银行小企业贷款下一步工作打算

❶ 中国人民银行、银监会、证监会、保监会关于进一步做好中小企业金融服务工作的若干意见的改革创新

（一）深化认识、转变观念，切实提高对中小企业的金融服务水平。金融系统要深入学习贯彻《中华人民共和国中小企业促进法》、《国务院关于进一步促进中小企业发展的若干意见》、《国务院关于鼓励和引导民间投资健康发展的若干意见》（国发〔2010〕13号）等国家法律法规和政策的要求，进一步增强做好中小企业金融服务的责任感和大局意识，切实改变经营和服务理念。要把改进中小企业金融服务、扩大中小企业信贷投放作为各银行业金融机构开展信贷经营业务的重要战略，确保小企业信贷投放的增速要高于全部贷款增速，增量要高于上年。
（二）改造审批流程、提高审批效率，确保符合贷款条件的中小企业获得方便、快捷的信贷服务。各金融机构要对中小企业设立独立的审批和信贷准入标准，压缩中小企业贷款审批流程，切实提升贷款审批效率。鼓励有条件的银行为中小企业开办一站式金融服务。积极推广灵活高效的贷款审批模式。研究推动小企业贷款网络在线审批，建立审批信息网络共享平台。
（三）坚持有保有压、明确支持重点，积极推动符合国家产业政策要求的中小企业健康发展。优先满足中小企业符合国家重点产业调整和振兴规划要求的新技术、新工艺、新设备、新材料、新兴业态项目资金需求，加大对具有自主知识产品、自主品牌和高附加值拳头产品中小企业的支持，提升中小企业自主创新能力和国际竞争力。严格控制过剩产能和“两高一资”行业贷款，鼓励对纳入环境保护、节能节水企业所得税优惠目录投资项目的支持，促进中小企业节能减排和清洁生产。鼓励金融机构支持东部地区先进中小企业通过收购、兼并、重组、联营等多种形式，加强与中西部地区中小企业的合作，有序实现产业转移。加快推动发展文化创意、服务外包以及其他就业吸纳能力强、市场需求大的服务业中小企业发展。
（四）实施小企业金融服务差异化监管。银监会派出机构要因地制宜制定科学、审慎的小金融机构市场准入细则，实行分类监管、差异化监管，不断提高监管技术和监管有效性。小企业金融服务专营机构要进一步落实小企业金融服务“四单”原则，既单列信贷计划、单独配置人力资源和财务资源、单独客户认定与信贷评审、单独会计核算，构建专业化的经营与考核体系。各金融机构要增强风险管理意识，针对小企业客户风险状况，制定风险管理业务规则，培养熟悉小企业业务的风险管理经理，逐步建立与小企业业务性质、规模和复杂程度相适应、完善、可靠的市场风险管理体系。认真贯彻落实对小企业授信工作的相关规定，制定小企业信贷人员尽职免责机制，切实做到尽职者免责，失职者问责。
（五）推动适合中小企业需求特点的金融产品和信贷模式创新。鼓励银行业金融机构在有效防范风险的基础上，推动动产、知识产权、股权、林权、保函、出口退税池等质押贷款业务，发展保理、福费廷、票据贴现、供应链融资等金融产品。探索开展依托行业协会、农村专业经济组织、社会中介等适合中小企业需求特点的信贷模式创新。加大电子银行业务宣传，引导和督促银行业金融机构提高电子商业汇票在中小企业客户中的使用率。鼓励金融机构依法合规开展同业合作，稳步发展贷款转让业务，合理调剂信贷资源，增加对中小企业的贷款支持。
二、 建立健全中小企业金融服务的多层次金融组织体系
