⑴ 重磅！三部門聯合發文打擊違規使用經營貸
3月26日晚，中國銀保監會辦公廳、住房和城鄉建設部辦公廳、中國人民銀行辦公廳聯合印發了《關於防止經營用途貸款違規流入房地產領域的通知》(以下簡稱《通知》)。
《通知》從加強借款人資質核查、加強信貸需求審核、加強貸款期限管理、加強貸款抵押物管理、加強貸中貸後管理、加強銀行內部管理等方面，督促銀行業金融機構進一步強化審慎合規經營，嚴防經營用途貸款違規流入房地產領域。同時要求進一步加強中介機構管理，建立違規行為「黑名單」，加大處罰問責力度並定期披露。
《通知》的發布和實施，是牢牢堅持「房子是用來住的，不是用來炒的」定位，促進房地產市場平穩健康發展，提升金融服務實體經濟質效的重要舉措。下一步，銀保監會、住房和城鄉建設部以及人民銀行將密切溝通協作，聯合做好《通知》貫徹落實工作，堅決打擊經營用途貸款違規流入房地產領域的違法違規行為。
全文如下：
各銀保監局，各省、自治區、直轄市及新疆生產建設兵團住房和城鄉建設廳(委、管委、局)，中國人民銀行上海總部，各分行、營業管理部，各省會(首府)城市中心支行，各副省級城市中心支行，各政策性銀行、大型銀行、股份制銀行、外資銀行：
近年來，個人經營性貸款、企業流動資金貸款等經營用途貸款在滿足企業臨時性周轉性資金需求、提升企業持續運行能力等方面發揮了積極作用，為做好「六穩」工作、落實「六保」任務提供了有力支持。但近期一些企業和個人違規將經營用途貸款投向房地產領域問題突出，影響房地產調控政策效果，擠占支持實體經濟特別是小微企業發展的信貸資源。為落實好黨中央、國務院關於促進房地產市場平穩健康發展的決策部署，防止經營用途貸款違規流入房地產領域，更好地支持實體經濟發展，現就有關要求通知如下。
一、加強借款人資質核查
銀行業金融機構要切實加強經營用途貸款「三查」，落實好各項授信審批要求，不得向無實際經營的空殼企業發放經營用途貸款。對企業成立時間或受讓企業股權時間短於1年，以及持有被抵押房產時間低於1年的借款人，要進一步加強借款主體資質審核，對工商注冊、企業經營、納稅情況等各類信息進行交叉驗證，不得以企業證明材料代替實質性審核。
二、加強信貸需求審核
銀行業金融機構要對經營用途貸款需求進行穿透式、實質性審核，要根據借款人實際經營需求合理確定授信總額，與企業年度經營收入、資金流水等實際經營情況相匹配。密切關注借款人第一還款來源，不得因抵押充足而放鬆對真實貸款需求的審查。堅持線上線下相結合，對貸款金額較大的，要通過多種形式全方面了解企業情況，進一步加強審核。對通過互聯網渠道發放的經營用途貸款，應滿足互聯網貸款管理相關規定。不得向資金流水與經營情況明顯不匹配的企業發放經營性貸款。
三、加強貸款期限管理
銀行業金融機構要做好經營用途貸款期限管理，根據借款人實際需求合理確定貸款期限。對期限超過3年的經營用途貸款，要進一步加強風險管理，建立健全內部管理制度，建立專門統計台賬，逐筆登記並定期進行核查，確保貸款期限與借款人生產經營周期、資金收支規律相匹配，真正用於企業經營。
四、加強貸款抵押物管理
對使用房產抵押的貸款，銀行業金融機構要加強抵押物估值管理，合理把握貸款抵押成數。重點審查房產交易完成後短期內申請經營用途貸款的融資需求合理性，對抵押人持有被抵押房產時間低於1年的，審慎確定貸款抵押成數。抵押人持有被抵押房產時間低於3年的，銀行業金融機構應定期核查貸款使用情況並保存核查記錄。
五、加強貸中貸後管理
銀行業金融機構要進一步嚴格貸中貸後管理，落實資金受託支付要求，防範企業通過關聯方規避受託支付要求。加強貸後資金流向監測和預警，不得以已開展受託支付為由弱化貸後資金管控。銀行業金融機構應書面向借款人提示違規將信貸資金用於購房的法律風險和相關影響，在和借款人簽訂貸款協議時應同時簽訂資金用途承諾函，明確一旦發現貸款被挪用於房地產領域的將立刻收回貸款，壓降授信額度，並追究相應法律責任。銀行業金融機構應通過網站公示、營業網點張貼公告等方式加強宣傳教育。
六、加強銀行內部管理
