姓的金融環境，大豐農商銀行下了一番苦功夫。該行迅速抓住機會，全力支持銀行數字化轉型。自2019年開始，該行在技術軟硬體上投入共約1.7億元。

在謀劃部門整體架構工作中，為了凸顯 科技 賦能對銀行業轉型的重要作用，大豐農商銀行設立 科技 信息部，並按照職能結構劃分為軟體開發中心、運維管理中心和 科技 管理中心，在後端建起一道 科技 屏障。同時，該行還在前端零售業務部設立產品研發部，打造一支既懂 科技 又懂產品的研發隊伍。「用通俗的話講，產品研發部按照要求來『畫圖紙』， 科技 信息部負責『蓋房子』。」 科技 信息部副總經理卞毓彬打了個形象的比方。

「我們要做的是，通過敏捷轉型，建立起前端營銷人員和後端 科技 部門的橋梁。結合客戶和業務需求，將技術用到實踐中。比如一款貸款產品，前端客戶經理反饋給我們，我們會適時調整並提交 科技 部門。」產品研發部總經理劉來山介紹，通過在前端設立產品研發部，將 科技 人才向前端輸出，可以避免出現後端不懂業務，前端不懂技術的情況，使產品更精準、更有吸引力。

除了從人員和經費上保障 科技 力量運轉外，大豐農商銀行還特別注重創新這一核心要素。該行客戶和流程節點實現標簽數字化，產品研發部按照客戶實際情況和需求定製信貸產品。

大豐農商銀行依託政務數據、銀行數據及互聯網數據獲取徵信情況，收集確定客戶畫像，大數據後台分析確定信貸額度。這套臻於成熟的流程現已滿足30萬以下的小額貸款全覆蓋，實現90%以上個人貸款線上自助辦理。

「交易系統」是金融 科技 系統建設的重中之重，而保障交易系統高效運轉，提高業務管理效率及規范化程度，離不開「管理系統」的建設。早在2012年該行就開始啟動研發「流程銀行」系統，將內部所有部門的管理系統進行線上整合，做到數據共享、規范管理、流程簡便，從而提高銀行內部審批效率。

審批貸款的流程被置於網路「高速公路」上，客戶不再像從前一樣東奔西跑。對於數據不完善或不正常的客戶，「流程銀行」系統可以按照自動分析生成清單，提高了客戶經理的辦事效率。

跨出「鐵櫃台」 樹立「易貸敢貸」新思路

與股份制銀行給出信貸金額需要參考客戶工資、社保、公積金不同，農商行客戶大部分集中在鄉村，信貸金額不能按照傳統模式考量。大豐農商銀行通過收集各村農戶田畝數、農機數等數據，加入銀行信貸系統作為新參數，分析信貸客戶的畫像，製作數據模型，給出符和條件的信貸金額。

2018年開始，大豐農商銀行依託 科技 支撐，將「陽光信貸」打造成「金豐e貸」，農戶可以輕松線上進行貸款，從申請到資金到賬，最快只需要3分鍾。

就當前而言，金融網路化服務，農商行與一些大型銀行相比還有一定的差距，如手機銀行、網上銀行等，大型銀行因為發展早，投入高，已經搶佔了一定的農商客戶源。對於農商行來說，如何補齊網上銀行業務短板，亟待解決。

前有深入鄉村「整村授信」的經驗，大豐農商銀行意識到，如何讓老百姓方便「貸」又敢「貸」，必須要依靠線上，打造便捷又安全的信貸產品。

張老闆在大豐開了一家商店，由於受疫情影響，經營周轉出現了困難。他想起自己的店鋪加入了「大豐農商銀行e社區」，就直接通過手機申請，只用3分鍾就測出他的貸款額度15萬元，然後按照系統提示步驟操作，急需的10萬元資金就到了他的社保卡上。

借貸款不用去櫃台，不用准備過多的材料，已經越來越成為大多數客戶的共識，這也是大豐農商銀行以客戶為中心，改善金融服務的實際措施之一。

為了讓老百姓易「貸」，大豐農商銀行借力大數據技術，打造「數據評信、銀行授信、客戶誠信」的新型服務模式，將支柱信貸產品「陽光信貸」進化打造為「金豐e貸」，並先後推出了「金豐隨易貸」「金豐E貸」等線上產品，實現在線申請、審查、審批、放款。目前，該行線上業務客戶近5萬戶，貸款余額48.62億元。其中「金豐隨易貸」達18億元。

信貸與風險是一對孿生兄弟，如何把信貸風險降到最低？為了讓老百姓敢「貸」，大豐農商銀行在發展網路信貸的同時，更堅守風險底線，通過技術賦能提升風控案防能力。「通過 科技 手段，系統實現內部數據實時監測，我們可以提前預判客戶的畫像變化，規避風險。」風險管控部負責人盛冬梅說。

