贷款公司的经营策略

⑴ 贷款风险的管理策略

由于贷款人面临的贷款风险种类较大，每一种贷款风险都有可能有多种管理办法，贷款风险管理因而很复杂。单就贷款的信用风险而言，就需要贷款人和借款双方共同努力，贷款人只有在贷款有把握收回时才贷，借款人只有在将来能偿还贷款时才借。下面仅从贷款人角度，阐述贷款信用风险的回避、分散、转嫁、控制和补偿策略。 贷款人通过直接或间接投保的方式，将贷款风险转嫁给承保人承担，这种通过保险公司开办贷款保险转嫁风险的方式对贷款人来说是非常有效的。但所有贷款都由保险公司进行保险是不现实的，一是因为保险公司没有全面承保贷款风险的能力，二是因为银行从来都是而且应该是贷款风险的管理者和保险者。但是这并不等于说贷款风险的保险转嫁就不可能。
从国内外实践来看，贷款风险的保险转嫁途径有两条；一是对有些贷款的风险可由借款人或贷款人以向保险人投保的方式转嫁给保险人，如出口信贷大都有出口信用保险机构提供的出口信用保险作支持，国际信贷中的国家风险特别是其中的政治风险也可以由保险人承保；二是借款人将其在生产经营过程中面临的各种可保风险都向保险公司投保，从而使贷款人面临的贷款风险间接地转嫁给保险公司，因为贷款风险是借款人面临的风险转嫁而来的。贷款人可以要求借款人投保，或以投保作为先决条件，特别是借款人的财产（包括抵押财产和非抵押财产）更应在保险公司投保财产保险。 贷款风险的非保险转嫁主要是将贷款风险转嫁给除保险人之外的第三人，通常是指贷款人以保证贷款的方式发放贷款。所谓保证贷款，是指按《中华人民共和国担保法》规定的保证方式以第三人承诺在借款人不能偿还贷款时，按约定承担一般保证责任或连带责任而发放的贷款。保证贷款的回收多了保证人这一道安全保障，而且保证人通常都是信用较好的单位或个人，所以保证贷款的安全性比信用贷款要高。但由于保证人通常是以其信誉为借款人提供保证的，当借款人不能履行债务时，一旦保证人也不能或不愿履行保证责任，对贷款人来说等于是贷款风险没有转嫁出去，所以保证贷款的安全性较抵押贷款和质押贷款要低。
这些年来，保证贷款（过去我们通常将保证贷款称为担保贷款或信用担保贷款）在我国银行贷款中所占的比重越来越高，但保证贷款的安全性并不很高，保证贷款存在很多问题，如草率保证，“人情保证”，“连环保证”；保证人无代偿债务能力或有代偿债务能力而不愿履行保证义务，甚至连三岁娃娃也成了保证人，等等。所以，需要花大力气提高保证贷款的有效性和安全性。 贷款风险的控制策略是指贷款人在贷前、贷时和贷后采取相应措施，防止或减少贷款信用风险损失的策略。从这个意义上说，风险控制包括了风险分散和风险转嫁。除了风险分散和风险转嫁之外，贷款信用风险的控制还有其他许多措施，其中主要有以下几种：
1）建立健全审贷分离制度，提高贷款决策水平
2）推广抵押贷款和质押贷款，提高抵押贷款和质押贷款的有效性和安全性
3）加强贷后检查工作，积极清收不良贷款 对贷款人来说，贷款信用风险只可能减少，不可能消除，贷款人必须承担一定的风险损失。所谓风险补偿，就是指贷款人以自身的财力来承担未来可能发生的保险损失的一种策略。风险补偿有两种方式：一种是自担风险，即贷款人在风险损失发生时，将损失直接摊入成本或冲减资本金；另一种是自保风险，即贷款人根据对一定时期风险损失的测算，通过建立贷款呆帐准备金以补偿贷款呆帐损失。

