㈠ 個人貸款客戶的營銷策略有哪些
銀行最常見的個人貸款營銷渠道主要有合作單位營銷、網點機構營銷和網上銀行營銷三種。
一、貸款網點機構營銷
網點機構營銷的分類包括全方位網點機構營銷渠道、專業性網點機構營銷渠道、高端化網點機構營銷渠道和零售型網點機構營銷渠道和「直
客式」個人貸款營銷模式。
二、網上銀行營銷
網上銀行營銷包括網上銀行電子虛擬服務、運營環境開房等特徵和信息服務功能、展示與查詢功能以及共和業務功能,對於個人貸款營銷而
言,網上銀行的主要功能就是網上咨詢、網上宣傳以及初步受理和審查。
三、房貸款合作單位營銷
合作單位營銷包括個人住房貸款合作單位營銷和其他個人貸款合作單位營銷。個人住房貸款合作單位營銷包括一手個人住房貸款合作單位營銷和二手個人住房帶快合作單位營銷。其他個人貸款合作單位營銷是商業銀行要加強與經銷商之間的合作,與經銷商合作,與其簽署合作協議,由其向提供客戶信息或推薦客戶。
㈡ 貸款營銷好方法
一是選擇客戶。選擇貸款客戶就是選擇市場與開拓市場,主要從:一是客戶所在的行業。選擇客戶要注意其所在行業的前景,我們應傾向於培養發展中的企業。二是客戶自身情況及貸款用途。根據客戶的資信情況、信用記錄,個人品德都將決定貸款最終能否如期收回。
要完成對客戶自身及項目的了解,我們的客戶經理應做到:一是要面談面簽,即有效鑒別客戶身份,了解借款的真實用途,調查借款人的信用狀況和還款能力,確保貸款的真實性,從而有效防範貸款風險。二是信用調查,即客戶的信用狀況以確定客戶的貸款申請是否符合農商行信貸政策。通常採用信用評價的五個標准:個人道德、償還能力、資本情況、經營環境、擔保情況。三是財務分析,包括企業的會計報表及其他相關資料,對企業過去和現在有關籌資、投資、經營、分配的盈利、營運、償債和增長能力狀況等進行分析和評價。
二是培養客戶。從經營的角度看,我們更喜歡培養有潛力的長期合作夥伴。要成為一名優秀的客戶經理,你不僅要成為客戶的投資理財顧問,更要成為客戶的左右手,要成為客戶事業成長中的「智囊」,了解其生活、工作、事業中的方方面面。
三是創新產品。從營銷的角度說,貸款需要不斷有新的產品,但是貸款產品的品種是相對穩定的,但這並不妨礙我們根據客戶的需要靈活安排貸款,甚至對客戶進行量身定做貸款;合適的貸款結構安排的重要性並不亞於創造貸款的新品種,這對於貸款客戶能夠按期償還貸款是十分重要的。
四是統籌經營。從經營的內容看,除了為客戶創造貸款的新品種,使之更加適合客戶的需要之外,在與客戶進行貸款談判過程中還提供了一個創造更多商機的良好時機。在如今競爭日益激烈的金融服務市場上,交叉銷售其他的銀行產品和服務顯得十分重要。如客戶匯款需要用到企業網銀、個人網銀、手機銀行等;若是貸款客戶進行產品推廣,可以在我行社區網銀商戶平台上推介,挖掘貸款客戶的上下遊客戶,這可能會是一個新客戶的產生。
㈢ 個人消費貸款有哪些渠道各渠道優劣如何
個人消費貸款渠道一:銀行小額貸款
定義:銀行專為擁有穩定連續性工資收入人士發放的,以其每月工資收入作為貸款金額判斷依據,用於個人消費的無擔保人民幣貸款。
優勢:總體而言銀行貸款預期年化利率最低,並且貸款可支持多用途,是絕大多數借款人的首選。
劣勢:銀行對借款人審批程序相對嚴格。
個人消費貸款渠道二:P2P網貸:
定義:P2P網貸是以網路信貸公司提供平台,由借貸雙方自由競價,撮合成交。資金借出人獲取利息預期年化收益,並承擔風險;資金借入人到期償還本金,網路信貸公司收取中介服務費。