（六）提高大型银行对中小企业的服务意识和能力。国有商业银行和股份制商业银行要继续推进中小企业金融服务专营机构建设。大型银行在已建立中小企业金融服务专营机构基础上，要进一步向下延伸服务网点，切实做到单独统计和调控，完善评审机制，使专营机构充分发挥作用，实现中小企业尤其是小企业金融业务的针对性服务。中国邮政储蓄银行要加快改造机构网点，完善小额贷款功能，创新信贷产品，提升对微小企业、个体工商户等重点客户的金融服务。
（七）积极发挥中小商业银行支持中小企业发展的重要作用。中小商业银行要准确把握“立足地方、服务中小”的市场定位，把支持地方经济发展，支持中小企业、私人企业以及个体工商户作为工作重点，努力打造自身“服务中小企业”品牌。充分发挥中小商业银行的地缘优势，挖掘企业信用信息，为降低中小企业融资门槛创造良好环境。建立稳定的信贷员队伍，以适应中小企业特点为标准，探索提供延伸服务，较好满足中小企业的特殊金融服务需求。取消符合条件的中小商业银行分支机构准入数量限制，鼓励其优先到西部和东北地区等金融机构较少、金融服务相对薄弱地区设立分支机构。
（八）推动服务县域中小企业的新型农村金融机构和小额贷款公司稳步发展。鼓励各银行业金融机构到金融服务空白乡镇开设村镇银行和贷款公司。坚持小额贷款公司风险防范和规范发展并重，支持符合条件的小额贷款公司转为村镇银行。大中型商业银行在防范风险的前提下，为小额贷款公司提供批发资金业务，但小额贷款公司从银行业金融机构可获得融资资金的余额，不得超过资本净额的50%。
三、拓宽符合中小企业资金需求特点的多元化融资渠道
（九）完善中小企业股权融资机制，发挥资本市场支持中小企业融资发展的积极作用。鼓励风险投资和私募股权基金等设立创业投资企业，逐步建立以政府资金为引导、民间资本为主体的创业资本筹集机制和市场化的创业资本运作机制，完善创业投资退出机制，促进风险投资健康发展。加大中小企业上市前期辅导培育力度，支持自主创新和有发展前景的中小企业发行上市。积极发展中小板市场，加快发展创业板市场，努力扩大中小企业上市规模。建立和完善中小板和创业板上市公司再融资及并购制度，完善中小企业上市育成机制。积极推进证券公司代办股份转让系统非上市股份有限公司股份报价转让试点，适时将试点扩大到其他具备条件的国家级高新技术园区，完善监管和交易制度，改善科技型中小企业融资环境。
（十）逐步扩大中小企业债务融资工具发行规模。积极推进完善短期融资券、中小企业集合债券和集合票据的试点工作，适当简化审批手续，对中小企业发行债务融资工具实行绿色通道。对符合国家政策规定的中小企业发行直接债务融资工具的，鼓励中介机构适当降低收费，减轻中小企业的融资成本负担。培育银行间债券市场合格投资者，为中小企业直接融资市场创造条件。进一步完善风险控制、信用增进等相关配套机制，为优质中小企业在债务融资工具发行阶段提供信用增进服务。
（十一）大力发展融资租赁业务。扎实推进扩大商业银行设立金融租赁公司试点工作。支持金融租赁公司按照“商业持续”原则，开展中小企业融资租赁业务创新。完善融资租赁公示登记系统，加强融资租赁公示系统宣传，提高租赁物登记公信力和取回效率，为中小企业融资租赁业务创造良好的外部环境。加强对融资租赁业务的指导监督，促进融资租赁行业规范化，管理统一化，合同统一化，在规避风险的同时保证融资租赁有序、规范发展。
四、大力发展中小企业信用增强体系