⑵ 小额贷款公司如何营销，他的销售策略是什么如何与银行贷款部门竞争

满街贴小广告 和银行无竞争，因为目标客户群根本不同。他要是能在同等效率下在银行拿到贷款怎么可能去小袋呢？去小袋你给他5 %利率？你也跟不起呀 人家银行资金成本多低呀

⑶ 如何规划企业融资策略

针对不同的企业给出一些融资策略，希望可以为这些企业制定2018年的融资方案提供一些参考。

第一，对于与银行议价能力比较强的企业，建议优先选择银行贷款。那些规模大、资质好的企业，银行有维护客户关系的述求，尤其是下半年实体融资需求回落后。考虑到明年上调存贷款基准利率的可能性不大，这些优质的企业与银行谈判过程中，仍然有希望以基准利率获得贷款，而这要比信用债利率低。

我们看到，即使是金融机构人民币贷款加权平均利率在上升，仍有30%的企业可以以基准利率甚至低于基准利率的成本，拿到贷款。

第二，对于议价能力没有那么强，但是有发债资格企业，建议综合运用债券和银行贷款同时融资。明年银行贷款利率中枢也会上移，对于企业来说，通过债券融资的成本将比银行贷款低。

时点选择上，对于资质好的企业，下半年的融资成本可能会略低。但是对于低等级信用债的发行人，考虑到配置力量减弱的趋势不变，建议尽早融资。

第三，对于通过银行贷款和债券融资比较困难，需要依赖信托融资的企业，建议尽早融资。因为目前来看，信托融资的需求已经在增强，明年这一趋势不会变，加之债务置换结束后城投通过贷款和债券融资的难度上升，会有新的增量信托融资需求。但是针对信托的监管在不断强化，信托规模有收缩的压力。

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⑷ 利率市场化条件下商业银行零售贷款业务的发展策略

摘要 ：在利率市场化过程中，我国的商业银行零售贷款业务面临着盈利能力的挑战，同时面临着前所未有的机遇。商业银行应通过发展高收益资产业务，做“高收益信贷银行”，同时进行体制创新，实现零售贷款业务多元化发展。

关键词 ：利率市场化，发展策略，零售贷款

2014年以来，我国金融改革已步入深水区，特别是针对金融领域的监管变化非常活跃，其中利率市场化和存款保险制度的稳步推进，成为最具影响力的两大变革。

一、我国利率市场化进程

1996年至2014年，我国曾颁布多次的利率市场化改革措施，终于在2014年末迎来了实质性突破。2014年11月21日，中国人民银行将存款利率浮动上限由2012年规定的基准利率的1、1倍提升至1、2倍，同时简化了存贷款基准利率的期限档次;2015年2月28日，央行再次将浮动区间扩大至1、3倍;2015年5月11日，又将1、3倍调整为1、5倍。存款利率浮动区间上限的进一步扩大，扩宽了金融机构的自主定价空间，有利于进一步锻炼金融机构的自主定价能力，促进其加快经营模式转型并提高金融服务水平，为最终放开存款利率上限打下更为坚实的基础;同时也有利于资金价格能更真实地反映市场供求关系，推动形成符合均衡水平和客户意愿的储蓄结构，进一步优化资源配置，促进经济金融健康发展。

此外，2015年6月2日，中国人民银行宣布即日起实施《大额存单管理暂行办法》。根据《办法》规定，30万元以上的个人存款，将摆脱目前的存款基准利率和上浮区间的限制，实行市场化定价。该《办法》一方面有利于有序扩大负债产品市场化定价范围，健全市场化利率形成机制;另一方面有利于进一步锻炼金融机构的自主定价能力，培育企业、个人等零售市场参与者的市场化定价理念，为继续推进存款利率市场化进行有益探索并积累宝贵经验。

综上所述，我国利率市场化进程已接近尾声，预计2015年下半年或2016年初存款利率上限将被彻底取消。

二、利率市场化下零售贷款业务的挑战与机遇

1、利率市场化下零售贷款业务的挑战

利率市场化使得银行利差收窄、盈利能力承压。从已公布年报的11家上市银行来看，各家银行业绩均面临着盈利增速放缓的局面。除平安银行及浦发银行外，其余9家A股上市银行2014年净利润同比增幅均跌至“个位数”时代。金融市场化改革的快速推进要求零售银行改变主要依靠存贷利差的传统经营模式，进一步提升产品创新和风险定价能力。

