消费贷款平台营销

㈠ 银保监会警惕过度借贷营销诱导

近年来，许多地方银行的保监局多次发布关于防范过度借贷和理性消费的提示。

“近年来，不断有消费者投诉信用卡过度授信、分期手续费或违约金过高、暴力催收等。”银监会3月14日表示。

从银监会每季度公布的银行业消费类投诉情况来看，信用卡和贷款类投诉比例长期居高不下。这种业务与零售客户规模分散、量大有关，但也有其自身的原因。

关于个人消费贷款营销不规范问题，银监会此前曾通报某股份制银行“开展互联网贷款业务时，未充分展示实际敬迹利率，片面宣传利率低，侵犯了消费者的知情权。客户实际承担的年化综合资金成本为宣传利率的2.5倍，产品上线以来没有客户享受过最低的宣传利率。"

近两年来，银行对个人消费贷款产品的营销屡屡“翻车”，从“彩礼贷”、“墓地贷”的过度营销，到“没有客户享受最低宣传利率”，凸显了个人消费贷款市场竞争的激烈。

中国人民银行发布的《中国金融稳定报告2021》显示，近年来中国家庭部门杠杆率持续上升，从2008年底的18.2%上升到2019年底的65.1%，年均增长4.3个百分点，但2020年以来增长势头有所下降。

Lookup智库和光大银行联合发布的《2021消费金融行业发展白皮书》亮猜并认为，这主兆喊要是因为个人债务过快增长得到有效遏制，债务结构不断优化。从政策面来看，一是由于房贷政策持续收紧，个人住房贷款增速连续三年下滑；其次，P2P点对点借贷机构全部关闭，非法集资、跨境赌博、地下钱庄等非法金融活动得到遏制；再次，监管部门加强了对助贷业务的监管，进一步压缩互联网贷款规模。从需求端看，一是受经济下行和疫情影响，部分消费者对未来收入的预期下降，因此主动控制负债规模；其次，一些年轻人的消费观念发生了变化，逐渐摆脱了“负债族”、“月光族”的身份。

但业内人士认为，消费金融行业的发展不能为了追求规模而“竭泽而渔”，而应该研究市场的真实需求，提供用户需要的服务。

这次银监会也提到了消费贷款在非消费领域使用的弊端。“诱导或者默许部分消费者将信用卡、小额贷款等消费信贷资金用于购房、炒股、理财、偿还其他贷款等非消费领域。已经扰乱了金融市场的正常秩序。”

苏表示，在消费贷款的实际运用方面，一是要加强内部人员的管理，防止出现内鬼作为消费贷款使用不当的帮凶；二是在放款前，要向申请人明确消费贷款的使用说明，并揭示使用不当的后果；第三，要加大贷款中资金的监控力度，及早发现和处置“问题”资金。

相关问答：

㈡ 贷款app推广渠道

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1.优化下载量的意义

(1)提高国内各安卓使用市场的下载数据，表面上看起来不错。

(2)完善国内各安卓使用市场下载量数据。更高的下载量让用户更愿意相信使用的受欢迎程度，用户看到下载量也更愿意下载。

(4)各机构发布的排名。很多机构会根据各大市场的下载数据发布使用排名。如果下载量高，就会出现在这些数据报告中，无形中可以提升产品形象，增加曝光率。

建议市场：网络、小米、Oppo、vivo、使用宝、360、魅族、豌豆荚、华为等。

【备注：具体方案见具体要求】

建议：oppo，360，使用宝，小米

同僚

第一类建议词：贷款、小额贷款、借钱、借款、分期、手机贷、大学生贷。

第一类建议字需要降级：top6 1100/字/天top10 600/字/天(字贷价格需要上浮20%)

2建议：分期贷款，个人贷款，现金贷，现金贷，借贷宝，助学贷款。

2类建议词不能降级：top6 800/词/天。

预计效果：根据目前已经合作和正在合作的客户反馈，如果top6有5-6个1类建议，每天大概会有1500个注册，1200个申请。实际效果要看具体产品。第二类的建议字数会少一些，估计是第一类的60%左右。目前合作情况来看，oppo效果最好。另外随着越来越热，价格也在慢慢上涨，所以推荐oppo。

360

建议：贷款，微贷，借钱，借，借，分期，手机贷，网贷，现金贷，借贷宝。

Top5 : 800/字/天top10 : 400/字/天(贷款：top5 1000/字/天top10 700/字/天)

