消費貸款平台營銷

㈠ 銀保監會警惕過度借貸營銷誘導

近年來，許多地方銀行的保監局多次發布關於防範過度借貸和理性消費的提示。

「近年來，不斷有消費者投訴信用卡過度授信、分期手續費或違約金過高、暴力催收等。」銀監會3月14日表示。

從銀監會每季度公布的銀行業消費類投訴情況來看，信用卡和貸款類投訴比例長期居高不下。這種業務與零售客戶規模分散、量大有關，但也有其自身的原因。

關於個人消費貸款營銷不規范問題，銀監會此前曾通報某股份制銀行「開展互聯網貸款業務時，未充分展示實際敬跡利率，片面宣傳利率低，侵犯了消費者的知情權。客戶實際承擔的年化綜合資金成本為宣傳利率的2.5倍，產品上線以來沒有客戶享受過最低的宣傳利率。"

近兩年來，銀行對個人消費貸款產品的營銷屢屢「翻車」，從「彩禮貸」、「墓地貸」的過度營銷，到「沒有客戶享受最低宣傳利率」，凸顯了個人消費貸款市場競爭的激烈。

中國人民銀行發布的《中國金融穩定報告2021》顯示，近年來中國家庭部門杠桿率持續上升，從2008年底的18.2%上升到2019年底的65.1%，年均增長4.3個百分點，但2020年以來增長勢頭有所下降。

Lookup智庫和光大銀行聯合發布的《2021消費金融行業發展白皮書》亮猜並認為，這主兆喊要是因為個人債務過快增長得到有效遏制，債務結構不斷優化。從政策面來看，一是由於房貸政策持續收緊，個人住房貸款增速連續三年下滑；其次，P2P點對點借貸機構全部關閉，非法集資、跨境賭博、地下錢庄等非法金融活動得到遏制；再次，監管部門加強了對助貸業務的監管，進一步壓縮互聯網貸款規模。從需求端看，一是受經濟下行和疫情影響，部分消費者對未來收入的預期下降，因此主動控制負債規模；其次，一些年輕人的消費觀念發生了變化，逐漸擺脫了「負債族」、「月光族」的身份。

但業內人士認為，消費金融行業的發展不能為了追求規模而「竭澤而漁」，而應該研究市場的真實需求，提供用戶需要的服務。

這次銀監會也提到了消費貸款在非消費領域使用的弊端。「誘導或者默許部分消費者將信用卡、小額貸款等消費信貸資金用於購房、炒股、理財、償還其他貸款等非消費領域。已經擾亂了金融市場的正常秩序。」

蘇表示，在消費貸款的實際運用方面，一是要加強內部人員的管理，防止出現內鬼作為消費貸款使用不當的幫凶；二是在放款前，要向申請人明確消費貸款的使用說明，並揭示使用不當的後果；第三，要加大貸款中資金的監控力度，及早發現和處置「問題」資金。

相關問答：

㈡ 貸款app推廣渠道

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1.優化下載量的意義

(1)提高國內各安卓使用市場的下載數據，表面上看起來不錯。

(2)完善國內各安卓使用市場下載量數據。更高的下載量讓用戶更願意相信使用的受歡迎程度，用戶看到下載量也更願意下載。

(4)各機構發布的排名。很多機構會根據各大市場的下載數據發布使用排名。如果下載量高，就會出現在這些數據報告中，無形中可以提升產品形象，增加曝光率。

建議市場：網路、小米、Oppo、vivo、使用寶、360、魅族、豌豆莢、華為等。

【備註：具體方案見具體要求】

建議：oppo，360，使用寶，小米

同僚

第一類建議詞：貸款、小額貸款、借錢、借款、分期、手機貸、大學生貸。

第一類建議字需要降級：top6 1100/字/天top10 600/字/天(字貸價格需要上浮20%)

2建議：分期貸款，個人貸款，現金貸，現金貸，借貸寶，助學貸款。

2類建議詞不能降級：top6 800/詞/天。

預計效果：根據目前已經合作和正在合作的客戶反饋，如果top6有5-6個1類建議，每天大概會有1500個注冊，1200個申請。實際效果要看具體產品。第二類的建議字數會少一些，估計是第一類的60%左右。目前合作情況來看，oppo效果最好。另外隨著越來越熱，價格也在慢慢上漲，所以推薦oppo。