優勢:P2P網貸對借款人審批程序比銀行寬松,而且一般來說放款速度相對較快,支持多用途。
劣勢:P2P網貸的年利息比銀行高至少40%,同時借款人還必須支付平台服務費與擔保費。
個人消費貸款渠道三:信用卡分期
定義:信用卡本身就是一種信貸工具,信用卡分期付款是指持卡人使用信用卡進行大額消費時,由銀行向商戶一次性支付持卡人所購商品(或服務 )的消費資金,然後讓持卡人分期向銀行還款的過程。
優勢:信用卡分期付款無需擔保抵押,近憑借款人個人信用就能進行貸款,減輕了一次性還款壓力。
劣勢:通常來講信用卡只能刷卡分期,不能進行取現分期,或者取現分期要求很高。在這方面使用不方便。如果到期未能按時還款,借款人接受罰息的同時,會影響個人信用。
個人消費貸款渠道四:典當行貸款
定義:典當行,亦稱當鋪,是專門發放質押貸款的非正規邊緣性金融機構,是以貨幣借貸為主和商品銷售為輔的市場中介組織。
優勢:典當行貸款能夠滿足借款人超短期資金需求,並且典當行放款速度快,手續相對簡便。
劣勢:典當行貸款的利息十分高,這種貸款類型不適合期限超過6個月的貸款。
個人消費貸款渠道五:小額貸款公司
定義:小額貸款公司是由自然人,企業法人與其他社會組織投資設立,不吸收公眾存款,經營小額貸款業務的有限責任公司或股份有限公司。
優勢:小額貸款公司對擔保形式比較靈活,借款人一旦符合要求,小額貸款公司放款很快。
劣勢:小額貸款公司的預期年化利率比銀行預期年化利率要高,適合個月以內的短期周轉資金的借款人。
個人消費貸款渠道六:保單借款
定義:是以保單的現金價值作擔保,從保險公司獲得的貸款。這類貸款的一次可貸款金額取決於保單的有效年份;保單簽發時被保人的年齡,死亡賠償金額。
優勢:保單借款手續簡便,在申請借款之後,保險公司不需要對借款人進行資信審查,也沒有借款用途限制,到賬也相對迅速。
劣勢:保單借款對保單現金價值有較高的要求,對保險的種類也有明確要求,保險公司同時規定,只有保單具有借款功能才可以利用這種方式借款。
㈣ 怎樣營銷個人消費類貸款
不超過20年 先申請
㈤ 商業銀行貸款業務營銷方式有哪些
我國商業銀行的法定業務
按我國《商業銀行法》第3條的規定,商業銀行可以經營的業務具體可包括14類。也稱為法定業務。商業銀行應當將具體業務寫入章程,並報經銀監會批准。我國《商業銀行法》第3條規定:商業銀行可以經營下列部分或全部業務:
1·吸收公眾存款。公眾存款與財政性存款相對應。商業銀行只能按規定吸收財政性存款,而且財政性存款應按規定劃轉中國人民銀行。公眾存款則是非財政性的單位和個人存款。公眾存款構成商業銀行主要的資金來源,商業銀行可以依法吸收經中國人民銀行批準的各類存款。
2·發放短期、中期、長期貸款。貸款是商業銀行資金運用的主要形式。其中,短期貸款指貸款期限在1年以內(含1年)的貸款;中期貸款指貸款期限在1年以上(不含1年)5年以下(含5年)的貸款;長期貸款是貸款期限在5年(不含5年)以上的貸款。
3·辦理國內外結算。結算是指單位或個人基於商品交易、勞務供應以及其他合法原因進行的貨幣收付活動。辦理國內外結算,是指商業銀行基於客戶的結算存款賬戶,接受客戶的委託,通過轉賬劃撥代為辦理貨幣的收付的業務。
4·辦理票據承兌與貼現。貼現是商業銀行收購未到期的商業票據的業務。其實質是票據(債權)抵押(或稱為權利質押)貸款或票據(債權)折現買賣。從業務性質上來講,它是商業銀行的有擔保的放款業務。
5·發行金融債券。金融債券是金融機構為了籌集中期、長期信貸資金而發行的,證明認購人或持有人對發行人債權的一種有價證券。我國商業銀行發行金融債券,應當依照法律、行政法規的規定報經批淮。