（十二）加强对融资性担保公司的日常监管。督促融资性担保公司依法合规审慎经营，严格控制风险集中度和关联方担保。指导融资性担保公司加强资本金管理和内控机制建设，不断提高风险管理水平。将担保机构经营情况纳入人民银行企业征信系统实施统一管理。推动地方政府建立各类小企业贷款风险补偿基金、融资担保基金、非营利性小企业再担保公司、贷款奖励基金，合理分担小企业贷款风险。贯彻落实担保行业各项法规，完善规章制度建设，尽快形成以出资人自我约束为监管基础，以地方政府部门为监管主体，全国统一规范运营的担保体系，提高融资性担保公司资金使用效率。
（十三） 完善创新适合中小企业需求特点的保险产品。继续推动科技保险发展，为高新技术型中小企业提供创新创业风险保障。积极发展信用保险和短期抵押贷款保证保险等新型保险产品，鼓励保险机构积极开发为中小企业服务的保险产品。科学合理地厘定针对中小企业的保险费率，提高保险机构为中小企业提供保险服务的积极性。继续落实对中小商贸企业投保国内贸易信用险给予保费补助政策。
（十四）推进中小企业信用体系建设。加强中小企业信用宣传，增强中小企业信用意识。多渠道采集中小企业信息，扩大、丰富中小企业信用档案信息，结合企业和个人信用信息基础数据库，提高对中小企业的信用信息服务水平。推进中小企业信用制度建设，建立多层次的中小企业信用评估体系，发挥信用担保、信用评级和信用调查等信用中介的作用，增进中小企业信用。开展信用培植、延伸金融服务，提高中小企业融资机会。在有条件的地区开展中小企业信用体系试验区建设，探索建立中小企业征信系统。
（十五）建立健全信息沟通机制，创造良好生态环境。鼓励举办多种银企对接活动，为银行业金融机构和中小企业提供交流合作的机会。向中小企业提供融资辅导和咨询服务，帮助和支持中小企业健全企业制度，强化内部管理，提高生产经营信息的透明度，有效减少借贷双方信息不对称，增强中小企业市场融资能力。建立合作平台，发挥行业协会、民间商会、工商联等在银企对接中的桥梁作用，争取在信息搜集、客户筛选、风险防范等方面取得成效。
五、多举措支持中小企业“走出去”开拓国际市场
（十六）充分发挥中小企业出口信用保险的作用，加大优惠出口信贷对中小企业的支持力度，支持中小企业开拓国际市场。鼓励和支持中小企业在跨境贸易试点地区使用人民币进行计价结算。鼓励金融机构提高服务质量，帮助中小企业降低成本，拓展业务。
（十七）改进中小企业外汇管理，为中小企业提供便利。减少中资企业和外资企业在借用外债政策方面的差别，允许有借款能力和资金需求的各类中资企业对外借款以满足其境外资金需求。支持中小企业购汇对外投资。
六、加强部门协作和监测评估机制建设
（十八）各级金融管理部门要密切配合，加强协作，督促和指导政策的贯彻落实工作，在政策规划、机构建设、人员培训、宣传服务等方面加强合作交流，建立信息共享和工作协调机制，建立定期通报制度。要建立健全中小企业信贷政策导向效果评估制度，将中小企业贷款纳入信贷政策导向效果评估内容，对中小企业信贷业务设立单独的考核指标，定期公布考核结果并上报人民银行总行，督促金融机构提高对中小企业的信贷支持力度。要加强中小企业信贷统计监测与分析，督促各银行业金融机构认真贯彻落实大中小型企业贷款专项统计制度和国家中小企业划分标准，切实提高数据报送质量，进一步完善中小企业贷款统计制度。
请人民银行上海总部，各分行、营业管理部、省会（首府）城市中心支行会同所在省（区、市）银监局、证监局、保监局将本意见联合转发至辖区内金融机构，并协调做好本意见的贯彻实施工作。
中国人民银行
银 监 会
证 监 会
保 监 会
二〇一〇年六月二十一日

