如何營銷網上銀行貸款

⑴ 商業銀行貸款業務營銷方式有哪些

我國商業銀行的法定業務
按我國《商業銀行法》第3條的規定，商業銀行可以經營的業務具體可包括14類。也稱為法定業務。商業銀行應當將具體業務寫入章程，並報經銀監會批准。我國《商業銀行法》第3條規定：商業銀行可以經營下列部分或全部業務：
1·吸收公眾存款。公眾存款與財政性存款相對應。商業銀行只能按規定吸收財政性存款，而且財政性存款應按規定劃轉中國人民銀行。公眾存款則是非財政性的單位和個人存款。公眾存款構成商業銀行主要的資金來源，商業銀行可以依法吸收經中國人民銀行批準的各類存款。
2·發放短期、中期、長期貸款。貸款是商業銀行資金運用的主要形式。其中，短期貸款指貸款期限在1年以內(含1年)的貸款；中期貸款指貸款期限在1年以上(不含1年)5年以下(含5年)的貸款；長期貸款是貸款期限在5年(不含5年)以上的貸款。
3·辦理國內外結算。結算是指單位或個人基於商品交易、勞務供應以及其他合法原因進行的貨幣收付活動。辦理國內外結算，是指商業銀行基於客戶的結算存款賬戶，接受客戶的委託，通過轉賬劃撥代為辦理貨幣的收付的業務。
4·辦理票據承兌與貼現。貼現是商業銀行收購未到期的商業票據的業務。其實質是票據(債權)抵押(或稱為權利質押)貸款或票據(債權)折現買賣。從業務性質上來講，它是商業銀行的有擔保的放款業務。
5·發行金融債券。金融債券是金融機構為了籌集中期、長期信貸資金而發行的，證明認購人或持有人對發行人債權的一種有價證券。我國商業銀行發行金融債券，應當依照法律、行政法規的規定報經批淮。
6·代理發行、代理兌付、承銷政府債券。即商業銀行接受政府或財政部的委託，以代理人的身份向規定的對象銷售政府債券，或者向政府債券的持有人支付到期的本息，而商業銀行獲得代理傭金或報酬。
7·買賣政府債券金融債券。即商業銀行用信貸資金，以自己的名義，自擔風險，買入或者賣出政府債券。商業銀行既可以通過持有政府債券，獲取利息收入，亦可以通過低進高出獲得差價收益；同時，買賣政府債券還是商業銀行調整資產結構，保持資產流動性的重要手段。
8·從事同業拆借。同業拆借是金融機構之間的短期融資業務。通過同業拆借，商業銀，亍得以調劑資金頭寸餘缺。
9·買賣、代理買賣外匯。買賣外匯是指商業銀行在外匯市場上，以人民幣買人外匯．或者賣出外匯，獲得人民幣的業務。通過外匯買賣業務，商業銀行既可以賺取利潤、規避匯率風險，亦可實現調整資產結構的目的。代理買賣外匯，則是商業銀行接受客戶的委託，在外匯市場上買賣外匯。商業銀行通過代理獲取手續費，是商業銀行的一種中間業務(經紀性質)業務。
10．從事銀行卡業務。
11．提供信用證服務及擔保。信用證是銀行根據客戶的申請開具的，承諾在滿足信用證規定的條件時，由銀行向受益人承擔付款責任的信用函件。其實質是以銀行信用補充客戶(開證申請人)信用之不足。商業銀行的信用證服務包括以開證行、通知行、議付行、保兌行的身份提供與信用證相關的服務。除作為通知行以外，其他業務都會對商業銀行的資產帶來一定風險。商業銀行按規定獲得相應利息和傭金收入。擔保，是指商業銀行應客戶的請求，向客戶的債權人承諾，當客戶(主債務人)不履行債務時，由其按照約定履行債務或者承擔責任的行為。商業銀行提供擔保，按規定向客戶收取擔保費。
12．代理收付款項及代理保險業務。代理收付款項業務，是指商業銀行利用自身的結算便利，接受客戶的委託，代為辦理指定款項的收付的業務。包括如代收電費、水費、電話費等各種費用和代發工資等。代理保險業務，是指商業銀行接受保險公司的委託，在保險公司授權的范圍內代為辦理保險的業務。商業銀行通過代理業務獲得代理傭金或報酬。
13．提供保管箱服務。保管箱是一種商業銀行專門設置向客戶出租以保管儲蓄存單(折)、有價證券、貴重金屬、珠寶首飾、古玩文物、法律文書等貴重物品的保險箱櫃。商業銀行提供給客戶安全的存放空間，向客戶收取租金。
14．經國務院銀行業監督管理機構批準的其他業務。