銀行業金融機構要落實主體責任，進一步強化合規意識和審慎經營理念，認真梳理經營用途貸款業務操作流程，扎緊制度籠子，切實強化內部問責。要加強對分支機構經營用途貸款的監測分析。要加強員工異常行為監控，嚴防內外勾結，對相關違法違規人員依法嚴格問責。
七、加強中介機構管理
各銀行業金融機構要制定各類中介機構准入標准，建立合作機構「白名單」。對存在協助借款人套取經營用途貸款行為的中介機構，一律不得進行合作，並將相關機構名單報送地方有關管理部門，對存在違法行為的及時移交司法機關。要加強對合作類業務的監測統計，對與單家中介機構合作業務快速增長的情況要重點加強分析核查。
房地產中介機構不得為購房人提供或與其他機構合作提供房抵經營貸等金融產品的咨詢和服務，不得誘導購房人違規使用經營用途資金;在提供新房、二手房買賣經紀服務時，應要求購房人書面承諾，購房資金不存在挪用銀行信貸資金等問題。各地住房和城鄉建設部門建立房地產中介機構和人員違規行為「黑名單」，加大處罰問責力度並定期披露。
八、繼續支持好實體經濟發展
銀行業金融機構要進一步提升服務實體經濟效能，持續加大對經濟社會發展重點領域和薄弱環節的支持力度，深入貫徹落實黨和國家關於金融支持小微企業發展的戰略部署，保持小微企業信貸支持政策的連續性、穩定性，發揮經營用途貸款支持實體經濟的積極作用。
九、強化協同監督檢查
各銀保監局、地方住房和城鄉建設部門、人民銀行分支機構要加大對經營用途貸款違規流入房地產問題的監督檢查力度，暢通違規問題投訴舉報方式，及時共享並聯合排查違規線索;要將經營用途貸款違規流入房地產等相關問題作為各類檢查的重要內容，依法嚴格問責，加強聯合懲戒，將企業和個人違規挪用經營用途貸款的相關行政處罰信息及時納入徵信系統。
各銀保監局、地方住房和城鄉建設部門、人民銀行分支機構要聯合開展一次經營用途貸款違規流入房地產問題專項排查，於2021年5月31日前完成排查工作，並加大對違規問題督促整改和處罰力度。
⑵ 怎麼寫信貸銷售團隊計劃報告
簡單啊！就是寫一下今年的業績，跟出現的那些問題，最後就是對下一步有那些 規劃，怎麼去執行
⑶ 個人貸款客戶的營銷策略有哪些
銀行最常見的個人貸款營銷渠道主要有合作單位營銷、網點機構營銷和網上銀行營銷三種。
一、貸款網點機構營銷
網點機構營銷的分類包括全方位網點機構營銷渠道、專業性網點機構營銷渠道、高端化網點機構營銷渠道和零售型網點機構營銷渠道和「直
客式」個人貸款營銷模式。
二、網上銀行營銷
網上銀行營銷包括網上銀行電子虛擬服務、運營環境開房等特徵和信息服務功能、展示與查詢功能以及共和業務功能，對於個人貸款營銷而
言，網上銀行的主要功能就是網上咨詢、網上宣傳以及初步受理和審查。
三、房貸款合作單位營銷
合作單位營銷包括個人住房貸款合作單位營銷和其他個人貸款合作單位營銷。個人住房貸款合作單位營銷包括一手個人住房貸款合作單位營銷和二手個人住房帶快合作單位營銷。其他個人貸款合作單位營銷是商業銀行要加強與經銷商之間的合作，與經銷商合作，與其簽署合作協議，由其向提供客戶信息或推薦客戶。
⑷ 嚴防經營貸流入房地產領域 三部門：建立中介違規「黑名單」
據銀保監會網站26日消息，銀保監會辦公廳、住房和城鄉建設部辦公廳、中國人民銀行辦公廳聯合發布《關於防止經營用途貸款違規流入房地產領域的通知》提到，房地產中介機構不得為購房人提供或與其他機構合作提供房抵經營貸等金融產品的咨詢和服務，建立房地產中介機構和人員違規行為「黑名單」。
《通知》從加強借款人資質核查、加強信貸需求審核、加強貸款期限管理、加強貸款抵押物管理、加強貸中貸後管理、加強銀行內部管理等方面，督促銀行業金融機構進一步強化審慎合規經營，嚴防經營用途貸款違規流入房地產領域。
加強借款人資質核查
銀行業金融機構要切實加強經營用途貸款「三查」，落實好各項授信審批要求，不得向無實際經營的空殼企業發放經營用途貸款。對企業成立時間或受讓企業股權時間短於1年，以及持有被抵押房產時間低於1年的借款人，要進一步加強借款主體資質審核，對工商注冊、企業經營、納稅情況等各類信息進行交叉驗證，不得以企業證明材料代替實質性審核。