预计效果：目前根据合作过的客户反馈，在360市场拦顷，前五个字每天能带来200-300左右的注册量。

使用

建议词：借钱，借钱，借钱，分期借钱，手机贷，个人贷款，小额贷款。

Pc top5:借钱贷款900/字/天，其他字600/字/天

预计效果：目前根据合作的客户反馈，借钱和贷款，top5的每个词估计能带来300-500左右的注册，其他词能带来200左右的注册。

小米

建议：贷款，微贷，借钱，借，借，分期，手机贷，网贷，现金贷，借贷宝。

具体价格实时变化，以沟通为准。

网络cpt:

软件-第差衡碰13名：9000/天

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软件分类-财务管理第三名：2000/天

乐视CPT(激活费用20左右)

二级分类前1-5名：15000/周

3级分类top1-5 : 12000/周

魅族列表(根据目前客户案例，效果还可以)

分类-财务管理：800/天

网络1w开始收费，预计每天下载300-500次，按照50%“下载-激活转化率”计算150-250次激活。

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Vivo1w按1w收费，估计每天下载400-500，按照50%“下载-激活转化率”200-250激活。

OPPO开始收费，预计每天400-500次下载，按照50%“下载-激活转化率”200-250次激活

魅族1w开始收费，估计每天下载400-500，按照50%“下载-激活转化率”200-250激活。

金立1w开始收费，每天预计400-500次下载，按照50%“下载-激活转化率”计算200-250次激活

效果：小米、网络、oppo、vivo效果都不错，预计费用为：6元注册，15元申请，150元开户。

动词（verb的缩写）iOS ASO

刷：5字，10字，20字，100字

积分墙：目前贷款关键词最好保持在前10位。

具体用词的选择看热度，具体报价以实际交流为准。

不及虚谈物动词信息流

广点通、陌陌、今日头条

预计费用：头条和陌陌10元注册，广点通普遍略低。

七。贷款平台

注册会计师的形式，成本估计是10-15平均为一

相关问答：

相关问答：网贷害人，可app推广贷款的广告还层出不穷，怎么看这个问题？

看上去真的是一个很奇怪的事，但其实一点儿也不奇怪。这主要是由四方面原因造成的，最后的结果就是违规网贷广告满天飞，现在还处于屡禁不绝的境地。

另外现在有个管理漏洞，工商局觉得互联网治理应该是以工信部为头，他们配合，工信部以为互联网网贷应该是金融监管部门为首，他们配合，而金融监管部门认为广告是工商局为主管部门，他们提出建议即可。这反而造成了三不管状态。

从管理难度上讲，这确实没有任何的难度，只要工商局敢动手，抓紧点，协作工信部，很快就将互联网网贷广告给禁止了。

1.“法律是健全的，但是处罚是偏轻的”。网贷做广告，是有着相关法律进行约束和管理的，归口于工商局进行管理。相关的法律有2016年颁布的《互联网广告管理暂行办法》、2019年互联网金融协会发布的《关于网络借贷不实，广告宣传涉嫌欺诈和侵害消费者权益的风险提示》，以及《广告法》等等法规进行了综合管理。但是落实情况差强人意。处罚标准也偏轻。

2.“查处是等举报的，工商工作是被动的”。一般来说工商局对于违规广告的处罚是比较被动的。主要是依靠举报人的举报，以及各个广告企业自我内部管理和控制的自律行为。在此情况下，才能公安局进行内部立案进行查处和处罚。一般处罚标准最高是1万元以上3万元以下的罚款。这对于很多违规网贷机构简直是隔靴搔痒，起不到震慑作用。

3.“互联网创新是无限的，平台是需要赚钱的”一般网贷机构都采用的是互联网广告模式，会将各类广告投放在互联网平台上进行宣传推广。现在很多互联网平台主要收入来源就是广告收入，而这些网贷机构财大气粗给的价格又非常优厚。导致很多互联网平台铤而走险，不管国家相关规定，接受违规网贷广告。

4.“网贷平台是狡猾的，形式是多样的”。其实目前的广告形式也多种多样，例如不用硬性推广模式，还可以做软文模式，还可以进行视频插入模式，还可以做各种各样的擦边球广告推介模式。导致查处难度不断加大。尤其是现在利用各种自媒体进行所谓的广告软文和小视频推广。对于各方查处，那简直是难上加难。很难被认定为是纯广告。

5.“新媒体工具多样的，网贷广告是创新的”。很多网贷机构也变换了各种推广方式，例如不用本公司名义进行投放广告，变成了赞助活动、软文付钱，小视频引用各类各类的非广告模式进行网贷APP的宣传。

