Ⅰ 卖情趣用品的姑娘们
卖情趣用品的姑娘们
情趣女网红们的商业模式大同小异，都可以概括为讲知识+卖产品。
我是一名性教育工作者，简称;性工作者;。我跟一般的性工作者不太一样。她们授受的是性感的身体，我授受的是性感的知识。
2017年4月，在上海举办的第二届中国成人产业高峰论坛上，主持人吴么西幽默的开场白，让会场气氛轻松起来。吴么西继续戏称自己，除了性工作者，她的另一个身份标签是混迹在直播和微博的十八线网红，没有锥子脸和魔鬼身材，却长着充气娃娃一般姣好的容颜。
吴么西没有提及的是，她还是四川师范大学性教育方向的90后硕士研究生、性健康文化传播公司新金赛的联合创始人。
像吴么西这样年轻貌美、高知有才且热衷进入两性行业的女网红创业者，还有很多。前几年名噪一时的马佳佳已淡出公众视野，而李熙墨、吴小飘、魏道道等正渐入佳境。
数据显示，中国有1.8亿名未婚成年人，其中性障碍者和性亢奋者规模庞大。21;京东BD研究院发布的报告也称，至2020年中国成人用品市场规模为90亿美元。
因此，以吴么西们为代表的性工作者有着广阔的市场空间。与传统的成人用品店不同，她们对性有研究有热情，在销售产品的同时传播专业的性知识与开放的性观念，从而也获得了比单纯的商人更大的成就感她们认为自己推动了社会进步。
创业家i黑马深入采访了吴么西、李熙墨、吴小飘、魏道道这四位女性创业者。你能看到她们如何进入情趣行业，如何成为网红，如何被用户信赖，以及，如何勇敢地对抗非议和骚扰。
一
殊途同归
2012年夏天，传媒大学90后学生马佳佳于毕业当天，与她的男性闺蜜合伙在学校门口开了家成人用品实体店泡否。她是互联网思维制造的一颗流星。
吴么西与马佳佳同年本科毕业。泡否在北京开张的时候，1700多公里之外的成都，吴么西决定升学深造。
吴么西本科专业为旅游与酒店管理，没想到被分到研究性学的导师门下。刚开始我觉得很委屈，怀疑自己是不是在面试的时候表现不好。毕竟别的老师都是研究国际政策、外交关系这种看起来高大上的方向。
几个月后，吴么西跟着导师去武汉参加全国师范院校性学研究骨干培训营，对性学的认知发生了反转。
她接触到很多顶尖的性学研究老师。大家从生理、心理、审美、社会等各个角度讨论性，她之前的认识太狭隘了。
这种感觉，就像你的世界的窗户一扇一扇被打开，充满了激情和震撼。而且，我真的是进入到性的领域以后，才知道我们的性知识有多匮乏。这次活动为吴么西日后创业埋下了伏笔。
大众性知识匮乏，正是英国海归研究生李熙墨入行的契机。
2016年3月，她在知乎上看到一个如何达到性高潮的热门提问。她发现，提问的人是男生，回答的人是男生，点赞的人也绝大部分是男生。大家好像都很自嗨的样子，但从女生的角度来看，回答中介绍的方法全是错的，这不是坑人吗?