2、利率市场化下零售贷款业务的机遇

与此同时，利率市场化也为零售银行强化内部能力，促进差异化竞争，提升服务和创新水平带来了前所未有的机遇。

(1)利率市场化改革，银行贷款业务转型

在经济转型形势下，贷款企业风险增加;在以利率市场化为代表的金融改革的背景下，大中型企业直接融资渠道越来越完善，银行利润空间也大幅压缩。

银行应以“新一代的资产负债经营策略”为方法，提高贷款收益，降低资金成本，实现贷款业务转型。需要建立对各个客群风险调整后的贷款收益和资本消耗，以及不同类型的存款融资成本的洞析，并主动选择最符合自身情况的`零售银行资产业务结构，发展高收益零售贷款业务，主要包括小微企业贷款业务、个人经营性贷款业务、消费贷款业务、信用卡业务。

(2)个人存款增速放缓，制约银行个人贷款放贷规模

利率市场化的推进导致存款流失、资金成本上升成为银行不可回避的问题，目前，绝大部分银行面临稳定、低成本资金来源的吸储难题。

2014年以来，银行资金紧张局面愈演愈烈，多家国有银行、股份制银行存贷比逼近75%，其中四大行零售存款占比基本高于45%，但股份制银行平均仅20%。个人存款增速放缓越来越限制个人贷款的放贷规模。

(3)“去银行化”趋势加剧，零售信贷业务挑战升级

随着利率市场化的推进，银行资金成本提升，且财富管理类产品的普及程度和可选范围不断扩宽，个人金融资产结构的“去存款化”过程将延续至未来10年。尽管中国大多数银行只有不到30%的资金来自于零售存款，但毋庸置疑，未来对零售存款的争夺将更加白热化。市场“实际”存款利率已明显上升，这些代价高昂的资金来源带来的实际收益极其有限，零售银行的利润率将会受到持续的冲击。

(4)新增信贷规模现结构化差异，粗放循环模式难以持久

传统零售银行业务拓展一直以存款至上为重心，业务结构单一。在零售业务发展新形势下，银行零售业务应走差异化的发展路径，调整零售业务结构及相应资源投入，从而匹配客户结构及整体大环境的改变。零售银行应以发展潜力高、收益大的零售贷款新业务为切入点，寻找新的利润增长点，推动商业银行利润结构优化。

三、利率市场化下零售贷款业务的发展策略

1、产品策略：发展高收益资产业务，做“高收益信贷银行”

零售及小微企业贷款，将成为未来5年中国零售银行业收入的增长引擎之一，零售银行业务转型的产品策略即是做卓越的“高收益信贷银行”，以优秀的零售信贷产品拉动和绑定客户，在风险可控的情况下，不断优化贷款结构，提升贷款收益，弥补资金成本高涨带来的盈利压力。

(1)以信用卡和互联网金融拓展消费金融版图及创新

当前信贷市场上，个人客户已成为主要客户群体，从信用卡消费信贷业务来看，消费金融更是进入“黄金发展期”，而信用卡分期业务丰富的消费信贷选择及便捷的多渠道办理和流程优化，使得客户群体不断扩大，传统消费贷款业务正逐步被信用卡分期业务替代，未来信用卡分期业务将日渐成为占领消费金融的高地。消费金融业务应在有形优惠下寻找差异化路线，拓宽收入渠道，进而提升其业务的综合盈利能力。

(2)以专业技术创新微贷金融，由放贷向综合金融转变

2014年，各家银行小微信贷业务增幅约为10%-20%，增速与前两年的50%以上相比明显放缓。首先，2014年我国经济处于下行周期，小微企业订单普遍减少20%-30%，导致有效信贷需求萎缩;其次，小微企业风险不断暴露，不良贷款持续上升;最后，越来越多的机构进入小微市场，竞争愈演愈烈，银行分得“蛋糕”的份额相应变小。