⑵ 2015年銀行從業資格《個人貸款》知識點：個人貸款營銷方法

第五節 個人貸款營銷方法

一、品牌營銷()
(一)銀行品牌營銷的概念
品牌營銷是指將產品或服務與其競爭者區分開的名稱、術語、象徵、符號、設計或它們的綜合運用，通過發現、創造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的一種營銷活動。品牌是銀行的核心競爭力，是讓一家銀行在同業中卓爾不群的標志，有了該標志，即使品牌經理離去，甚至銀行行長變更，對銀行品牌的影響也不會很大。從某種程度上說，品牌可以看成銀行保持競爭勢的一種強有力的工具。
(二)銀行品牌營銷的意義()
國際市場上的普遍規律是20％的強勢品牌占據著80％的市場，並且市場領袖品牌的平均利潤率為第二品牌的4倍。對於銀行業來說，品牌營銷有著更重要的作用。一方面，目前多數消費者對於金融產品的認知還不深，判斷能力還比較差；另一方面，金融產品同質化現象比較嚴重，各螞絕滾家產品差異不大，使得消費者不願花費太多精力去比較，往往憑直觀感覺和朋友建議來選擇。在這種狀況下，品牌美譽度對吸引顧客和留住顧客起著非常重要的作用。
近年來，銀行品牌競爭的氛圍逐步濃厚，不同品牌形象在公眾心目中的差異也日趨明顯，人們在選擇銀行服務時將進一步重視銀行品牌。可以說，銀行品牌競爭時代正在來臨，品牌將成為今後業務興衰的關鍵之一。做好商業銀行的品牌營銷是提升其核心競爭力的一個重要策略。
(三)品牌營銷的要素()
要做好品牌營銷，以下五個要素十分重要：
①質量第一。任何產品，恆久、旺盛的生命力無不來自穩定、可靠的質量。
②誠信至上。人無信不立，同理，品牌失去誠信，終將行之不遠。
③定位準確。提煉對目標人群最有吸引力的優勢競爭點，並通過一定的手段傳達給消費者，然後使其轉化為消費者的心理認識，是品牌營銷的一個關鍵環節。
④個性鮮明。對於一個產品一定要在充分體現獨特個性的基礎上力求單一和准確。單一可以贏得目標群體較為穩定的忠誠度和專一偏愛；准確能夠提升誠信指數，成為品牌營銷的有力支撐點。
⑤巧妙傳播。有整合營銷傳播先驅之稱的舒爾茨曾經說過：在同質化的市場競爭中，唯有傳播能夠創造出差異化的品牌競爭優勢。
(四)銀行品牌營銷途徑()
①改變銀行運作常規。品牌的創立來自銀行的整體行動，方向一致，才會有卓越的品牌，這是因為銀行每一個產品都是品牌的延伸，每一個員工都是品牌的造就者，每一個客戶都是品牌的傳播者。
②傳播品牌。好品牌不是放在銀行行長的辦公室里，而是樹立於客戶的心中。
③整合品牌資源。銀行品牌間是否存在有機的內在聯系，是決定銀行品牌管理效率高低的關鍵。
④建立品牌工作室。商業銀行的品牌製造需要足夠的時間和精緻的宏嫌包裝。在產品同質化嚴重和模仿速度快的現狀下，只有迅速建立品牌工作平台的銀行才能賺取更多的利潤。
⑤為品牌製造影響力和崇高感。銀行要利用各種方式為品牌創造更多的附加值，以擴大品牌的影響力和崇高感。
二、策略營銷()
(一)銀行營銷策略內涵
銀行營銷策略是指銀行在復雜的、變化的市場環境中，為了實現特定的營銷目標以棗得生存發展而制定的全局性、決定性和長期性的規劃與決策。