李熙墨从小特别喜欢跟别人讨论两性话题，但一直没有冲动面向大众写科普文章。看到这个提问后，她忍不住了。
李熙墨在知乎写的第一篇科普文章主要是结合自身的经历，讲如何减轻女孩在初夜时的疼痛。这篇文章发出后迅速获得了上百条评论和数百个点赞，李熙墨的粉丝也从数百涨到了数千。大家对她观点的认可以及她对大家的作用，给李熙墨带来了成就感。
在这篇文章中，李熙墨还谈到自己小时候无意中自慰，被作为妇科医生的母亲发现和严厉批评，意识到挠痒痒的愉悦感竟跟男女之事有关，而男女之事竟和龌龊变态有关，感到羞愧难当，一度觉得全世界找不出第二个和她一样会干这样猥琐之事的不正常的女孩。
很多女孩跟帖表示自己有类似的经历，还有人直呼终于找到组织了。也是在那个时候，李熙墨觉得，性科普这件事情很有意义，而且需要有人敢于站出来。
和李熙墨的背景类似，吴小飘也是一名英国海归研究生，母亲是全科医生。用吴小飘的话来说，小时候看多了人体解剖学彩图，对探索人体一直很有兴趣。可以把她的创业视为探索的继续。
相较于吴么西的科班出身，李熙墨、吴小飘的从小热爱，魏道道选择两性行业创业的动因相当直接：可能很赚钱。
2014年下半年，25岁的魏道道成为一名卖情趣用品的微商。按照她的说法，2014年是微商兴起的元年。那一年，魏道道明显感觉到微信朋友圈越来越多人通过熟人社交关系卖面膜、减肥药、服装等。
你刷着刷着朋友圈，突然有一条广告进来了，而不是你刻意去某个网站找的。魏道道惊讶于微商的逐渐萌芽，并认为这是一个趋势。她从咨询公司辞了职，想进入这个行当尝试一下。
卖什么呢?魏道道没有做深入的市场调查，但她坚信的一点是：要卖别人不卖或者还没卖的东西，才有竞争力。她想到了情趣用品。我应该算第一个卖情趣用品的微商，魏道道说。
二
网红女boss的诞生
年轻貌美、高知有才，行业又如此特殊，不想当网红都很难。
知乎上的文章小火后，不少网友希望李熙墨能回答更多问题。
在知乎回答太费劲了，不如拉个群。李熙墨曾经为母亲所在的医院运营过母婴社群，之后又在一家母婴创业公司负责市场的同时兼做社群运营，算是有点经验。
李熙墨的想法得到了同事波波安的认可，后者当时的身份是那家母婴创业公司的联合创始人。波波安见证了李熙墨在知乎上的成长，同时也看到李熙墨还没有足够的勇气踏出创业的那一步。
李熙墨承认，我虽然是一个相对特立独行的人，但多少还是会受到别人的影响，以至于有时刻意掩盖自己真实的一面，不自信。
这个时代需要一个李熙墨出来。波波安给李熙墨打气。她还用实际行动来支持这两个同龄的90后女生合伙创建了熙墨实验室品牌。
到2016年8月，李熙墨在知乎已拥粉5万，微信公号也有3万多人关注。两人注册了公司，还拿到了某知名天使投资人的投资。
魏道道卖的第一个细分品类是安全套。她在原厂家原包装的基础上加上自己的创意，做二次包装把普通包装做成巧克力、奶糖等造型。既新颖，又可避免携带上的尴尬。
为了扩充朋友圈的人脉以带动产品销售，毕业于中央音乐学院、又当过两年少儿古筝老师的魏道道，开始在唱吧直播。陆续唱了3次后，魏道道的唱吧账号已吸引1万多名粉丝。尝到甜头，她又试水了其他营销方式。有段时间，魏道道平均每周要参加2-3个娱乐节目或者活动。
先发优势、创新想法，加上颜好才佳善营销，魏道道的情趣微商事业发展得很快。三年多时间过去，魏道道创立的情趣微商公司道此一游已拥有4万多名代理商和数千万的年销售额。
在魏道道决定做情趣微商的2014年，吴么西在武汉认识的一位师兄研究生毕业了。他在毕业前参加了当时的高校创业大赛，发起的一个性教育项目获得湖北省第一名。尚未毕业的吴么西受邀，以兼职的身份加入。后来，项目落地上海，取名新金赛。