加強信貸需求審核
銀行業金融機構要對經營用途貸款需求進行穿透式、實質性審核，要根據借款人實際經營需求合理確定授信總額，與企業年度經營收入、資金流水等實際經營情況相匹配。密切關注借款人第一還款來源，不得因抵押充足而放鬆對真實貸款需求的審查。堅持線上線下相結合，對貸款金額較大的，要通過多種形式全方面了解企業情況，進一步加強審核。對通過互聯網渠道發放的經營用途貸款，應滿足互聯網貸款管理相關規定。不得向資金流水與經營情況明顯不匹配的企業發放經營性貸款。
加強貸款期限管理
銀行業金融機構要做好經營用途貸款期限管理，根據借款人實際需求合理確定貸款期限。對期限超過3年的經營用途貸款，要進一步加強風險管理，建立健全內部管理制度，建立專門統計台賬，逐筆登記並定期進行核查，確保貸款期限與借款人生產經營周期、資金收支規律相匹配，真正用於企業經營。
加強貸款抵押物管理
對使用房產抵押的貸款，銀行業金融機構要加強抵押物估值管理，合理把握貸款抵押成數。重點審查房產交易完成後短期內申請經營用途貸款的融資需求合理性，對抵押人持有被抵押房產時間低於1年的，審慎確定貸款抵押成數。抵押人持有被抵押房產時間低於3年的，銀行業金融機構應定期核查貸款使用情況並保存核查記錄。
加強貸中貸後管理
銀行業金融機構要進一步嚴格貸中貸後管理，落實資金受託支付要求，防範企業通過關聯方規避受託支付要求。加強貸後資金流向監測和預警，不得以已開展受託支付為由弱化貸後資金管控。銀行業金融機構應書面向借款人提示違規將信貸資金用於購房的法律風險和相關影響，在和借款人簽訂貸款協議時應同時簽訂資金用途承諾函，明確一旦發現貸款被挪用於房地產領域的將立刻收回貸款，壓降授信額度，並追究相應法律責任。銀行業金融機構應通過網站公示、營業網點張貼公告等方式加強宣傳教育。
加強銀行內部管理
銀行業金融機構要落實主體責任，進一步強化合規意識和審慎經營理念，認真梳理經營用途貸款業務操作流程，扎緊制度籠子，切實強化內部問責。要加強對分支機構經營用途貸款的監測分析。要加強員工異常行為監控，嚴防內外勾結，對相關違法違規人員依法嚴格問責。
加強中介機構管理
各銀行業金融機構要制定各類中介機構准入標准，建立合作機構「白名單」。對存在協助借款人套取經營用途貸款行為的中介機構，一律不得進行合作，並將相關機構名單報送地方有關管理部門，對存在違法行為的及時移交司法機關。要加強對合作類業務的監測統計，對與單家中介機構合作業務快速增長的情況要重點加強分析核查。
房地產中介機構不得為購房人提供或與其他機構合作提供房抵經營貸等金融產品的咨詢和服務，不得誘導購房人違規使用經營用途資金；在提供新房、二手房買賣經紀服務時，應要求購房人書面承諾，購房資金不存在挪用銀行信貸資金等問題。各地住房和城鄉建設部門建立房地產中介機構和人員違規行為「黑名單」，加大處罰問責力度並定期披露。
繼續支持好實體經濟發展
銀行業金融機構要進一步提升服務實體經濟效能，持續加大對經濟社會發展重點領域和薄弱環節的支持力度，深入貫徹落實黨和國家關於金融支持小微企業發展的戰略部署，保持小微企業信貸支持政策的連續性、穩定性，發揮經營用途貸款支持實體經濟的積極作用。
強化協同監督檢查
各銀保監局、地方住房和城鄉建設部門、人民銀行分支機構要加大對經營用途貸款違規流入房地產問題的監督檢查力度，暢通違規問題投訴舉報方式，及時共享並聯合排查違規線索；要將經營用途貸款違規流入房地產等相關問題作為各類檢查的重要內容，依法嚴格問責，加強聯合懲戒，將企業和個人違規挪用經營用途貸款的相關行政處罰信息及時納入徵信系統。
《通知》還提到，各銀保監局、地方住房和城鄉建設部門、人民銀行分支機構要聯合開展一次經營用途貸款違規流入房地產問題專項排查，於2021年5月31日前完成排查工作，並加大對違規問題督促整改和處罰力度。
⑸ 貸款營銷好方法
一是選擇客戶。選擇貸款客戶就是選擇市場與開拓市場，主要從：一是客戶所在的行業。選擇客戶要注意其所在行業的前景，我們應傾向於培養發展中的企業。二是客戶自身情況及貸款用途。根據客戶的資信情況、信用記錄，個人品德都將決定貸款最終能否如期收回。