360

建議：貸款，微貸，借錢，借，借，分期，手機貸，網貸，現金貸，借貸寶。

Top5 : 800/字/天top10 : 400/字/天(貸款：top5 1000/字/天top10 700/字/天)

預計效果：目前根據合作過的客戶反饋，在360市場攔頃，前五個字每天能帶來200-300左右的注冊量。

使用

建議詞：借錢，借錢，借錢，分期借錢，手機貸，個人貸款，小額貸款。

Pc top5:借錢貸款900/字/天，其他字600/字/天

預計效果：目前根據合作的客戶反饋，借錢和貸款，top5的每個詞估計能帶來300-500左右的注冊，其他詞能帶來200左右的注冊。

小米

建議：貸款，微貸，借錢，借，借，分期，手機貸，網貸，現金貸，借貸寶。

具體價格實時變化，以溝通為准。

網路cpt:

軟體-第差衡碰13名：9000/天

軟體前沿第二名：1500/天

軟體分類-財務管理第三名：2000/天

樂視CPT(激活費用20左右)

二級分類前1-5名：15000/周

3級分類top1-5 : 12000/周

魅族列表(根據目前客戶案例，效果還可以)

分類-財務管理：800/天

網路1w開始收費，預計每天下載300-500次，按照50%「下載-激活轉化率」計算150-250次激活。

(出價最低)

Vivo1w按1w收費，估計每天下載400-500，按照50%「下載-激活轉化率」200-250激活。

OPPO開始收費，預計每天400-500次下載，按照50%「下載-激活轉化率」200-250次激活

魅族1w開始收費，估計每天下載400-500，按照50%「下載-激活轉化率」200-250激活。

金立1w開始收費，每天預計400-500次下載，按照50%「下載-激活轉化率」計算200-250次激活

效果：小米、網路、oppo、vivo效果都不錯，預計費用為：6元注冊，15元申請，150元開戶。

動詞（verb的縮寫）iOS ASO

刷：5字，10字，20字，100字

積分牆：目前貸款關鍵詞最好保持在前10位。

具體用詞的選擇看熱度，具體報價以實際交流為准。

不及虛談物動詞信息流

廣點通、陌陌、今日頭條

預計費用：頭條和陌陌10元注冊，廣點通普遍略低。

七。貸款平台

注冊會計師的形式，成本估計是10-15平均為一

相關問答：

相關問答：網貸害人，可app推廣貸款的廣告還層出不窮，怎麼看這個問題？

看上去真的是一個很奇怪的事，但其實一點兒也不奇怪。這主要是由四方面原因造成的，最後的結果就是違規網貸廣告滿天飛，現在還處於屢禁不絕的境地。

另外現在有個管理漏洞，工商局覺得互聯網治理應該是以工信部為頭，他們配合，工信部以為互聯網網貸應該是金融監管部門為首，他們配合，而金融監管部門認為廣告是工商局為主管部門，他們提出建議即可。這反而造成了三不管狀態。

從管理難度上講，這確實沒有任何的難度，只要工商局敢動手，抓緊點，協作工信部，很快就將互聯網網貸廣告給禁止了。

1.「法律是健全的，但是處罰是偏輕的」。網貸做廣告，是有著相關法律進行約束和管理的，歸口於工商局進行管理。相關的法律有2016年頒布的《互聯網廣告管理暫行辦法》、2019年互聯網金融協會發布的《關於網路借貸不實，廣告宣傳涉嫌欺詐和侵害消費者權益的風險提示》，以及《廣告法》等等法規進行了綜合管理。但是落實情況差強人意。處罰標准也偏輕。

2.「查處是等舉報的，工商工作是被動的」。一般來說工商局對於違規廣告的處罰是比較被動的。主要是依靠舉報人的舉報，以及各個廣告企業自我內部管理和控制的自律行為。在此情況下，才能公安局進行內部立案進行查處和處罰。一般處罰標准最高是1萬元以上3萬元以下的罰款。這對於很多違規網貸機構簡直是隔靴搔癢，起不到震懾作用。