很快，他们借着参加骨干培训营结识的各地高校学生社团，举办了第一届全国大学生性科学夏令营，主要内容是性学培训。2015年吴么西毕业，全职投入新金赛担任CEO，新金赛的业务也拓展为三大块：教育、咨询和玩具测评。
理想很丰满，现实很骨感。吴么西愈发觉得，还是有很多事情和她想象得不一样。2017年6月底，她决定离开，创建个人品牌。
虽然吴么西在新金赛时全力打造的是公司和团队的品牌，但她个人的IP已经有了雏形。
吴么西为新金赛拍过很多她自导自演的搞笑类性学科普小视频，并上传到秒拍，曾创下单条60多万播放和上千点赞的纪录。在新金赛时，秒拍、搜狐、网易云课堂等互联网内容平台都找过吴么西寻求合作。
2016年10月，吴么西也登上了江苏卫视的《非诚勿扰》。这个知名的相亲节目，为吴么西俘获了不少被情感问题困挠的观众们的芳心。
离开新金赛后，吴么西成为YY的签约主播。通过之前的积累，以及在微信、微博等平台科普导流，吴么西如今已有超过60万名YY粉丝。
吴小飘可以说是吴么西、李熙墨、魏道道的前辈，2007年就已经在情趣行业创业。
2005年，吴小飘回国，进入奥美集团工作，两年后离职创业，主要以买手店形式代理国外高端时尚的情趣用品在中国的销售。由于市场不成熟和初次创业经验不足，这个项目运营不到半年就停止了。
尽管如此，吴小飘仍觉得这一次创业经历有很多可圈可点的地方。除了开创情趣玩具测评师这一职业，吴小飘还通过自己擅长的广告和公关方式，将自己营销了一把。
吴小飘的办公室里放着一大摞杂志和报纸，上面几乎都有对她的报道，其中不乏英文刊物。这些报道没花一分钱，吴小飘不无得意地说。创业项目准备就绪后，她给各大媒体发邮件介绍自己做的事，因为新鲜有趣，媒体纷纷响应。
三
讲知识+卖产品
情趣女网红们的商业模式大同小异，都可以概括为讲知识+卖产品。
熙墨实验室瞄准的是女性知识付费市场。很多女性自媒体都不够本质。波波安对创业家i黑马说。女生本身对自己的认知就不够，你教她谈恋爱、情感挽回这些表面的东西，只会让她陷入更混乱的状态。她认为，女生只有对自己的身体了解更多，对世界的认知才会不一样，而在这件事上，李熙墨很容易成为一个KOL。
她们建立起了自己的付费会员群，只接纳女性。起初只收取每人9.9元的入群费用，后来这一价格飙升至2999元/年。波波安称，她们的会员服务将不断升级，通过提高入群门槛做优质用户筛选。
我发现所有的免费群到最后都会变成广告群，所以无论如何都要收费。李熙墨透露，截至目前，她们的会员数量接近500人。按此推算，其会员费年收入将近150万元。
这并不是我们收入中最多的。最多的是课程。波波安补充道。此外，她们通过微店带货(情趣玩具)，销量非常可观，月流水在十几万元。
在以微商模式切入情趣行业的魏道道看来，那些适合在朋友圈兜售叫卖的产品，往往满足的是草根需求。中国人口那么多，总有草根需求。所有的商业模式都是以人为中心，只要让用户喜欢上你这个人，袜子你都能卖得出去。
微商的典型特点是门槛低、回报高。魏道道告诉创业家i黑马，超过4万名代理商中，她帮一半以上实现了月薪上万，20%还买了房或买了车。
我们原来做的是宽度，现在在做深度。魏道道意识到，随着科技的进步，好产品会越来越多，最终将是服务能力的竞争。因此，道此一游需要迎接与知识、内容结合的新趋势。魏道道的计划是，把运营团队和代理商培养成性学教练。
从2017年年初开始，道此一游邀请了彭晓辉等知名性学教授，为运营团队和代理商开展每周一次的线上培训。线下，道此一游还与卫计委、生殖健康产业协会等多方联合举办了生殖健康咨询技能培训和认证。
