银行做好事前中后管理打好个人贷款营销战

A. 如何做好贷款营销工作

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B. 浅析如何做好贷款营销工作

一是贷款新规出台，宣传不到位。2010年，自贷款“新规”出台施行后，农信社贷款管理工作进一步规范，贷款的发放从操作流程上更加注重规范性和政策性。与此同时，贷款资料的收集整理突然变得繁杂，以致造成部分客户资料准备不充分，难以达到规范要求，信用社办贷效率、办贷成功率有所降低，甚至造成客户与信用社关系的不协调，主要是信用社对“新规”的宣传还不到位，客户对“新规”的不了解，造成信用社执行“新规”的被动局面。 二是营销人员专业不专，素质不高。营销人员缺乏主动营销理念，没有长远的打算。信贷专业知识明显缺乏，贷款风险管控水平不高。客户经理“一肩挑”，贷款新规传达不到位。 三是营销队伍观念落后，营销意识淡泊。信贷人员和贷款审批人员担心贷户失信，在发放贷款时产生严重的“恐贷”“惧贷”思想，缺乏主动营销的意识。 四是缺乏与同业的竞争手段，造成客户流失。随着商业银行、邮政储蓄银行在支持“三农”、中小企业信贷业务上的介入，较便宜的利率优势造成农信社大额客户和黄金客户的流失。各家商业银行利用自身的优势，因势制宜出台了一些适合县域企业的新产品或特色服务，信用社对商业银行带来的冲击，明显准备不足，感到力不从心。信用社受资本金制度的约束，对单户和关联客户的贷款比例受到限制，不能对大额客户授信，严重制约了信用社业务的拓展。 五是贷款营销考核激励机制不够完善。对营销人员的考核笼统，营销人员便缺少应有的贷款营销压力，工作缺乏主动性和积极性。同时，风险防控考核指标不够科学客观，对信贷资产的安全性指标考核有些片面，利益与责任不对称。 六是内部管理机制不够科学。随着信用社信贷业务的规范化，在贷款流程和操作上趋于严谨，但信用社既有高端客户，也有低端客户，一时难以适应。对贷款营销工作的几点思考 逐步完善贷款营销的信贷管理体制。一是有效畅通贷款投放渠道，主要是开发适合市场需求的贷款品种，使贷款品种能覆盖各个层次和满足市场的需求。二是正确处理发展业务和防范风险的辨证关系。以强化市场风险意识为贷款营销的前提，完善信贷风险防范机制，制定科学的责任追究制度，注意区分违规放款、决策失误、自然灾害和市场变化等不同情况，确定相应的责任标准，实行贷款问责和免责的统一，克服信贷人员的“惧贷”心里，充分调动增加贷款营销人员的积极性。三是制定一整套科学、便捷的贷款操作流程。 因地制宜创新贷款品种。一是贷款品种要有特色，不能存在不同品种名称，而无质的区别。不同的贷款品种在期限、利率、优惠程度上要各有“卖点”。二是改变贷款品种单一功能，不能照搬其他银行现成产品，要多开发一些适合农村信用社自身发展的贷款品种，以此来满足和适合不同对象的贷款项目，如“公务员消费贷款”“个体工商户联保贷款”等。 强化队伍的营销培训和素质教育。一是开展形式多样的贷款营销培训班，提高员工营销技能，把贷款营销工作真正由季节型转向效益型、由任务型转向发展型，使贷款管理工作由被动型转向主动型。二是提高贷款营销人员素质。要通过职业道德教育、理想追求教育和金融法规教育，提高营销人员的职业道德水平和思想认识水平，提高工作主动性和创造性。 完善考核激励机制，增强营销人员工作主动性。一是建立权、责、利相对应的营销考核机制，对营销人员的考核应科学化。二是克服惧贷心理，应将贷款存量与增量新老划断，结合实际合理确定一个风险度，凡是符合信贷原则，严格按照程序发放的贷款，由于风险造成的损失，只应追究个人工作责任。三是根据环境和人员特点合理分配工作任务，任务分配和考核要科学合理。四是建立客户经理风险保障金制度。按照贷款营销和利息收入等提取一定的风险保障资金，对客户经理发放而形成的不良贷款进行化解，或用于对客户经理的奖励，维护客户经理的一定经济利益。 优化营销环境，搭建贷款营销平台。一是建立营销贷款的客户信息管理制度，便于信贷营销人员充分了解目标市场和目标客户的信息。二是提高办事效率，降低借款户贷款成本。制定营销贷款的审查、审批问责制度，坚持一周二次贷款审批的议事制度，以克服拖、卡、压贷现象。三是协调争取各行政部门或单位对贷款登记收费的各种优惠政策，降低客户的融资成本，促进贷款营销的迅速增长。