❷ 浅谈商业银行如何发展中小企业信贷业务

一、发展中小企业信贷业务的风险因素 中小企业作为银行信贷客户群体中最有特色的一部分，其信贷需求涵盖了固定资产、流动资金等表内外信贷业务多个品种，同时具有客户数量众多，单笔金额小、期限短、资金需求迫切、业务发生频繁及担保方式落实难度大等特点。中小企业一般处于创业期和成长期，不同程度地存在着一些风险因素，因此引起了各大银行的高度重视。 （一）管理风险因素大部分中小企业法人治理结构不健全，组织体系不完善，缺乏精通现代企业经营管理理念的经营管理者。多数企业所有者和管理者，在经营管理过程缺乏必要的理论基础或必要的实践经验，人员整体素养及岗位专业化程度低，对于市场的把握能力及组织机构的执行力和控制力非常有限，抵抗系统风险能力弱。 （二）市场风险因素 中小企业自身实力相对较弱，流动资金匮乏，对产品的市场研究、营销渠道的建立和拓展重视程度不够，投入资金较少，受经营规模所限难以取得比较价格优势，在资金的流动性方面存在明显缺陷，整体抗市场冲击能力相对较弱。 （三）财务风险因素 中小企业的财务制度不尽规范，大多数企业的财务管理仍处于记帐阶段，财务管理和成本核算的作用没有得到充分的发挥。财务报表真实性差、随意性大、透明度不高，为避税虚增成本，现金收入不入帐现象，以及为融资或企业形象虚增利润等现象比较普遍。财务管理较为混乱、信息不对称等现状均直接影响银行对于企业的判断。 （四）信用风险因素 中小企业所有制类型多样， 管理层人员素质参差不齐，企业普遍存在诚信问题，企业故意造假骗取银行贷款、恶意逃废银行债务现象屡禁不止，导致银行对中小企业的信用状况难以评估。 二、商业银行在拓展中小企业信贷业务方面存在的问题（一）风险管理的观念和意识落后 我国商业银行脱胎于计划经济体制，商业银行业务运作的行政色彩较浓，市场化运作机制未能完全建立。在业务运作过程中，长期以来没有把中小企业作为潜在客户，在经营观念和意识上不重视对中小企业的信贷风险评估和管理 。尤其国有控股商业银行对公信贷业务的主要服务对象是大客户、大项目，经营管理和风险控制的制度和政策的制定一直围绕着大客户、大项目进行设计和实施，组织架构、资源配置、风险管理、激励机制、客户评价体系、业务流程等都针对大客户、大项目制定，从战略思想上对中小企业的风险认识不足，对产品的设计与风险计量工具的研究不足，因而造成信贷风险管理滞后于业务发展的局面，形成了较高比例的不良资产。 （二）商业银行对小企业贷款操作中存在的限制 在小企业评级和授信方面，由于对小企业基本采用与其他法人信贷一致的信用评级流程，但是基于小企业的成长性和发展性特点与成熟大企业有很大差距，因此在目前的信用评级中，由于小企业资产实力指标、财务指标不占优势，而小企业拥有优势的成长性、技术性指标又体现的权重比较低，最终形成小企业等级评定普遍比较差；在质押担保方式的小企业贷款方面，目前即使在核实好基本材料、风险度很小的情况下，商业银行要求办理的手续也比较复杂，并且运作的周期比较长;在部分具体业务指引方面，可操作性不强。特别是对于一些新业务，具体操作细则及注意事项不够明确，导致客户经理在具体操作中无所适从。 三、商业银行完善小企业信贷风险管理与控制的建议 （一）建立长期的贷款关系 商业银行的贷款决策主要是通过长期和多种渠道对于借贷企业及其业主的相关信息的接触而做出。因为由长期关系所产生的各种软信息在很大程度上可以替代财务数据等硬信息，部分弥补小企业因无力提供合格财务信息和抵押品所产生的信贷缺口，并有助于改善其不利的信贷条件。商业银行对小企业的贷款应着眼于长期利益。目前在利率管制条件下，对小企业的贷款定价较低而无法弥补其风险，这固然会降低商业银行对其贷款的积极性。然而，如果商业银行选择一部分有成长潜力的企业贷款，和其建立良好的资金和业务合作关系，则可以为未来利率市场化后获取较高贷款收益打下基础。 （二）进行业务创新 根据小企业特点，拓宽现有金融产品的运用空间，开发配套适用的金融产品。商业银行要增加金融产品的品种，更加便利地运用现代融资工具为商业银行获得利益。 （三）加强贷后管理工作贷后管理是信贷风险监管的关键环节，是信贷风险防范的最后一道关口，必须认真把好、把严。领导上要高度重视，完善贷后管理的责任追究制度，贷后管理责任人要定期上门认真分析企业财务报告，查看产品的生产状况，以及存货、固定资产情况，分析、判断信贷资产风险状况。同时要多方了解企业所处行业的状况，如通过实地考察、现场座谈、与第三方沟通信息等多种方式，及时、准确了解借款企业的重大变动。 （四）注重对信贷员的培训 中小企业信贷风险的特点，决定了贷款银行必须具备高超的经营管理水平和极强的责任心。这就要求商业银行引进和培育掌握行业专业知识、具备财务基础知识的高素质信贷人员。此外，还应建立完善的信贷员选拔、培训、考核和奖惩机制，切实加强对信贷员履职情况的管理和考核。要定期或不定期对信贷员进行专业培训指导，增加信贷员之间的交流机会，以利于信贷员业务能力的提高。只有全面提高信贷员的管理素质，定期对其进行培训，让他们掌握更多的业务知识，了解更多的国家政策，熟悉各种产品的市场信息，才能真正把信贷风险压到最低，才能真正地对贷款风险进行实时预警。[2]管敏.对我国商业银行信用风险管理的分析[J].沿海企业与科技，2007（3）:33-34.