吴么西从上海移居到了北京，一个人签直播、做公号、开微店，同时享受知识分享风口带来的一些红利。她每月的收入不稳定，但至少2万+。其中，绝大部分来自直播、带货和课程。
我每个月的收入，得看我做了多少直播和推广。吴么西对创业家i黑马说。去年12月，她做了半个月的个人直播，收入是1万元;同月的微店销售额为5万多元，她可提成2.5万元。很明显，她的创业还在探索期，没有成型的模式。
吴么西表示，现阶段她并不急于做个人的商业化。性学科班出身的她，还在准备博士考试，希望在这个领域继续走学术路线。
2011年11月，经历过创业失败的吴小飘重整旗鼓。她不再单兵作战，拉上了大学同学兼闺蜜麦子。
麦子曾经运营过一个用来练手的淘宝店，二人创业后，直接把它改造成了情趣用品买手店朵茜。此后，麦子继续运营店铺，吴小飘则主要负责内容产出和PR宣传。
吴小飘告诉创业家i黑马，公司来自电商的年收入在数百万元左右。除了自家的淘宝店，公司向厂家批量买入的产品还会在有货、达令等平台销售。吴小飘也是李熙墨和吴么西的上游供应商。
为了培育市场、不重蹈当年的覆辙，吴小飘还开展了玩具训练营的业务，在卖货的同时，教别人如何玩。根据不同的用户需求，玩具训练营既做开放式的讲座，也做小型的闺蜜趴，每月一期，时间不定，仅面向女性。
只要女生了解自己的生理结构，也懂得如何取悦对方，她会带着对方一起变得自信。我又是女生，自然更有说服力。吴小飘说。
值得一提的是，吴小飘还坦陈自己做玩具训练营的另一个优势来自于，交过男朋友，也交过女朋友。
四
与粉丝一起成长
么西姐姐，请你帮我看一下，我这个算不算短的。
么西老师，请你帮我看一下，我是不是得了性病。
么西么西，你看我男朋友的睾丸一大一小正常吗?
这是吴么西在微博上收到的部分私信内容。除了文字，有的网友还会配上自己或他人随手拍的生殖器照片。
在很多人看来，给吴么西发这种照片的网友，已经对她构成了性骚扰。吴么西认为，那仅仅是单纯的性无知。
他们太焦虑、太紧张了。他们不知道自己的私密部位是不是出了问题，也不知道这些问题该怎么解决。他们因为害羞不敢去医院，但他们信任我，才发了这些来问我。吴么西通常不会直接回答他们的提问，而是先告诉他们保护个人隐私的重要性。
真的性骚扰也有。吴么西告诉我们，曾给她造成很大冲击的一件事情是，一位中年男士每天都给她发私信说吴么西，我喜欢你，还在她的每一条微博下留言，但吴么西从未回应过。这种状态持续了半年。有一天，对方终于按捺不住给吴么西发了一组其阴茎从常态到勃起的照片，附言四个字：为你而硬。
如果真的喜欢一个人，其实可以用很多其他的方式表达。你不能因为我是做;性;的，就用这样的方式。吴么西把这位男士拉入了黑名单，并告诉他：谈性的女生并不代表随便，他应该尊重女性在两性上的平等和权利。
吴么西把聊天记录加了马赛克在微博上po了出来，获得了不少粉丝的转发和点赞。顺便又做了一次性教育的传播，吴么西机敏地笑道。
对于从事两性行业又年轻貌美的女孩们来说，这样的性骚扰早已司空见惯。吴么西还遇到过声称愿意花大价钱包养她的网友。
李熙墨也回忆，有一次向一位男士介绍自己的职业是情趣教练时，对方甩给她一句约吗，她顺手就把这位刚加的微信好友删掉了。
一个女孩子，从事这种行业，肯定会听到很多乱七八糟的言论，但这并不值得我们去在意和纠结。想着自己能给社会创造价值就好了。李熙墨显得很淡定。
尽管面对诸多负能量，但看到自己的学生和粉丝慢慢成长起来，是一件很温暖的事情。