要完成對客戶自身及項目的了解，我們的客戶經理應做到：一是要面談面簽，即有效鑒別客戶身份，了解借款的真實用途，調查借款人的信用狀況和還款能力，確保貸款的真實性，從而有效防範貸款風險。二是信用調查，即客戶的信用狀況以確定客戶的貸款申請是否符合農商行信貸政策。通常採用信用評價的五個標准：個人道德、償還能力、資本情況、經營環境、擔保情況。三是財務分析，包括企業的會計報表及其他相關資料，對企業過去和現在有關籌資、投資、經營、分配的盈利、營運、償債和增長能力狀況等進行分析和評價。
二是培養客戶。從經營的角度看，我們更喜歡培養有潛力的長期合作夥伴。要成為一名優秀的客戶經理，你不僅要成為客戶的投資理財顧問，更要成為客戶的左右手，要成為客戶事業成長中的「智囊」，了解其生活、工作、事業中的方方面面。
三是創新產品。從營銷的角度說，貸款需要不斷有新的產品，但是貸款產品的品種是相對穩定的，但這並不妨礙我們根據客戶的需要靈活安排貸款，甚至對客戶進行量身定做貸款；合適的貸款結構安排的重要性並不亞於創造貸款的新品種，這對於貸款客戶能夠按期償還貸款是十分重要的。
四是統籌經營。從經營的內容看，除了為客戶創造貸款的新品種，使之更加適合客戶的需要之外，在與客戶進行貸款談判過程中還提供了一個創造更多商機的良好時機。在如今競爭日益激烈的金融服務市場上，交叉銷售其他的銀行產品和服務顯得十分重要。如客戶匯款需要用到企業網銀、個人網銀、手機銀行等；若是貸款客戶進行產品推廣，可以在我行社區網銀商戶平台上推介，挖掘貸款客戶的上下遊客戶，這可能會是一個新客戶的產生。
⑹ 如何營銷小額貸款客戶
1、加強培訓，提升素質，組建高效的貸款營銷團隊
一是借鑒保險公司培訓員工的成功做法，加強社會關系學、心理學等方面知識的滲透，提高員工營銷技能，深化對營銷內涵的認識
，使營銷行為得到客戶的認可並創造營銷價值。二是建立一支專門的營銷隊伍。在信用社內部選拔一批業務精、作風正、攻關能力
強的同志充實到營銷管理隊伍中來，使這批人員從單純的信貸管理、吸收存款的特定目標向金融產品推銷、貸款營銷、中間業務拓
展等綜合型目標發展，特別是要加強法律法規的重點學習。三是鼓勵信貸營銷人員利用業余時間參加相關專業的社會學習教育和市
場調查研究，重點深入調查了解所在地區經濟結構狀況、掌握客戶的經營性質、勞動力結構情況以及在生產生活中對資金需求的比
重等，以適應新時期信貸營銷工作的需要。
2、獎懲分明，激勵考核，建立合理的貸款營銷機制
一是完善考核激勵機制，增強信貸人員工作主動性。對信貸員，要建立權、責、利相對應的營銷考核機制，保護與懲處，責任與利
益要有機統一，要將貸款存量與增量新老劃斷，合理確定信貸人員放貸風險與收益比例，做到信貸人員按勞取酬，按效益得利，確
保信貸人員放貸積極性。二是考核指標要單一，只考核與貸款有關的各項指標，並將信貸員的收入完全與百分制考核掛鉤，實行超
額加分加收入。
3、強化管理，完善服務，創造和諧的貸款營銷環境
一是農信社要繼續深入搞好小額貸款信用等級評定工作，要以小額農貸為載體，把小額農戶或個體工商戶作為農村信用社貸款營銷
的主攻方向，進一步鞏固農村信用社在農村的基礎地位。同時，還要大力培育黃金客戶，建立黃金客戶檔案，並在營銷過程中實行
適度傾斜政策，以此密切信用社與廣大貸戶之間的關系，為貸款營銷創造良好的外部環境。二是建立營銷貸款的客戶信息台賬。對
需要貸款的個體戶、民營企業戶以及有經濟來源、經營實力強的單位進行調查摸底，登記造冊，掌握其基本情況，並裝訂成冊分發
給相應轄區信用社的營銷職工，作為營銷的重點對象，使營銷人員做到心中有數，為貸款營銷創造良好的內部環境。三是農村信用
社營銷貸款應積極推行「陽光信貸」，進一步優化信貸環境，提升金融服務水平，以優良的信貸服務和豐富的信貸產品，全力服務
社會主義新農村建設，實現農民增收和農村信用社增效的「雙贏」目標。
⑺ 信貸業務怎樣發展客戶
主動出擊 小微貸款業務要求客戶經理根據所在市場區域，主動開展上門營銷進行陌生拜訪，走訪各類型潛在客戶，了解資金需求與行業特點。客戶經理每人每周必須有一定量以上的營銷時間和營銷戶數，不允許等客上門。