❸ 在银行做小微企业贷款需要注意的事项有哪些第一次从事这种工作，不熟悉！

我自己写的，你可以参考一下：
银行调查中小企业贷款注意事项
一、到企业第一件事要审查什么？或者说业务背景是什么？
就是指业务自身的真实性和可靠性，其中包括：这笔业务的来源、关系背景等等，本人认为，来到企业，首先是确认实际控制人是谁。多年来我们的银行吃过相类似的亏，来到企业，聊聊天，转一圈，企业规模像模像样，就觉得这个企业还可以，其实我们所看到的是企业昨天才准备好的现场，结果呢，我们闹了半天，参观的只是一家空壳公司。
如何判断 “他”是不是实际控制人，本人归结出几点企业共性供同僚参考：
1、老板对企业的熟悉程度，包括办公摆设、企业经营状况、所处行业知识等；
2、老板对自己办公室的熟悉程度，如：办公室茶具的使用、办公台（电脑）熟悉程度等；
3、办公室里是否有老板生活用具；
4、在我们交谈过程中是否有人员经常进来要老板签字或者咨询问题。
二、对企业有一个大概认识。
从来到企业开始，进入企业办公区，可以一路观察企业生产、生活区域结构，经营场所，设备状况，员工精神状态等，从中我们可以估算出企业经营状态，例如：我们碰到过企业员工为了业务上的事情在大厅里争吵，这里说明什么，可以说是内部协调出现问题，也可以说明企业具备一定的活力；又如：珠三角地区的企业家有养鱼、烧香、种植盆景等习惯，如果鱼缸没有打气、花草长时间没有人打理，这种企业我们就要小心，不是忙得没有时间打理，也许是企业的管理水平或者企业归属感改变了。
三、与老板正式面对面交谈。
不同人有不同的谈话效果，好的金融从业人员在交谈中不但能将企业真实情况了解彻底，还可以让企业老板对他充满信心，为将来达到业务收益最大化打下坚实基础，相反，不会掌控交谈节奏的人，即使你提出再好的方案，对方还是不放心，更不要说提供什么企业信息。
我们会发现往往行长来或者是分行审批人员来与客户交谈，能实现贷款条件的可能性具有很明显的差别，这就是我们经常说的大家气场不同，其结果是坏的企业随便应付你，好的企业不会给你很好的条件，即使将来业务办成银行也不会有很大的综合收益，而且永远被对方牵着鼻子走，我们很难有议价能力，这种企业做大做强后流失率会很高。
这个阶段本人推荐几个要点：
1、事前准备，客户经理在去现场调查前一天，尽量通过所有可以的渠道了解企业背景，并针对本行信贷调查要求，逐一列举需要获得企业信息的问题，养成良好的习惯，这样，我们在现场时就可以避免因紧张而导致思路混乱。
2、使经营者尽快放松，大部分老板都希望以强势面对银行，但实际上心里是没有底气的，交谈前期应谈论一些轻松话题，获取他的信任。
3、按照之前准备的资料，有次序的、系统的引导老板介绍企业情况，我们最终还要在自己的脑海里整理出一套由经营者口述的财务报表，这个报表的形成，与下一步到财务室核查会计资料起承接作用，另外，我们还可以从中测算出企业实际资金缺口，现金流情况，以致可以初步推断出本笔业务的贷款风险。需要注意的是，在交谈中，切勿让老板“习惯性”跑题，要不然，很快就要到吃饭时间了。
4、找出企业核心竞争力，从中我们可以发掘出企业的盈利能力、可持续发展潜力、违约成本等信息。
注意事项：信息不匹配，企业在对外回答问题时，一般会提及以下几个概念与我们有所差别，如：销售额、销售收入、下游客户等等，对于老板，我在外面拿到多少订单，工厂生产多少产品就是我的销售额，只要我的产品最终是给富士康使用的，我就是跟富士康生产产品；对于财务人员，我有多少出货单我就有多少销售额，当中，还包括代工不包料的加工费收入；但是，对于银行，我们看中的是企业银行流水，银行对账单入账多少，企业销售额多少。当中出现的数据误差相当明显，因为销售确认法与入账确认法产生的销售额误差可以相当大，接一手订单跟二手订单的收入结构和业务风险截然不同，二手单一般不包括原材料价格，按期回款的安全系数也有所差异，所以，我们在办理业务中，应明确细分企业收入的结构，真实反映企业经营情况，规避相关风险。
四、财务室核查企业数据情况。
对于企业提供的资料给予客观确认，这个环节有两个目的，第一，收集需要上报贷款业务所需的资料，第二，确认相关财务数据、合规合法文件等资料。以下本人提供几个要点供大家参考：
1、彼此了解，解除戒备。大多数企业财务都不健全，见到有人来查账都会觉得不自在，在不知前因的时候我们很难获得全面真实的财务信息，再有，我们之后需要补充材料，咨询疑问时希望客户尽快配合，因此，我们必须要打破对方戒备，让她放松警戒，以获得更加全面的信息。比如：请老板引见、交换名片、表明这次核查的方式和目的等。另外，在整理贷前资料及贷后维护上，之前的良好关系可以帮助你解决很多意想不到的问题。
