A. 賣情趣用品的姑娘們
賣情趣用品的姑娘們
情趣女網紅們的商業模式大同小異，都可以概括為講知識+賣產品。
我是一名性教育工作者，簡稱;性工作者;。我跟一般的性工作者不太一樣。她們授受的是性感的身體，我授受的是性感的知識。
2017年4月，在上海舉辦的第二屆中國成人產業高峰論壇上，主持人吳么西幽默的開場白，讓會場氣氛輕鬆起來。吳么西繼續戲稱自己，除了性工作者，她的另一個身份標簽是混跡在直播和微博的十八線網紅，沒有錐子臉和魔鬼身材，卻長著充氣娃娃一般姣好的容顏。
吳么西沒有提及的是，她還是四川師范大學性教育方向的90後碩士研究生、性健康文化傳播公司新金賽的聯合創始人。
像吳么西這樣年輕貌美、高知有才且熱衷進入兩性行業的女網紅創業者，還有很多。前幾年名噪一時的馬佳佳已淡出公眾視野，而李熙墨、吳小飄、魏道道等正漸入佳境。
數據顯示，中國有1.8億名未婚成年人，其中性障礙者和性亢奮者規模龐大。21;京東BD研究院發布的報告也稱，至2020年中國成人用品市場規模為90億美元。
因此，以吳么西們為代表的性工作者有著廣闊的市場空間。與傳統的成人用品店不同，她們對性有研究有熱情，在銷售產品的同時傳播專業的性知識與開放的性觀念，從而也獲得了比單純的商人更大的成就感她們認為自己推動了社會進步。
創業家i黑馬深入采訪了吳么西、李熙墨、吳小飄、魏道道這四位女性創業者。你能看到她們如何進入情趣行業，如何成為網紅，如何被用戶信賴，以及，如何勇敢地對抗非議和騷擾。
一
殊途同歸
2012年夏天，傳媒大學90後學生馬佳佳於畢業當天，與她的男性閨蜜合夥在學校門口開了家成人用品實體店泡否。她是互聯網思維製造的一顆流星。
吳么西與馬佳佳同年本科畢業。泡否在北京開張的時候，1700多公里之外的成都，吳么西決定升學深造。
吳么西本科專業為旅遊與酒店管理，沒想到被分到研究性學的導師門下。剛開始我覺得很委屈，懷疑自己是不是在面試的時候表現不好。畢竟別的老師都是研究國際政策、外交關系這種看起來高大上的方向。
幾個月後，吳么西跟著導師去武漢參加全國師范院校性學研究骨幹培訓營，對性學的認知發生了反轉。
她接觸到很多頂尖的性學研究老師。大家從生理、心理、審美、社會等各個角度討論性，她之前的認識太狹隘了。
這種感覺，就像你的世界的窗戶一扇一扇被打開，充滿了激情和震撼。而且，我真的是進入到性的領域以後，才知道我們的性知識有多匱乏。這次活動為吳么西日後創業埋下了伏筆。
大眾性知識匱乏，正是英國海歸研究生李熙墨入行的契機。
2016年3月，她在知乎上看到一個如何達到性高潮的熱門提問。她發現，提問的人是男生，回答的人是男生，點贊的人也絕大部分是男生。大家好像都很自嗨的樣子，但從女生的角度來看，回答中介紹的方法全是錯的，這不是坑人嗎?