近几年来，各家银行都以小微企业业务为发展重点，小微企业受到空前关注的同时，市场份额被不断摊薄。在新形势下，商业银行以往靠小微信贷业务以价格、规模覆盖风险的效益模式难以为继。

同时，随着信息科技的快速发展，尤其是互联网和移动互联网技术的迅速普及，小微企业的传统经营方式、业务拓展模式、员工管理和生产流程等也出现显著变化。商业银行必须紧跟时代潮流，加强金融与科技的融合。

因此，银行在发展小微信贷业务过程中，不仅需注重小微业务的“量”，更需挖掘小微业务的附加值，从单纯的“微信贷”向“微金融”发展，通过对小微客户的需求挖掘进行交叉销售，以专业信贷技术创新微贷金融，有效覆盖小微业务风险，达到小微客户价值最大化。

2、体制策略：体制创新，助力零售贷款业务多元发展

(1)构建特色专营体系，提升专业能力

构建零售贷款业务专业化运营机构模式，如设立小微金融中心、个人贷款中心、个贷审批中心、信用卡中心、消费信贷中心、汽车金融中心等。通过设立业务专营体系，专业化地为零售信贷业务提供审查、审批、放款及贷后管理操作，提高审贷效率和风险控制;专职开展营销推动和业务运营。

(2)开辟绿色通道，搭建平台批量获客

积极探索外部合作模式，开展零售贷款业务。通过搭建合作平台，开辟绿色通道，达到批量获客的效果。第一，与银行集团内部子公司，特别是非金融子公司在居民消费和非金融投资相关领域合作;第二，与第三方机构合作的营销体系，其一为房地产开发商、汽车经销商和大额商品商场等消费商户，其二为房地产、留学机构等中介机构，其三为政府、协会等各类信贷平台。

(3)增强业务定价能力，提升审批效率和风控水平

零售银行贷款业务向小微、消费金融、信用卡等领域倾斜，应提升贷款定价能力、改善盈利能力，还应提高风控水平、客户综合贡献度等。

小微业务应建立独立的、差别化的风险定价体系。个人信贷业务在贷款利率定价上也应注重根据不同客户采取灵活的定价策略，健全内部风险评估系统，构建有效的商业性贷款利率定价机制。

(4)建立授信模型，强化垂直管理及信用风险管理

建立零售贷款授信模型，改善小微企业信贷、个人贷款管理系统，增强公司客户信用评级和个人客户信用评分功能，缩短审批流程。

(5)精简业务流程，提高服务效率

充分借鉴成熟技术，设计符合个人和小微客户特点的业务流程。在小微业务方面，精简业务流程、提高服务效率，培育微贷品牌。在消费贷业务方面，业务流程再造要以客户价值为导向，构造增值型业务流程。

参考文献：

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[2]黄金老.利率市场化与商业银行风险控制[J].经济研究，2001，(1)

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[4]江春，刘春华.发展中国家的利率市场化：理论，经验与启示[J].国际金融研究，2007(10).

⑸ 贷款的经营范围和方式主要有哪些

贷款公司这种称谓仅局限在我国境内，与国内商业银行、财务公司、汽车金融公司、信托公司这种可以办理贷款业务的金融机构公司在定义和经营范围都有所不同。那么贷款的经营方式和范围有哪些呢？下面我就为大家解开贷款的经营范围和方式，希望能帮到你。

贷款的经营范围和方式
业务细分:

(一)办理各项贷款;

(二)办理票据贴现;

(三)办理资产转让;

(四)办理贷款项下的结算;