⑻ 如何做好貸前調查工作
怎麼做好貸前調查:
1、堅持四個步驟。
（1）第一要聽，聽貸款人自我陳述的基本情況，以及聽貸款人周邊人對貸款人的描述，還可以通過貸款人的上下遊客戶了解了解借款人是否及時支付供貨商款，這一步驟幫助客戶經理對客戶整體情況做出一個初步判斷；
（2）第二就要查，在第一步的基礎上，客戶經理要對真實性進行調查，可以通過看客戶的營業執照，稅務登記證、貸款卡等的原件，財務報表，資質證明材料，對借款主體以及資質做出一個合理判斷，
（3）第三就要核實，第三步是根據前兩步搜集的信息的基礎上對財務信息、企業的經營狀況、抵質押物和保證人進行核實，如有不一致的情況，要求借款人進行合理解釋。
（4）最後一步是分析，通過上述三個的調查，客戶經理在了解到貸款人的大量信息後，還需要對借款人的相關信息進行分析加工整理，然後對對客戶的貸款風險與經營效益進行評價，對前期調查進行一個系統的分析過程。
2、劃分貸款類型
信貸風險通常分類為純信用風險和抵押類貸款，貸款的不同類型決定了不同信貸員的側重點也要有所改變。例如抵押類型的貸款，無論是抵押消費還是抵押經營的貸款，一定要去實地核實抵押物的真實性，看一看所抵押的抵押品是否為拆遷房，抵押物所處的地段，地理位置，戶型質量，升值潛力，與書面資料是否相符等，還要看抵押物與借款金額的匹配程度，而對於信用類的要從客戶信用出發，從客戶的信用資產到客戶的人品都是要重點調查的對象。
3、隱性負債排摸
貸前檢查一個重要的內容就是對經營主體以及實控人進行負債排摸，以防隱性負債的可能性，因此經辦人要在訪談過程中，對實控人在負債方面進行有意識的引導，經辦人員可以事先想好套話「不經意」詢問籌資人的融資途徑，比如籌資人有沒有從第三方平台或者民間信貸借過款，這些都是隱性負債的隱患。還有就是留心會計憑證，看看有沒有對外借款的借條，固定支付款項的憑證，與借款人提供的銀行流水進行比對分析。
4、查看債務人的環保情況。
隨著國家政策環境保護的常態化整治，將會依照經濟走向，制定出更多的環保策略，因此，金融機構一定要減少或者避免涉入環保不達標的企業，更不要涉及一些高污染的企業，這種企業隨時可能因為違反國家環保規定而面臨被查封的危險，倘若借款給他們，需要承受很大的風險，並且也不利於順應可持續發展戰略。
5、向有經驗的老信貸員進行請教。
整個貸前調查的准備階段，如果信貸員覺得自己經驗有所欠缺或者自己把握不住調查的方法重點，可以向有經驗的老信貸員請教，學習他們的調查重點，根據他們所傳授的經驗以及親身經歷吸取教訓，管住自己不足遺漏的地方，避免自己被客戶反套路，增加信貸風險的可能性。
6、多元化經營排摸
通過貸前走訪了解客戶是否還有其他一些經營投資，比如有沒有投入到娛樂行業、涉房等限制類的產業中去，多元化的排摸可以看企業貸款卡中有沒有關聯的信息，老闆配偶的個人徵信中有沒有相關的企業單位信息。拿出查詢軟體查一下這些企業股權上有沒有關聯就能確定了
⑼ 怎麼才能快速營銷農商銀行貸款
改革開放三十多年來，我國的廣大農村無論是經濟體制還是經濟結構都隨改革的深入在不斷的變遷。作為根植於「三農」，服務於「三農」的農村信用社和農村商業銀行信貸營銷市場也在不斷的變化。近幾年來，信貸市場由過去賣方市場轉化為買方市場，貸款營銷的概念也引入了農村商業銀行的日常經營行為中。但是由於歷史的原因，農村商業銀行的信貸營銷一直存在諸多難點，如果得不到有效突破會嚴重影響改革後的農村商業銀行的發展。本文通過對目前農商銀行貸款營銷難點的分析，企圖探尋一條貸款營銷的良性發展道路。
一、 貸款營銷難點
