小額貸款逾期三個月後話術

① 逾期催款電話的套路 （內附話術）

一、逾期管理的三個階段：

第一個階段：逾期前——提醒+教導

這個階段主要是貸前和貸後管理階段，在這個階段在盯指遵守業務流程的前提下主要以提醒和教導客戶為主，通過提醒和教導客戶促使其還款，有效的減少逾期。

第二個階段：逾期前期——了解+糾正

在這個階段，信貸機構主要任務是了解客戶逾期的原因，並且需要在貸前和貸後的基礎上進一步調查和了解客戶的信息，並對逾期後客戶的還款意願和還款能力進行分析和評估。在此階段，以協商為主，施加壓力為輔，如果能通過協商的方式改善或糾正客戶的還款意願和還款能力是最理想的，也是成本最低的。

第三階段：強力催收階段——施壓、施壓、施壓

上面第二個階段以協商為主，施加壓力為輔，等到了這個階段，就需要轉變為施加壓力為主，協商為輔了。在這個階段，針對客戶、客戶的生意、家庭、社會聲譽等採取一定的措施可有效提高其被動的還款意願，使借款人迫於壓力主動還款。一般先採用非訴的方式施壓，非訴不行，再考慮訴訟施壓，如果情況緊急，也可以考慮直接提起訴訟。值得注意的是，即便提起訴訟的話，非訴的追討手段也要結合訴訟手段一並使用，這樣效果會更好。

二、第一個催收電話應該怎麼打？

這是今天的重頭戲，做的規范的信貸機構會在借款到期前有相應的提醒機制，通過手機或簡訊的方式提醒客戶准時還款以及告訴借款人還款的時間和金額。我們建議是「打電話+簡訊」的方式比較好，一些重要的業務也可以通肆則友過書面提醒函的方式。

一旦客戶未准時還款，作為信貸機構，在逾期後前二十四小時一定要與客戶聯系，而這種聯系，在大多數情況下都是通過電話的方式。這第一個催收電話很關鍵，會為整個追討定下基調，運用得當的話，能夠促使客戶很快還款，關於第一個催收電話有以下幾個要點需要把握。

（一）電話催收要完成四個核心任務

通過電話與客戶溝通要完成四個核心任務。

1、要求客戶今天馬上立即還款

在第一個催收電話中，千萬不要問客戶什麼時候能還？一定要求客戶今馬上、立即還款，「馬上、立即」是一種態度。

2、了解逾期的原因

如果客戶還不了錢自然會跟你陳述逾期的原因，在了解逾期的原因時注意多聽客戶說，在聽客戶說的過程中注意記下要點，適當的就你關心的要點向客戶進行詢問。簡單來說就是多聽少記適當的詢問。

3、陳述利弊得失

當客戶陳述了逾期的原因時，不要聽完客戶陳述完逾期原因就算了，有經驗的客戶經理會步步緊逼，層層遞進，還是要求客戶還款，在這個過程中和借款人講述利弊得失，也就是要告訴客戶，馬上還錢對借款人是最好好，不還錢對他不好。

怎麼陳述利弊得失？筆者的一個經驗體會就裂槐是，一些顯而易見的違約成本在這里客戶經理一定要通過比較好的方式傳達給客戶。

4、得到還款的承諾

客戶什麼時間能還，一定要讓客戶有相應的承諾。

（二）第一個催收電話的基本流程

就信貸業務而言，第一個催收電話一般是由主管的客戶經理來撥打，第一個催收電話一般按照如下步驟進行：

1、打電話前的准備

主管客戶經理在借款到期前一定要提醒客戶准時還款，如果客戶未按時還款，客戶經理在逾期後的24小時內一定要與客戶聯系。打電話前要做好准備工作，比如查看業務檔案，了解客戶的情況，業務的情況，了解客戶與公司的合作情況、以往付款情況，對客戶逾期的原因提前進行預測和評估，提前對找不到人及其他拒絕付款的理由做好心理准備及應對措施。列明打電話的提綱，最好在打電話前演習一下。只有提前做好准備，才能做到胸有成竹。

2、打電話的基本步驟

步驟一：確認對方身份

一定要找對人，現在都有手機號，如果借款人是自然人，直接打給自然人。如果如果對方是企業，最好和負責人或老闆直接聯系。

步驟二：表明自己身份

如果特別熟悉，前兩步可適當省略。另外，還有一個細節，在開場時盡量不要問對方接電話是否方便，如果對方說不方便接電話那你怎麼回應？我們的建議是在確認對方身份，表明自己身份的基礎上直接直奔主題，這和撥打普通電話不一樣。在語氣上要表現的很緊急，在氣勢上要壓住對方，讓客戶感覺到這個問題我們很重視，一定要讓客戶感覺到壓力和我們收款的決心。

步驟三：要求客戶今天馬上、立即還款

表現出很堅決的態度，要求客戶今天馬上、立即還款，你的語氣及措辭要讓客戶感覺到你的決心，千萬不要問客戶什麼時候能還？這是一個非常常見的錯誤。要保持一種冷靜的但很堅決的態度，收款的態度要堅決。

步驟四：了解逾期的原因，明確症結

當我們要求客戶今天馬上立即還款的時候，如果客戶是因為意外情況比如忘了未按時還款，能夠在今天還款，那這個問題解決了，我們再督促客戶一下，講明按時還款的好處和未按時還款的後果就可以了。但如果客戶無法按時還款，其必然會跟你講其逾期的原因。在這個過程中，讓客戶講起來，在客戶講的過程中，不要質疑客戶，您憑什麼說人家說的是假的？我們可假定客戶說的都是事實，其沒騙我們，之後再去確認和核實。

