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❶ 2015年银行从业资格《个人贷款》知识点：个人贷款营销方法

第五节 个人贷款营销方法

一、品牌营销()
(一)银行品牌营销的概念
品牌营销是指将产品或服务与其竞争者区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的综合运用，通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的一种营销活动。品牌是银行的核心竞争力，是让一家银行在同业中卓尔不群的标志，有了该标志，即使品牌经理离去，甚至银行行长变更，对银行品牌的影响也不会很大。从某种程度上说，品牌可以看成银行保持竞争势的一种强有力的工具。
(二)银行品牌营销的意义()
国际市场上的普遍规律是20％的强势品牌占据着80％的市场，并且市场领袖品牌的平均利润率为第二品牌的4倍。对于银行业来说，品牌营销有着更重要的作用。一方面，目前多数消费者对于金融产品的认知还不深，判断能力还比较差；另一方面，金融产品同质化现象比较严重，各蚂绝滚家产品差异不大，使得消费者不愿花费太多精力去比较，往往凭直观感觉和朋友建议来选择。在这种状况下，品牌美誉度对吸引顾客和留住顾客起着非常重要的作用。
近年来，银行品牌竞争的氛围逐步浓厚，不同品牌形象在公众心目中的差异也日趋明显，人们在选择银行服务时将进一步重视银行品牌。可以说，银行品牌竞争时代正在来临，品牌将成为今后业务兴衰的关键之一。做好商业银行的品牌营销是提升其核心竞争力的一个重要策略。
(三)品牌营销的要素()
要做好品牌营销，以下五个要素十分重要：
①质量第一。任何产品，恒久、旺盛的生命力无不来自稳定、可靠的质量。
②诚信至上。人无信不立，同理，品牌失去诚信，终将行之不远。
③定位准确。提炼对目标人群最有吸引力的优势竞争点，并通过一定的手段传达给消费者，然后使其转化为消费者的心理认识，是品牌营销的一个关键环节。
④个性鲜明。对于一个产品一定要在充分体现独特个性的基础上力求单一和准确。单一可以赢得目标群体较为稳定的忠诚度和专一偏爱；准确能够提升诚信指数，成为品牌营销的有力支撑点。
⑤巧妙传播。有整合营销传播先驱之称的舒尔茨曾经说过：在同质化的市场竞争中，唯有传播能够创造出差异化的品牌竞争优势。
(四)银行品牌营销途径()
①改变银行运作常规。品牌的创立来自银行的整体行动，方向一致，才会有卓越的品牌，这是因为银行每一个产品都是品牌的延伸，每一个员工都是品牌的造就者，每一个客户都是品牌的传播者。
②传播品牌。好品牌不是放在银行行长的办公室里，而是树立于客户的心中。
③整合品牌资源。银行品牌间是否存在有机的内在联系，是决定银行品牌管理效率高低的关键。
④建立品牌工作室。商业银行的品牌制造需要足够的时间和精致的宏嫌包装。在产品同质化严重和模仿速度快的现状下，只有迅速建立品牌工作平台的银行才能赚取更多的利润。
⑤为品牌制造影响力和崇高感。银行要利用各种方式为品牌创造更多的附加值，以扩大品牌的影响力和崇高感。
二、策略营销()
(一)银行营销策略内涵
银行营销策略是指银行在复杂的、变化的市场环境中，为了实现特定的营销目标以枣得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。
有效的营销策略应该是营销目标与营销手段的统一。银行作为经营货币的特殊企业，以经营利润为目标，要实现经营利润化，银行的经营活动就不可能脱离营销策略，营销策略是指导银行开展具体营销业务的指路明灯，而营销手段则是沿着这个指路明灯向营销目标奋进。只有将目标和手段进行有机结合，银行才能对不断变化的环境作出系统和有效的反应，保证其经营活动得到不断发展。
(二)银行营销策略
根据美国管理学家迈克尔波特的竞争战略理论，商业银行可以通过以下几种策略来达到营销目的：
1．低成本策略
低成本策略强调降低银行成本，使银行保持令人满意的边际利润，同时成为一个低成本竞争者。在顾客对价格十分敏感的情况下，竞争基本上是在价格上展开的，此时成本战略特别奏效。
2．产品差异策略
以差异性为基础的营销策略力求在顾客的心目中树立一种独特的观念，并以这种独特性为基础，将它运用到市场竞争中。当银行运用对客户需求有价值的方法把自己与竞争对手区别开来，且竞争对手使用的差异化服务的数闷余目少于有效的差异性服务的数目时，差异化策略就特别奏效。
3．专业化策略
当一家银行的实力范围狭窄、资源有限，或者面对强大的竞争对手时，专业化策略可能就是它可行的选择。专业化战略旨在专注于某个服务领域，瞄准特定细分市场，针对特定地理区域。
4．大众营销策略
所谓大众营销是指银行的产品和服务是满足大众化需求，适宜所有的人群。其特点是目标大、针对性不强、效果差。
5．单一营销策略
单一营销策略，又称一对一的营销。它针对每一个客户的个体需求而设计不同的产品或服务，有条件地满足单个客户的需要。这种营销方式的特点是针对性强，适宜少数尖端客户，能够为客户提供需要的个性化服务，但营销渠道狭窄，营销成本高。
6．情感营销策略
情感营销是在单一营销的基础上注人人性化的营销理念，它不局限于满足客户的一次性需要，而是用情感打动客户的心，把客户终生套牢，一生一世甚至几代人成为一家银行的忠实客户。
7．分层营销策略
所谓客户分层，是指银行依据客户需求的差异性和类似性，把整个市场划分为若干客户群，区分为若；干子市场。分层营销是现代营销最基本的方法。
8．交叉营销策略
简单地说，交叉营销是基于银行同客户的现有关系，向客户推荐银行的其他产品。交叉营销的立足点不是放在争取新客户上，而是把工夫花在挽留老客户上，一个客户拥有银行的产品越多，被挽留的机会就越大。
三、定向营销()
银行与客户之间需要建立一个长期友好的关系，为了保证共赢，双方就必须建立有效的交流渠道，这就是银行的定向营销。
在银行与客户的交流阶段中，通常会涉及几个步骤，分别是感觉、认知、获得、发展和保留。前两点很容易做到，通常作为大众式营销的基本手段，以广告形式最为常见，以建立品牌效应为主要目的。那么，后三个步骤，就是一对一的精确定位营销，以销售为最终目的。
目前，我国银行与客户之间的动态交流机制还比较差，单从这一点上看，国外的银行做得比较好。很多银行会向中介机构购买信息，进行筛选，进而建立自己的数据库，定期给客户发送信件、E—mail，或者直接致电给客户，为他们推荐贷款产品。
银行应重点营销优质客户，加大对优质客户的定向营销力度，对于优质客户要开辟绿色通道，在办理业务时做到区别对待，争取在定向营销上取得更大的突破。