(五)经中国银行业监督管理委员会批准的其他资产业务。

贷款公司开展业务，必须坚持为农民、农业和农村经济发展服务的经营宗旨，贷款的投向主要用于支持农民、农业和农村经济发展。

贷款公司不得吸收公众存款，信贷额度较高，贷款方式灵活。

按期限分

(一)短期贷款:是指贷款期限在1年(含)以内的贷款。

(二)中期贷款:是指贷款期限为1年(不含)至5年(含)的贷款。

(三)长期贷款:是指贷款期限在5年(不含)以上的贷款。

按用途分

(一)基本建设贷款:是指用于经有权机关批准的基本建设项目的中长期贷款。基本建设项目是指按一个总体设计，由一个或几个单项工程所构成或组成的工程项目的总和，包括新建项目、扩建项目、全厂性迁建项目、恢复性重建项目等。

(二)技术改造贷款:是指用于经有权机关批准的技术改造项目的中长期贷款。技术改造项目是指在企业原有生产经营的基础上，采用新技术、新设备、新工艺、新材料，推广和应用科技成果进行的更新改造工程。

政策法规

根据《北京市小额贷款公司试点实施办法》(京政办发〔2009〕2号) 第三十条--第三十二条，在试点阶段，小额贷款公司的业务范围限定在注册所在区、县行政区域内发放贷款。小额贷款公司可自主选择贷款对象，在试点阶段，每年向三农方面发放的贷款金额不得低于全年累计放贷金额的70%。小额贷款公司发放贷款，应坚持"小额、分散"的原则，鼓励小额贷款公司面向农户、微型企业、中小企业提供信贷服务，着力扩大客户数量和服务覆盖面。同一借款人的贷款余额不得超过小额贷款公司资本净额的3%。
贷款公司的经营优势
因为银行小额贷款的营销成本较高，小企业向银行直接申请贷款受理较难，这就造成小企业有融资需求时往往会向贷款担保机构等融资机构求救，贷款担保机构选择客户的成本比较低，从中选择优质项目推荐给合作银行，提高融资的成功率，就会降低银行小额贷款的营销成本。

另外，在贷款的风险控制方面，银行不愿在小额贷款上投放，有一个重要的原因是银行此类贷款的管理成本较高，而收益并不明显，对于这类贷款，贷款担保机构可以通过优化贷中管理流程，形成对于小额贷后管理的个性化服务，分担银行的管理成本，免去银行后顾之忧。

其次，事后风险释放，贷款担保机构的优势更是无可替代的，银行直贷的项目出现风险，处置抵押物往往周期长，诉讼成本高，变现性不佳。担保机构的现金代偿，大大解决了银行处置难的问题，有些贷款担保机构做到1个月(投资担保甚至3天)贷款逾期即代偿，银行的不良贷款及时得到消除，之后再由贷款担保机构通过其相比银行更加灵活的处理手段进行风险化解。

另一，贷款公司时效性快。银行的固有贷款模式和流程，容易造成中小企业主时间的大量浪费，效率难以保障;而担保公司恰恰表现出灵活多变的为不同企业设计专用的融资方案模式。

再者，贷款公司在抵押基础上的授信，额度大大超过抵押资产值。为中小企业提供更多的需求资金。许多投资担保公司，在贷后管理和贷款风险化解方面的规范和高效运营，获得了银行充分信任，一些合作银行把贷后催收、贷款资产处置外包给担保公司，双方都取得了比较好的合作效果。
贷款公司的经营条件
(一)投资人为境内商业银行或农村合作银行;

(二)资产规模不低于50万元人民币;

(三)公司治理良好，内部控制健全有效;

(四)主要审慎监管指标符合监管要求;

(五)银监会规定的其他审慎性条件。

⑹ 企业融资的45种方法

1、银行贷款

银行是大多数人最主要的融资渠道。按资金性质，分为流动资金贷款、固定资产贷款和专项贷款三类。按贷款的用途分，可分为经营性贷款，个人消费贷款，个人住房贷款，项目贷款等。

2、小贷公司贷款

小额贷款公司是由自然人、企业法人与其他社会组织投资设立，不吸收公众存款，经营小额贷款业务的有限责任公司或股份有限公司。与银行相比，小额贷款公司更为便捷、迅速，适合中小企业、个体工商户的资金需求；与民间借贷相比，小额贷款更加规范、贷款利息可双方协商。