6·代理發行、代理兌付、承銷政府債券。即商業銀行接受政府或財政部的委託,以代理人的身份向規定的對象銷售政府債券,或者向政府債券的持有人支付到期的本息,而商業銀行獲得代理傭金或報酬。
7·買賣政府債券金融債券。即商業銀行用信貸資金,以自己的名義,自擔風險,買入或者賣出政府債券。商業銀行既可以通過持有政府債券,獲取利息收入,亦可以通過低進高出獲得差價收益;同時,買賣政府債券還是商業銀行調整資產結構,保持資產流動性的重要手段。
8·從事同業拆借。同業拆借是金融機構之間的短期融資業務。通過同業拆借,商業銀,亍得以調劑資金頭寸餘缺。
9·買賣、代理買賣外匯。買賣外匯是指商業銀行在外匯市場上,以人民幣買人外匯.或者賣出外匯,獲得人民幣的業務。通過外匯買賣業務,商業銀行既可以賺取利潤、規避匯率風險,亦可實現調整資產結構的目的。代理買賣外匯,則是商業銀行接受客戶的委託,在外匯市場上買賣外匯。商業銀行通過代理獲取手續費,是商業銀行的一種中間業務(經紀性質)業務。
10.從事銀行卡業務。
11.提供信用證服務及擔保。信用證是銀行根據客戶的申請開具的,承諾在滿足信用證規定的條件時,由銀行向受益人承擔付款責任的信用函件。其實質是以銀行信用補充客戶(開證申請人)信用之不足。商業銀行的信用證服務包括以開證行、通知行、議付行、保兌行的身份提供與信用證相關的服務。除作為通知行以外,其他業務都會對商業銀行的資產帶來一定風險。商業銀行按規定獲得相應利息和傭金收入。擔保,是指商業銀行應客戶的請求,向客戶的債權人承諾,當客戶(主債務人)不履行債務時,由其按照約定履行債務或者承擔責任的行為。商業銀行提供擔保,按規定向客戶收取擔保費。
12.代理收付款項及代理保險業務。代理收付款項業務,是指商業銀行利用自身的結算便利,接受客戶的委託,代為辦理指定款項的收付的業務。包括如代收電費、水費、電話費等各種費用和代發工資等。代理保險業務,是指商業銀行接受保險公司的委託,在保險公司授權的范圍內代為辦理保險的業務。商業銀行通過代理業務獲得代理傭金或報酬。
13.提供保管箱服務。保管箱是一種商業銀行專門設置向客戶出租以保管儲蓄存單(折)、有價證券、貴重金屬、珠寶首飾、古玩文物、法律文書等貴重物品的保險箱櫃。商業銀行提供給客戶安全的存放空間,向客戶收取租金。
14.經國務院銀行業監督管理機構批準的其他業務。
㈥ 消費類貸款與經營類貸款的區別是什麼
消費類貸款與經營類貸款的區別如下:
1,用途區別:
1)消費貸款,一般用於辦理購車、裝修、教育學資、大宗消費購物、旅遊等個人或家庭合法消費用途的貸款。
2)經營貸款」是指向從事合法生產、經營的法人、股東或經營企業實際控制人發放的,用於向借款人提供其經營實體所需流動周轉資金或固定資產投入資金所需的貸款,經營貸款一般不能用於創辦新企業或投資新項目。
2,貸款主體區別:
1)個人消費貸款主要是以個人名義進行申請的,主要用於個人消費。
2) 個人經營貸款主要是以企業的名義來進行貸款的,主要用於企業經營。
3,貸款利率不同:
消費貸款的利率會比經營性貸款的利率要低一些,期限都比較寬松。同時在抵押物上,經營性貸款則需要一定的抵押物才能夠申請。消費類貸款可以有無抵押物擔保的貸款。
㈦ 貸款銷售技巧
營銷對於信貸經理來說十分重要,除了業務能力外,營銷也很重要,不然打不出一套連環的組合;有客戶資源,但不會營銷,只會讓客戶認為你很不專業,那麼對信貸業務員來說,在營銷過程中,以下三點錯誤可別犯。