❷ 银行专业资格2017个人贷款知识点：操作风险管理

操作风险管理

(一)贷款流程中的风险

1 . 贷款受理和调查中的风险

2 . 贷款审查和审批中的风险

3 . 贷款签约和发放中的风险

4 . 贷款支付管理中的风险

(二)法律和政策风险

1 . 借款人主体资格

2 . 合同有效性风险

3 . 担保风险

(1)抵押担保的法律风险

a.抵押物的合法有效性。根据《担保法》规定，学校、医院等公益性事业单位公益财产，所有权不明、有争议的以及宅基地使用

权不得设定抵押，共有财产的抵押须取得共有人的同意等，公司董事、经理不得以公司财产为个人提供抵押担保等。

b.抵押物重复抵押。

c.抵押物价值高估、不足值或抵押率偏高。

d.抵押登记存在瑕疵，使得抵押担保处于抵押不生效的风险中。

(2)质押担保的法律风险

质押担保目前主要是权利质押，较多的是存单、保单、国债旦昌、收费权质押。主要风险在于：

a.质押物的合法性;

b.对于无处分权的权利进行质模漏扒押;

c.非为被监护人利益以其所有权利进行质押;

d.非法所得、不当得利所得的权利进行质押等。

(3)保证担保的法律风险

a.未明确连带责任保搜物证，追索的难度大;

b.未明确保证期间或保证期间不明;

c.保证人保证资格有瑕疵或缺乏保证能力;

d.借款人互相提供保证无异于发放信用贷款;

e.公司、企业的分支机构为个人提供保证;