李熙墨從小特別喜歡跟別人討論兩性話題，但一直沒有沖動面向大眾寫科普文章。看到這個提問後，她忍不住了。
李熙墨在知乎寫的第一篇科普文章主要是結合自身的經歷，講如何減輕女孩在初夜時的疼痛。這篇文章發出後迅速獲得了上百條評論和數百個點贊，李熙墨的粉絲也從數百漲到了數千。大家對她觀點的認可以及她對大家的作用，給李熙墨帶來了成就感。
在這篇文章中，李熙墨還談到自己小時候無意中自慰，被作為婦科醫生的母親發現和嚴厲批評，意識到撓癢癢的愉悅感竟跟男女之事有關，而男女之事竟和齷齪變態有關，感到羞愧難當，一度覺得全世界找不出第二個和她一樣會干這樣猥瑣之事的不正常的女孩。
很多女孩跟帖表示自己有類似的經歷，還有人直呼終於找到組織了。也是在那個時候，李熙墨覺得，性科普這件事情很有意義，而且需要有人敢於站出來。
和李熙墨的背景類似，吳小飄也是一名英國海歸研究生，母親是全科醫生。用吳小飄的話來說，小時候看多了人體解剖學彩圖，對探索人體一直很有興趣。可以把她的創業視為探索的繼續。
相較於吳么西的科班出身，李熙墨、吳小飄的從小熱愛，魏道道選擇兩性行業創業的動因相當直接：可能很賺錢。
2014年下半年，25歲的魏道道成為一名賣情趣用品的微商。按照她的說法，2014年是微商興起的元年。那一年，魏道道明顯感覺到微信朋友圈越來越多人通過熟人社交關系賣面膜、減肥葯、服裝等。
你刷著刷著朋友圈，突然有一條廣告進來了，而不是你刻意去某個網站找的。魏道道驚訝於微商的逐漸萌芽，並認為這是一個趨勢。她從咨詢公司辭了職，想進入這個行當嘗試一下。
賣什麼呢?魏道道沒有做深入的市場調查，但她堅信的一點是：要賣別人不賣或者還沒賣的東西，才有競爭力。她想到了情趣用品。我應該算第一個賣情趣用品的微商，魏道道說。
二
網紅女boss的誕生
年輕貌美、高知有才，行業又如此特殊，不想當網紅都很難。
知乎上的文章小火後，不少網友希望李熙墨能回答更多問題。
在知乎回答太費勁了，不如拉個群。李熙墨曾經為母親所在的醫院運營過母嬰社群，之後又在一家母嬰創業公司負責市場的同時兼做社群運營，算是有點經驗。
李熙墨的想法得到了同事波波安的認可，後者當時的身份是那家母嬰創業公司的聯合創始人。波波安見證了李熙墨在知乎上的成長，同時也看到李熙墨還沒有足夠的勇氣踏出創業的那一步。
李熙墨承認，我雖然是一個相對特立獨行的人，但多少還是會受到別人的影響，以至於有時刻意掩蓋自己真實的一面，不自信。
這個時代需要一個李熙墨出來。波波安給李熙墨打氣。她還用實際行動來支持這兩個同齡的90後女生合夥創建了熙墨實驗室品牌。
到2016年8月，李熙墨在知乎已擁粉5萬，微信公號也有3萬多人關注。兩人注冊了公司，還拿到了某知名天使投資人的投資。
魏道道賣的第一個細分品類是安全套。她在原廠家原包裝的基礎上加上自己的創意，做二次包裝把普通包裝做成巧克力、奶糖等造型。既新穎，又可避免攜帶上的尷尬。
為了擴充朋友圈的人脈以帶動產品銷售，畢業於中央音樂學院、又當過兩年少兒古箏老師的魏道道，開始在唱吧直播。陸續唱了3次後，魏道道的唱吧賬號已吸引1萬多名粉絲。嘗到甜頭，她又試水了其他營銷方式。有段時間，魏道道平均每周要參加2-3個娛樂節目或者活動。
先發優勢、創新想法，加上顏好才佳善營銷，魏道道的情趣微商事業發展得很快。三年多時間過去，魏道道創立的情趣微商公司道此一游已擁有4萬多名代理商和數千萬的年銷售額。
在魏道道決定做情趣微商的2014年，吳么西在武漢認識的一位師兄研究生畢業了。他在畢業前參加了當時的高校創業大賽，發起的一個性教育項目獲得湖北省第一名。尚未畢業的吳么西受邀，以兼職的身份加入。後來，項目落地上海，取名新金賽。