步驟五：依然要求客戶今天還款，並向其陳述利弊得失

無論客戶說什麼原因，我們依然還是要求客戶在今天還款，並向其講述利弊得失，也就是一定要向客戶講清楚按時還款有什麼好處，沒按時還款有什麼壞處。筆者建議在這個過程中，我們的客戶經理一定要主導整個過程和節奏，一些顯而易見的違約成本在這個過程中應當通過適當的方式告知客戶。適當的時候，可建議客戶通過籌資還款的方式還款，但記住這種建議一般是在客戶給了還款承諾後提出。在這個過程中，要本著合作的態度，要讓客戶感覺到你是在為他著想。

步驟六：得到還款承諾並結束電話

如果客戶今天能還，這事就解決了。今天如果還不了，那到底什麼時候能還？怎麼還？是分期還是一次性？借款客戶一定要給出承諾，記住，電話催收必須以客戶的承諾收場。對於客戶的承諾，作為客戶經理不要貿然同意或不同意，因為客戶經理一般沒有這個許可權，告知借款人我們會將情況向公司領導匯報，並盡量約客戶再行面談了解客戶情況。

步驟七：更新案卷記錄

步驟八：積極跟進

根據電話催收情況，安排後續事宜，如果約了面談，做好面談簽的准備，若有必要，提高施加壓力的等級。

【附：追討實例及話術】

客戶經理：孫經理（以下簡稱孫）

欠款客戶：張三（以下簡稱張）

孫經理在打電話前提前做好相應准備工作，並在逾期第一天的上午十點直接撥打了借款人張三的手機號，由於雙方很熟悉，追討前兩步孫經理省略了。

撥打電話，電話通了。

孫：張總，您那什麼情況？昨天不是跟您說了嗎，昨天下班之前讓您把貸款還上，我今天問了一下財務，您那五萬塊錢怎麼還沒還過來，你這已經算逾期了，您趕緊的，中午12點之前趕緊把錢還上。

註：我們的語氣、態度表現的很緊急，很重視這事，要求客戶今天馬上立即還款，如果客戶今天能還，其自然就會還了，如果其還不了，其自然會講述逾期的元嬰。

張：孫經理，不好意思，我的一個客戶欠我六萬塊錢，本來說好昨天就能給我，結果他那邊出了點狀況，她說再過個五六天就能給我，您看，您跟公司說一下，再給我緩個五六天，過五六天我就能全還上。

孫：我跟你說過多少次了，你今天沒還上就算是逾期了，按照合同約定，您除了還本付息之外，還會有罰息等額外的負擔。另外，按照我們公司的制度，你如果能按時還款，會提高你的信用評級，評級高的話，放款速度會快，利率相對別人也會低。你一旦逾期，最輕的處罰就是調低你的信用評級，逾期時間再長點你以後的借款申請都有可能批不下來。有了不良記錄，別的信貸機構也不會再給你放款。現在能獲得我們信貸資金的支持是很寶貴的資源，你得珍惜呀，您想想辦法，今天趕緊把錢還上。你如果今天還上，我跟公司說說，就不算你逾期了（算不算逾期按照公司制度執行）。

註：關於逾期原因的一些細節問題可放在之後了解，從節奏上還是要求對方付款，在這一階段，我們將額外的負擔和小額信貸機構及其他機構拒絕授信這兩個違約成本告知客戶了，如果客戶還不還錢，其自然還如找一些說辭和理由。

張：孫經理，我這邊手上確實沒錢，我也是咱們老客戶了，我你還不相信嗎，我那客戶只要把錢還了我，我第一時間就把錢還上，但我現在確實拿不出那麼多錢。

註：還是那句話，不要質疑客戶，假定客戶說的是真的，那客戶手上沒那麼多錢，你讓他賣東西或拿東西抵債一般也不現實，那接下來，你要讓他今天還款，就只有一個選擇了，那就是籌資還款。

孫：張經理，我不是不相信你，咱們合作這個多年了，您是我們公司信用良好的客戶，您的為人我也知道，大家說起您來，都樹大拇指，您要是不講誠信，您的生意也做不成這樣。（明著是在誇客戶，實質上也在向客戶說明，一旦逾期對其聲譽會造成的影響）我這是提醒您，我們目前和銀行是聯網的，現在國家對信用體系建設越來越重視，如果您留下不良的信用記錄，以後買房、買車和其他方面都會受到影響。不知您看沒看新聞，現在國家隊欠錢不還的人處罰力度越來越大。（在這里可根據適當情況展開說）我這是為您著想，您那邊要是實在困難，您不行想找別人先借點錢還上，反正您客戶過幾天就給您錢了。