熙墨实验室的群员中，有一位小有名气的影像服装师。本来，李熙墨联系她是想购买后者网店所经营的古装写真拍摄服务，双方接触了之后，反而是这位影像服装师从认知到着装，突然间整个人转型了。
服装师和前夫生了三个孩子，无论是感情还是物质，基本都是她一个人在付出，前夫还多次出轨。通过购买熙墨实验室的课程和玩具，她认识到，女人的欲望满足不应该寄托在男人身上，通过自我愉悦完全可以解决，甚至，掌控性高潮之后，对人生的掌控力也更强了。
我们群员的变化太大了，李熙墨说。曾经有一位46岁的女性给她留言表示，接触了熙墨实验室后，觉得自己前几十年都白活了。
有个女粉丝也给吴么西留下了很深的印象。吴么西刚开始运作微博的时候，这名女粉丝是一个大学生，私信给吴么西的问题是到底要不要啪啪啪;后来，她问吴么西怎么破处才不那么疼;再后来，她问吴么西如何备孕;现在，她已为人母，问的问题也变成如何给小孩做儿童的性教育了。
当我拉出对话的时间线，能够清晰地感觉到：原来我们是相互陪伴和一起成长的。粉丝在进步，我也在进步。吴么西说，像她以前也就了解如何避孕和避免流产之类的方法论，在备孕领域并不擅长，随着粉丝把问题抛过来，她通过学习也就慢慢掌握了相关知识。
五
家人们
两性行业充斥着是非。敢率先进入这个行业摸爬滚打，女孩们需要极强的心理素质，尤其当她们还是备受关注的网红时。当然，她们也离不开身后家人们的支持。
早在吴么西当年分配给性学研究导师时，父亲就鼓励她这个专业很好、有前景。父亲曾经在成都图书馆听过一名中学老师的性心理讲座，觉得性学研究意义重大。这位公务员热爱学习，愿意接触新鲜事物，想法比较开阔。
吴么西回成都遇到飞机晚点，下飞机马上要直播了，父亲会提前给她找好咖啡馆、测好网速。
有一次，吴么西在直播时，网友攻击她：你天天谈性说爱，你爸妈看你直播吗?父亲当时正陪坐在吴么西旁边。
父亲逐渐上了年纪，加上经常开车，患有前列腺炎，会常常与吴么西讨论治疗方法。
吴么西跟着父亲和继母长大。她很小的时候，父母就离异了，母亲因此对她满心愧疚和关怀备至。我做什么，她都觉得是对的。经常有媒体采访吴么西，只要母亲看到，都会跑到文章底下留言吴么西你最棒、吴么西我爱你。
魏道道做情趣微商半年后，才有勇气跟家人说起她已经小有所成：组建了小工作室，找到了几位志同道合的事业伙伴，收入也已超过过去三四年上班时的总和。
2015年，魏道道的父亲特意从湖南老家来到北京，全职加入了女儿的创业团队，负责库存管理。如今，魏道道的表弟也是道此一游的员工。
小时候厉声批评李熙墨自慰的母亲，多年以后偶然在直播平台发现女儿和网友讨论高潮技巧，才知道女儿又瞒着她做起了性事。
只是这一次，母亲对李熙墨不再是劈头盖脸地指责，而是心平气和地给她打了个电话，以后别老在直播里穿黑色的衣服了，不好看。
后来，在熙墨实验室决定开发两性课程时，母亲还为熙墨实验室的技术顾问团，拉来了不少她的医生同事和朋友。你为什么开始支持我的职业了?，李熙墨问过母亲。母亲答：你在直播里讲的那些女孩子的故事，也是我自己的故事。
吴小飘的境遇相比更曲折。从奥美离职创业时，母亲很不理解：为什么一个海归研究生要放弃名企的工作，选择艰苦创业路，而且还是如此特殊的行业?
吴小飘给她做了很多思想工作。母亲现在不反对她创业了，但也没有参加过她的玩具训练营。
可以跟她讲我在做什么事业，但不必跟她说那么深。吴小飘认为，自己与母亲还是需要有一个边界存在。
本文作者李秀芝、麻策，编辑刘建强，创业家原创。
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