很快，他們借著參加骨幹培訓營結識的各地高校學生社團，舉辦了第一屆全國大學生性科學夏令營，主要內容是性學培訓。2015年吳么西畢業，全職投入新金賽擔任CEO，新金賽的業務也拓展為三大塊：教育、咨詢和玩具測評。
理想很豐滿，現實很骨感。吳么西愈發覺得，還是有很多事情和她想像得不一樣。2017年6月底，她決定離開，創建個人品牌。
雖然吳么西在新金賽時全力打造的是公司和團隊的品牌，但她個人的IP已經有了雛形。
吳么西為新金賽拍過很多她自導自演的搞笑類性學科普小視頻，並上傳到秒拍，曾創下單條60多萬播放和上千點贊的紀錄。在新金賽時，秒拍、搜狐、網易雲課堂等互聯網內容平台都找過吳么西尋求合作。
2016年10月，吳么西也登上了江蘇衛視的《非誠勿擾》。這個知名的相親節目，為吳么西俘獲了不少被情感問題困撓的觀眾們的芳心。
離開新金賽後，吳么西成為YY的簽約主播。通過之前的積累，以及在微信、微博等平台科普導流，吳么西如今已有超過60萬名YY粉絲。
吳小飄可以說是吳么西、李熙墨、魏道道的前輩，2007年就已經在情趣行業創業。
2005年，吳小飄回國，進入奧美集團工作，兩年後離職創業，主要以買手店形式代理國外高端時尚的情趣用品在中國的銷售。由於市場不成熟和初次創業經驗不足，這個項目運營不到半年就停止了。
盡管如此，吳小飄仍覺得這一次創業經歷有很多可圈可點的地方。除了開創情趣玩具測評師這一職業，吳小飄還通過自己擅長的廣告和公關方式，將自己營銷了一把。
吳小飄的辦公室里放著一大摞雜志和報紙，上面幾乎都有對她的報道，其中不乏英文刊物。這些報道沒花一分錢，吳小飄不無得意地說。創業項目准備就緒後，她給各大媒體發郵件介紹自己做的事，因為新鮮有趣，媒體紛紛響應。
三
講知識+賣產品
情趣女網紅們的商業模式大同小異，都可以概括為講知識+賣產品。
熙墨實驗室瞄準的是女性知識付費市場。很多女性自媒體都不夠本質。波波安對創業家i黑馬說。女生本身對自己的認知就不夠，你教她談戀愛、情感挽回這些表面的東西，只會讓她陷入更混亂的狀態。她認為，女生只有對自己的身體了解更多，對世界的認知才會不一樣，而在這件事上，李熙墨很容易成為一個KOL。
她們建立起了自己的付費會員群，只接納女性。起初只收取每人9.9元的入群費用，後來這一價格飆升至2999元/年。波波安稱，她們的會員服務將不斷升級，通過提高入群門檻做優質用戶篩選。
我發現所有的免費群到最後都會變成廣告群，所以無論如何都要收費。李熙墨透露，截至目前，她們的會員數量接近500人。按此推算，其會員費年收入將近150萬元。
這並不是我們收入中最多的。最多的是課程。波波安補充道。此外，她們通過微店帶貨(情趣玩具)，銷量非常可觀，月流水在十幾萬元。
在以微商模式切入情趣行業的魏道道看來，那些適合在朋友圈兜售叫賣的產品，往往滿足的是草根需求。中國人口那麼多，總有草根需求。所有的商業模式都是以人為中心，只要讓用戶喜歡上你這個人，襪子你都能賣得出去。
微商的典型特點是門檻低、回報高。魏道道告訴創業家i黑馬，超過4萬名代理商中，她幫一半以上實現了月薪上萬，20%還買了房或買了車。
我們原來做的是寬度，現在在做深度。魏道道意識到，隨著科技的進步，好產品會越來越多，最終將是服務能力的競爭。因此，道此一游需要迎接與知識、內容結合的新趨勢。魏道道的計劃是，把運營團隊和代理商培養成性學教練。