註：在這個階段，我們又把社會聲譽會受到影響和不良信用記錄帶來的後果通過適當方式傳達給了客戶。

張：孫經理，我已經借過了，現在年底，大家資金都緊張，我確實借不到。你放心，本周五下班之前我肯定能還上。

孫：那行吧，張總，你剛才說的欠你錢的客戶是什麼情況？你再跟我說說。

張：要詳細了解一下逾期原因（略）

孫：如果你說的客戶還還不上你，你怎麼還我們錢？

註：在這部分可適當詢問其他還款來源並就其經營情況進行適當詢問。

張：（略）

孫：您說的這些情況我向領導匯報一下，我明天下午到您公司，我們見面聊聊，有些事情電話說不清。

（結束電話、更新案卷並進行後續跟進）

總結：

以上是我們對一個催收電話要點的總結，記住要完成的四個核心任務：要求今天馬上立即還款、了解逾期原因、陳述利弊得失、得到還款承諾。在這個過程中要遵循一定的流程和步驟，在陳述利弊得失的時候，對方面臨的一些顯而易見的違約成本包括額外的負擔、小額信貸機構和其他債權人拒絕授信、社會聲譽和評價會受到重大影響、不良的徵信記錄一定要在這個階段結合客戶情況通過合適的方式傳達給客戶，我們要把握過程和節奏，引導客戶按照我們的節奏進行。當客戶陳述逾期原因拒絕還款時，不要輕言放棄，步步緊逼。

電話催收一定要以承諾收場，在這個過程中注意語氣和措辭，對於客戶的不配合、不友好的行為要及時做出反應，欠債還錢，天經地義，我們先天上就壓對方一頭。一般來說，電話催收完後會再上門去了解對方的情況，上門催收大致可分為三類：確認式上門、查找式上門、毀約式上門。第一次電話催收+確認式上門是我們最常用的催收組合。關於上門催收的一些細節，我們會在之後的文章的跟大家分享。

接下來，我們思考一個問題：當你將額外的負擔、小額信貸機構和其他債權人拒絕授信、社會聲譽和評價會受到重大影響、不良的徵信記錄等違約成本告訴客戶後，如果你下次催收還跟他說這些，他的壓力會不會增加。實踐中，等到了施加壓力為主的階段，你要想讓客戶感覺到壓力，除了說之外，還要採取一定的措施，而這些措施主要集中在三個方面：影響客戶的經營、影響客戶的家庭、影響客戶的聲譽和評價，接下來的問題是，我們怎麼才能合理合法的影響客戶的經營、客戶的家庭、客戶的聲譽及外部評價？

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② 催收員10句開場白話術有哪些

1、話術：X先生／女士，還款時間不會等待您工資發放或者工作穩定後而改變，您這樣做只會導致逾期，逾期只會導致滯納金一直增加，產生信用不良記錄，這一點希望你明白，建議你向親朋好友先借錢，處理一下還款。

2、話術：X先生／女士，你已經多次爽約還款，請你明白，你現在已經是嚴重違約，讓我們不得不懷疑你的誠信問題，我們不會一而三再再而三催促您還款，但不排除你有欺騙行為，如果你有錢還款，請馬上存到還款賬戶，如果沒有錢，你必須通過其他渠道，或是向親朋好友借錢，處理一下還款。

3、話術：我們的電話都是全程錄音的，若你繼續拖延還款，我們可以視為你在惡意拖欠，涉嫌捏造還款事實，根據公司的相關規定，我們可能追究您的二次違約責任。

4、話術：您現在已經逾期x天，按照合同，違約X天，我們就移交處理，你的案子將由法務處理，到時產生的一切後果將由你個人承擔。

5、話術：X/先生／女士，你現在已經嚴重違約，繼續拖延到下月還款，逾期滯納金只會越來越多，對信用也不好，建議你快點處理還款。

6、話術：你已經逾期了，請你明白這一點，還款是可以通過多種渠道還款的，不一定要本人存款到指定賬戶上，你可以安排親屬或朋友幫你先存一下，按時還款是你責任，既可以避免產生罰息，也維護還款信用，雖然麻煩一些，也是為了你的切身利益考慮，請你盡快處理一下還款。

7、話術（逾期短）：X先生／女士，不可能拖延到你有錢才還，如果你有誠意先還過來部分資金，我用這個理由申請幾天時間寬限，你必須通過其他渠道，或是向親朋好友借錢，處理一下還款。

8、話術：（逾期長）：X先生／女士，看來你沒有把還錢的事情放在心上，只是一味拖延，沒湊到錢不是一直不還款的理由，一直推脫沒湊到錢，這不得不讓我們質疑你說話的真實性，我們已經給了足夠的時間和理解了，請你給出一個具體還款時間。

③ 貸款話術大全

一、貸款銷售開場白

[單詞1——簡單明了]

顧客：你好，哪裡？

信貸經理：您好，請問我們是xx貸款公司的信貸員。最近需要資金周轉嗎？

顧客：不需要。

信貸經理：沒關系。您可以花兩分鍾了解我們的貸款產品。如果以後需要，也能派上用場吧？

【演講技巧23354好友推薦法】

職員：你好，請問是王總經理嗎？

顧客：是的，是誰？

職員：你好，王總經理。我是xx貸款公司的小李。是你的朋友趙總告訴我你最近可能需要資金。正好他最近向我們借錢，我也聯系一下。我想知道你們這里什麼時候需要資金！

委託人：王總經理？哪個王經理？我不知道！

列車員：啊？他還沒告訴你嗎？估計他最近太忙了，沒時間跟你說！他不急，我先急！我很抱歉！

顧客：沒關系！

c:既然電話已經打過了，讓我向你簡單介紹一下我們的產品吧！不會花很長時間的。你方便嗎？

【單詞——幽默方法】

職員：你好，請問是王總經理嗎？

顧客：是誰？(需要幫忙嗎？)

職員：王先生，我給你帶來了錢！

顧客散陵帆：哦？你會寄什麼錢？

職員：我是小李，xx貸款公司的信貸員。我們專門從事無擔保信用貸款。我們最多汪賣可以貸50萬，三天左右就能放款。如果你最近需要資金，可以來我們這邊！

顧客：你不是說寄錢了嗎？

職員：貸款是有息的，但是我可以免費請你吃飯！

[單詞4——假裝熟悉方法]