3、典当行

典当融资，指中小企业在短期资金需求中利用典当行救急的特点，以质押或抵押的方式，从典当行获得资金的一种快速、便捷的融资方式。

与银行贷款相比，典当贷款成本高、贷款规模小，但典当也有银行贷款所无法相比的优势。

首先，典当行对客户的信用要求比较低，典当行只注重典当物品是否货真价实，动产与不动产质押均可受理。

其次，到典当行典当物品的起点低，千元、百元的物品都可以当。

再次，与银行贷款手续繁杂、审批周期长相比，典当贷款手续十分简便，大多立等可取，即使是不动产抵押，也比银行要便捷许多。

最后，客户向银行借款时，贷款的用途不能超越银行指定的范围，而典当行则不问贷款的用途，钱使用起来十分自由。

4、P2P融资

p2p融资是指通过第三方平台在收取一定费用的前提下向其他个人提供小额借贷的金融模式。客户对象主要有两方面：一是将资金借出的客户，另一个是需要贷款的客户。

5、融资租赁

融资租赁（Financial Leasing）又称设备租赁（Equipment Leasing）或现代租赁（Modern Leasing），是指实质上转移与资产所有权有关的全部或绝大部分风险和报酬的租赁。资产的所有权最终可以转移，也可以不转移。

在融资租赁的过程中，出租人根据承租人对租赁物件的特定要求和对供货人的选择，出资向供货人购买租赁物件，并租给承租人使用，承租人则分期向出租人支付租金，在租赁期内租赁物件的所有权属于出租人所有，承租人拥有租赁物件的使用权。租期届满，租金支付完毕并且承租人根据融资租赁合同的规定履行完全部义务后，对租赁物的归属没有约定的或者约定不明的，可以协议补充；不能达成补充协议的，按照合同有关条款或者交易习惯确定，仍然不能确定的，租赁物件所有权归出租人所有。

6、股票筹资

股票融资是指资金不通过金融中介机构，借助股票这一载体直接从资金盈余部门流向资金短缺部门，资金供给者作为所有者（股东）享有对企业控制权的融资方式，它的目的是为了满足广大投资者增加融资渠道，它的优点是筹资风险小；股票具有永久性，无到期日，不需归还，没有还本。

股票市场可促进企业转换经营机制，真正成为自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束的法人实体和市场竞争主体。同时，股票市场为资产重组提供了广阔的舞台，优化企业组织结构，提高企业的整合能力。

7、债券融资

企业债券，也称公司债券，是企业依照法定程序发行、约定在一定期限内还本付息的有价证券，表示发债企业和投资人之间是一种债权债务关系。债券持有人不参与企业的经营管理，但有权按期收回约定的本息。在企业破产清算时，债权人优先于股东享有对企业剩余财产的索取权。企业债券与股票一样，同属有价证券，可以自由转让。

8、信用担保融资

信用担保融资是借助于第三方担保公司而进行的融资行为，担保公司将对申请企业进行调研，对于通过申请的企业，担保公司将为企业向银行提供担保，由银行发放贷款。通过担保公司的担保，可以解决中小企业抵押、质押物不足的问题，贷款额度得到信用放大。

信用担保是一种信用中介服务，本质上属于金融服务的范畴，同时又是社会信用体系的重要组成部分，在信用约束尚不健全的情况下，是现阶段解决中小企业融资难问题的重要环节。信用担保融资是一个专业性极强的高风险行业，承担了银行或其他债权人不愿意或不能够承受的高信用风险。