（一） 貸款「新規」施行後，宣傳不到位，造成小額貸款營銷被動。貸款「新規」實施行以前，農村信用社的信貸管理模式歷來就是憑一張借據進行貸款管理，因此貸款的發放和審批過程十分簡便，這種粗放型的經營模式也曾經給農信社帶來過巨大的風險。2010年，自貸款「新規」出台實施行以後，貸款管理工作得到了進一步的規范，貸款的操作流程注重了規范性和政策性，與此同時貸款資料的收集和整理也變得繁雜，以致造成部分客戶資料准備不充分，難以達到規范的要求，同時農商銀行自身的辦事效率較以前也有所降低，造成了與客戶的關系不協調。往往有個別信譽較好的個體工商戶和手工作坊主因為手續繁雜，借款金額小，周轉期短等原因，就走了民間借貸的通道。由於客戶對貸款「新規」不了解，造成了在「新規」執行的過程中對小額貸款營銷的被動局面。
（二） 農村經濟主體發生了變化，供需市場不對稱。聯產承包責任制後，農村基本是以「一家一戶」為經濟單元，但是近十年來，特別是實行土地流轉後，農村的經濟主體結構發生了很大的變化，加之一、二、三產業的融合發展，傳統的以種養業為主的農戶基本消失。有的家庭主要收入來源是以外出務工的收入為主；有的農庭主要收入來源是以經商為主。家庭種養農場，農民專業合作社、「公司+基地+農戶」、「農民專業合作社+基地+農戶」等新的經濟主體構成了農村新的經濟單元。舊的經濟模式已打破，新的經濟主體尚成熟，因此形成了供需市場不對稱的矛盾。一是過去那種一家一戶為購買農葯、化肥、種子的小額貸款基本不存在；二是新型農村經濟組織基礎薄弱，風險不可控，很難達到農商銀行貸款的前置條件。有的是組織結構穩定性不強，隨時都有解散的可能；有的是組建時就是一空殼企業，只是為了導取國家財政的扶持資金；有的是基礎薄弱，拿不出符合銀行要求的抵押物。這樣一來，形成了供需市場不對稱，農村信貸市場逐漸成萎縮狀態。
（三） 信貸人員貸款營銷風控能力不足。一是信貸人員缺乏主動營銷的觀念，營銷人員沒有長遠的打算，只是滿足日常工作推著走，沒有深入研究如何營銷和拓展業務的渠道，在多數情況下只是被動的照搬照做領導的指示。二是信貸專業知識缺乏，貸款風險管控水平不高，在目前的現實是「一抵就靈，一押就穩」，正因為信貸人員的知識結構的限制，所以很少有人去認真研究借款人所從事的行業的各種相關因素，如：國家的產業政策、企業的經營環境、上下游市場的走向、行業和產品發展的前景及產品的市場壽命。三是信貸人員的分工依然是「一鍋煮」的狀態。客戶經理既有營銷貸款的任務，又有組織存款的任務；既要代理櫃台業務，以有電子銀行的營銷任務，將客戶經理看成是金融機構的「萬精油」。正因為任務多樣，目標多頭，所以樣樣能對付，行行都不精。有的客戶經理居然寫不出一個合格的貸款調查報告，更不用說還能夠分析貸款風險點，有效控制貸款風險。
（四） 機構設置不合理，缺乏貸款產品的研發團隊。貸款「新規」實施以來，農村商業銀行的經營管理層僅有的變化就是將貸款發放和審批分為前台和後台，設置了業務部、信貸管理部、風險管理部。業務部的職能就是負責貸款的前期再調查和業務統計，信貸管理部的職能就是負責貸款的審查與後續管理，風險管理部的職能就是負責貸款的合規性與政策性的審核算以及不良貸款的管理和清收。研發適合市場需要的信貸產品基本是一個空檔，正因為如此，農村商業銀行的信貸產品很難形成對其他商業銀行的沖擊力，很難形成對目標客戶的吸引力。這樣，導致貸款營銷的過程中處處被動。
（五） 缺乏貸款營銷的信息平台。市場營銷就是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為客戶、合作夥伴及整個社會帶來經濟價值的活動。那麼在營銷活動中有幾大要素必須要明確，一是要給營銷對象帶來經濟價值，二是營銷人員要了解自己產品的性能、操作方法、他行同類產品的優勢，以及目標客戶群體的需求。三是要了解同類產品在本地區目標客戶群體有多大，目前使用他行同類產品客戶的比例和已有的市場空間，並通過產品性能宣傳後能搶占的市場空間，四是要通過對市場的調查提出研發新產品的構想。農村信用社盡管實現了向農村商業銀行的轉型，但是市場信息平台建設卻一直是一個空白。現行的市場拓展部所行使的職能僅僅是組織存款一項，沒有通過積極的市場調查發揮整合市場信息的功能。沒有強大的信息平台做支撐，在信貸營銷時，產品的研發、價格的確定，目標市場的尋找都具有巨大的盲目性。