職員：早上好，王先生！

顧客：是誰？能為你做什麼？

職員：我是xx公司的小李。前段時間和你有過接觸，和你談過貸款的事！你還記得嗎？

顧客：為什麼我沒有印象？

職員：王先生，你最近一定很忙吧！我是xx公司的小李。我們公司專門做無抵押信用貸款，三天50萬以內可以還！這一次，我應該是印象深刻！

二。貸款產品介紹

【申請條件詞】

客戶：需要什麼條件才能辦理？

信貸經理：要求：只要22-60周歲，信用記錄良好，在當地有穩定工作，最近6個月有穩定的工作收入，等等，都可以辦理。(根據不同公司的不同產品具體闡述)

客戶：怎麼處理？

信貸經理：對不起，老師/女士。我不太了解你的個人情況，目前無法判斷。我能問你一些簡單的問題嗎？

你工作還是經營自己的生意？(工作，月薪是卡付還是金發現？卡每月金額是否超過2500元？如果撿到黃金，每個月儲蓄卡里有2500多元嗎？有社保和公積金嗎？有一年的營業執照嗎？你是法人還是股東？如果是股東，在驗資報告中占股20%以上嗎？個人儲蓄賬戶半年月收入多少，企業對公賬戶月收入多少？)

你以前是否辦理過信用卡、抵押貸款、汽車貸款或其他類型的銀行貸款？還款是否按時？是否連續逾期3個月以上？(銀行貸款逾期5次以上，信用卡逾期10次以上？銀行目前負責多少？)

你現在住的房子是自己的還是租的？(用我自己的話說，房子是全款生產的還是抵押的？房產證辦理了嗎？房產證是以我個人名義辦理還是以愛人名義辦理？這是租來的。租賃合同還在嗎？你自己支付水電費嗎？)

客戶：想辦的話需要准備什麼材料？

信貸經理：所需材料：根據您的基本信息，您可能需要XXXX材料，只是相關材料的復印件。稍後我會把需要的相關材料和我們公司的地址以簡訊的形式發給你。

准備材料的時候如果有什麼不明白的地方，歡迎隨時來找我。我會盡力配合你，這樣可以節省你的時間，讓你一次性准備好所有的材料。

【貸款額度話】

顧客：我能做多少？

信貸經理：你的信用額度和你的信用狀況、責任以及相應的沖雹財務證明有很大關系。目前我對你的個人情況有個大概的了解，具體細節需要在你後面提供的書面材料中有所體現。

客戶：我不想少批，少於XX萬我也不幹。

信貸經理：沒有最終審批，我不能承諾你能達到什麼樣的限額，這是不負責任的，也是不切實際的。但我會盡力幫你拿到你期望的金額。當然，你得配合我，提供盡可能多的相關材料。最終金額會根據你提交的材料和你的資質來定！而且這是你第一次和我們公司合作。如果在我們公司成功辦理，以後再辦的話金額會大大增加！

【關於利息問題的話】

客戶：你家利息多少，能借多久，怎麼還？

信貸經理：我們的綜合財務費用是xx，沒有其他額外的費用。我們的期限是x-xx個月，我們的還款方式和住房按揭一樣，等額本息。

顧客：如果我借錢，利息是多少？

信貸經理：一般工作單位或者企業法人在xx之間的，每個人的信用狀況和資產負債情況都不一樣，我們電話回訪核實信息也會有影響，所以我只能在我們審批成功後才能確切的告訴你。

顧客：為什麼你們的利率這么高？

顧客：王先生，我理解你。

的心情，畢竟賺錢都不容易，要是我我也希望利息能低一點，但是我們這畢竟是無抵押無擔保，而且資金成本也很高，我們要承擔有承擔很大的風險。再一個呢，目前市場上的貸款利息都是透明的，各個貸款公司的費用其實都差不多，我想您之前也應該有所了解過的吧！即使一些平台剛開始表示收費很低，後期可能會增加其他的費用，整體來說信用貸款類的綜合費用大體是差不多的。

【放款時間話術】

客戶：那確定多久才能辦成功呢?