1
對銀行的授信產品不太熟悉
俗話說:知己知彼,百戰不殆。但現在很多信貸經理都存在一個問題,那就是除了了解自家的產品之外,對銀行的授信產品知之甚少。
其實市面上可以辦理貸款的產品並不復雜,產品線也沒有那麼多,無非就是工薪類信貸、經營類信貸、房產類信貸、社保\公積金信貸、按揭車輛類信貸、保單類信貸、房產抵押\二抵、車抵、企業融資等等,只要信貸經理在為客戶辦理業務時總結一下,就能發現信貸產品的共通性。
2
對客戶的需求不了解
了解客戶的需求已是一個老生常態的話題了,然而在實際的信貸業務中確實有很多信貸經理對客戶的需求了解的不夠透徹,在大概了解了客戶的想法之後,就開始讓客戶提交資料,走放貸流程,但這種做法卻存在一定的風險。
不能透徹了解客戶的需求就不會對銀行的風險有一個很好的把控,在為客戶設計信貸方案時也有可能存在不夠合理的情況。
作為一名專業的信貸經理在做信貸業務時你要明白的是,你不是為了放貸而放貸,而是應該以幫助客戶解決財務問題為己任。如果一名信貸經理連客戶的需求都沒有搞清楚,又怎麼會為客戶設計一套適合客戶的信貸服務方案呢?
3
客戶貸款方案不夠合理
貸款方案其實就是資金匹配方案,對於這點好理解,如果你不理解客戶的需求,不了解銀行的授信產品,那怎麼會設計出合理的授信方案呢?
一般來說授信方案包括三個步驟:
1.了解客戶:資質、資金需求量、資金需求時間等等。
這一環節主要是幫助信貸經理判斷客戶的屬性,製作融資方案。
詳細點來說主要包括以下這些客戶信息:
·
客戶基本信息:客戶姓名、身份證、配偶姓名、身份證、手機日期、申請人手機、辦理業務、公司名稱、注冊號、經營場所地址
客戶資料清單:身份證明資料、工作證明資料、資產證明資料、收入證明資料、居住證明資料、社會地位證明資料
·
2. 製作融資方案:這一環節就是要根據客戶的需求,以及你對客戶需求的理解來為客戶提供一份合理的資金匹配方案,從你為客戶提供的方案可以體現出信貸經理的專業程度。
3.申請:當匹配好資金方案後,客戶便開始進行申請,在這一環節主要能體現出公司的服務效率。
在整個信貸業務中,信貸經理的營銷成果往往是由內外部因素共同決定的,但信貸經理的主觀能動性在很大程度上決定了營銷的質量。
㈧ 小額貸款的營銷方式有哪些
小額貸款的營銷管理方式
網路上就可以查到
㈨ 金融產品推銷方案,誰可以幫我想一個啊,非常之急用,
促銷是指企業用人員或非人員方式傳遞信息,印發和刺激顧客的購買慾望和興趣,使其產生購買行為或使顧客對賣方的企業形象產生好感的活動。金融機構的促銷方式與一般企業的促銷方式大致相同,只是在具體形式方 面略有差異。金融機構通過促銷活動可以激發客戶的需求慾望,擴大金融機構及其產品的影響,達到促進銷售的目的。金融產品的促銷與其他產品一樣,在營銷中發揮著告知、勸說和提醒的作用。告知是要讓潛在的客戶知道其金融產品的存在,可以在哪裡得到該金融產品,了解該金融產品的用途和功效;勸說是要向客戶說明應該購買和使用某項特定的金融產品;提醒是指當金融產品只在特定的地點和特點的時間才提供時,金融機構要提醒客戶及時購買。
(一)、金融產品的促銷方式
金融機構對其產品的促銷方式有很多種,大致有以下幾種類型:
1、廣告
金融機構在促銷宣傳過程中,首先要應用的方式就是廣告。廣告不僅是推銷產品、誘導客戶購買的重要工具,也是樹立金融機構形象的重要工具。做廣告需要金融機構付出一定費用,通過特定的媒體向市場傳遞信息。廣告的接觸面廣,信息藝術化,且可以多次反復使用。但由於其說服力較小,難以促使客戶立即購買。金融機構在做廣告使面臨的決策主要有:選擇廣告代理商、確定廣告目標、制定廣告戰略、廣告實施控制與效果評估等。