（六） 貸款追責機制欠科學，客觀上挫傷了信貸人員的貸款營銷積極性。由於銀監部門對信貸風險容忍度越來越低，農村商業銀行對貸款風險追責也越來越嚴，對提升信貸資產質量，有效促進經營效益的增長起到了明顯的積極作用。但是由於在貸款風險追責的過程中沒有形成科學的追責機制，客觀上也挫傷了一線營銷人員的貸款營銷積極性。一是只看結果，不看過程。貸款只要形成不良或形成損失，一系列的處罰措施行立馬對責任信貸員到位。二是不良貸款的追責，沒有考慮貸款發放時的政策環境。農村商業銀行現有的表內外存量不良貸款由於歷史的積淀，形成的原因很多也很復雜，有的是當時的政策使然，有的是決策層的失誤使然，還有的是信貸人員為謀取私利造成的。不區分不同的情況進行追責，客觀上會讓信貸管理人員產生「懼貸」意識。三是追責不注重對貸款流程操作失誤的分析。貸款的營銷與其他商品營銷不同，其他商品營銷只要錢貨交易成功，就可一拍兩散，貸款營銷則是從貸款受理和調查到貸款本息收回的一個長期的運行過程。在整個貸款運行的過程中，只要在謀一個流程上不謹慎，貸款就有出現風險的可能。一旦貸款形成不良，出現風險，不認真分析原因所在，僅追究一線信貸員的責任，不僅不利於總結工作中失敗的教訓，同時讓一線營銷人員產生「畏貸」的心理。一線營銷人員既「懼貸」又「畏貸」，積極營銷貸款就只能是天方夜談。
二、貸款營銷對策
基於對貸款營銷的難點的分析，農村商業銀行對貸款行銷的過程中，應採取相應的對策並建立良好的貸款行銷機制和不良貸款追究責機制。
（一）加大貸款新規的宣傳力度，營造小額貸款行銷的主動局面。一是結合陽光信貸工程的宣傳，將各類貸款產品，特別是福祥便民卡的市場准入條件進行公開。以營業大廳為主宣傳陣地，印製宣傳折頁擺放在客戶等待區的合適位置，方便客戶閱讀。二是將各類貸款客戶應提供的資料列成清單，發放給有貸款意向的客戶，讓他們主動准備相應的貸款資料，提高辦事效率。三是公開各類貸款辦理流程和限時辦結時間。這樣，就能讓有借款意向的客戶明明白白的知道農村商業銀行哪種貸款產品對自己有利，憑自己的身條件只能適合哪種貸款產品，自己應向農商銀行提供什麼資料，要辦哪些手續，什麼時候能拿到貸款以及應承擔的利率是多少等。只有讓客戶了解銀行，自己了解客戶，才能實現銀行與客戶無障礙的有效溝通，激活貸款營銷中的被動局面。
（二）加強信貸市場的調研，打造強大的信息平台，為貸款營銷提供有效的支撐。俗話說「知己知彼，百戰不殆」孫子兵法中的軍事理論照樣在我們的貸款營銷中大放異彩。農村商業銀行在目前的情況下，其經營宗旨依然是服務「三農」和縣域經濟的發展，那麼我們的主要目標市場依然是農村和縣域內的中小微企業。目標市場明確後，就得認真了解市場，研究市場的變化和市場的競爭情況。為貸款營銷提供一個強大的信息平台支撐。一是要強化市場拓展部市場調研和金融產品研發的論證的功能，打造專業團隊。二是要加強市場管理監督部門溝通，建立全轄內個體工商戶、中小微企業的資料庫，對全市所有的生產企業和商戶所從事的行業、經營的規模、合法經營情況有全面的了解。三是在建立資料庫的基礎上，按區域和行業進行切塊，細分客戶群體，並逐戶建立客戶經理聯系制度，將客戶使用金融產品的偏好和對金融服務的訴求瞭然於胸。然後，針對市場的需求研發和論證對同行業具有沖擊力的金融產品，搶占市場的高峰。四是要認真研究農村金融需求的變化，積極探索對農業全產業鏈的信貸支持模式。隨著規模農業的發展，產業鏈金融在未來的農村金融競爭中的重要性日趨顯現，下一步的農村金融競爭就是產業鏈金融的競爭。為此，要在認真調查研究的基礎上，抓住產業鏈的關鍵環節，統領整個產業的上、中、下游金融需求市場，牢牢把握整個產業的話語權。