信貸經理：您的材料齊全後需要3--5個工作日可以出結果，如果遇到周六周日可能會順延2天時間。建議您在您需要用款前2個禮拜做准備，這樣時間上不會很趕。

客戶：好的，我需要時會來辦理！

三、不同貸款種類銷售話術

【房屋抵押話術】

客戶：我想借錢，你們的利息怎麼收？

我：您想借多少？多長時間？

客戶：50 萬，半年

我：您有什麼可以做抵押的嗎？

客戶：你先說利息？

我：這樣的，我們需要了解您的抵押物市值，才能確定利息。如房屋。

客戶：哦，我有一套房子值100 多萬。

我：您的借款用途是什麼？

客戶：現在壓了一批貸款，需要資金周轉。

我：還款能力呢？

客戶：3 個月後我那批貨就到位了

我：需要您提供貨物的購銷合同

客戶：行

我：您先提供一些資料我們看過後需要確定房屋的市值。如：房產本原件、如果

房產本和土地使用證分離的需要那房產本和土地證、您的身份證、戶口本、結婚

證（或離婚證和離婚未再婚證明、單身證明）、需要提供一個保證住所（保證住

所就是您的另一個住房或親戚朋友可給您提供的住所）保證住所人要提供保證住

所的房產本、還有您公司最近的營業執照、組織機構代碼證、稅務登記證、近六

個月的銀行流水。

客戶：這么麻煩。

我：其實需要的這些手續一方面是對您作為我們的借款客戶負責，一方面我們也

需要對放款人負責。程序越嚴謹，對雙方的保障也更大。

客戶：好吧，我回去准備，多久能放款？

我：如果審查沒什麼問題，根據程序1-3 天就可以放款

客戶：我急用，你們盡快好吧

我：您放心，我們會的，等我們給您打電話通知吧。

客戶：好

【信用貸話術】

針對上班族、公務員、企業等

客戶：我想借款，讓我朋友公務員給我擔保

我：你借款金額多少？用多長時間？借款用途是？

客戶：xx 萬，xx 個月，資金周轉

我：您做什麼生意的啊？

客戶：做xxx

客戶：做好這批xx，用銷售收入還。

我：需要你的工作單位提供在職證明和薪金證明

客戶：沒問題！

我：好的，請您先提供出擔保人的工作證明和工資證明，以及工資卡賬戶最近六個月銀行流水，還需要他的身份證和戶口本，我們需要根據擔保人的工資來確定他能給您擔保金額。您要提供您本人的身份證、戶口本、結婚證、傢具廠的營業執照和組織機構代碼證、稅務登記證、家居的購銷合同。您可以把材料先發到我們公司的郵箱。我們審核後盡快給您答復。

客戶：好的，請盡快審核，我借款著急。

我：好，請放心，我會盡快給您回復。

【p2p話術】

客戶：你好，我在（網上、簡訊、名片）看到你這里能做貸款，是嗎？

經理：是的，無抵押信用借款。

客戶：怎麼貸款的？

信貸經理：只要你的個人信用記錄和工作收入等沒問題，我們平台會經過審核為你審批貸款！你是做生意的還是上班的？

客戶：有什麼不一樣嗎？

信貸經理：如果你是上班的，那麼要求工資是銀行代發的，而且要正式上班滿3個月以上！要是做生意的話。 營業執照要一年以上！

客戶：哦，我是上班的（或做生意的）。信用報告是什麼呀？

信貸經理：信用報告，是由各大銀行整合到中國人民銀行，是你信用記錄的一個整合！主要記錄你的信用卡還有車貸，房貸這幾塊，有沒有什麼不良記錄或是大量的逾期！如果有不良記錄的話，你其他的資料再好，我們也是不能批款的！我們做的是信用借款！想問一下，你想要多少資金？

客戶：5 萬左右

信貸經理：你目前有房產嗎？房產只是一個財力證明，證明你已經非常穩定了，不需要你提供抵押的，我們要看一下你的原件，要復印件就行了，是可以提高額度的。

客戶：有呀！

客戶：你們的利息是多少？

信貸經理：根據客戶的條件講費率（如果說，企事業單位那麼是2.2%每月，法人做生意的是2.50%每月）還款方式為本金加利息等額分期還款，類似銀行的房貸，打個比方你申請的金額是10000 元，還款期限是10 個月，每個月的本金部分是1000，利息最低是220，每個月還1220， 還10 個月就能全部結清。（介紹費用和還款方式的時候需要用最簡單，讓客戶是容易明白的方式講）

客戶：有點高呀，能不能低點？

信貸經理：這個是不能的，我們是正規的公司，這個是公司的規定，每個客戶都是一樣的。

客戶：那我需要提供什麼資料？

信貸經理：資料很簡單的，只需要你提供??

客戶：哦，這個我回去准備一下。

信貸經理：好的，如果需要幫助可以隨時聯系我，我姓*請問你貴姓？

客戶：我姓*，那麼我想要30 萬，你們能批到嗎？

信貸經理：我相信你這一塊是絕對有還款能力的，但是我們公司只能根據你遞交的資料來給你批款，我一定會盡力向高額度給你申請的！

客戶：哦，那好！

信貸經理：那**先生/女士，等下我把我們公司的地址和我的聯系方式都發給你，還有你要准備的資料都發給你，請注意查收一下！你准備好這些資料給我打電話，到公司來填個表就行了！

客戶：那多長時間審批下來貸款？

信貸經理：正常情況下，我們會1—3 個工作日審批完畢

客戶：好，那我准備好了給你電話。

四、菜鳥貸款營銷話術

其實，做電話貸款的銷售話術與其他銷售話術大同小異，只是你的產品是貸款，是找到有針對性客戶的有效營銷，於是我們知道了，做電話貸款的銷售話術只需要把產品做好替代，就完全可以做好設計，那麼，請按下述的綜合話術套用即可：

假如客戶說：「我沒時間！」

那麼信貸員應該說：「我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鍾，你就會相信，這是個對你肯定是重要的。

假如客戶說：「我現在沒空！」

信貸員就應該說：「既然您現在忙，那我就暫時不打擾您了，您看星期一上午或者星期二下午方便嗎？到時我再跟您聯系下！」

假如客戶說：「請你把資料發給我看下」

假如客戶說：「我錢很多，不需要貸款」

那麼信貸員就應該說：「一看您就是個有投資思想的人，對您這樣的有錢人來說，利用錢生錢應該是件很有樂趣的事情吧！我也遇到過幾個像您這樣的有錢人，但是他們仍然會通過貸款去創造更多的財富！」