F .公司、企业职能部门、董事、经理越权对外提供保证等

4 . 诉讼时效风险

5 . 政策风险

政策风险是指政府的金融政策或相关法律、法规发生重大变化或是有重要的举措出台，引起市场波动，从而给商业银行带来的风险。

(三)操作风险的防范措施

1 . 提高贷款经办人员职业操守和敬业精神

2 . 掌握并严格遵守个人住房贷款相关的规章制度和法律法规

3 . 严格落实贷前调查和贷后检查

❸ 银行专业资格2017年个人贷款知识点：个人经营类贷款

个人经营类贷款的含义和分类

个人经营类贷款是指银行向从事合法生产经营的个人发放的，用于定向购买或租赁商用房、机械设备，以及用于满足个人控制的企业(包括个体工商户)生产经营流动资金需求和其他合理资金需求的贷款。

根据贷款用途的不同，个人经营类贷款可以分为个人经营专项贷款(以下简称专项贷款)和个人经营流动资金贷款(以下简称流动资金贷款)。

(1)专项贷款

专项贷款是指银行向个人发放的用于定向购买或租赁商用房和机械设备，且其主要还款来清渣碧源是由经营产生的现金流获得的贷款。

专项贷款主要包括个人商用房贷款(以下简称商用房贷款)和个人经营设备贷款(以下简称设备贷款)。

商用房贷款是指银行向梁燃个人发放的用于定向购买或租赁商用房所需资金的贷款。目前，商用房贷款主要用于商铺(销售商品或提供服务的场所)贷款。

设备贷款是指银行向个人发放的，用于购买或租赁生产经营活动中所需设备的贷款。

(2)流动资金贷款

答举流动资金贷款是指银行向从事合法生产经营的个人发放的用于满足个人控制的企业(包括个体工商户)生产经营流动资金需求的贷款。

流动资金贷款按照有无担保的贷款条件分

为(有担保流动资金贷款)和(无担保流动资金贷款)。

有担保流动资金贷款是指银行向个人发放的、需要担保的用于满足生产经营流动资金需求的贷款。

无担保流动资金贷款是指银行向个人发放的、无须担保的用于满足生产经营流动资金需求的信用贷款。

个人经营类贷款的特征

(1)贷款期限相对较短

个人经营类贷款主要用于满足借款人购买机械设备或临时性流动资金需求，因此，贷款期限一般较短，通常为3~5年。

(2)贷款用途多样，影响因素复杂

个人消费贷款主要用于个人消费，盲目性较低，而个人经营类贷款用于借款人购买设备或用于企业的生产经营，受宏观环境、行业景气程度、企业本身经营状况等不确定因素影响较多。因此，贷款用途多样，影响因素复杂。

(3)风险控制难度较大

个人经营类贷款除了对借款人自身情况加以了解外，银行还需对借款人经营企业的运作情况详细了解，并对该企业资金运作情况加以控制，以保证贷款不被挪作他用。

❹ 2019年初级银行从业《个人贷款》知识点：个人商用房贷款风险管理

【 #银行从业资格# 导语】备考是一种经历，也是一种体验。每天进步一点点，基础扎实一点点，通过考试就会更容易一点点。 银行从业资格考试频道。

1.商用房贷款合作机构面临的风险：开发商不具备房地产开发主体资格的风险和乱;开发项目“五证”【国有土地使用证，建设用地规划许可证，建设工程规划许可证，建筑工程施工许可证，商品房预售许可证】;估值机构、地产经纪和律师事务所等联合借款人欺诈银行骗贷。

2.商用房贷款合作机构风险的防控措施：加强对开发商及合作项目的审査;加强对估值机构等合作机构的准入管理;业务合作中不过分依赖合作机构。

差州3.受理虚棚蔽与调查环节是经办人员与借款人接触的重要环节，对于贷款质量有着至关重要的作用。风险：借款申请人的主体资格是否符合银行商用房贷款管理办法的相关规定;借款申请人所提交的材料是否真实、合法;借款申请人的担保措施是否足额、有效;未按规定建立、执行贷款面谈、借款合同面签制度;授意借款人虚构情节;