其实网贷公司的广告肯定是违规的，为什么呢？因为他们没有取得金融放款牌照，在这种情况下他们不能去介绍任何借款，不能去做任何吸引借款人注册和使用的宣传话语。从经营范围上完全是超范围的。

但是工商局、工信部、金融监管部门现在进行了条块分割，认为网贷公司的各项管理都归口于金融办和其他相关部门，所以他们也不做任何过多干涉。自然在违规广告的查处方面力度也变得互相牵制，不能放开去查处。

网贷公司也利用了相关部门的监管漏洞，在灰色区域，反而大行其道的做起广告营销来。其实借款人可以向工商部门进行有效举报，尤其是针对类似于玖富、凡普金科，恒昌等等，没有任何金融借款资质的有效营业范围，进行违规广告的投诉。

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㈢ 电商平台消费金融模式的创新

花呗怎么借钱出来 电商平台作为互联网企业的中流砒柱，拥有客流、数据流、资金流、物流等多方资源，这也是其打造电子商务与消费金融相结合的新型生态圈的天然优势。其基本模式是电商企业利用自有交易平台积累的用户历史交易数据和相关个人信息对其信用状况作出基本评估，给予其相应的信用额度用以在该平台实现提前消费。

2.1消费金融场景化的渗透

消费金融场景化，是指在具体的消费场景下提供金融信贷服务，使信用消费在支付过程中便利自然地实现。消费者在选购商品之后，可选择电商平台提供的消费信贷方式进行付款，一般付款金额在消费者首次申请后取得预售额度内则不必再次申请。

场景化之所以能够成为电商平台的首选主要依赖以下三个条件:第一，高频低额的消费行为场景，电商平台消费金融已经涵盖了网购、便利店、校园、旅游、超市、3C等多个细分领域;第二，移动端消费的全面覆盖，特别是像蚂蚁金服这样拥有互金生态圈的大型平台，从单纯的线上赊购场景向手机第三方支付线下场景扩张，进一步抢占市场占有率;第三，简单捷的消费需求切换功能，消费者只需在最后付款阶段一键操作，便可选择偏好的支付方式享受提前消费。电商场景拓展的路径往往根据消费价格与消费频率而构建，如图1所示。

2.2抓住广泛的长尾客户资源

我国传统金融机构出于监管要求和盈利目标的限制，业务模式较为僵化，“二八法则”引导下的传统金融主要依靠200的高净值用户创造80%的利润。因此，在信贷投放上无法满足学生群体、蓝领及部分白领等长尾用户的需求，而这些潜在群体消费需求恰恰是较为旺盛的。2015年，我国信贷人口渗透率(即通过传统金融机构完成过贷款，并在人民银行个人信用基础数据库中被收录的自然人占成年人口总数的比例)仅27.60，而同期美国则高达82%。巨大的市场潜力给了以业务创新为导向的电商平台进入的机会，将潜在信贷人口直接发展成为互联网消费金融用户。蚂蚁花观现拥有一亿人次以上的用户，其中约60%多的用户尚未申请过信用卡。

花呗怎么借钱出来 另外，长尾用户消费理念和消费需求的改变也是电商平台补全市场缺口的一大动力。根据艾瑞咨询2016年的调查显示，30岁以下群体中75.3%的人每月可支配收入低于 6000元，而18-30岁的人群中约44.4%表示曾使用过分期消费产品。85后、90后乃至95后作为与互联网及移动互联网共同成长的年轻群体，其消费观念更注重蔽顷品牌概念，更关注个性化服务，也更习喷线上消费和超前消费。

2.3大数据精准描绘用户画像

电商平台利用自身积累的多维度高质量的用户数据有效分析出每个用户的画像及关联图谱，精准定位营销策略。而依据某些算法模型还可提取风险控制因子，及时识别风险加以应对。综合比较现存模式，电商平台依据的数据信息大致可分为以下五大类:身份特质、履约能力、移动设备、行为偏好和网络轨迹等，每个类别下又分布着若干具体的衡量项目，如图2所示。

可以说，以上数据信息中的绝大部分是传统渠道难以获取到的“补充性数据”，正是这些补充性数据对宏销陆于提升电商平台的风险评判能力有着显著的效果。在竞争日益激烈的互联网行业，其获客优势正在逐渐消失斗岩。电商平台发挥精准定位用户画像的比较优势，主要是为了实现两方面的诉求:一是激活有潜在需求的客户，二是屏蔽虚假需求的客户。针对以虚假资料或虚假身份申请的欺诈行为，电商平台借助“同盾”、“百融”等国内领先的反欺诈引擎进行侦测和识别，实现跨行业的防控。