假如客戶說：「要做決定的話，我得先跟家人商量下！」

那麼信貸員就應該說：「我完全理解，先生，我們什麼時候可以跟你的合夥人一起談？」

假如客戶說：「我們會再跟你聯絡！」

那麼信貸員就應該說：「先生，也許你目前不會有什麼太大的意願，不過，我還是很樂意讓你了解，多了解一下我們的產品，對您以後也許會有很大的幫助呢！」

假如客戶說：「說來說去，還是要推銷東西？」那麼推銷員就應該說：「我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？」

假如客戶說：「我再考慮考慮，有需要再給你電話！」

那麼信貸員就應該說：「歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？」

五、貸款客戶篩選話術

小額信貸員：您有在銀行貸過款嗎？如信用卡、房貸或者車貸。

*（如果沒有，可視情況是否需要先調查徵信記錄，後再決定是否符合我們要求，因為有部分人可能有在使用信用卡或准貸記卡，但是不知道）

*（如果有，繼續提問）

小額信貸員：那您的還款情況怎麼樣？

*（根據信用記錄的篩選條件對貸款客戶的徵信進行初步預估，以決定是不是符合我們要求的貸款客戶，一般來說超過3張信用卡的人很可能負債過高，可以通過問詢「是否均在使用」等判斷。）

*（如果大致符合，繼續提問，可適當加入贊美「您真是個守信用的人啊」）

小額信貸員：您在**地（當地）生活多久了？

*（按相關規則，必須在當地生活6個月以上才能申請）

小額信貸員：您年齡多大？（可以目測,適當運用贊美）

小額信貸員：您是上班還是開公司？

A、貸款客戶：在單位上班

小額信貸員：您在現單位工作多久？

*（按相關規則，受薪人士必須在現單位工作6個月以上。針對工作三年以上的可以適當運用贊美詞句）

小額信貸員：您的月收入大概有多少？

*（按相關規則，受薪人士月均收入必須在3000元以上）

小額信貸員：工資是銀行發放，還是現金發放？

*（如果是銀行發放，進入下一個環節，網銀發薪的貸款客戶群體收入的可信度較高）

*（如果是現金發放，繼續提問）

小額信貸員：那您有存款習慣嗎？最近三個月有在銀行存取款嗎？三個月平均額度大概多少？

*（如果有，平均額度大於3000元，進入下一個環節）

*（如果沒有，那就詢問是否需要讓他的親戚朋友過來試試）

B、貸款客戶：自己開公司

小額信貸員：您的公司主要經營什麼？

（此處可以適當運用贊美，如：年輕有為、事業有成之類）

*（需與「不建議推廣行業」進行對比）

小額信貸員：您公司注冊多久？

*（按相關規則，私營業主公司必須有營業執照，經營時間必須達到1年以上）

小額信貸員：您公司和個人的資金流轉有通過銀行嗎？

*（如果是銀行轉賬，進入下一個環節）

*（如果沒有，那不符合最近的相關規定）

小額信貸員：您大概有多大的資金缺口？（請根據相關規定預估貸款客戶能夠貸到的金額，如果無法滿足貸款客戶的需求，請參考異議處理，降低逾期）

貸款客戶：**元。

小額信貸員：好的，您的情況我已經大致了解，我現在向您說明一下費用的問題。您可以購買**產品。舉個例子，如果您貸一萬元，分24期（36期）還，含擔保費、利息每期應該還款**元，（其中，擔保費**元，銀行利息**元。）

小額信貸員：您在當地有房產嗎？(業主貸的相對通過率比較高）

*（如果有，可提示貸款客戶來辦理業務的時候將房產證一起帶來，以便公司更全面的了解貸款客戶的財務情況，從而提高通過率。）

六、貸款異議處理話術

1、貸款客戶：你們的手續太繁雜了！

小額信貸員：了解您的想法，但是您有在銀行或者是典當行辦理過貸款嗎？據我了解，他們需要提供抵押的材料，要資產公證等等手續，而且沒有半個月一個月是不可能放款的。相比較我們這裏手續更簡單。只要將我們告知的資料准備好，最快3天放款（具體根據當地的放款時效說明）。

具體分析：

角度一：常理分析

小額信貸員：了解您的想法，但我們無需抵押，只要四項資料就可以，身份證有吧，工作證明，公司開一個就行，水電費單/租房合同總有吧，就是流水要到銀行辦一下。（標准材料需求為四項，但不排除因貸款客戶職業或門店規定等因素需要提供額外的材料）

身份證明--這個是最最基本的。工作收入證明—證明您有穩定的工作和穩定的收入，也是您有足夠還款能力的證明，這樣我們才能幫您更快捷的辦理借款手續，如果別人向您借錢，也是在別人有還錢能力的前提下您才會借錢對不對；住址證明—您可以站在出借人的角度想一下，把錢借給另一個人，肯定要知道他住哪裡吧。所以我們這四項資料已經是最基本最簡單的了。

私營業主與非私營業主類自僱人士

2、貸款客戶：辦理信用卡比你們這個簡單多了，而且利息也低！

小額信貸員：您這個錢是不是急用？辦理信用卡一般都需要一個月，而且資金的使用期限比較短。銀行的額度審批也會相對謹慎，一旦最終還款日不能及時還款，每天都會產生高額罰息，您將會產生額外的費用。如果透支金額過大導致最終無法還款，您還可能遭受法律風險，風險還是很高的啊。