2、核查财务电脑台账、套帐，抽取相关相关凭证加以确认，一般情况下银行客户经理不会花太多时间在这个环节，一方面是因为时间不够，另一方面是因为银行相关人员对于工业会计认识不深，我不想避讳这个问题，事实上，多年来由于银行业发展过快，特别是沿海一线城市，导致许多经办人员还没有来得及学习、消化、积累相关工作经验，马上就被派到“实际战场”，甚至现在有些经营单位的客户经理到岗两三年就已经成为本经营单位的老师傅，导致贷前调查粗制滥造，不但增加审批时间，还在一定程度上提高了经营风险。这个环节我想至少我们要做到“亲眼观，亲手查”。以下把本人在实地调查中发现的几点特殊问题提及参考：
①对账单与网银账户明细不符，这是企业做大现金流水的途径之一，现在只要你懂得使用电脑软件，就很容易更改网银资料，因此，我们必须亲眼核对，最好是要求企业打开网上银行系统核对；
②收入结构的细分，按企业原材料采购金额与成品价格占比不同，本人将企业分为两种：一种是包工包料生产，毛利一般在20%左右，另一种是包工不包料生产，这种企业资金回笼较少，但是利润率较高，滞销情况较少，在考虑其销售额、盈利能力、还款能力时，应加入逆向计算考量。如果纯粹收加工费的企业，今年的行情，本人建议谨慎介入，因为这些企业主要接到的是三、四手订单。如何判断企业是否纯加工生产企业？有一种最简单直接的办法，就是看合同单价。
③查看他行《贷款合同》，确认是否有相关约束条款；
④设备再抵押，曾经发现有企业将已在境外按揭的设备交给我们，准备蒙骗银行作再次抵押业务，本人曾在审查企业银行对账单时，发现每个月企业都会有一笔固定资金转出，收款人注明某银行机械按揭部（英文缩写），在不断追问下，对方最终不得不承认相关事实。我想，其实国内银行在存量贷款中已经有一些类似再抵押业务发生了。现在的经济大环境下，大家是否应该吸取其中经验，避免风险再次出现呢？
⑤贷前多次到企业拜访，你将获得更多的企业信息和收益，这不单只对自己工作的负责，还可以得到老板的信任和理解，让彼此之间都能珍惜每一笔业务的成果；
⑥《增值税纳税申报表》反映的企业销售收入不符，按照《会计法》要求，企业可以有三种销售收入记账方式：1、销售确认法，即凭出库单记账；2、开票确认法，即以开出增值税发票作为凭证记账；3、到帐确认法，即以收到货款作为入账凭证。三种记账法都符合要求，但是，企业对银行提供的数据一般是以“销售确认法”入账的财会报表，而税局一般要求企业申报的是以“开票确认法”确认的销售收入，我们在分析企业经营能力时，应该参考多面因素客观分析。
五、现场考察生产车间状况。
通过现场目测设备、仓库、开工率、成品等状况估算企业年销售能力及管理能力等。
1、设备状况，包括：品牌（国产、进口）、使用率等等，一般零部件加工企业使用最多的是CNC加工中心、冲压机、注塑机、车床等，不同的设备产生的效益不同，五年前一台320注塑机日加工费收入可以达到1000元左右，设备回报周期在一年半以内，现在由于竞争较大，订单减少，一般需要两年多时间，由此，我们还可以推算出企业整体生产规模；根据产品在市场上的状况，我们可以推算出企业资金周转率，例如，精密度高的零配件销售价格较高，收款条件较好，一般以月结为主。
2、部门设置是否合理，管理较好的企业一般有质监、研发、仓管等部门，我们通过参观这些部门的摆设合理性（包括人力及硬件设备）判断企业发展状况。例如：模具制造厂，由于模具设计占整个产品价值相当大的一部分，因此，企业拥有一个稳定在三、五人以上的设计部门，就具备一定的市场竞争力。
3、存货的提示，存货当中分原材料和成品两大类，材料整体堆放情况看出企业管理水平，成品包装可以判断出企业销售情况，包括流转情况、下游客户质量、是否滞销等，例如：模具加工厂生产出来的3m*3m和6m*3m模具，由于工艺流程难度区别较大，产生的效益相差很多，其市场竞争力明显拉开；另，仓库中原材料可以判断出企业产品市场竞争力、企业资金压力、年销售额等信息，例如：目测原材料价值，参考企业销售周转率，两者相乘，可以估计企业全年销售规模。
4、考勤卡、电费的提示，有些企业24小时开工，并不意味着生意很好，比如说线材企业，在生产高精密铜线时，由于设备制约，不允许快速拉丝，企业必须24小时加班才能完成生产计划。另外，我们在参考电费情况时，有些同僚往往注重缴费金额而忽略实际度数，我们拿出深圳电费缴费清单参考，这份清单右下角清楚列明，用电收费分峰期、平期、谷期三个时间段，电费单价分别为1.08元、0.73元、0.28元，前后相差三倍多，如果完全以缴费金额判断企业开工情况会有一定的误差。