2.4自创互联网征信系统

如果说电商平台提供的消费金融业务中“消费”的落脚点是场景，那么“金融”的核心点则是风控。互联网征信的起点可以认为是在2015年央行准予以腾讯微众银行和蚂蚁金服为代表的八家民营机构进入个人征信领域。随后，金融科技 (Fintech)概念出现，以输出技术为核心服务金融体系的方式正在逐步提升互联网金融的效率，也使得业务更加合法合规。首先，大数据提供的丰富征信数据来源在云计算的基础上对用户作出风险评级;其次，区块链通过建立公共分布式账本将征信数据融合，不仅保证了信息安全，也提高了征信结果的公信力。另外，依赖人工智能反复的试错与迭代，进一步避免了人工处理可能出现的疏忽与错误。接着，款项放出后，实时更新的数据库会在检测到异常行为后提前向用户发出催收程序，并将催收结果返回到数据库。最后，系统将在临近到期日时向消费者发出相应的还款提醒，而对已经违约的不良资产则转入不良资产处置平台。

花呗怎么借钱出来 电商征信系统的另一创新点还在于其“一次授信、循环使用”的进阶性。以“蚂蚁花观”为例，在蚂蚁金服对其自行构建的阿里生态圈内的用户所有交易数据进行首次评估后，便会授予用户初始信用额度。在额度范围内，消费者可实现在阿里旗下电商平台商品的分期购买，也可在大众点评网、饿了么等50多家合作电商及数以百万的线下便利店、商场等支持支付宝付款的场所使用。

㈣ 小额贷款的营销方式有哪些

小额贷款的营销管理方式
网络上就可以查到

㈤ 浅析如何做好贷款营销工作

一是贷款新规出台，宣传不到位。2010年，自贷款“新规”出台施行后，农信社贷款管理工作进一步规范，贷款的发放从操作流程上更加注重规范性和政策性。与此同时，贷款资料的收集整理突然变得繁杂，以致造成部分客户资料准备不充分，难以达到规范要求，信用社办贷效率、办贷成功率有所降低，甚至造成客户与信用社关系的不协调，主要是信用社对“新规”的宣传还不到位，客户对“新规”的不了解，造成信用社执行“新规”的被动局面。 二是营销人员专业不专，素质不高。营销人员缺乏主动营销理念，没有长远的打算。信贷专业知识明显缺乏，贷款风险管控水平不高。客户经理“一肩挑”，贷款新规传达不到位。 三是营销队伍观念落后，营销意识淡泊。信贷人员和贷款审批人员担心贷户失信，在发放贷款时产生严重的“恐贷”“惧贷”思想，缺乏主动营销的意识。 四是缺乏与同业的竞争手段，造成客户流失。随着商业银行、邮政储蓄银行在支持“三农”、中小企业信贷业务上的介入，较便宜的利率优势造成农信社大额客户和黄金客户的流失。各家商业银行利用自身的优势，因势制宜出台了一些适合县域企业的新产品或特色服务，信用社对商业银行带来的冲击，明显准备不足，感到力不从心。信用社受资本金制度的约束，对单户和关联客户的贷款比例受到限制，不能对大额客户授信，严重制约了信用社业务的拓展。 五是贷款营销考核激励机制不够完善。对营销人员的考核笼统，营销人员便缺少应有的贷款营销压力，工作缺乏主动性和积极性。同时，风险防控考核指标不够科学客观，对信贷资产的安全性指标考核有些片面，利益与责任不对称。 六是内部管理机制不够科学。随着信用社信贷业务的规范化，在贷款流程和操作上趋于严谨，但信用社既有高端客户，也有低端客户，一时难以适应。对贷款营销工作的几点思考 逐步完善贷款营销的信贷管理体制。一是有效畅通贷款投放渠道，主要是开发适合市场需求的贷款品种，使贷款品种能覆盖各个层次和满足市场的需求。二是正确处理发展业务和防范风险的辨证关系。以强化市场风险意识为贷款营销的前提，完善信贷风险防范机制，制定科学的责任追究制度，注意区分违规放款、决策失误、自然灾害和市场变化等不同情况，确定相应的责任标准，实行贷款问责和免责的统一，克服信贷人员的“惧贷”心里，充分调动增加贷款营销人员的积极性。三是制定一整套科学、便捷的贷款操作流程。 因地制宜创新贷款品种。一是贷款品种要有特色，不能存在不同品种名称，而无质的区别。不同的贷款品种在期限、利率、优惠程度上要各有“卖点”。二是改变贷款品种单一功能，不能照搬其他银行现成产品，要多开发一些适合农村信用社自身发展的贷款品种，以此来满足和适合不同对象的贷款项目，如“公务员消费贷款”“个体工商户联保贷款”等。 强化队伍的营销培训和素质教育。一是开展形式多样的贷款营销培训班，提高员工营销技能，把贷款营销工作真正由季节型转向效益型、由任务型转向发展型，使贷款管理工作由被动型转向主动型。二是提高贷款营销人员素质。要通过职业道德教育、理想追求教育和金融法规教育，提高营销人员的职业道德水平和思想认识水平，提高工作主动性和创造性。 完善考核激励机制，增强营销人员工作主动性。一是建立权、责、利相对应的营销考核机制，对营销人员的考核应科学化。二是克服惧贷心理，应将贷款存量与增量新老划断，结合实际合理确定一个风险度，凡是符合信贷原则，严格按照程序发放的贷款，由于风险造成的损失，只应追究个人工作责任。三是根据环境和人员特点合理分配工作任务，任务分配和考核要科学合理。四是建立客户经理风险保障金制度。按照贷款营销和利息收入等提取一定的风险保障资金，对客户经理发放而形成的不良贷款进行化解，或用于对客户经理的奖励，维护客户经理的一定经济利益。 优化营销环境，搭建贷款营销平台。一是建立营销贷款的客户信息管理制度，便于信贷营销人员充分了解目标市场和目标客户的信息。二是提高办事效率，降低借款户贷款成本。制定营销贷款的审查、审批问责制度，坚持一周二次贷款审批的议事制度，以克服拖、卡、压贷现象。三是协调争取各行政部门或单位对贷款登记收费的各种优惠政策，降低客户的融资成本，促进贷款营销的迅速增长。