3.「互聯網創新是無限的，平台是需要賺錢的」一般網貸機構都採用的是互聯網廣告模式，會將各類廣告投放在互聯網平台上進行宣傳推廣。現在很多互聯網平台主要收入來源就是廣告收入，而這些網貸機構財大氣粗給的價格又非常優厚。導致很多互聯網平台鋌而走險，不管國家相關規定，接受違規網貸廣告。

4.「網貸平台是狡猾的，形式是多樣的」。其實目前的廣告形式也多種多樣，例如不用硬性推廣模式，還可以做軟文模式，還可以進行視頻插入模式，還可以做各種各樣的擦邊球廣告推介模式。導致查處難度不斷加大。尤其是現在利用各種自媒體進行所謂的廣告軟文和小視頻推廣。對於各方查處，那簡直是難上加難。很難被認定為是純廣告。

5.「新媒體工具多樣的，網貸廣告是創新的」。很多網貸機構也變換了各種推廣方式，例如不用本公司名義進行投放廣告，變成了贊助活動、軟文付錢，小視頻引用各類各類的非廣告模式進行網貸APP的宣傳。

其實網貸公司的廣告肯定是違規的，為什麼呢？因為他們沒有取得金融放款牌照，在這種情況下他們不能去介紹任何借款，不能去做任何吸引借款人注冊和使用的宣傳話語。從經營范圍上完全是超范圍的。

但是工商局、工信部、金融監管部門現在進行了條塊分割，認為網貸公司的各項管理都歸口於金融辦和其他相關部門，所以他們也不做任何過多干涉。自然在違規廣告的查處方面力度也變得互相牽制，不能放開去查處。

網貸公司也利用了相關部門的監管漏洞，在灰色區域，反而大行其道的做起廣告營銷來。其實借款人可以向工商部門進行有效舉報，尤其是針對類似於玖富、凡普金科，恆昌等等，沒有任何金融借款資質的有效營業范圍，進行違規廣告的投訴。

德先生講金融和理財由專業變得通俗。跟隨德先生得到最簡單的答案和最實用的解決之道。覺得好關注我！再多點點贊。

㈢ 電商平台消費金融模式的創新

花唄怎麼借錢出來 電商平台作為互聯網企業的中流砒柱，擁有客流、數據流、資金流、物流等多方資源，這也是其打造電子商務與消費金融相結合的新型生態圈的天然優勢。其基本模式是電商企業利用自有交易平台積累的用戶歷史交易數據和相關個人信息對其信用狀況作出基本評估，給予其相應的信用額度用以在該平台實現提前消費。

2.1消費金融場景化的滲透

消費金融場景化，是指在具體的消費場景下提供金融信貸服務，使信用消費在支付過程中便利自然地實現。消費者在選購商品之後，可選擇電商平台提供的消費信貸方式進行付款，一般付款金額在消費者首次申請後取得預售額度內則不必再次申請。

場景化之所以能夠成為電商平台的首選主要依賴以下三個條件:第一，高頻低額的消費行為場景，電商平台消費金融已經涵蓋了網購、便利店、校園、旅遊、超市、3C等多個細分領域;第二，移動端消費的全面覆蓋，特別是像螞蟻金服這樣擁有互金生態圈的大型平台，從單純的線上賒購場景向手機第三方支付線下場景擴張，進一步搶占市場佔有率;第三，簡單捷的消費需求切換功能，消費者只需在最後付款階段一鍵操作，便可選擇偏好的支付方式享受提前消費。電商場景拓展的路徑往往根據消費價格與消費頻率而構建，如圖1所示。