❹ 银行年度工作总结及下一年工作计划（两篇）

银行工作总结及下一年工作计划1

岁末将至，回首这一年来，我始终坚持着"道虽通不行不至，事虽小不为不成"的人生信条，在工作中紧跟支行领导班子的步伐,围绕支行工作重点,出色的完成了各项工作任务，用智慧和汗水，用行动和效果体现出了爱岗敬业，无私奉献的精神。下面我从三方面对自己20xx年工作进行总结:

一、端正思想，迎难而上，时刻保持高效工作状态

我在工作中始终树立客户第一的思想，把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，要求自己对待工作必须有强烈的事业心和责任心，任劳任怨，积极工作，从不挑三拣四，避重就轻，对待每一项工作都尽心尽力，按时保质的完成，在日常工作中，始终坚持对自己高标准，严要求，顾全大局，不计得失，为了完成各项工作任务，不惜牺牲业余时间，利用一切时间和机会为客户服务，与客户交朋友，做客户愿意交往的朋友，通过自己不懈的努力，在20xx年的工作中，为自己交了一份满意的答卷。

二、身体力行，狠抓落实，力求圆满出色完成任务

在工作方法上，我始终做到“三勤”，即勤动腿、勤动手、勤动脑，以赢得客户对我行业务的支持。在实际工作中能够做一个有心人，在一次走亲访友时，我无意从六叔口中得知我们邻村最近将有一笔分地款，事后通过六叔介绍，自己又几次登门拜访，向客户宣传我行的服务优势和产品优势，最终说服客户计划将130万的分地款存入我行，我知道这还不是最终的成功，在客户拿到转帐支票的时候，我又主动协助客户搜集村民身份证号码，核实确认客户分款额，等到52份存单分发到每户村民手中时，我才在心中深深地舒了口气。

在服务客户的过程中，我用心细致，把兄妹情、朋友意注入工作中，使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现了客户第一的观念.在与客户打交道的过程中,真正做到以诚相待,把客户的利益视为自己的利益,了解客户的动向,知晓客户的所思所欲,为每位客户量身推荐我行的各种金融产品，通过我的不懈努力，在”争一保二”活动中完成了营销存款180万,理财金卡8张，信用卡5张，电子银行签约50户，保险销售15万的业绩,最令我欣慰的是客户也得到了双嬴,他们在满足自己需要的同时,也享受到了建行更加细致周到的服务。

三、努力学习，不断进取，全面提高自身业务素质

作为一名前台工作人员，有时自己在服务中还不够耐心细致，需要掌握的知识还很多，在以后的工作中我会自觉加强学习，向理论学习，向专业知识学习，向身边的同事学习，进一步提高自己的理论水平和业务能力，特别是理财业务知识，全面提高综合业务知识水平。克服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作的主动性，不怕多做事，不怕做小事，在点滴实践中完善提高自己，决不能因为取得一点小成绩而沾沾自喜，骄傲自大，而要保持清醒的头脑，与时俱进，创造出更大的辉煌。同时继续提高自身政治修养，强化为客户服务的宗旨意识，努力使自己成为一名更合格的建行人。

有一种事业，需要青春和理想去追求，有一种追求需要付出艰辛的劳动力和心血汗水，我愿我所从事的金融事业永远年轻和壮丽，兴旺和发达。

银行工作总结及下一年工作计划2

一年来，我行在市分行的领导下，在县政府的指导下，认真开展工作，在“诚信立足、追求卓越”的企业精神的指引下，我支行继续秉承以“客户就是上帝”的标准严格要求自己，以优良的服务道德，优质的服务理念，过硬的服务技能博得广大群众的信任，得到了各级组织的一致认可。

一、2016年我行各项任务目标完成情况

截止今年12月底，储蓄时点余额XX万元，公司存款结余XX万元，个人存款增幅和其他行相比发展较为缓慢，主要原因是当前市场不景气，央行今年连续五次降息，致使存款较少。公司存款今年较去年有一定幅度的增加，主要原因是财政存款户的增加。

资产业务：截止到现在贷款结余XX亿元。其中小额贷款结余XX万元，消费贷款结余XX万元，个商贷款结余XX万元，小企业结余XX万元。

二、2016年全年工作开展情况

（一）公司业务加快调结构、促转型，发挥项目带动作用

城建、社保、财政等项目的成功营销，为县支行公司业务转型发展起到了带头作用，公司业务紧紧抓住三大项目，采取三步走营销策略，即走出去，每周抽出一定时间到县直相关单位进行走访，多走动，能够时时掌握客户情况，了解县内相关项目情况，及时掌握信息，为业务发展争得主动和时限；走进来，邀请关联单位时常来我行做客，增加感情，加强客户的粘性，为巩固我行的业务发展发挥了作用。

（二）落实政银合作项目，带动各项业务发展。

利用政府平台努力推动小企业贷款业务，同县政府签订了“助保贷”、“扶贫贷”业务协议，以政府为中介作担保，实现对企业贷款XX万元，贫困户贷款也有很大的增长，积极促进了当地经济的发展。小额贷款以同政府的合作为抓手，继续做好再就业和扶贫富民贴息贷款的推进工作，扩大再就业贷款的规模，加强同人社局的沟通，用足用好保证金，利用扶贫贷款，加强同乡村两级政府的合作，以推进传统小额贷款业务发展，开拓小额贷款新路子、新途径。