從2017年年初開始，道此一游邀請了彭曉輝等知名性學教授，為運營團隊和代理商開展每周一次的線上培訓。線下，道此一游還與衛計委、生殖健康產業協會等多方聯合舉辦了生殖健康咨詢技能培訓和認證。
吳么西從上海移居到了北京，一個人簽直播、做公號、開微店，同時享受知識分享風口帶來的一些紅利。她每月的收入不穩定，但至少2萬+。其中，絕大部分來自直播、帶貨和課程。
我每個月的收入，得看我做了多少直播和推廣。吳么西對創業家i黑馬說。去年12月，她做了半個月的個人直播，收入是1萬元;同月的微店銷售額為5萬多元，她可提成2.5萬元。很明顯，她的創業還在探索期，沒有成型的模式。
吳么西表示，現階段她並不急於做個人的商業化。性學科班出身的她，還在准備博士考試，希望在這個領域繼續走學術路線。
2011年11月，經歷過創業失敗的吳小飄重整旗鼓。她不再單兵作戰，拉上了大學同學兼閨蜜麥子。
麥子曾經運營過一個用來練手的淘寶店，二人創業後，直接把它改造成了情趣用品買手店朵茜。此後，麥子繼續運營店鋪，吳小飄則主要負責內容產出和PR宣傳。
吳小飄告訴創業家i黑馬，公司來自電商的年收入在數百萬元左右。除了自家的淘寶店，公司向廠家批量買入的產品還會在有貨、達令等平台銷售。吳小飄也是李熙墨和吳么西的上游供應商。
為了培育市場、不重蹈當年的覆轍，吳小飄還開展了玩具訓練營的業務，在賣貨的同時，教別人如何玩。根據不同的用戶需求，玩具訓練營既做開放式的講座，也做小型的閨蜜趴，每月一期，時間不定，僅面向女性。
只要女生了解自己的生理結構，也懂得如何取悅對方，她會帶著對方一起變得自信。我又是女生，自然更有說服力。吳小飄說。
值得一提的是，吳小飄還坦陳自己做玩具訓練營的另一個優勢來自於，交過男朋友，也交過女朋友。
四
與粉絲一起成長
么西姐姐，請你幫我看一下，我這個算不算短的。
么西老師，請你幫我看一下，我是不是得了性病。
么西么西，你看我男朋友的睾丸一大一小正常嗎?
這是吳么西在微博上收到的部分私信內容。除了文字，有的網友還會配上自己或他人隨手拍的生殖器照片。
在很多人看來，給吳么西發這種照片的網友，已經對她構成了性騷擾。吳么西認為，那僅僅是單純的性無知。
他們太焦慮、太緊張了。他們不知道自己的私密部位是不是出了問題，也不知道這些問題該怎麼解決。他們因為害羞不敢去醫院，但他們信任我，才發了這些來問我。吳么西通常不會直接回答他們的提問，而是先告訴他們保護個人隱私的重要性。
真的性騷擾也有。吳么西告訴我們，曾給她造成很大沖擊的一件事情是，一位中年男士每天都給她發私信說吳么西，我喜歡你，還在她的每一條微博下留言，但吳么西從未回應過。這種狀態持續了半年。有一天，對方終於按捺不住給吳么西發了一組其陰莖從常態到勃起的照片，附言四個字：為你而硬。
如果真的喜歡一個人，其實可以用很多其他的方式表達。你不能因為我是做;性;的，就用這樣的方式。吳么西把這位男士拉入了黑名單，並告訴他：談性的女生並不代表隨便，他應該尊重女性在兩性上的平等和權利。
吳么西把聊天記錄加了馬賽克在微博上po了出來，獲得了不少粉絲的轉發和點贊。順便又做了一次性教育的傳播，吳么西機敏地笑道。
對於從事兩性行業又年輕貌美的女孩們來說，這樣的性騷擾早已司空見慣。吳么西還遇到過聲稱願意花大價錢包養她的網友。
李熙墨也回憶，有一次向一位男士介紹自己的職業是情趣教練時，對方甩給她一句約嗎，她順手就把這位剛加的微信好友刪掉了。
一個女孩子，從事這種行業，肯定會聽到很多亂七八糟的言論，但這並不值得我們去在意和糾結。想著自己能給社會創造價值就好了。李熙墨顯得很淡定。