常见的信用担保融资方式有流动资金贷款担保、综合授信担保、工程项目担保等。

⑺ 贷款分层营销策略的特点

分离开发人员的关注。由于某一层仅仅调用其相邻下一层所提供的服务,所以,只要本层的API和相邻下一层的API定义完整,开发人员在开发某一层时就可以像关注集中于这一层所用的思想、模式、技术。
无损替换。想象一下,如果某家奶牛场倒闭了,奶油加工厂也要跟着倒闭吗?当然不会,它可以迅速更换一家奶牛场。
贷款是指银行或其他金融机构，按一定利率和必须归还等条件，出借货币资金的一种信用活动形式，简单通俗的理解就是需要利息的借钱。广义的贷款指贷款、贴现、透支等出贷资金的总称。银行通过贷款的方式将所集中的货币和货币资金投放出去，可以满足社会扩大再生产对补充资金的需要，促进经济的发展；同时银行也可以由此取得贷款利息收入，增加银行自身的积累。

⑻ 商业银行中小企业业务经营策略探析论文

商业银行中小企业业务经营策略探析论文

【摘要】 随着国内商业银行纷纷将经营重点转向中小企业业务，中小企业对银行价值创造的贡献度日益提升，中小企业业务不再仅仅是一项战略性业务，逐渐成为各家商业银行竞争的主战场。本文对当前商业银行中小企业业务经营现状及策略做了大量调研和思考，从明确定位、突出重点、加强激励、渠道建设、团队建设等方面提出了加快中小企业业务发展的对策，以此推动本行中小企业业务持续快速发展，同时为国内商业银行经营好中小企业业务提供一定参考。

【关键词】 商业银行 中小企业业务 经营对策

近年来，曾经长期受到冷落的中小企业业务转眼间成为商业银行的“香饽饽”，成为了各家银行的战略重点和市场竞争焦点。笔者所服务的建设银行早在2006年就成立了至上而下的中小企业客户专门服务机构，2008年开始又与淡马锡合作在全国范围内加速中小企业“信贷工厂”建设，通过流程优化和产品创新优势，建设银行中小企业业务服务效率和品牌形象大幅提升，在同业市场上也形成了一定的领先优势。如何持续保持竞争优势，提升中小企业业务的对价值创造的贡献度已经成为一个十分紧迫的课题。

一、商业银行加快中小企业业务发展的重要性和紧迫性

1、只有大力发展中小企业业务，才能抓住经济发展的主流方向，从而推进各项业务快速发展

一是改革开放以来，我国的中小企业在市场经济大潮中不断发展壮大，已经占据国民经济的“半壁江山”。有关资料表明，目前我国中小企业总数已经超过5000万户（包括个体工商户），约占全国企业总数的99.8%。近10年间，中小企业创造的最终产品和服务的价值占国内增加值的58%，上缴税收占50.2%，提供就业机会占75%，出口额占全国出口的68%。

二是中小企业成为扩大就业的主渠道，提供了大约75%的城镇就业岗位，有效解决了城镇下岗职工和农村剩余劳动力的转移和就业问题，缓解劳动力供求矛盾，从而保证了社会的稳定和经济的发展。

三是中小企业正成为我国创新的主力军。据统计，目前中小企业完成了我国65%的发明专利和80%以上的`新产品开发，是我国创新不可忽视的力量。

因此，加大对中小企业的金融支持力度，是我国商业银行扩大客户基础、分散经营风险、实现战略转型、履行社会责任，密切银政关系、树立良好社会形象的必然要求。

2、只有持续关注、挖潜中小企业业务，才能保持银行资产、负债及中间业务的持续发展

近年来，随着电子技术在银行领域的广泛运用，传统的“二八定律”理论受到了“长尾理论”的挑战。长尾理论的基本原理是众多小客户可以汇聚成与大客户相匹敌的市场能量。在大客户利润空间逐渐缩小之时，各家商业银行纷纷通过电子技术抓住广大中小客户获得巨大利润。

从目前中小企业客户对银行的贡献来看，中小企业客户数量在各家银行客户群体中占有绝对的优势，公私业务关联度高，中小企业业务潜力大。以笔者所在银行为例，2010年末，中小企业负债客户占对公负债客户总数比重超过95%，资产客户占对公资产客户总数比重超过73%，负债业务、资产业务及利润的贡献度分别达到了13%、17%和8%，而且其增长速度远远高于同期其他各项业务的增长速度。