（三）加快信用卡发展速度，提升市场占有率。

以加油满减、信用卡活动为依托，积极推进公务卡、工会卡的发展，加大对小白金卡的推进力度，利用加油满减和活动，争取在县直单位掀起邮行小白金卡热和办信用卡热。

三、2017年工作计划

1、马上进入2017年，即将迎来个金业务发展的黄金季节，加大营销力度，发挥全体员工的积极性，力争在一季度储蓄完成全年计划的75%。

2、提升服务质量，树立良好的社会形象。我行的优质服务在广宗县有着极其良好的口碑，在坚持优质服务形象的基础上，进一步提升服务质量，不断提高我行积极良好的影响，势必会带动我行业务的稳健发展。

3、加大理财、保险业务的推介活动。筛选具有实力的客户，做好客户维系的同时，积极推荐我行理财类业务。做好理财类业务的理财经理营销工作，加大对理财经理的培训，提升理财经理业务知识，力争全年理财、保险业务有较大突破。

4、重点做好信用卡业务的发展。我行把信用卡业务作为17年个金业务的重点工作，以公务卡发展为主带动信用卡业务的整体发展。我行的目标是全年发卡达到XX张，力争实现XX张。

5、积极营销代发工资和代收业务，以代发、代收业务带动个金业务的发展，重点对企业开展代发工资业务的营销，以小企业贷款户为重点，扩大代发业务范围，积极向我县大中型企业开展营销活动，力争代发工资突破XX户。加大对取暖、电力、水费的营销力度，力争做到对取暖、水费的全面代收，对电费的绝大部分代收。

6、小额贷款发展以XXX行业为主，深挖潜力，扩大该行业的市场占有份额，使该行业贷款成为带动小额贷款业务快速发展的主力军。加大种养殖业、商业服务业、木材加工业和农作物加工行业的贷款开发力度，拓展贷款来源，实现小额贷款多行业发展的局面，化解行业单一带来的行业风险。

7、积极利用各种平台发展业务，加大同人社局合作的紧密度，确保再就业贷款稳中有升，积极同烟草、农业、城建、工信、工商等部门开展合作，促进烟草贷、种养殖业贷款、住房贷款开办和发展，推动我行小额贷款在个私经营主中间的影响和扩大市场份额。

我支行将继续在市分行的正确领导下、在县政府的指导扶持下，落实各项发展政策，加大市场开发力度，提高员工队伍素质，加强风险管理，提高企业经济效益，努力推动XX再上一个新台阶。 1.银行年度工作总结报告范文（两篇） 2.学校办公室年度工作总结范文（三篇） 3.教师党员年度工作总结范文（三篇） 4.银行个人年度工作总结报告范文（四篇） 5.2022年销售人员年度工作计划范文（三篇） 6.教师工作人员年度考核个人总结范文（三篇） 7.建筑公司财务部年度工作总结报告（五篇） 8.公司财务部年度工作总结范文（三篇） 9.医护人员个人年度工作计划范文（三篇） 10.护士个人年度工作计划范文（三篇） ;

❺ 我是一个银行的小企业贷款客户经理，怎么去营销客户呢

做好客户经理，营销客户的方法：
一、目标定位准确：
要根据银行市场的定位，确定自己服务的客户。营销对象是什么行业，就要求客户经理熟悉该行业的规则。只有把握了这个行业的基础信息，就会找到适合银行发展的客户，积聚起较好的客户资源。要给自己制定明确的发展目标，不要贪多，只有成为某行业的“专家”，才会可能获得更多的客户。
二、做大自己的业绩
优秀的客户经理，要有拓展业务的空间，就必须有较多的信贷资源。就目前来看，吸引客户的有效手段仍然以贷款为主。在同样的条件下，就要求你必须争取到更多的贷款指标。在有限的信贷资源情况下，时间就是成功的关键。同样做一笔业务，有的客户经理用了两天，有的一个星期还未完成，业务量差距就拉大了。
三、提高工作效率和质量
对于客户来讲，最不愿意碰到的是客户经理办事的拖沓与繁琐。目前对于客户的市场定位非常明确，主要是以中小企业为主。这些客户的特点是规模小，要求资金周转速度快。往往是“等米下锅”的时候居多，谁不希望办理贷款手续时利索的客户经理呢？这就要求我们的客户经理必须讲究工作效率和质量。在风险控制的情况下，以最快的速度解决客户的困难，就会赢得客户的信任，客户回报银行的就会更高。
四、做企业运作的参谋
对客户来讲，实现经济效益的最大化是他们始终关心的问题。一名成功的客户经理，就要为企业排忧解难，向企业营销适合他们发展的理财产品。让客户信任你，只有这样，客户才能放心的到我行办理业务，才能拉动银行的经营业绩。
五、处理好各个方面的关系
就是在服务好的同时，把握好做一名客户经理的原则性。对待工作不光要有“温度”，更要有“法度”。只有在坚持原则的情况下，最大限度的服务客户，才会赢得人生最大的价值。