C. 关于商业银行业务管理的题

—、商业银行个人金融业务体制创新 国外商业银行是在比较成熟的市场经济体制中发展起来的，其个人金融业务随着金融创新的不断深入，在商业银行的经营发展中占据着越来越重要的地位。而且，发展个人金融业务的重要性正在被越来越多的银行业人士所认同。从储蓄业务到个人金融业务，不是一个简单的名称变化，而是适应我国经济体制改革进程，以及客户需求日益多元化的趋势，主动进行的体制创新；是借鉴国际上现代商业银行成功发展经验，也是做好我国已加入WTO的国际化竞争的重要举措；是“以客户为中心”的理念在经营管理中的具体贯彻。这是商业银行个人金融发展史上的重大体制创新，具有深远意义。 （一）发展个人金融业务是宏观经济形势变化的需要 随着我国改革开放的不断深入和市场金融的加快发展，国家宏观经济金融形式发生了很大变化。“九五”时期，国家连续实施了刺激消费，扩大内需，促进经济发展一系列宏观调控措施，特别是连续在2002年以前的7次下调存款利率，连续五年增加国债，开征储蓄利息税，实行个人存款账户实名制，加快证券、基金保险市场发展措施的出台，对银行的传统储蓄业务产生了较大影响，同时也推动了银行个人金融产品的服务手段、营销方式的创新，促进了个人金融业务市场竞争和发展。另一方面，面临着我国加入WTO，国外商业银行在个人金融方面的先进经营理念的分层次组合将对国内银行个人客户市场造成巨大的冲击与挑战。此外，当前技术发展正呈现出日益加速的过程，各行都在积极引进先进的管理软件，网上银行、电话银行等先进的虚拟银行手段扩展了银行的服务空间。 （二）发展个人金融业务是现代银行业务发展的大趋势当前，国际上一些合并后的大银行，个人金融业务的利润普遍占到了利润总额的30%—70%，个人金融业务已成为银行最重要的利润增长领域之一。许多世界性的大银行非常重视个人金融业务的发展，如花旗银行，就以 个人金融业务为经营主体，在其全部的收入中，有48%来自全球的私人客户。从2001年开始，我国资本市场发展迅速，金融“脱媒”现象日益突出，对银行传统业务影响较大，许多传统银行业务市场发展放慢，甚至出现不同程度的萎缩，银行业要在竞争中求发展就必须在个人金融业务领域开辟新的发展空间。 （三）发展个人金融业务是提高银行整体竞争能力的需要目前，个人金融业务发展的创利潜力已被国内各家商业银行普遍看好，成为银行间新一轮竞争的焦点。如果哪一家银行在激烈的个人金融业务竞争中落伍，哪家银行的优质客户资源就会被瓜分，这将影响到银行今后整体竞争实力，甚至影响到银行的生存和发展。 二、创新营销理念，重视和强调市场营销,是发展个人金融业务的客观需求还有很多...但是打不了那么多字 给你地址吧 http://blog.chinaunix.net/u1/43263/showart_343724.html