3、貸款客戶：你們的費用太高了，簡直就是高利貸！

小額信貸員：現在銀行一般都不辦理無抵押無擔保的小額貸款。跟擔保公司和典當行比，那我們的費用就低多了，一般擔保公司的月擔保費率就達到3%，而且有的公司還另收評審費，而且它們還要抵押擔保。至於高利貸，那就更沒法跟我們比了，利息高，關鍵還威脅到我們的人身安全，要不是實在沒法子，誰去找他們貸啊！

具體分析：

（1）就費用說費用-說明產品是基於合理的成本與定價

小額信貸員：先生/小姐，我們做的是無抵押、幫助貸款客戶方便快捷獲得資金，風險較大，產品費率的制定需要與風險的高低相匹配，所以費用方面要比需有擔保、有抵押的銀行費用略高。也有人說我們產品費用低,很多借高利貸的和地下錢庄的，他們一聽就驚訝的說:啊! 你們產品費用這么低啊！

（2）打比方-將每月費用以生活中常見的開支項目打比方，降低高費率的感受，提高貸款客戶接受度

小額信貸員：先生/小姐，您看，您每月的費用是***元，其實也就是相當您每個月抽*包煙或朋友小聚兩回的開銷，省下這些可以減少的彈性開銷，卻能幫您解決大問題，不是很劃算么？

（3）描繪藍圖-闡述貸款客戶獲得貸款後的收益與功效，相對於所付出的費用成本是值得的。

小額信貸員：先生/小姐，您試想，拿到這筆資金，您的生活品質就能馬上得到提高，提前**時間享受**/您就能馬上買到**消費品，滿足**需求/您就能立刻解決醫療急需的應急費用，緩解巨大的心理壓力，度過一時難關；否則，您將還是會比較被動。相對您付出的這點兒費用來說，還是很值得的。

（4）著眼未來信用資質-說明獲得本產品提供的借款，是貸款客戶信用資質的有力證明，對其未來保持和提升信用度很有價值。

（5）舉例比較

小額信貸員：先生/小姐，您好！您所了解的利息應該是銀行有抵押貸款公布的標准利息！銀行給您貸款是需要將您房產做抵押的，比如您有一套100萬的房產，抵押給銀行，銀行給您80萬，您還需要每年給銀行付利息；而我們協助您獲取的是無抵押的貸款，您僅需提供簡單的資質證明，證明您有能力還款，風險與費用是成正比的，不需要您抵押任何資產，所以費用肯定要比銀行的要高一些！而且我們的貸款客戶更貼近大眾，對於銀行的小額貸款業務，我們的通過率也比銀行通過率要高得多，有50%以上的。

（6）行業慣例

小額信貸員：先生/小姐，您好！我們的產品費用相對有抵押貸款肯定是要高一些的；您也應該了解風險和利益是成正比的，您可以去網路上也了解下國際上同類借款的利率，就我了解：美國無抵押貸款做的時間最長，有幾十年歷史了，現在利率仍然在45%以上，歐洲更高，最高達到60%，就算我們中國附近國家亞太地區也有40%，韓國也是，我們國內業務剛剛開展，費用要比國外同類產品低10%-20%呢，在世界上都算是低的。

4、貸款客戶：我可不可以提前還款？提前還的話，費用是怎麼算的？

小額信貸員：可以提前還款，利息按照您使用的月份計算，我們屆時會收取一定的手續費，具體金額我們的客服人員會給您詳細解答。舉個例子，借款一萬元分36期，12期後提前還款，只需要約**元。

5、貸款客戶：你們審批的額度太低了！

小額信貸員：審批額度是根據您個人的情況綜合決定的，當然因為我們是初次合作，額度上可能沒有達到您的要求，但是怎麼說也是解決了一部分的資金困難，剩餘的要解決起來也會比較簡單。再說如果下次您還有需要，而且還款的記錄很好的話，那我們的額度也會相應提高。

6、貸款客戶：根據我的情況，審批的額度大概是多少？

小額信貸員：審批的額度是根據您的個人情況綜合決定的，比如您的月平均收入、徵信記錄等等情況，所以額度我不便猜測和承諾，這也是對您負責。您提供給我們的資料越完整，額度也將會越高。

7、貸款客戶：我現在暫時不需要。

關鍵點：提問發現真實原因，若暫時的確不需要則邀約轉介紹，注意：不管貸款客戶需不需要，都按照其情況設計他的貸款方案信息發給他。

小額信貸員：是不是覺得我們費用太高？（一針見血，了解真實原因後，再說明，再促成）

暫時的確不需要的貸款客戶：

小額信貸員：好的，那如果您親戚朋友問您借錢，您覺得為難時，可以向他/她推薦我們的產品，以後有什麼急需，也可以找我，按照名片上的聯系方式就行。

8、貸款客戶：你們的利息可以少一點嗎？

小額信貸員：不好意思，先生/小姐，我們公司的費用在第一次合作的時候都是公司統一規定的，我們沒有辦法，不過第二次申請的時候根據您的還款情況我們可以幫您申請減少費用的！

9、貸款客戶：你們收費這么高，我看還是找朋友去想辦法借錢算了。

（1）維護尊嚴：先生/小姐，您說的是，如果能那樣，那也不錯。不過俗話說「君子之交淡如水」，朋友之間一旦扯上金錢往來，交情就容易變味兒。現在這個社會，每個人都好面子，想維護自己的尊嚴，能不向朋友開口的盡量不開口。再說，突然借這么大一筆錢，萬一朋友犯難回絕了，大家情面上就更過不去了。而辦理我們的產品您不用欠任何人的人情，尊嚴照舊。您看如果您這邊證件齊全，我現在就幫您做預約？