2.2抓住廣泛的長尾客戶資源

我國傳統金融機構出於監管要求和盈利目標的限制，業務模式較為僵化，「二八法則」引導下的傳統金融主要依靠200的高凈值用戶創造80%的利潤。因此，在信貸投放上無法滿足學生群體、藍領及部分白領等長尾用戶的需求，而這些潛在群體消費需求恰恰是較為旺盛的。2015年，我國信貸人口滲透率(即通過傳統金融機構完成過貸款，並在人民銀行個人信用基礎資料庫中被收錄的自然人占成年人口總數的比例)僅27.60，而同期美國則高達82%。巨大的市場潛力給了以業務創新為導向的電商平台進入的機會，將潛在信貸人口直接發展成為互聯網消費金融用戶。螞蟻花觀現擁有一億人次以上的用戶，其中約60%多的用戶尚未申請過信用卡。

花唄怎麼借錢出來 另外，長尾用戶消費理念和消費需求的改變也是電商平台補全市場缺口的一大動力。根據艾瑞咨詢2016年的調查顯示，30歲以下群體中75.3%的人每月可支配收入低於 6000元，而18-30歲的人群中約44.4%表示曾使用過分期消費產品。85後、90後乃至95後作為與互聯網及移動互聯網共同成長的年輕群體，其消費觀念更注重蔽頃品牌概念，更關注個性化服務，也更習噴線上消費和超前消費。

2.3大數據精準描繪用戶畫像

電商平台利用自身積累的多維度高質量的用戶數據有效分析出每個用戶的畫像及關聯圖譜，精準定位營銷策略。而依據某些演算法模型還可提取風險控制因子，及時識別風險加以應對。綜合比較現存模式，電商平台依據的數據信息大致可分為以下五大類:身份特質、履約能力、移動設備、行為偏好和網路軌跡等，每個類別下又分布著若干具體的衡量項目，如圖2所示。

可以說，以上數據信息中的絕大部分是傳統渠道難以獲取到的「補充性數據」，正是這些補充性數據對宏銷陸於提升電商平台的風險評判能力有著顯著的效果。在競爭日益激烈的互聯網行業，其獲客優勢正在逐漸消失斗岩。電商平台發揮精準定位用戶畫像的比較優勢，主要是為了實現兩方面的訴求:一是激活有潛在需求的客戶，二是屏蔽虛假需求的客戶。針對以虛假資料或虛假身份申請的欺詐行為，電商平台藉助「同盾」、「百融」等國內領先的反欺詐引擎進行偵測和識別，實現跨行業的防控。

2.4自創互聯網徵信系統

如果說電商平台提供的消費金融業務中「消費」的落腳點是場景，那麼「金融」的核心點則是風控。互聯網徵信的起點可以認為是在2015年央行准予以騰訊微眾銀行和螞蟻金服為代表的八家民營機構進入個人徵信領域。隨後，金融科技 (Fintech)概念出現，以輸出技術為核心服務金融體系的方式正在逐步提升互聯網金融的效率，也使得業務更加合法合規。首先，大數據提供的豐富徵信數據來源在雲計算的基礎上對用戶作出風險評級;其次，區塊鏈通過建立公共分布式賬本將徵信數據融合，不僅保證了信息安全，也提高了徵信結果的公信力。另外，依賴人工智慧反復的試錯與迭代，進一步避免了人工處理可能出現的疏忽與錯誤。接著，款項放出後，實時更新的資料庫會在檢測到異常行為後提前向用戶發出催收程序，並將催收結果返回到資料庫。最後，系統將在臨近到期日時向消費者發出相應的還款提醒，而對已經違約的不良資產則轉入不良資產處置平台。

花唄怎麼借錢出來 電商徵信系統的另一創新點還在於其「一次授信、循環使用」的進階性。以「螞蟻花觀」為例，在螞蟻金服對其自行構建的阿里生態圈內的用戶所有交易數據進行首次評估後，便會授予用戶初始信用額度。在額度范圍內，消費者可實現在阿里旗下電商平台商品的分期購買，也可在大眾點評網、餓了么等50多家合作電商及數以百萬的線下便利店、商場等支持支付寶付款的場所使用。