D. 在中国银行手机银行，如何勾选中银E贷协议

进行中银E贷操作时，需要阅读协议，请您分别点击《个人信用信息查询报送授权书》和《中国银行股份有限公司个人网络循环贷款合同》阅读后点击“已阅读，本人已知晓上述内容”后继续操作。
以上内容供您参考，最新业务变动请以中行官网公布为准。
如有疑问，欢迎咨询中国银行在线客服或下载使用中国银行手机银行APP咨询、办理相关业务。

E. 银行贷前贷中贷后管理中应该关注哪些问题

贷前要尽职调查
贷中要严格审查
贷后要常检查
这就是法律规定的贷款三查

F. 银行中的信贷员是怎么样的一个岗位他主要是做什么的

信贷员现在有些银行也叫做客户经理，主要的工作是发放贷款，还有存款等其他的营销任务。信贷员营销能力强，银行激励机制好的话，可以为银行寻找到更多的优质贷款客户，创造更多的收益。

信贷员是银行的里子。信贷员承担着银行的主要收入来源-贷款业务的维护和操作。没有优秀的信贷员，银行就没有吃饭的筷子，不是吃不饱，就是硌了牙。

从晋升来说，优秀的行长大都来自于信贷员序列。熟练掌握信贷知识是和客户进行沟通谈判的基础。想盈利，就要会量体裁衣，给贷款客户制定私人融资方案。毕竟，融资融资才是银行将客户沉淀成忠实客户的关键。

银行工作是没有贵贱之分的，不管从事哪个岗位，努力才是王道。是不是好岗位，还要看个人实际情况。

G. 银行如何做好营销

建立有效营销计划和管理组织体系

与企业一样，银行也应该设立专门的研究开发机构，承担起市场调研、业务规划、对策建议和业务信息沟通等工作。同时在调研、资金计划、财务各业务部门建立定期的沟通制度，对业务运营诸方面进行综合分析与调整，解决现实问题、排除潜在问题，保证计划的实施并修整计划。在市场调研和正确的市场定位基础上，确立业务目标，进而形成由业务开发计划、市场推广计划、人力资源计划、融资投资计划、财务、保障及辅助计划目标的实现建立在有效的控制基础上，形成良性循环，并将战略任务分解落地，执行到位。

细分客户市场，明确服务重点

任何一个银行，无论规模如何，它所提供的产品和服务只能满足市场总体中相对有限的部分，而不可能满足全部。因此，加强对客户市场的研究，根据需求同质的特点，将企业和公众划分为若干个消费群体，针对客户的不同需要，向选定的目标客户群体提供独特的金融产品、服务和营销组合，才能使客户需求得到更为有效的满足，在维持客户忠诚度的同时，不断延伸和连锁占有新的市场。

与有前途和潜力的企业签定银企协议，长期合作。作为重点对象，尤其是电力、通讯、交通等国家支柱产业，为它的供给上游、销售下游服务，最终目的是以大企业为中心辐射出去，形成网络，扩大间接融资范围，把吸存业务延伸到投资、消费领域，从而壮大资金规模，占领更多的市场份额，形成银行的独特魅力和竞争优势。

共享客户资源 强化联动营销

在市场营销过程中，全面整合公司与个人客户资源，加强个人银行业务与公司业务部的合作，发挥整体资源优势和营销功能，充分挖掘和发现个人优质客户，不断创新服务手段，建立公、私客户经理联手制，实行一揽子服务，以公司业务带动个人业务、以整合营销推动市场拓展，积极竞争优质客户，确保客户质量。

个人业务要努力打造具有特色的品牌，在前期品牌形象宣传推广的基础上，有计划地开发、策划，组织形式多样的市场活动，及时了解和满足客户需求，扩大品牌内涵，吸引优质客户，为优质客户提供全方位、高质量的服务。

合理定价收费，提高服务水平

银行如果要收费就应该量化和策略化，加强对银行产品的营销策略，而不能太急功近利。银行执行的存贷款利率和制定的服务收费政策，直接关系到对客户的激励和吸引程度，因此银行必须花大力气，研究开发新的金融产品和服务项目，以优惠的资金往来条件和配套的各种服务功能，来保证在竞争中能够超出对手。