4.审查与审批环节风险点：业务不合规;业务风险与效益不匹配;未按权限审批贷款，使得贷款超授权发放;审批不严，向不符合条件借款人发放贷款;将贷款调查的全部事项委托第三方完成。

5.操作风险的防控措施：

①建立并严格执行贷款面谈制度;②提高贷前调查深度;

③加强真实还款能力和贷款用途的审查【对租金收入为主要来源或外地的在当地无经营实体的，要谨慎办理】;

④合理确定贷款额度;⑤加强抵押物管理;⑥完善授权管理;⑦加强贷款合同管理;

⑧加强对贷款的发放和支付管理【遵循审贷与放贷分离原则】;⑨强化贷后管理。

6.信用风险的主要内容：借款人还款能力的变化【难把握借款人资产与负债状况;国内失信惩戒制度不完善】、商用房出租情况的变化、保证人还款能力变化。

❺ 银行资格2017个人贷款必备知识点

个人贷款产品的种类

二 按凯带担保方式分类

根据担保方式的不同，个人搭码贷款产品可以分为个人信用贷款、个人质押贷款、个人抵押贷款和个人保证贷款。

1.个人信用贷款

个人信用贷款是银行向个人发放的无须提供任何担保的贷款。

2.个人质押贷款

个人质押贷款是指个人以合法有效、符合银行规定条件的质物出质，向银行申请取得的一定金额的贷款。

3.个人抵押贷款

个人抵押贷款在各商业银行较为普遍，它是指贷款银行以借款人或第三人提供的、经贷款银行认可的、符合规定条件的财产作为抵押物而向个人发放的贷款。

4.个人保证贷款

个人保证贷款是指盯枝芦银行以银行认可的，具有代位清偿债务能力的法人、其他经济组织或自然人作为保证人而向个人发放的贷款。

❻ 什么是个人消费贷款，消费贷款基本知识点讲解

个人消费贷款是指银行向个人客户发放的有指定消费用途的人民币贷款业务，其主要用于个人住房、汽车、一般助学贷款等消费性个人贷款。个人消费贷款的贷款期限最长不超过20年。

个人消费贷款申请条件包括这些：借贷人必须是具有完全民事行为能力的自然人，年龄须满18周岁且一般不超过 55周岁;借贷人要有贷款行所在地的城镇常住户口或有效居住身份;有合法、稳定经济收入，信用良好，有偿还贷款本息的能力;贷款用途需正规
申请个人消费贷款需要提供有效身份证件和户籍证明、婚姻状况证明、个人收入证明。还要有确认消费行为的相应资料或文件，包括销售合同、协议或其他的有效文件。此外，还要提供从申请行销售网点获得的个人消费贷款申请表。当然，不同的银行要求提供的材料略有不同。

❼ 银行从业-个人贷款-个人贷款的概念和意义

个人贷款的概念和意义
1.个人贷款的概念
个人贷款是指银行向个人发放的用于满足其各种资金需求的贷款。个人贷款业务属于商业银行贷款业务的一部分。在商业银行，个人贷款渗困早业务是以主体特征为标准进行贷款分类的一种结果，即借贷合同关系的一方主体是银行，另一方主体是个人，这也是与公司贷款业务相区别的重要特征。
2.个人贷款的意义考试大－全国教育类网站(www．Examda。com)
(1）对于金融机构来说，个人贷款业务具有两个方面的重要意义。
①开展个人贷款业务可以为商业银行带来新的收爪来源。商业银行从个人贷款业务中除了获得正常的利息喙人外，通常还会得到一些相莱
的服务费收入。
②个人贷款业务可以帮助银行分散风险。出于风险控制的目的，商业银行最忌讳的是贷款发放过予集中。无论是单个贷款客户的集中还是
贷款客户在行业内或地域内的集中，个人贷款都不同于企业贷款，因而可以成为商业银行分散风险的资金运用方式。
(2)对于宏观经济来说，开展个人贷款业务具有五个方面的积极意义
①个人贷款业务的发展，为实现城乡居民的有效消赞需求：极大地满足广大消费者的购买欲望起到了融资的作用；
②对启动、培育和繁荣消费市场起到了催化和促进的作用；
③对扩大内需，推动生产，支持国民经济持续、快速、健康和稳定发展起到了积极的作用；
④对带丛雀动众多相关产业的发展、促进整个国民经济的快速发展都具有十分重要的意义；
⑤对商业银行调整信贷结构、提高信贷资产质量、增加经营效益以及繁荣金融业起到了促进作用。
由此可见，开展个人贷款业务尺轿，不但有利于银行增加收入和分散风险，而且有助于满足城乡居民的有效消费需求,繁荣金融行业，促进国民经济的健康发展.