有效的營銷策略應該是營銷目標與營銷手段的統一。銀行作為經營貨幣的特殊企業，以經營利潤為目標，要實現經營利潤化，銀行的經營活動就不可能脫離營銷策略，營銷策略是指導銀行開展具體營銷業務的指路明燈，而營銷手段則是沿著這個指路明燈向營銷目標奮進。只有將目標和手段進行有機結合，銀行才能對不斷變化的環境作出系統和有效的反應，保證其經營活動得到不斷發展。
(二)銀行營銷策略
根據美國管理學家邁克爾波特的競爭戰略理論，商業銀行可以通過以下幾種策略來達到營銷目的：
1．低成本策略
低成本策略強調降低銀行成本，使銀行保持令人滿意的邊際利潤，同時成為一個低成本競爭者。在顧客對價格十分敏感的情況下，競爭基本上是在價格上展開的，此時成本戰略特別奏效。
2．產品差異策略
以差異性為基礎的營銷策略力求在顧客的心目中樹立一種獨特的觀念，並以這種獨特性為基礎，將它運用到市場競爭中。當銀行運用對客戶需求有價值的方法把自己與競爭對手區別開來，且競爭對手使用的差異化服務的數悶余目少於有效的差異性服務的數目時，差異化策略就特別奏效。
3．專業化策略
當一家銀行的實力范圍狹窄、資源有限，或者面對強大的競爭對手時，專業化策略可能就是它可行的選擇。專業化戰略旨在專注於某個服務領域，瞄準特定細分市場，針對特定地理區域。
4．大眾營銷策略
所謂大眾營銷是指銀行的產品和服務是滿足大眾化需求，適宜所有的人群。其特點是目標大、針對性不強、效果差。
5．單一營銷策略
單一營銷策略，又稱一對一的營銷。它針對每一個客戶的個體需求而設計不同的產品或服務，有條件地滿足單個客戶的需要。這種營銷方式的特點是針對性強，適宜少數尖端客戶，能夠為客戶提供需要的個性化服務，但營銷渠道狹窄，營銷成本高。
6．情感營銷策略
情感營銷是在單一營銷的基礎上注人人性化的營銷理念，它不局限於滿足客戶的一次性需要，而是用情感打動客戶的心，把客戶終生套牢，一生一世甚至幾代人成為一家銀行的忠實客戶。
7．分層營銷策略
所謂客戶分層，是指銀行依據客戶需求的差異性和類似性，把整個市場劃分為若干客戶群，區分為若；乾子市場。分層營銷是現代營銷最基本的方法。
8．交叉營銷策略
簡單地說，交叉營銷是基於銀行同客戶的現有關系，向客戶推薦銀行的其他產品。交叉營銷的立足點不是放在爭取新客戶上，而是把工夫花在挽留老客戶上，一個客戶擁有銀行的產品越多，被挽留的機會就越大。
三、定向營銷()
銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關系，為了保證共贏，雙方就必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營銷。
在銀行與客戶的交流階段中，通常會涉及幾個步驟，分別是感覺、認知、獲得、發展和保留。前兩點很容易做到，通常作為大眾式營銷的基本手段，以廣告形式最為常見，以建立品牌效應為主要目的。那麼，後三個步驟，就是一對一的精確定位營銷，以銷售為最終目的。
目前，我國銀行與客戶之間的動態交流機制還比較差，單從這一點上看，國外的銀行做得比較好。很多銀行會向中介機構購買信息，進行篩選，進而建立自己的資料庫，定期給客戶發送信件、E—mail，或者直接致電給客戶，為他們推薦貸款產品。
銀行應重點營銷優質客戶，加大對優質客戶的定向營銷力度，對於優質客戶要開辟綠色通道，在辦理業務時做到區別對待，爭取在定向營銷上取得更大的突破。