3、大中型客户竞争激烈，中小企业业务正在成为各家银行未来竞争的关键性业务

近年来，大企业、大项目的服务需求出现阶段性不足已成为普遍现象，客户基础薄弱、业务增长乏力已成为制约银行可持续发展的最大瓶颈。针对大中型客户所面临的高投入、低回报的激烈同业竞争，2008年以来，工、农、中、建、交等大型银行相继单独设立至上而下的中小企业客户部，各家银行为保持业务稳定增长，都纷纷将中小企业业务作为发展重点，中小企业业务市场竞争已日趋激烈。

二、商业银行中小企业业务经营中存在的主要问题

首先，各级经营人员对中小企业客户重视不足，众多中小企业无贷客户的营销挖潜缺乏组织管理，营销挖潜工作处于无序状态。其次，中小企业客户营销力量薄弱，近年各家商业银行都纷纷设立了中小企业客户部，但是客户经理业务素质亟待提升，经营重心未能有效贴近市场。再次，针对中小企业客户营销、管理的没有建立起一套完善的奖惩机制，考核激励不到位。最后，对中小企业业务风险偏好尚待进一步协调统一。中小企业信贷业务时效性强，客户对额度较为敏感，尤其在目前同业竞争日趋激烈，如果客户认为业务办理时间过长、审批条件过高，就可能转移他行。

三、商业银行加快中小企业业务发展的几点建议

基于中小企业业务的战略地位，以及当前中小企业业务经营中存在的问题，商业银行发展中小企业业务要从经营模式、组织架构、激励机制、风控体系、专业人才培养等方面进行深层次变革，加大财务、人力资源投入，全力提升中小企业客户的综合贡献度。

在经营策略上，要逐步实施“三个转变”：中小企业信贷业务，要由“批零结合型”向“批量主导型”转变；金融产品销售方面，要由“信贷产品主导”向“全面产品销售”转变；总体经营策略方面，要由“产品销售”逐步向“客户经营”转变。

1、理顺经营模式，打造专业化、富有竞争力的中小企业客户经营团队

一是进一步明确银行中小企业客户部职责定位，充实岗位配置。实现从中小企业信贷业务营销、管理职责到中小客户经营、管理职责的转变，建立中小客户的统筹运营机制。

二是进一步明确基层网点定位，强化网点经理作为本网点中小企业客户营销、维护的首席客户经理定位。银行的基层网点是营销、管理中小企业的最前沿阵地，网点负责人（网点经理）对于中小企业经营成果至关重要。要逐步将存量中小企业客户账户按照重点、潜在、清理三级分类进行梳理，将重点中小企业账户、潜在中小企业账户挂钩到网点经理，明确各类中小企业客户营销、维护目标，建立中小企业客户常态化走访维护制度。

2、明确经营重点，着眼“三率”，提升中小企业客户营销服务能力

“三率”是指中小企业客户的市场占有率、产品覆盖率、综合收益率，“三率”指标涵盖了客户、产品和收益的有机整合，提升“三率”是提升中小企业业务竞争力的有效途径。

一是提升重点中小企业客户的市场占有率。基层行要筛选好本区域内经济总量占比较大的主体区域以及这些热点区域的主要特色行业予以倾斜，重点支持区域内优势行业销售前100强中小企业；外贸行业年进出口总量2000万美元以上中小企业；获得中国名牌产品、国家免检产品、国家驰名商标、省市著名商标称号等中小企业。

二是提升存量中小企业客户的产品覆盖率。对存量中小企业无贷客户要加大资产业务、结算业务以及公私联动产品交叉销售；对存量贷款客户，要按照“唯一合作银行”标准，全面推进负债业务和战略业务产品的交叉销售，提高覆盖率。还有要推进小企业传统产品和创新产品的覆盖营销，大力推动小额无抵押、联保联贷、专利权质押、国内保理、网络联保联贷等特色创新产品营销，从而形成传统产品和创新产品相互支撑、优势互补、组合配置、打包服务的产品覆盖体系。

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