盡管面對諸多負能量，但看到自己的學生和粉絲慢慢成長起來，是一件很溫暖的事情。
熙墨實驗室的群員中，有一位小有名氣的影像服裝師。本來，李熙墨聯系她是想購買後者網店所經營的古裝寫真拍攝服務，雙方接觸了之後，反而是這位影像服裝師從認知到著裝，突然間整個人轉型了。
服裝師和前夫生了三個孩子，無論是感情還是物質，基本都是她一個人在付出，前夫還多次出軌。通過購買熙墨實驗室的課程和玩具，她認識到，女人的慾望滿足不應該寄託在男人身上，通過自我愉悅完全可以解決，甚至，掌控性高潮之後，對人生的掌控力也更強了。
我們群員的變化太大了，李熙墨說。曾經有一位46歲的女性給她留言表示，接觸了熙墨實驗室後，覺得自己前幾十年都白活了。
有個女粉絲也給吳么西留下了很深的印象。吳么西剛開始運作微博的時候，這名女粉絲是一個大學生，私信給吳么西的問題是到底要不要啪啪啪;後來，她問吳么西怎麼破處才不那麼疼;再後來，她問吳么西如何備孕;現在，她已為人母，問的問題也變成如何給小孩做兒童的性教育了。
當我拉出對話的時間線，能夠清晰地感覺到：原來我們是相互陪伴和一起成長的。粉絲在進步，我也在進步。吳么西說，像她以前也就了解如何避孕和避免流產之類的方法論，在備孕領域並不擅長，隨著粉絲把問題拋過來，她通過學習也就慢慢掌握了相關知識。
五
家人們
兩性行業充斥著是非。敢率先進入這個行業摸爬滾打，女孩們需要極強的心理素質，尤其當她們還是備受關注的網紅時。當然，她們也離不開身後家人們的支持。
早在吳么西當年分配給性學研究導師時，父親就鼓勵她這個專業很好、有前景。父親曾經在成都圖書館聽過一名中學老師的性心理講座，覺得性學研究意義重大。這位公務員熱愛學習，願意接觸新鮮事物，想法比較開闊。
吳么西回成都遇到飛機晚點，下飛機馬上要直播了，父親會提前給她找好咖啡館、測好網速。
有一次，吳么西在直播時，網友攻擊她：你天天談性說愛，你爸媽看你直播嗎?父親當時正陪坐在吳么西旁邊。
父親逐漸上了年紀，加上經常開車，患有前列腺炎，會常常與吳么西討論治療方法。
吳么西跟著父親和繼母長大。她很小的時候，父母就離異了，母親因此對她滿心愧疚和關懷備至。我做什麼，她都覺得是對的。經常有媒體采訪吳么西，只要母親看到，都會跑到文章底下留言吳么西你最棒、吳么西我愛你。
魏道道做情趣微商半年後，才有勇氣跟家人說起她已經小有所成：組建了小工作室，找到了幾位志同道合的事業夥伴，收入也已超過過去三四年上班時的總和。
2015年，魏道道的父親特意從湖南老家來到北京，全職加入了女兒的創業團隊，負責庫存管理。如今，魏道道的表弟也是道此一游的員工。
小時候厲聲批評李熙墨自慰的母親，多年以後偶然在直播平台發現女兒和網友討論高潮技巧，才知道女兒又瞞著她做起了性事。
只是這一次，母親對李熙墨不再是劈頭蓋臉地指責，而是心平氣和地給她打了個電話，以後別老在直播里穿黑色的衣服了，不好看。
後來，在熙墨實驗室決定開發兩性課程時，母親還為熙墨實驗室的技術顧問團，拉來了不少她的醫生同事和朋友。你為什麼開始支持我的職業了?，李熙墨問過母親。母親答：你在直播里講的那些女孩子的故事，也是我自己的故事。
吳小飄的境遇相比更曲折。從奧美離職創業時，母親很不理解：為什麼一個海歸研究生要放棄名企的工作，選擇艱苦創業路，而且還是如此特殊的行業?
吳小飄給她做了很多思想工作。母親現在不反對她創業了，但也沒有參加過她的玩具訓練營。
可以跟她講我在做什麼事業，但不必跟她說那麼深。吳小飄認為，自己與母親還是需要有一個邊界存在。
本文作者李秀芝、麻策，編輯劉建強，創業家原創。