⑶ 如何做好貸款營銷工作

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⑷ 網上貸款如何辦理銀行網上貸款的流程是什麼

如今人們都習慣在線上辦理業務，不僅省時還少去了中間的很多麻煩，因此線上也出現了各種各樣的 網路貸 款。那麼，網上 貸款 如何辦理？銀行網上貸款的流程是什麼？接下來，我們就一起來了解一下。

網上貸款如何辦理？

網上貸款其實並不難理解，一切認證、 記賬 、清算和交割等流程均通過網路完成，借貸雙方足不出戶即可實現借貸目的，而且一般額度都不高，無抵押，純屬信用借貸。網上貸款分為b2c模式和c2c（p2p）模式。此外，網上貸款首先確定好自己要貸款的平台，然後客戶可以通過以下幾種渠道來申請：

（1）官網申請。可打開 網貸 平台的官方網站，一般在貸款頁面中可以在線申請。

（2）app申請。下載並打開 網貸平台 的官方app，在app中一般都可以在線申請。

銀行網上貸款的流程是什麼？網上銀行辦理貸款的流程如下：

（1） 借款 人需要登錄銀行的官方網站；填寫貸款申請表（注意填寫信息的真實性）。

（2）提交網上 銀行貸款 的相關資料。

（3）網上銀行貸款常見的擔保方式就是質押方式，若銀行審核的資料符合，且提供的質押物符合要求，即可簽訂貸款合同，辦理質押手續。

（4）銀行發放貸款。

（5）還款計劃，執行還款義務可以通過網上銀行辦理還款。

另外，網上銀行貸款結清：

正常結清：也就是在貸款到期日(一次性還本付息類)或貸款最後一期(分期償還類)結清貸款。

提前結清：顧名思義，這是在貸款到期日前，借款人如提前部分或全部結清貸款，須按 借款合同 約定提前向銀行提出申請，由銀行審批後到指定櫃台進行還款。

網上貸款如何辦理？銀行網上貸款的流程是什麼？對於網上貸款該如何辦理以及銀行網上貸款的流程是什麼，以上的內容都做了簡單的介紹，希望能夠對大家有所幫助。

⑸ 銀行如何對做好年輕客戶的貸款營銷

想辦法給他緩解還貸壓力，要麼拉長線，要麼搞優惠，只要覺得每個月還得起，年輕客戶還是願意提前貸款消費的。

⑹ 怎麼做好貸款銷售，我是新人，有哪些途徑

新入職的員工一般都有一個積極上進的工作心態，想干好工作是好事兒，對於貸款營銷的客戶經理來說，想在工作中達到營銷業績和人際關系雙豐收，讓領導滿意，讓同事刮目相看，必須多學、多聽、多看、多跑。

現在貸款銷售其實並不難，想貸款的客戶肯定比存款的客戶多，就看到底符不符合貸款條件。很多銀行的客戶經理都不用去想如何銷售的，坐等客戶上門咨詢，符合貸款政策的當場就開始辦理的。貸款銷售其實並不費勁，反倒是存款銷售現在越來越難了。