㈣ 小額貸款的營銷方式有哪些

小額貸款的營銷管理方式
網路上就可以查到

㈤ 淺析如何做好貸款營銷工作

一是貸款新規出台，宣傳不到位。2010年，自貸款「新規」出台施行後，農信社貸款管理工作進一步規范，貸款的發放從操作流程上更加註重規范性和政策性。與此同時，貸款資料的收集整理突然變得繁雜，以致造成部分客戶資料准備不充分，難以達到規范要求，信用社辦貸效率、辦貸成功率有所降低，甚至造成客戶與信用社關系的不協調，主要是信用社對「新規」的宣傳還不到位，客戶對「新規」的不了解，造成信用社執行「新規」的被動局面。 二是營銷人員專業不專，素質不高。營銷人員缺乏主動營銷理念，沒有長遠的打算。信貸專業知識明顯缺乏，貸款風險管控水平不高。客戶經理「一肩挑」，貸款新規傳達不到位。 三是營銷隊伍觀念落後，營銷意識淡泊。信貸人員和貸款審批人員擔心貸戶失信，在發放貸款時產生嚴重的「恐貸」「懼貸」思想，缺乏主動營銷的意識。 四是缺乏與同業的競爭手段，造成客戶流失。隨著商業銀行、郵政儲蓄銀行在支持「三農」、中小企業信貸業務上的介入，較便宜的利率優勢造成農信社大額客戶和黃金客戶的流失。各家商業銀行利用自身的優勢，因勢制宜出台了一些適合縣域企業的新產品或特色服務，信用社對商業銀行帶來的沖擊，明顯准備不足，感到力不從心。信用社受資本金制度的約束，對單戶和關聯客戶的貸款比例受到限制，不能對大額客戶授信，嚴重製約了信用社業務的拓展。 五是貸款營銷考核激勵機制不夠完善。對營銷人員的考核籠統，營銷人員便缺少應有的貸款營銷壓力，工作缺乏主動性和積極性。同時，風險防控考核指標不夠科學客觀，對信貸資產的安全性指標考核有些片面，利益與責任不對稱。 六是內部管理機制不夠科學。隨著信用社信貸業務的規范化，在貸款流程和操作上趨於嚴謹，但信用社既有高端客戶，也有低端客戶，一時難以適應。對貸款營銷工作的幾點思考 逐步完善貸款營銷的信貸管理體制。一是有效暢通貸款投放渠道，主要是開發適合市場需求的貸款品種，使貸款品種能覆蓋各個層次和滿足市場的需求。二是正確處理發展業務和防範風險的辨證關系。以強化市場風險意識為貸款營銷的前提，完善信貸風險防範機制，制定科學的責任追究制度，注意區分違規放款、決策失誤、自然災害和市場變化等不同情況，確定相應的責任標准，實行貸款問責和免責的統一，克服信貸人員的「懼貸」心裡，充分調動增加貸款營銷人員的積極性。三是制定一整套科學、便捷的貸款操作流程。 因地制宜創新貸款品種。一是貸款品種要有特色，不能存在不同品種名稱，而無質的區別。不同的貸款品種在期限、利率、優惠程度上要各有「賣點」。二是改變貸款品種單一功能，不能照搬其他銀行現成產品，要多開發一些適合農村信用社自身發展的貸款品種，以此來滿足和適合不同對象的貸款項目，如「公務員消費貸款」「個體工商戶聯保貸款」等。 強化隊伍的營銷培訓和素質教育。一是開展形式多樣的貸款營銷培訓班，提高員工營銷技能，把貸款營銷工作真正由季節型轉向效益型、由任務型轉向發展型，使貸款管理工作由被動型轉向主動型。二是提高貸款營銷人員素質。要通過職業道德教育、理想追求教育和金融法規教育，提高營銷人員的職業道德水平和思想認識水平，提高工作主動性和創造性。 完善考核激勵機制，增強營銷人員工作主動性。一是建立權、責、利相對應的營銷考核機制，對營銷人員的考核應科學化。二是克服懼貸心理，應將貸款存量與增量新老劃斷，結合實際合理確定一個風險度，凡是符合信貸原則，嚴格按照程序發放的貸款，由於風險造成的損失，只應追究個人工作責任。三是根據環境和人員特點合理分配工作任務，任務分配和考核要科學合理。四是建立客戶經理風險保障金制度。按照貸款營銷和利息收入等提取一定的風險保障資金，對客戶經理發放而形成的不良貸款進行化解，或用於對客戶經理的獎勵，維護客戶經理的一定經濟利益。 優化營銷環境，搭建貸款營銷平台。一是建立營銷貸款的客戶信息管理制度，便於信貸營銷人員充分了解目標市場和目標客戶的信息。二是提高辦事效率，降低借款戶貸款成本。制定營銷貸款的審查、審批問責制度，堅持一周二次貸款審批的議事制度，以克服拖、卡、壓貸現象。三是協調爭取各行政部門或單位對貸款登記收費的各種優惠政策，降低客戶的融資成本，促進貸款營銷的迅速增長。