❽ 个人贷款六要素 个人贷款的六个要素是什么

个人贷款商品主要包含贷款目标、贷款年利率、贷款限期、贷款还款方式、合同类型和贷款信用额度六要素。其中个人贷款的对象仅限普通人，而不包括法人。合格的个人贷款申请人需要是具备民事行为能力的一般群众。以上就是个人贷款六要素相关内容。

个人贷款的介绍

个人贷款，又称零售贷款业务，经过长期的发展，已经成为一个关键的贷款业务。个人贷款说的是银行或是一些其他的金融机构向符合贷款标准的发放的本金，用于个人消费、生产经营等主要目的。外汇贷款人发放个人住宅贷款时，贷款人必须提供贷款担保。借款的人在贷款期满无法偿还清还贷款本息的，给予借款的人有权力依照国家法律处理其质押或者质押，或者担保人需要承担偿还本息的法律责任。本文主要写的是个人贷款六要素有关知识点，内容仅作参考。

❾ 2019年初级银行从业《个人贷款》知识点：个人经营贷款

贷款对象：具有合法经营资格的法人企业或个体工商户;

贷款用途：借款人或其经营实体合法的经营活动，且符合工商行政管理部门许可的经营范围;不得用于证券、期货和股本权益性投资，房地产，非法项目;

贷款期限：一般不超过5年，采用保证担保方式的不得超过1年;

担保方式：抵押、质押和保证三种方式;贷款期限不得超过抵押房产剩余的土地使用权年限宏戚橡，贷款金额不得超过抵押物价值的70%;

2.个人经营贷款的合作机构主要是担保机构;

3.个人经营贷款的操作风险：与商用房贷款的操作风险一样，除外应特别关注借款人控制企业的经营情况变化和抵押物情况的变化;

防控措施：①贷款发放后，保持与借款人的联络，对期间的突发事件及时反应(定期回访、每月至少拜访一次等);

②抵押物须产权明晰、价值稳定、变现能力强、易于处置(资料的真实有效性、抵押物的合法性、权属的完整性、存续情况的完好性;抵押手续办理仔埋规范，原则上贷款银行经办人员应直接参与抵押手续的办理，不可完全交由外部中介机构办理;谨慎受理产权、使用权不明蔽旁确或当前管理不够规范的不动产抵押，包括自建住房、集体土地使用权、划拨土地及地上定着物、工业用房、仓库等，原则上不接受为个人经营贷款的抵押物。)

❿ 2019年初级银行从业《个人贷款》知识点：个人贷款产品的种类

本节考点

1.掌握按产品用途分类的各种个人贷款产品

2.掌握按担保方式分类的各种个人贷款产品

1.2.1按产品用途分类(掌握)

一、个人消费类贷款

个人消费类贷款是指银行向申请购买“合理用途的消费品或服务”的借款人发放的个人贷款，具体来说，是银行向个人客户发放的有指定消费用途的人民币贷款业务，用途主要有购买个人住房、汽车，一般助学贷款等。

(一)个人住房贷款

定义：

银行向自然人发放的用于购买、建造和大修理各类型住房的贷款

分类：

自营性个人住房贷款：

也称商业性个人住房贷款，是指银行运用信贷资金向在城镇购买、建造或大修理各类型住房的自然人发放的贷款

公积金个人住房贷款：

也称委托性住房公积金贷款，是指由各地住房公积金管理中心运用个人及其所在单位缴纳的住房公积金，委托商业银行向购买、建造、翻建、大修自住住房的住房公积金缴存人以及在职期间缴存住房公积金的离退休职工发放的专项住房贷款(政策性)