（三）加強信貸人員的職業素養培訓，提升貸款營銷能力和風險管控能力。信貸員這一職業看似簡單，似乎人人能做，其實真正能做好的人不多。職業的特點對人員素質的要求很高，要真正做好信貸員這一職業必須具備四大能力。一是專業知識的學習能力，銀行信貸分析不僅需要微觀經濟理論知識，同時也要具備宏觀層面的經濟理論知識，還要具備一定的經濟法律法規方面的常識。大而言之對辦家的經濟發展趨勢，產業發展規劃和產業調整方向要能夠准確把握；小而言之對借款企業的經營環境、技術和管理能力、產品的市場壽命、贏利模式、資產結構、資產質量等有把控能力。二是文字寫作能力，信貸人員的一項主要工作就是調查研究，而調查研究成果載體就是調查報告。貸前調查需要出具貸前調查報告，貸時審查需要出具貸時審查報告，貸後檢查同樣也需要出具貸後檢查報告。如果沒有一定的文字綜合歸納的能力，貸款在運行過程中就不可能得到信息的有效溝通，難保貸款決策的科學性和有效性。三是與客戶的准確溝通能力，作為信貸管理人員，不但要發放好貸款，更要宣傳好黨和國家的金融政策，如果不能有效的讓客戶理解黨和國家的金融政策和法律法規以及行業政策及貸款品種的功能，貸款有有效營銷是很難達成目標的。四是察言觀色的判斷能力，就是通過與客戶的面談，能夠大致判斷出客戶的信用傾向，資產質量，還款意願等。農村商業銀行在復雜的市場競爭中，信貸營銷要想立於不敗之地，就必須要加強對信貸人員四種能力的培養。專業知識、法律知識和文字綜合能力的提升靠集中培訓和自學相結合，需要在企業內部建立集中培訓和限期達標的培訓、考試和淘汰機制。溝通能力和察言觀色的判斷能力是靠長期的工作積累和沉澱而成的，這種能力的培養只能靠信貸人員的之間的經驗交流才能快速形成，因此必須要建立就暢通無阻的交流機制，每個信貸管理人員每季必須向信貸管理部門提交一篇貸款案例分析報告或貸款營銷心得。對於質量較高的，可選擇一部分的企業內刊上刊登，進行學習交流。只有建立有效的培訓和交流機制，為信貸營銷提供有效的人力資源支撐，才能確保農村商業銀行在復雜的競爭環境下實現貸款營銷的逆襲。
（四）建立科學合理的貸款風險追責機制和「容錯」機制，消除一線營銷人員的「懼貸」、「畏貸」心理。 貸款風險追責的目的就是打擊信貸領域的違法違規和失職行為，維護信貸領域的正常秩序，絕不是讓一線信貸管理人員「談貸色變」。要通過建立科學的追責機制既要將信貸管理工作引上合法合規的軌道，同時又要保護信貸人員營銷貸款的積極性。 一是要消除只問結果不問過程的簡單粗暴的追責做法，要通過對貸款檔案的核查，將形成貸款風險的錯誤行為和責任落實到貸款運行的每個流程，並認真分析形成貸款風險的主客觀原因。屬於違法違規或嚴重失職的要按章依法進行查處，對盡職盡責確因不可預計的客觀原因形成的風險應有相應的「容錯」機制。二是對信用社時期的存量不良貸款應新老劃斷。農村信用社自1952年成立以來，經歷了很多的歷史居變，由於各個時期的信貸政策、經營環境、管理方法不同等原因，形成了一定的不良貸款，這部分不良貸款如果按照現行的追責辦法，全部由責任信貸員負責，是顯失公平的。應該分清具體情況，查實形成不良的原因，牽涉到違法違紀的給予相應的法律制裁和紀律處分。確屬信貸政策和領導決策失誤所形成的不良貸款應認真分析原因，調整政策，不應將政策和決策的失誤讓一線員工來承擔。只有這樣，貸款風險追責既打擊了信貸領域的違法違規和失職行為，又消除了信貸管理人員「懼代」、「恐貸 」的消極心理，才能充分調動一線員工貸款營銷的積極性，為農商銀行的貸款營銷開創一片新的天地。
⑽ 如何利用經營性貸款拉動儲蓄存款
如果你問的是客戶經理如何拉動儲蓄存款增長：
一是提高全員攬儲積極性。為充分有效調動員工攬儲增存的積極性，該行多次召開攬存營銷動員會，在員工中樹立存款是發展基礎的理念，要求員工正確對待各產品的聯系，推動存款的穩定增長。
二是增加優質客戶數量。該行將增加優質客戶作為推動儲蓄存款發展的重中之重，在維護現有中高端客戶的基礎上，對有潛力的個人客戶進行篩選，拉出名單，下發至網點進行重點攻關，積極爭攬優質客戶和潛力客戶儲蓄存款。
三是積極開展產品組合營銷。該行加強上下聯動、公私聯動，進行客戶資源的挖潛、滲透，將信用卡、電子銀行、第三方存管以及理財產品等關聯產品與儲蓄存款同時營銷，提高產品在客戶中的滲透率、佔有率。
四是提升整體服務水平。統一工裝，統一標識，統一服務標准，改善服務環境，做大「品牌」效應。以網點實施「一班制」為契機，增加對外服務窗口，加快處理業務速度，提高服務效率。完善客戶服務流程，實施差異化服務。加大自助設備投入和自助設備的推介、使用力度，提高自助設備的運行效率。