国外银行可以在利率自由化的政策前提下，以优惠利率甚至负利率，拉住客户。国内银行要做到规范经营，必须做到合理定价收费，同时在提高服务水平上苦练“内功”。银行收费定价的globrand.com标准，是根据客户资金持有量、沉淀程度、转移速度和需求的弹性，考虑资金提供的成本、管理服务的费用、借款者的风险等级、客户盈利能力和银行的预期收入等因素，再与银行市场营销的战略相配套，综合制定得出的。

H. 关于如何提高银行竞争力问题的思考

近年来，面对同业竞争日趋激烈的严峻形势，如何从细分客户入手，不断创新营销服务机制，加快实施客户发展战略和精细营销，已日益成为各基层商业银行亟待解决的重要课题。

一、商业银行打造和提升核心竞争力势在必行

所谓“核心竞争力”，是指不易被替代、不可或缺的服务经营能力。在当前国内银行面临多重挑战、行业竞争日趋激烈的状况下，基层商业银行打造和提升核心竞争力非常关键，也异常急迫。

（—）打造核心竞争力是形势发展的需要。随着经济发展和改革开放的加快，国内商业银行面临的市场和政策环境发生了巨大变化，以往熟悉的游戏规则已经发生了根本性的改变，作为现代经济体系核心部分的金融业，其发展必然随社会经济变化而变化，在经济转型的大趋势下，个人财富高速增长、金融消费结构日趋活跃对银行服务提出了更高要求，需要银行以特色产品和服务满足居民的各类需求。而金融脱媒趋势的日益显现，也促使银行必须主动提供包括信贷、结算、代理、咨询及投资理财等在内的综合化服务。

（二）打造核心竞争力是银行生存和发展的需要。一个成功的企业之所以能在竞争中取胜，最根本的就是规范性与创新性凝成的核心竞争力。而精细化管理和营销则是以“精确、细致、深入、规范”为特征的全面管理模式，具有规范性与创新性高度结合的内涵。所以,精细管理和精细营销具有把企业引向成功的功能和可能。随着国有商业银行改革进程全面提速以及国内金融市场全面开放的来临，金融竞争已经进入一个更高更深更远的层次，实施精细管理和营销将成为国有商业银行提升核心竞争力的关键。

（三）当前商业银行的发展现状要求必须加快打造核心竞争力。从目前我国商业银行发展现状来看，虽然近年来商业银行产品品种逐步在创新中丰富，但总体上仍然存在功能单一、种类有限、产品创新针对性不强、差异化服务程度较低、核心产品不突出、结构不合理等问题，对市场需求缺乏充分调查，创新同质化现象严重，没有按照不同业务或不同客户的需求设计差异化的服务，不利于提高服务质量，也在一定程度上削弱了商业银行的核心竞争力。

二、提升银行核心竞争力的措施和途径选择

从发展趋势看，银行未来的竞争一定集中在优质客户群体上，换言之，银行的核心竞争力将体现在客户细分后的关系维护、价值创造和整个客户生命周期的管理，而决非体现在某项产品、某项技术或某种政策上。所以，作为现代商业银行，要打造核心竞争力就必须从差异化、特色化做起。

（一）加快创新，提升综合发展能力。在新的发展形势下，银行业要寻求突破，首要的是必须在保持原有优势的基础上，及早进行结构调整和业务转型。虽然银行业经营总规模在扩大，但仍有大量的社会金融服务需求没有得到满足，给银行业提供了巨大的发展空间。所以，在巩固传统业务的同时，应积极实施业务战略转型，把综合化经营作为未来业务发展的战略方向，积极开拓新的利润增长点。这是金融形势及市场变化给基层商业银行提出的崭新课题，也是基层商业银行对日趋激烈的国内外同业竞争的主动应对。