㈥ 銀行如何對做好年輕客戶的貸款營銷

想辦法給他緩解還貸壓力，要麼拉長線，要麼搞優惠，只要覺得每個月還得起，年輕客戶還是願意提前貸款消費的。

㈦ 貸款營銷如何才能做好的幾點建議

做好貸款銷售需要從以下兩大點著手：

• 關於報表

報表的問題有三種情況，一是假報表；二是錯報表；三是無報表。

作為一個信貸員，識別假錯報表應該是基本功，無論是什麼企業，無論是假報表、錯報表、無報表，作為信貸員在放貸前首先要造出真的報表出來，即「報表再造」。

主要的財務報表包括資產負債表，損益表和現金流量表。根據新的企業會計准則，小企業可以不編現金流量表。但實際上小企業現金流量情況對信貸人員最有用。資產負債表，反映的是企業在某個時點的資產和負債狀況，資產=負債+所有者權益。所謂報表再造就是把資產負債表左減右加。

• 如何去用左減右加調整假錯報表中的資產、負債

• 貨幣資金，指現金、銀行存款和其他貨幣資金。現金一般來講是堅持眼見為實，企業管理當局認定的東西應該看見，看到了現金，看到了真的銀行存款對賬單就認賬，看到多少就認賬多少，沒看到的就從資產負債表左邊的貨幣資金科目減掉。

㈧ 商業銀行如何發展個人消費貸款業務

1、做好客戶群體的選擇，銀行的傳統業務還是遵循2：8規律的，因此在辦理個人消費信用貸款時首先還是要優選那20%的優質客戶進行重點營銷，因為重點行業、高端社區、優質資產的客戶一方面實力較強，還款能力有保證，另一方面失信對於其的影響也比較大，因此其套取消費貸款，用於其他方面的概率也相對較低；同時這類客戶也是銀行理財業務的主要目標，個人消費信用貸款也是吸引和營銷這類客戶的重要手段。
2、針對實際的消費行為，做好產品的對接，根據客戶重要的消費行為，專門設計產品對接，也是保證其貸款用途的很好方法，例如對於目前居民最大的消費項目房地產，除發展傳統按揭外，可以推出信用首付貸脊數，針對比較知名的開發商或中介公司，其購房者如果有首付資金不足的差瞎情況，可以辦理該產品來部分或全部的滿足其需求，一來該貸款資金是打給開發商或賣主的，可以基本保證用途的真實性，二來當前市場環境下，炒房者已不多，多數買房者首付款不足是因為暫時性原因（舊房未賣、理財資金未到期等），只要資金到位就可以提前歸還，因此該產品的風險其實是不大的。而該產品對於銀行來說，既可以實現較高的利率回報還可以要求客戶的傳統按揭必須一道辦理來長期鎖定客戶；而對於客戶則可以解決其首付資金不足的問題，甚至可虛野空以賺取開發商的優惠（很多開發商對於首付款短期到位是有折扣的），最後對於開發商則加快了其資金回籠，促進了房屋銷售，可以說是一舉三得。
3、做好貸中和貸後管理，監控資金用途，考慮到操作的便利性，個人消費貸款的資金使用其用途審核只能放在貸中和貸後，通過系統在貸款發放和資金劃轉過程中對其帳戶資金流向進行監控（消費貸款的資金使用應該以轉帳為主，提現為輔），分析其實際資金劃轉方向與其申請用途是否一致。