⑺ 營銷技巧銀行營銷貸款

要求包含下面的內容： 1、作一名營銷的智者，要求不斷的創新創新是企業的郵政儲蓄銀行網點雖然較多，但是在農村分布約有2/3的比例，各地郵政儲蓄大多

⑻ 怎麼才能快速營銷農商銀行貸款

改革開放三十多年來，我國的廣大農村無論是經濟體制還是經濟結構都隨改革的深入在不斷的變遷。作為根植於「三農」，服務於「三農」的農村信用社和農村商業銀行信貸營銷市場也在不斷的變化。近幾年來，信貸市場由過去賣方市場轉化為買方市場，貸款營銷的概念也引入了農村商業銀行的日常經營行為中。但是由於歷史的原因，農村商業銀行的信貸營銷一直存在諸多難點，如果得不到有效突破會嚴重影響改革後的農村商業銀行的發展。本文通過對目前農商銀行貸款營銷難點的分析，企圖探尋一條貸款營銷的良性發展道路。
一、 貸款營銷難點
（一） 貸款「新規」施行後，宣傳不到位，造成小額貸款營銷被動。貸款「新規」實施行以前，農村信用社的信貸管理模式歷來就是憑一張借據進行貸款管理，因此貸款的發放和審批過程十分簡便，這種粗放型的經營模式也曾經給農信社帶來過巨大的風險。2010年，自貸款「新規」出台實施行以後，貸款管理工作得到了進一步的規范，貸款的操作流程注重了規范性和政策性，與此同時貸款資料的收集和整理也變得繁雜，以致造成部分客戶資料准備不充分，難以達到規范的要求，同時農商銀行自身的辦事效率較以前也有所降低，造成了與客戶的關系不協調。往往有個別信譽較好的個體工商戶和手工作坊主因為手續繁雜，借款金額小，周轉期短等原因，就走了民間借貸的通道。由於客戶對貸款「新規」不了解，造成了在「新規」執行的過程中對小額貸款營銷的被動局面。
（二） 農村經濟主體發生了變化，供需市場不對稱。聯產承包責任制後，農村基本是以「一家一戶」為經濟單元，但是近十年來，特別是實行土地流轉後，農村的經濟主體結構發生了很大的變化，加之一、二、三產業的融合發展，傳統的以種養業為主的農戶基本消失。有的家庭主要收入來源是以外出務工的收入為主；有的農庭主要收入來源是以經商為主。家庭種養農場，農民專業合作社、「公司+基地+農戶」、「農民專業合作社+基地+農戶」等新的經濟主體構成了農村新的經濟單元。舊的經濟模式已打破，新的經濟主體尚成熟，因此形成了供需市場不對稱的矛盾。一是過去那種一家一戶為購買農葯、化肥、種子的小額貸款基本不存在；二是新型農村經濟組織基礎薄弱，風險不可控，很難達到農商銀行貸款的前置條件。有的是組織結構穩定性不強，隨時都有解散的可能；有的是組建時就是一空殼企業，只是為了導取國家財政的扶持資金；有的是基礎薄弱，拿不出符合銀行要求的抵押物。這樣一來，形成了供需市場不對稱，農村信貸市場逐漸成萎縮狀態。
（三） 信貸人員貸款營銷風控能力不足。一是信貸人員缺乏主動營銷的觀念，營銷人員沒有長遠的打算，只是滿足日常工作推著走，沒有深入研究如何營銷和拓展業務的渠道，在多數情況下只是被動的照搬照做領導的指示。二是信貸專業知識缺乏，貸款風險管控水平不高，在目前的現實是「一抵就靈，一押就穩」，正因為信貸人員的知識結構的限制，所以很少有人去認真研究借款人所從事的行業的各種相關因素，如：國家的產業政策、企業的經營環境、上下游市場的走向、行業和產品發展的前景及產品的市場壽命。三是信貸人員的分工依然是「一鍋煮」的狀態。客戶經理既有營銷貸款的任務，又有組織存款的任務；既要代理櫃台業務，以有電子銀行的營銷任務，將客戶經理看成是金融機構的「萬精油」。正因為任務多樣，目標多頭，所以樣樣能對付，行行都不精。有的客戶經理居然寫不出一個合格的貸款調查報告，更不用說還能夠分析貸款風險點，有效控制貸款風險。
（四） 機構設置不合理，缺乏貸款產品的研發團隊。貸款「新規」實施以來，農村商業銀行的經營管理層僅有的變化就是將貸款發放和審批分為前台和後台，設置了業務部、信貸管理部、風險管理部。業務部的職能就是負責貸款的前期再調查和業務統計，信貸管理部的職能就是負責貸款的審查與後續管理，風險管理部的職能就是負責貸款的合規性與政策性的審核算以及不良貸款的管理和清收。研發適合市場需要的信貸產品基本是一個空檔，正因為如此，農村商業銀行的信貸產品很難形成對其他商業銀行的沖擊力，很難形成對目標客戶的吸引力。這樣，導致貸款營銷的過程中處處被動。