構建「共同體」 踐行「排憂解難」新擔當

近年來，大豐農商銀行秉承「以客為尊」的服務理念，圍繞城鄉客戶需求，依託 社會 保障卡載體功能，致力打造集「金融+社保+生活」為一體的普惠金融服務，真正把惠民好事做好，把為民實事辦實，得到了 社會 各界的廣泛好評。

正是對農商行金融網路化服務有著深刻認識，大豐農商銀行以方便城鄉客戶日常生活為重要目的，將大眾客戶之「流」歸納成城鄉經濟之「海」。聚焦當地百姓的衣食住行，大豐農商銀行大力發展場景金融，通過搭建互聯網金融平台，營造起一個有區域特色的金融服務生態圈，在提升銀行獲客能力的同時，也為大豐居民和商戶提供了更多便利。

實體商戶受到市場沖擊經營遇到困難時，需要打開營銷渠道。大豐農商銀行通過開發微信小程序、APP建立快銷品營銷渠道，將商品與客戶對接，讓客戶以更便利的價格獲得優質的商品。

在大豐區，有一張幫助居民開啟衣食住行新體驗的「金融鑰匙」，這是該行在大豐地區代理發行的 社會 保障卡，其服務場景涵蓋醫療、教育、 旅遊 、交通、校園等眾多領域。目前，該行代理發行社保卡72.6萬張，實現城鄉居民全覆蓋。

擁有了與城鄉客戶息息相關的渠道，大豐農商銀行積極踐行 社會 責任，對接衛健委、醫保局等單位，加大資金投入，與大豐各級醫院深入合作。據悉，大豐農商銀行投資1000多萬元，在140家醫保定點單位布設掃碼設備。「對於農商行來說，不僅要為客戶提供金融服務，還要利用資源為客戶排憂解難。」大豐農商銀行網路渠道部總經理宗慕說。

5. 貸款營銷好方法

一是選擇客戶。選擇貸款客戶就是選擇市場與開拓市場，主要從：一是客戶所在的行業。選擇客戶要注意其所在行業的前景，我們應傾向於培養發展中的企業。二是客戶自身情況及貸款用途。根據客戶的資信情況、信用記錄，個人品德都將決定貸款最終能否如期收回。

要完成對客戶自身及項目的了解，我們的客戶經理應做到：一是要面談面簽，即有效鑒別客戶身份，了解借款的真實用途，調查借款人的信用狀況和還款能力，確保貸款的真實性，從而有效防範貸款風險。二是信用調查，即客戶的信用狀況以確定客戶的貸款申請是否符合農商行信貸政策。通常採用信用評價的五個標准：個人道德、償還能力、資本情況、經營環境、擔保情況。三是財務分析，包括企業的會計報表及其他相關資料，對企業過去和現在有關籌資、投資、經營、分配的盈利、營運、償債和增長能力狀況等進行分析和評價。

二是培養客戶。從經營的角度看，我們更喜歡培養有潛力的長期合作夥伴。要成為一名優秀的客戶經理，你不僅要成為客戶的投資理財顧問，更要成為客戶的左右手，要成為客戶事業成長中的「智囊」，了解其生活、工作、事業中的方方面面。

三是創新產品。從營銷的角度說，貸款需要不斷有新的產品，但是貸款產品的品種是相對穩定的，但這並不妨礙我們根據客戶的需要靈活安排貸款，甚至對客戶進行量身定做貸款；合適的貸款結構安排的重要性並不亞於創造貸款的新品種，這對於貸款客戶能夠按期償還貸款是十分重要的。

四是統籌經營。從經營的內容看，除了為客戶創造貸款的新品種，使之更加適合客戶的需要之外，在與客戶進行貸款談判過程中還提供了一個創造更多商機的良好時機。在如今競爭日益激烈的金融服務市場上，交叉銷售其他的銀行產品和服務顯得十分重要。如客戶匯款需要用到企業網銀、個人網銀、手機銀行等；若是貸款客戶進行產品推廣，可以在我行社區網銀商戶平台上推介，挖掘貸款客戶的上下遊客戶，這可能會是一個新客戶的產生。

6. 如何做好貸款營銷工作

騰訊課堂 百億網路

7. 銀行加大信貸投放，沖刺四季度信貸投放，加快信貸投放都有哪些有效措施

首先是根據農民繳費的特點，利率實行“雙軌制”。即使用富民卡的貸款農戶，執行8.3‰的利率，期限三年，一經批准，隨貸隨還；使用聯保貸款的聯保農戶執行7.5‰的利率，期限為一年，有效降低了農戶的貸款成本。我們將重點關注土地確權後的農村承包土地經營權抵押貸款。確權客戶可申請經營權抵押貸款，執行優惠利率。特殊中青年客戶可使用富民卡，期限可延長至5年。

然後的是優化信貸結構與信貸風險防控的關系，風險防控與業務發展同步實施。在風險防控方面，江西農商行強化底線思維，堅持合規第一，全面落實降費讓利、惠企惠民要求，全面擁抱數字化浪潮，按照線上賦能、線下引流、雙線結合的要求，以提升金融服務，健全激勵機制，增強服務實體經濟的意願。