㈨ 銀行拓展有效信貸營銷的工作思考總結

銀行拓展有效信貸營銷的工作思考總結

隨著中國加入世貿組織和對外開放步伐的進一步加快，我國國有商業銀行競爭環境變得日益復雜和多變，以效益為核心，以市場為導向，以客戶為中心的市場營銷，作為一種全新的理念和工作方式正逐步成為銀行經營管理工作的核心。同時，銀行同業競爭焦點已由負債市場轉向資產市場，積極拓展有效信貸市場成為提高銀行經營效益的重要途徑，貸款營銷業已成為銀行經營管理的重中之重。

一、當前金融運行的主要特點

1、全社會資金富餘。國有商業銀行存款增幅高於平均增幅，存差資金、低效無效資金繼續呈擴大態勢，社會資金總體相對寬松和富餘。

2、信貸有效需求不足。國有商業銀行貸款增幅低於平均增幅；反觀信貸市場，貸款增長減緩，信貸有效需求不足。

3、同業競爭激烈。近幾年，同業競爭日趨激烈，國有商業銀行信貸方面的發展戰略、市場策略、客戶定位以及營銷方式、競爭手段等正逐步趨同，業務推進、市場開拓工作的難度越來越大。貸款增速放緩，在一定程度上與各行信貸政策趨同、貸款對象集中有關。

4、人民銀行監管職能變化。近年來，人民銀行的職能由原來的以監督控制為主向指導幫助為主轉變，在繼續實行穩健貨幣政策的同時，逐漸放寬信貸政策，要求國有獨資商業銀行建立積極健康的信貸文化。這些變化為國有商業銀行在法律框架下開展以效益為中心的經營活動提供了良好環境。

二、樹立正確貸款營銷觀念，處理好若干關系

面對信貸買方市場的激烈的競爭、復雜多變的市場和日益提升的客戶需求，國有商業銀行在賣方市場下形成的一些思維定勢已不能適應業務經營的需要。如在信貸營銷和業務拓展方面往往根據銀行自己的情況出發，不能充分從客戶和市場的需要來考慮營銷問題。國有商業銀行應從當地實際出發，積極轉變觀念，逐步摒棄「唯所有制論」、「唯規模論」、「唯抵押擔保論」和「信貸零風險論」等信貸經營觀念。風險與效益相伴而生，沒有無風險的效益，片面強調對風險的迴避，就會抑制市場沖動；沒有市場沖動，經營就沒有生氣，就失去活力，就必然喪失取得較好效益的商機；承認合理的信貸風險，才能增強合理的信貸沖動，才能加大加快信貸營銷。這些觀念的轉變，對於形成健康的信貸文化是非常重要的。

價值最大化是一個企業基本的價值理念和最終目標。商業銀行的企業性質就決定其任何經營活動就是以效益為中心，在有效控制風險、科學配置資源的基礎上，不斷提高健康、持續、穩定的盈利能力，最終創造最大的價值。銀行的信貸營銷活動更應該是這樣，必須緊緊圍繞「價值最大化」這個目標要求來展開，同時在面向客戶主動營銷過程中，注意處理好以下若干關系，以謀求在競爭中贏得主動。

一是處理好貸款投放與吸收存款的關系。

二是處理好資源營銷與功能營銷的關系。

三是處理好大客戶營銷與中小客戶營銷的關系。信貸經營實踐告訴我們，「大」不一定「優」，中小則不一定「劣」。隨著企業的融資渠道日益增多，大企業的融資主要依靠資本市場，信貸需求日趨減弱，而中小企業的融資需求比較強烈，且途徑相對單一。國有商業銀行在抓好抓緊大客戶營銷的同時，應主動尋找新的信貸增長點，加大對一些效益好的中小民營企業的營銷力度，在扶持、服務中小企業過程中擴大信貸投放。

四是處理好資產業務與其他業務的關系。

五是處理好重點區域與一般地區的`關系。要繼續實施好城區行龍頭帶動戰略，把信貸營銷重點放在中心城區，實施傾斜政策，保證高產出的地方有相應的高投入，以增強與同業的競爭力。同時要積極向其它地區尋求新的業務增長點。