（五） 缺乏貸款營銷的信息平台。市場營銷就是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為客戶、合作夥伴及整個社會帶來經濟價值的活動。那麼在營銷活動中有幾大要素必須要明確，一是要給營銷對象帶來經濟價值，二是營銷人員要了解自己產品的性能、操作方法、他行同類產品的優勢，以及目標客戶群體的需求。三是要了解同類產品在本地區目標客戶群體有多大，目前使用他行同類產品客戶的比例和已有的市場空間，並通過產品性能宣傳後能搶占的市場空間，四是要通過對市場的調查提出研發新產品的構想。農村信用社盡管實現了向農村商業銀行的轉型，但是市場信息平台建設卻一直是一個空白。現行的市場拓展部所行使的職能僅僅是組織存款一項，沒有通過積極的市場調查發揮整合市場信息的功能。沒有強大的信息平台做支撐，在信貸營銷時，產品的研發、價格的確定，目標市場的尋找都具有巨大的盲目性。
（六） 貸款追責機制欠科學，客觀上挫傷了信貸人員的貸款營銷積極性。由於銀監部門對信貸風險容忍度越來越低，農村商業銀行對貸款風險追責也越來越嚴，對提升信貸資產質量，有效促進經營效益的增長起到了明顯的積極作用。但是由於在貸款風險追責的過程中沒有形成科學的追責機制，客觀上也挫傷了一線營銷人員的貸款營銷積極性。一是只看結果，不看過程。貸款只要形成不良或形成損失，一系列的處罰措施行立馬對責任信貸員到位。二是不良貸款的追責，沒有考慮貸款發放時的政策環境。農村商業銀行現有的表內外存量不良貸款由於歷史的積淀，形成的原因很多也很復雜，有的是當時的政策使然，有的是決策層的失誤使然，還有的是信貸人員為謀取私利造成的。不區分不同的情況進行追責，客觀上會讓信貸管理人員產生「懼貸」意識。三是追責不注重對貸款流程操作失誤的分析。貸款的營銷與其他商品營銷不同，其他商品營銷只要錢貨交易成功，就可一拍兩散，貸款營銷則是從貸款受理和調查到貸款本息收回的一個長期的運行過程。在整個貸款運行的過程中，只要在謀一個流程上不謹慎，貸款就有出現風險的可能。一旦貸款形成不良，出現風險，不認真分析原因所在，僅追究一線信貸員的責任，不僅不利於總結工作中失敗的教訓，同時讓一線營銷人員產生「畏貸」的心理。一線營銷人員既「懼貸」又「畏貸」，積極營銷貸款就只能是天方夜談。
二、貸款營銷對策
基於對貸款營銷的難點的分析，農村商業銀行對貸款行銷的過程中，應採取相應的對策並建立良好的貸款行銷機制和不良貸款追究責機制。
（一）加大貸款新規的宣傳力度，營造小額貸款行銷的主動局面。一是結合陽光信貸工程的宣傳，將各類貸款產品，特別是福祥便民卡的市場准入條件進行公開。以營業大廳為主宣傳陣地，印製宣傳折頁擺放在客戶等待區的合適位置，方便客戶閱讀。二是將各類貸款客戶應提供的資料列成清單，發放給有貸款意向的客戶，讓他們主動准備相應的貸款資料，提高辦事效率。三是公開各類貸款辦理流程和限時辦結時間。這樣，就能讓有借款意向的客戶明明白白的知道農村商業銀行哪種貸款產品對自己有利，憑自己的身條件只能適合哪種貸款產品，自己應向農商銀行提供什麼資料，要辦哪些手續，什麼時候能拿到貸款以及應承擔的利率是多少等。只有讓客戶了解銀行，自己了解客戶，才能實現銀行與客戶無障礙的有效溝通，激活貸款營銷中的被動局面。
（二）加強信貸市場的調研，打造強大的信息平台，為貸款營銷提供有效的支撐。俗話說「知己知彼，百戰不殆」孫子兵法中的軍事理論照樣在我們的貸款營銷中大放異彩。農村商業銀行在目前的情況下，其經營宗旨依然是服務「三農」和縣域經濟的發展，那麼我們的主要目標市場依然是農村和縣域內的中小微企業。目標市場明確後，就得認真了解市場，研究市場的變化和市場的競爭情況。為貸款營銷提供一個強大的信息平台支撐。一是要強化市場拓展部市場調研和金融產品研發的論證的功能，打造專業團隊。二是要加強市場管理監督部門溝通，建立全轄內個體工商戶、中小微企業的資料庫，對全市所有的生產企業和商戶所從事的行業、經營的規模、合法經營情況有全面的了解。三是在建立資料庫的基礎上，按區域和行業進行切塊，細分客戶群體，並逐戶建立客戶經理聯系制度，將客戶使用金融產品的偏好和對金融服務的訴求瞭然於胸。然後，針對市場的需求研發和論證對同行業具有沖擊力的金融產品，搶占市場的高峰。四是要認真研究農村金融需求的變化，積極探索對農業全產業鏈的信貸支持模式。隨著規模農業的發展，產業鏈金融在未來的農村金融競爭中的重要性日趨顯現，下一步的農村金融競爭就是產業鏈金融的競爭。為此，要在認真調查研究的基礎上，抓住產業鏈的關鍵環節，統領整個產業的上、中、下游金融需求市場，牢牢把握整個產業的話語權。