创新是企业发展的持续动力。新经济时代市场竞争的法则已经不再是大鱼吃小鱼，而是谁领先于竞争对手开拓新的市场，谁就能获得更大的空间和利润。业务、产品与服务创新是银行创新的关键和载体。银行的创新说到底是要满足市场的需要，依托客户需求进行不断自主创新。在此基础上，还需要将创新落实到具体的业务、产品上，体现到具体的服务中。因此，基层商业银行的市场竞争战略应该着眼于找准价值创造点，在秉承传统稳健经营的基础上，根据市场变化情况和客户的不同需求，加大体制、机制和营销方式的创新，及时满足客户的不同需求；在营销方式上要因户施策，因户而异，巧打组合拳。讲究营销技巧，大力发展高、中端客户业务，建立综合营销、分类营销、联动营销、捆绑式营销相结合的市场营销机制。充分利用全行的业务资源、科技资源、网络资源、人力资源为客户设计个性化金融服务方案，提高业务营销的技术含量和对金融产品的综合营销能力，增强客户的认同度、满意度和归属感。

（二）细分市场，增强市场应变能力。市场需求和竞争的不断变化，需要银行有足够能力对市场作出迅速反应。目前市场竞争不再仅仅局限于存款或贷款等单一品种狭窄领域的争夺，需要在更为广阔的市场范围内为客户提供全方位、综合化的金融产品和金融服务，市场细分、定位及产品的设计、开发和营销将变得前所未有的重要。只有当全行的业务和管理被真正视为一项工程，真正贴近市场，银行未来的发展才可能具有更多的内涵。

（三）整体联动，强化整体营销功能。科学进行目标市场选择和定位。树立质量、服务和营销融为一体的关系营销理念，按照关系营销的要求，根据市场竞争和客户的实际情况确定标准，在市场细分的基础上，正确地分析自身的竞争优势，寻找向客户传递卓越价值的机会。同时，确定目标市场，设计特别的营销组合，为客户量身定做现金管理、理财、外汇买卖及投资方案，使营销策略更加具有针对性。进一步增强营销、服务的整体效能。从源头上抓住客户市场，对行业、系统大户，要完善“一对一”的承包责任制和部门挂钩工作机制，开展深度合作和跟进营销，建立和完善事前、事中和事后维护为一体的系统化营销服务体系，形成对客户资源的全覆盖。

（四）强化“个性”，提高优质客户的忠诚度。要通过精细化、个性化和人性化的营销服务措施，深入挖掘客户潜力，在充分了解客户需求、个性特征及风险偏好的基础上，正确选择适合客户自身特点的产品和服务。要全面推进和实施关系营销管理战略，全方位提升银行客户关系。第一步是通过将为客户创造价值增加到客户关系中去，以此来创造客户价值和客户满意；第二步是为客户增加收益的同时，更注重为客户增加社会利益，即在了解特定客户的需要和愿望基础上，使自己的产品和服务个性化与人格化，来增进银行与客户的社会联系；第三步是为客户增加收益和社会利益的同时，再与客户增加结构联系，建立新型的银行与客户的伙伴合作关系，营造相互依存、相互帮助、共建和谐企业文化的良好氛围，实现银行与客户关系的可持续发展。

（五）进退并行，持续优化客户结构。正确处理新客户营销和老客户维护的关系，整合现有存量客户资源。在当前市场竞争日益激烈的情况下，现有客户的稳定是保持市场份额的基础，是扩大业务范围的最好来源，也是潜在的新客户。因此，我们在积极营销新客户的同时，必须十分重视老客户的维护。加大对高端客户市场竞争的力度，做优高端客户、扩大中端客户、培育潜力客户，形成层次清晰、定位准确、覆盖所有目标市场的业务品牌，满足不同客户的需求。（六）精细管理，保证业务持续、健康发展。进一步健全完善制度约束机制，加快建立一种能够使所有员工自主发挥和自我约束的价值评价和分配体系，让物质分配、精神分配、职级晋升作为利益导向贯穿于银行管理始终，使员工创新意识和积极性得到有效发挥，促进基层商业银行核心竞争力的有效提升。

I. 中国银行个人经营贷款的抵质押物管理

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