三、完善營銷機制，增強市場反應能力

資產業務營銷是增加收益、實現價值最大化的開源之舉，在正確處理速度與質量關系的前提下，必須切實加強信貸營銷力度。各級領導要積極參與和組織營銷，了解當地的有效市場及市場變化，有針對性地開展營銷，建立整體聯動營銷機制，增加客戶和貸款項目儲備。在業務品種上，要注重保持自己的特色和優勢，特色就是品牌、就是競爭力；要加大消費信貸（如汽車消費貸款和住房貸款）的投放力度；加強對民營企業、外資企業、城市金融等市場新亮點的研究，大力拓展民營企業貸款、個人消費貸款，尋找投放機會，發掘一批新的優質客戶。

（一）重視市場細分，確定營銷重點

客戶和市場定位是進行信貸營銷時要解決的首要問題。各行要提高市場分析水平，加強市場前瞻性研究、細分和選擇目標客戶市場，制定符合本行實際的營銷策略。我們在選擇目標客戶時應堅持以下原則：一是以市場為導向，以客戶為中心、以效益為目標；二是進行動態管理，適時調整客戶；三是要從長遠利益出發，用發展的眼光看待客戶。當前應將以下幾類客戶作為信貸營銷的重點：電力、電信、煙草、廣電、石油石化等集團行業客戶；總行、省分行確定的重點客戶，上市公司及擬上市公司，在區域市場具有一定壟斷優勢或佔領先地位的骨幹企業；國家及省市重點基礎設施建設項目法人；現金量大、社會知名度高的重點院校、重點中學、重點醫院等。

（二）實施差別化營銷，建立和穩定優質客戶群體

適應當前客戶市場激烈競爭的形勢，有必要對現有和潛在的客戶資源進行認真分類梳理，根據不同類型客戶需求特點和主要特徵，挖掘和選擇優質客戶，實行有針對性的差別化營銷策略，培育、發展和壯大一批對銀行的生存和發展具有重要影響、並與之建立長遠合作關系的優質客戶群體，以改善客戶和業務結構。對優質的行業性、集團性、壟斷性客戶要提高服務層次，上移經營重心，由分行直接派遣首席客戶經理，直接營銷。分支行都要主動出擊，加強整體聯動，重點抓集團客戶、抓上遊客戶、抓源頭客戶，帶動全行業務發展。

（三）拓展有效市場，調整貸款結構

1、營銷中小企業，調整規模結構。數據統計顯示，目前銀行新增貸款主要集中於大型企業，由於優質大客戶數量相對有限，銀行間的貸款競爭變得異常激烈；而中小企業貸款卻有較大的市場，要對中小企業貸款的條件、業務流程、信用評定等方面進行研究，逐步增加對中小企業貸款的營銷和投放，提高其佔比。民營企業中效益好的中小企業已今非昔比，雖然還處於成長階段，但已具備了信貸優質客戶的基本條件，新一輪信貸增長點將很大程度上集中於此。要積極開展中小企業（主要是民營企業）貸款營銷，積極培育和支持有市場、有效益、有信譽的中小企業，防止貸款過度向大企業、大客戶集中而潛伏新的信貸風險。

2、加大流貸投放，調整期限結構。應在防範風險的前提下，進一步加大對工商企業流動資金貸款的投放力度，調整固定資產和流動資金貸款的比重，以提高資金的流轉速度和運營效率。

3、介入新興行業，調整貸款行業結構。隨著經濟市場化的深入，傳統行業逐漸萎縮，一批新興行業將不斷涌現，貸款的行業結構對貸款收益的影響會更加明顯。目前在一些地區，國有商業銀行貸款還主要集中在電力、紡織和煙草等傳統優勢行業上，而一些新興和朝陽產業如電子、電信、生物等佔比較低。貸款的行業結構過於集中在傳統行業，不利於規避經濟結構轉型產生的潛在風險。為此，應未雨綢繆，積極介入新興行業，提高對新興行業的貸款比重。

4、加快產品創新，調整產品結構。改變基本建設貸款等品種負增長趨勢，積極拓展個人消費信貸市場。個人住房貸款作為建行最有競爭力的金融產品，應進一步加強營銷推廣力度，搶占市場份額，調整現有貸款產品的結構。