个人住房组合贷款：

是指按时足额缴存住房公积金的职工在购买、建造或大修住房时，可以同时申请公积金个人住房贷款和自营性个人住房贷款，从而形成特定的个人住房贷款组合

(二)个人汽车贷款

1.定义：银行向自然人发放的用于购买汽车的贷款。

2.分类：

(1)个人汽车贷款所购车辆按用途可以细分为自用车和商用车。根据所购车辆的用途不同，个人汽车贷款产品可以划分为自用车贷款山察和商用车贷款。

(2)个人汽车贷款所购车辆按注册登记情况可以划分为新车和二手车。二手车是指从办理完机动车注册登记手续到规定报废年限一年之前进行所有权变更并依法办理过户手续的汽车。

(三)个人教育贷款

定义：

个人教育贷款是银行向在读学生或其直系亲属、法定监护人发放的用于满足其就学资金需求的贷款

根据贷款性质的不同分为：

国家助学贷款

国家助学贷款原则：“财政贴息、风险补偿、信用发放、专款专用和按期偿还”

商业助学贷款

商业助学贷款原则：“部分自筹，有效担保，专款专用和按期偿还”

(四)个人住房装修贷款(新)

个人住房装修贷款是指银行向自然人发放的、用于装修自用住房的人民币担保贷款。个人住房装修贷款可以用于支付家庭装潢和维修工程的施工款、相关的装修材料和厨卫设备款等。

(五)个人耐用消费品贷款

耐用消费品定义：是指价值较大、使用寿命相对较长的逗腊茄家用商品，除汽车、房屋以外，包括家用电器、电脑、家具、健身器材和乐器等。

个人耐用消费品贷款定义：银行向自然人发放的用于购买大额耐用消费品的人民币担保贷款。

通常的形式：银行与特约商户合作开展，借款人需要在银行指定的商户处购买特定商品。

(六)个人旅游消费贷款

个人旅游消费贷款是指银行向自然人发放的用于借款人个人及其家庭成员(包括借款申请人的配偶、子女及其父母)参加银行认可的各类旅行社(公司)组织的国内、外旅游所需费用的贷款。

(七)个人医疗贷款

个人医疗贷款是指银行向自然人发放的用于解决贷款人个人及其配偶或直系亲属伤病就医时资金短缺问题的贷款。

程序：一般由贷款银行和保险公司联合当地特约合作医院办理，由借款人到特约医院领取并填写经特约医院签章认可的贷款申请书，持医院出具的诊断证明及住院证明到开展此业务的银行申办贷款，获批准后持个人持有的银行卡和银行盖章的贷款申请书及个人身份证到特约医院就医、结账。

二、个人经营性贷款

个人经营性贷款是指银行向从事合法生产经营的自然人发放的，用于定向购买商用房以及用于满足个人控制的企业(包括个体工商户)生产经营流动资金需求和其他合理资金需求的贷款。个人经营性贷款包括个人商用房贷款、个人经营贷款、农户贷款和下岗失业小额担保贷款。

个人商用房贷款是指贷款人向借款人发放的用于购买商业用房的贷款，如局乎中国银行的个人商用房贷款、交通银行的个人商铺贷款。目前，商用房贷款主要是为了解决自然人购买用以生产经营用商铺(销售商品或提供服务的场所)资金需求的贷款

个人经营贷款是指用于借款人合法经营活动的人民币贷款，其中借款人是指具有完全民事行为能力的自然人，贷款人是指银行开办个人经营贷款业务的机构，比如中国银行的个人投资经营贷款、中国建设银行的个人助业贷款

农户贷款是指银行业金融机构向符合条件的农户发放的用于生产经营、生活消费等用途的本外币贷款。其中，农户是指长期居住在乡镇和城关镇所辖行政村的住户、国有农场的职工和农村个体工商户

下岗失业小额担保贷款是指银行在政府指定的贷款担保机构提供担保的前提下，向中华人民共和国境内(不含港、澳、台地区)的下岗失业人员发放的人民币贷款