2、人員推銷
由於金融產品的無形性、服務和消費兩者的同步性等特點,決定了金融機構必須在做廣告進行產品宣傳的同時設有大量的人員與潛在客戶或現有客戶直接打交道。人員推銷就是金融機構利用推銷人員向客戶直接推銷產品和服務。這種形式傳遞信息更為直接、具體和准確。金融機構的推銷人員可以是固定人員、流動人員、投資顧問或經紀人。人員推銷可以採取座席銷售、電話、拜訪、研討會、路演、講座和社區咨詢活動等形式。人員推銷方式直接且運用靈活,並且推銷與促銷並村,但是由於其接觸面較小且費用大,因此也具有一定的難度。
3、營業推廣
營業推廣又稱消費促進,是指金融機構為刺激需求而採取的能夠產生鼓勵作用並達成交易目的的促銷措施。營業推廣能在短時間內迅速引起客戶對產品的注意,擴大產品銷路。營業推廣的吸引力大,直觀,能夠促進客戶購買。
4、公共關系
公共關系是指金融機構在從事營銷活動中正確處理金融機構與社會公眾的關系,協調與企業股東、內部員工、工商企業、同業機構、社會團體、新聞傳播媒介、政府機構及消費者的關系,樹立企業的良好形象,從而達到擴大銷售的目的。由於公共關系影響面大,因此金融產品容易受到客戶的歡迎和信任。但是由於公共關系自身的特點,金融機構難以對其進行計劃和控制。
(二)、金融產品的促銷步驟
金融機構開展促銷活動,主要步驟如下:
1、確定目標促銷對象
目標促銷對象就是指接受促銷信息的潛在客戶。每一種金融產品都有其特定的目標客戶,金融機構在促銷之前,要分析目標客戶對金融機構及其產品的熟悉程度,因為熟悉程度不同決定了促銷宣傳內容的不同;然後金融機構還要分析目標客戶對金融機構及其產品的喜歡程度,喜歡的原因是什麼,藉以有針對性的調整促銷的內容和形式。
2、決定促銷目標
促銷目標是指金融機構從事促銷活動所要達到的目的。在不同的時期以及不同的市場環境下,金融機構有其特定的促銷目標,主要包括:
(1)、告知。通過促銷宣傳使更多的客戶了解該機構和產品,提高金融機構極其產品的知名度。
(2)、激發。激發客戶對某一新的金融產品的需求,爭取客戶對某一競爭激烈的金融產品的產生選擇性需求。
(3)、勸說。即通過促銷宣傳勸說更多的客戶使用本金融機構的某種金融產品,從而擴大銷售,提高產品的市場佔有率。
(4)、提示。即通過促銷宣傳提醒客戶不要忘記該金融機構的金融產品,並且能夠反復購買和使用該金融產品,以牢固其市場地位。
(5)、偏愛。即在目標市場中營造企業經營和產品的獨特風格和個性,樹立良好的金融機構整體形象和產品形象,使客戶對該產品產生偏愛。
3、確定促銷預算
促銷預算是指金融機構打算用於促銷活動的費用開支,促銷預算規模直接影響到促銷效果的大小和促銷目的的實現。確定促銷預算的方法一般包括:
(1)、量力而行法。即金融機構根據其自身的能力所能負擔的費用來靈活確定促銷費用。此種方法簡便易行,但是應用不多,主要是由於其忽略了促銷對擴大銷售的積極作用,因此不利於金融機構擴大產品市場。
(2)、銷售額比例法。根據以前的銷售水平和預測未來的銷售水平的一定比例來確定促銷預算。這種方法在實際情況中應用的比較廣泛,但是由於對競爭對手情況的預測具有一定的困難,因此這種方法在實際操作中也具有一定的弊端。
(3)、競爭比較法。即根據競爭對手的促銷費用來確定自己的促銷預算。由於可以將促銷作為一種競爭的工具,因此這種方法往往在競爭比較激烈的金融產品促銷中使用。但是由於這種方法完全依據競爭對手的情況而定,忽視了金融機構自身的實力和促銷目標,因此具有一定的盲目性,甚至會引起惡性的促銷競爭。