（三）加強信貸人員的職業素養培訓，提升貸款營銷能力和風險管控能力。信貸員這一職業看似簡單，似乎人人能做，其實真正能做好的人不多。職業的特點對人員素質的要求很高，要真正做好信貸員這一職業必須具備四大能力。一是專業知識的學習能力，銀行信貸分析不僅需要微觀經濟理論知識，同時也要具備宏觀層面的經濟理論知識，還要具備一定的經濟法律法規方面的常識。大而言之對辦家的經濟發展趨勢，產業發展規劃和產業調整方向要能夠准確把握；小而言之對借款企業的經營環境、技術和管理能力、產品的市場壽命、贏利模式、資產結構、資產質量等有把控能力。二是文字寫作能力，信貸人員的一項主要工作就是調查研究，而調查研究成果載體就是調查報告。貸前調查需要出具貸前調查報告，貸時審查需要出具貸時審查報告，貸後檢查同樣也需要出具貸後檢查報告。如果沒有一定的文字綜合歸納的能力，貸款在運行過程中就不可能得到信息的有效溝通，難保貸款決策的科學性和有效性。三是與客戶的准確溝通能力，作為信貸管理人員，不但要發放好貸款，更要宣傳好黨和國家的金融政策，如果不能有效的讓客戶理解黨和國家的金融政策和法律法規以及行業政策及貸款品種的功能，貸款有有效營銷是很難達成目標的。四是察言觀色的判斷能力，就是通過與客戶的面談，能夠大致判斷出客戶的信用傾向，資產質量，還款意願等。農村商業銀行在復雜的市場競爭中，信貸營銷要想立於不敗之地，就必須要加強對信貸人員四種能力的培養。專業知識、法律知識和文字綜合能力的提升靠集中培訓和自學相結合，需要在企業內部建立集中培訓和限期達標的培訓、考試和淘汰機制。溝通能力和察言觀色的判斷能力是靠長期的工作積累和沉澱而成的，這種能力的培養只能靠信貸人員的之間的經驗交流才能快速形成，因此必須要建立就暢通無阻的交流機制，每個信貸管理人員每季必須向信貸管理部門提交一篇貸款案例分析報告或貸款營銷心得。對於質量較高的，可選擇一部分的企業內刊上刊登，進行學習交流。只有建立有效的培訓和交流機制，為信貸營銷提供有效的人力資源支撐，才能確保農村商業銀行在復雜的競爭環境下實現貸款營銷的逆襲。
（四）建立科學合理的貸款風險追責機制和「容錯」機制，消除一線營銷人員的「懼貸」、「畏貸」心理。 貸款風險追責的目的就是打擊信貸領域的違法違規和失職行為，維護信貸領域的正常秩序，絕不是讓一線信貸管理人員「談貸色變」。要通過建立科學的追責機制既要將信貸管理工作引上合法合規的軌道，同時又要保護信貸人員營銷貸款的積極性。 一是要消除只問結果不問過程的簡單粗暴的追責做法，要通過對貸款檔案的核查，將形成貸款風險的錯誤行為和責任落實到貸款運行的每個流程，並認真分析形成貸款風險的主客觀原因。屬於違法違規或嚴重失職的要按章依法進行查處，對盡職盡責確因不可預計的客觀原因形成的風險應有相應的「容錯」機制。二是對信用社時期的存量不良貸款應新老劃斷。農村信用社自1952年成立以來，經歷了很多的歷史居變，由於各個時期的信貸政策、經營環境、管理方法不同等原因，形成了一定的不良貸款，這部分不良貸款如果按照現行的追責辦法，全部由責任信貸員負責，是顯失公平的。應該分清具體情況，查實形成不良的原因，牽涉到違法違紀的給予相應的法律制裁和紀律處分。確屬信貸政策和領導決策失誤所形成的不良貸款應認真分析原因，調整政策，不應將政策和決策的失誤讓一線員工來承擔。只有這樣，貸款風險追責既打擊了信貸領域的違法違規和失職行為，又消除了信貸管理人員「懼代」、「恐貸 」的消極心理，才能充分調動一線員工貸款營銷的積極性，為農商銀行的貸款營銷開創一片新的天地。