㈥ 银行如何对做好年轻客户的贷款营销

想办法给他缓解还贷压力，要么拉长线，要么搞优惠，只要觉得每个月还得起，年轻客户还是愿意提前贷款消费的。

㈦ 贷款营销如何才能做好的几点建议

做好贷款销售需要从以下两大点着手：

• 关于报表

报表的问题有三种情况，一是假报表；二是错报表；三是无报表。

作为一个信贷员，识别假错报表应该是基本功，无论是什么企业，无论是假报表、错报表、无报表，作为信贷员在放贷前首先要造出真的报表出来，即“报表再造”。

主要的财务报表包括资产负债表，损益表和现金流量表。根据新的企业会计准则，小企业可以不编现金流量表。但实际上小企业现金流量情况对信贷人员最有用。资产负债表，反映的是企业在某个时点的资产和负债状况，资产=负债+所有者权益。所谓报表再造就是把资产负债表左减右加。

• 如何去用左减右加调整假错报表中的资产、负债

• 货币资金，指现金、银行存款和其他货币资金。现金一般来讲是坚持眼见为实，企业管理当局认定的东西应该看见，看到了现金，看到了真的银行存款对账单就认账，看到多少就认账多少，没看到的就从资产负债表左边的货币资金科目减掉。

㈧ 商业银行如何发展个人消费贷款业务

1、做好客户群体的选择，银行的传统业务还是遵循2：8规律的，因此在办理个人消费信用贷款时首先还是要优选那20%的优质客户进行重点营销，因为重点行业、高端社区、优质资产的客户一方面实力较强，还款能力有保证，另一方面失信对于其的影响也比较大，因此其套取消费贷款，用于其他方面的概率也相对较低；同时这类客户也是银行理财业务的主要目标，个人消费信用贷款也是吸引和营销这类客户的重要手段。
2、针对实际的消费行为，做好产品的对接，根据客户重要的消费行为，专门设计产品对接，也是保证其贷款用途的很好方法，例如对于目前居民最大的消费项目房地产，除发展传统按揭外，可以推出信用首付贷脊数，针对比较知名的开发商或中介公司，其购房者如果有首付资金不足的差瞎情况，可以办理该产品来部分或全部的满足其需求，一来该贷款资金是打给开发商或卖主的，可以基本保证用途的真实性，二来当前市场环境下，炒房者已不多，多数买房者首付款不足是因为暂时性原因（旧房未卖、理财资金未到期等），只要资金到位就可以提前归还，因此该产品的风险其实是不大的。而该产品对于银行来说，既可以实现较高的利率回报还可以要求客户的传统按揭必须一道办理来长期锁定客户；而对于客户则可以解决其首付资金不足的问题，甚至可虚野空以赚取开发商的优惠（很多开发商对于首付款短期到位是有折扣的），最后对于开发商则加快了其资金回笼，促进了房屋销售，可以说是一举三得。
3、做好贷中和贷后管理，监控资金用途，考虑到操作的便利性，个人消费贷款的资金使用其用途审核只能放在贷中和贷后，通过系统在贷款发放和资金划转过程中对其帐户资金流向进行监控（消费贷款的资金使用应该以转帐为主，提现为辅），分析其实际资金划转方向与其申请用途是否一致。