(4)、目標任務法。即根據金融機構的促銷目標和任務來確定所需要的費用,進而確定促銷預算。這種方法是一種比較科學的確定促銷預算的方法,因為它將促銷活動目標與促銷預算直接聯系起來,針對性較強。但是採取這種做法時,促銷預算人員必須明確了解市場情況,能夠制定正確的促銷目標,且能較准確的估計促銷活動的所有費用,可見條件比較苛刻。
4、決定促銷組合
促銷組合是金融機構根據促銷目標對促銷方式的合理搭配和綜合運用,這些促銷方式包括前述的廣告、人員推銷、營業推廣和公共關系等。金融機構在進行促銷活動時,通常是實施由多種促銷方式結合而成的促銷組合,而不是單單運用一種促銷方式。這是因為這些促銷方式各有各的特色,各有各的弊端,綜合運用各種促銷方式可以達到揚長避短的目的。成功的促銷組合一般符合以下幾個條件:
(1)、符合金融機構的促銷目標
好的促銷組合一定要符合金融機構的促銷目標。如果金融機構希望了解其產品的潛在客戶群能夠達到最大,並且大多具有購買的意願,則其可以使用以廣告和營業推廣相結合的促銷組合;如果金融機構希望客戶直接了解其產品特色,改善金融機構的形象,那麼它就可以採用人員推銷和公共關系相結合的促銷組合。
(2)、符合機構產品的特點
好的促銷組合一定要符合產品的性質。產品的不同性質決定了客戶的購買目的的不同,因此營銷人員也要採取不同的促銷組合策略。例如大額貸款這類金融產品主要針對的是組織市場中的工商企業,客戶相對集中,且專業性較強,因此適宜採用人員推銷為主的促銷組合。而對於針對廣大消費者的保險類產品、信用卡類產品,市場份額較大,則適宜採用廣告和營業推廣為主要促銷方式。金融產品的不同性質還決定了產品市場生命周期的不同。在產品生命周期的不同階段,促銷的目標往往不同,因此需要採用不同的促銷組合。例如,在產品的投入期,金融機構的促銷目的主要是希望最廣泛的人群能夠了解該產品,因此適宜採用觸及面廣、影響面大的廣告和公共關系為主的促銷方式。在產品的成熟期,促銷人員可以採用廣告來提醒客戶,運用營業推廣方式來刺激客戶購買。
(3)、符合市場條件
優秀的促銷組合一定要符合市場條件,市場條件包括市場規模和市場特性。金融產品預計市場規模的大小決定了能夠購買該產品的客戶群的大小,因此也就決定了採用何種促銷組合最為有效。如果金融產品的市場范圍廣,則客戶多,那麼適宜採用廣告為主,營業推廣方式為輔的促銷組合;如果市場范圍窄,客戶少,則適宜採用人員推銷為主,營業推廣和廣告為輔的促銷組合。市場的特性對促銷組合也會產生一定的影響。因為不同的市場特性決定了對不同的促銷方式的接受程度不同。有的市場不太信任廣告、比較信賴直接推銷,則適宜採用人員推銷方式而廣告方式的效果則不明顯。總之在促銷組合的選擇中,必須依據市場條件,有針對性的選擇與金融產品目標市場相適應的促銷組合。
(4)、促銷預算
促銷方式不同決定了促銷預算的大小不同,因此不同的金融機構只能根據自身的實力來選擇適合自己的促銷組合。金融機構的促銷預算必須是其能夠負擔的,而且可以適應競爭的需要,為此要考慮銷售額的多少、促銷目標的要求、產品的特點等影響促銷的因素,以避免盲目性。
5、促銷實施、控制與效果反饋
促銷實施與控制過程就是對促銷進行監督、指導的過程,在此基礎上及時採取調整、改進措施。在開展了促銷活動以後,金融機構還必須收集反饋信息,調查促銷的效果,看看是否實現了預期的目標,並以此為依據來調整促銷的效果、提高促銷的質量。