（2）保護隱私：我們公司是正規機構，有嚴格的信息安全措施保護您的隱私，不會給您帶來麻煩。

10、貸款客戶：你們和信用卡有什麼區別？

（1）比時效：信用卡需要花費您1-2個月的時間來辦理，通過申請平安易貸保，放款最快只需*天（具體根據當地的放款時效說明）。

（2）比使用功能：信用卡的意義在於刺激我們的消費，而且提現也需要支付一定的手續費，並且提現金額也不高，每天按萬分之五計算利息，並且是復利，我們將您的款項直接打入您的借記卡，供您自由支配。

（3）比計費方式和使用風險：信用卡套現違法、取現有手續費且按日計息按月計復利。相信您也會認為這樣的獲款方式得不償失！

（4）比性質：信用卡是透支，如果惡意透支並且額度較大的話，還可能被追究法律責任。我們幫您獲取的是借款，1-15萬，期限靈活，審批時間短。額度會比信用卡高，而且在申請方面，信用卡需要1-2個月，而我們最快只要*天（具體根據當地的放款時效說明）。

11、貸款客戶：你們和高利貸/擔保公司/典當/銀行貸款有什麼區別？

思路：貨比貨-比較捷越信貸與其它融資形式的差異，使得貸款客戶認識到捷越信貸是目標貸款客戶的唯一融資途徑，使得目標貸款客戶從比較中選擇本產品。

小額信貸員：先生/小姐，俗話說，不怕不識貨，就怕貨比貨，想必您之前也考慮過其他的資金周轉渠道，不妨比較一下，在我們**市

（1）高利貸/地下錢庄是不合法的，在我們**市，至少收*分的利息，比我們的費用高很多，還款要一次付清本息，萬一到時候一時周轉不開不能及時還款，就按照利滾利計算，甚至還伴隨著非法催收的潛在威脅。

（2）再說典當行或者其它擔保公司，那是需要抵押擔保的，而且審批非常嚴格，沒有那麼輕易拿到錢。

（3）銀行您是比較了解，對個人貸款的資質條件要求很高，審批嚴格，幾周之內還未必能批下來。況且，目前國內的銀行主要是服務大機構和中高端人群，面向普通人群的服務體系是非常不足的。目前本市**銀行的**小額貸款公司的產品，主要面對的**類人群，要求信用資質***，手續***，一般條件的人很少能滿足的。

12、貸款客戶：我申請12期的就可以，不需要24/36期。

小額信貸員：先生/小姐，24/36期的話每月還款壓力小，資金利用率高。或者：針對您的收入情況以及負債情況，12期還款壓力過大

④ 小貸催收員26種施壓話術

1.面對催收案件，催收人員首先要自己對案件進行梳理和分類，熟悉案件的整體情況和催收人的基本信息，做到心中有數。採集開始，一般通話順序是線路單位電話，然後是家庭電話，最後是我的手機；當這些都聯系不上的時候，就會打電話給聯系人(或者親戚/單位)落實情況，通過聯系人告訴債務人還款。

2.如果通過以上方法都找不到債務人，就通過案件資料庫的信息在網站(或114)上查找或通過手機、固定電話查詢。

3.如果通過以上方式找不到債務人，公司會派境外人員上門，帶回所需資料進行催收；此外，外國參觀者在收藏過程中起著很大的作用，所以可以說收藏的成敗在於外國參觀者。

4.了解債務人信息，依次給他家和工作單位發催收函和律師函，告知欠款情況。

5.催收過程中，外勤人員會負責送信、上門催收、現場落實債務人信息，主要是對債務人施加壓力。

6.不要以銀行的身份向持卡人收錢，談判中不要有人身攻擊。避免隨意降低債務人的和解金額，絕不收錢。

⑤ 電話催收經典成功話術是什麼

如下：

1、要求客戶今天還款，並向其陳述利弊得失。

無論客戶說什麼原因，我們依然還是要求客戶在今天還款，並向其講述利弊得失，也就是一定要向客戶講清楚按時還款有什麼好處，沒按時還款有什麼壞處。一定要主導整個過程和節奏，一些顯而易見的違約成本在這個過程中應當通過適當的方式告知客戶。

2、要給債務人以緊迫感。

讓欠款的客戶產生今天就應該付款的感覺。在電話中應該給債務人講明逾期所產生的後果，如利息，滯納金，超過兩次催收不還訴訟等，給客戶巨大的心理壓力，讓債務人盡快還款。

3、得到還款承諾並結束電話。

電話催收必須以客戶的承諾收場。對於客戶的承諾，作為客戶經理不要貿然同意或不同意，因為客戶經理一般沒有這個許可權，告知借款人我們會將情況向公司領導匯報，並盡量約客戶再行面談了解客戶情況。

電話催收常見逾期問題和應答：

1、最近都沒時間。

貸款逾期每天都會不斷增加銀行罰息，而且今後會增加您去其他金融機構融資的困難。 您看是不是想辦法抽空去還下款呢？

2、我出差在外地。

您什麼時候回來？你那可否通過其他途徑還款？比如異地轉賬或是讓朋友家人先去代還款。您今、明天可以回來么？具體在什麼地方？方便告訴我嗎？我幫您查詢附近的銀行網點？

3、稱是幫朋友貸款的。

這筆貸款當時不管申請還是簽約都是以您的名義進行的，如果沒有及時還款，產生的不良影響都只會由您來承擔。方便的話將用錢人的聯系方式告訴我們一下，我們也可以幫您一起提醒他。