⑼ 銀行系統論文：怎樣做好貸款營銷

內容摘要信貸客戶商業銀行賴存基礎銀行利潤主要源商業銀行需要加強信貸准入客體風險管理甄別客戶擇優扶持選擇與自能力相匹配客戶相輔相共同壯終實現客戶、銀行雙贏持續發展何防範風險做信貸工作非重要素提高我商業銀行信貸風險管控能力,銀監提《固定資產貸款管理暫行辦》、《流資金貸款管理暫行辦》、《貸款管理暫行辦》《項目融資業務指引》,即三辦指引形勢,銀行信貸工作需及轉變觀念,尋求發展本文首先析三辦指引核思想,系統論述銀行信貸改革與發展必要性,並規劃系統建設舉措;再針我商業銀行信貸風險問題析風險主要並提降低商業銀行信貸風險策;通兩面思考何做信貸業務 寫作提綱、商業銀行信貸工作改革與發展必要性 ()傳統銀行信貸業務審批流程存風險慣性 (二)銀行信貸資金挪用擠占優質信貸業務 (三)信貸風險控制需要相關行業聯 二、商業銀行信貸風險主要 ()自外部環境原1、立監管足2、信用文化淡薄3、宏觀經濟環境影響 (二)自銀行自身原1、商業銀行信貸管理機制健全2、選擇貸款式3、信貸析局限性4、缺失確信貸文化