㈨ 银行拓展有效信贷营销的工作思考总结

银行拓展有效信贷营销的工作思考总结

随着中国加入世贸组织和对外开放步伐的进一步加快，我国国有商业银行竞争环境变得日益复杂和多变，以效益为核心，以市场为导向，以客户为中心的市场营销，作为一种全新的理念和工作方式正逐步成为银行经营管理工作的核心。同时，银行同业竞争焦点已由负债市场转向资产市场，积极拓展有效信贷市场成为提高银行经营效益的重要途径，贷款营销业已成为银行经营管理的重中之重。

一、当前金融运行的主要特点

1、全社会资金富余。国有商业银行存款增幅高于平均增幅，存差资金、低效无效资金继续呈扩大态势，社会资金总体相对宽松和富余。

2、信贷有效需求不足。国有商业银行贷款增幅低于平均增幅；反观信贷市场，贷款增长减缓，信贷有效需求不足。

3、同业竞争激烈。近几年，同业竞争日趋激烈，国有商业银行信贷方面的发展战略、市场策略、客户定位以及营销方式、竞争手段等正逐步趋同，业务推进、市场开拓工作的难度越来越大。贷款增速放缓，在一定程度上与各行信贷政策趋同、贷款对象集中有关。

4、人民银行监管职能变化。近年来，人民银行的职能由原来的以监督控制为主向指导帮助为主转变，在继续实行稳健货币政策的同时，逐渐放宽信贷政策，要求国有独资商业银行建立积极健康的信贷文化。这些变化为国有商业银行在法律框架下开展以效益为中心的经营活动提供了良好环境。

二、树立正确贷款营销观念，处理好若干关系

面对信贷买方市场的激烈的竞争、复杂多变的市场和日益提升的客户需求，国有商业银行在卖方市场下形成的一些思维定势已不能适应业务经营的需要。如在信贷营销和业务拓展方面往往根据银行自己的情况出发，不能充分从客户和市场的需要来考虑营销问题。国有商业银行应从当地实际出发，积极转变观念，逐步摒弃“唯所有制论”、“唯规模论”、“唯抵押担保论”和“信贷零风险论”等信贷经营观念。风险与效益相伴而生，没有无风险的效益，片面强调对风险的回避，就会抑制市场冲动；没有市场冲动，经营就没有生气，就失去活力，就必然丧失取得较好效益的商机；承认合理的信贷风险，才能增强合理的信贷冲动，才能加大加快信贷营销。这些观念的转变，对于形成健康的信贷文化是非常重要的。

价值最大化是一个企业基本的价值理念和最终目标。商业银行的企业性质就决定其任何经营活动就是以效益为中心，在有效控制风险、科学配置资源的基础上，不断提高健康、持续、稳定的盈利能力，最终创造最大的价值。银行的信贷营销活动更应该是这样，必须紧紧围绕“价值最大化”这个目标要求来展开，同时在面向客户主动营销过程中，注意处理好以下若干关系，以谋求在竞争中赢得主动。

一是处理好贷款投放与吸收存款的关系。

二是处理好资源营销与功能营销的关系。

三是处理好大客户营销与中小客户营销的关系。信贷经营实践告诉我们，“大”不一定“优”，中小则不一定“劣”。随着企业的融资渠道日益增多，大企业的融资主要依靠资本市场，信贷需求日趋减弱，而中小企业的融资需求比较强烈，且途径相对单一。国有商业银行在抓好抓紧大客户营销的同时，应主动寻找新的信贷增长点，加大对一些效益好的中小民营企业的营销力度，在扶持、服务中小企业过程中扩大信贷投放。

四是处理好资产业务与其他业务的关系。

五是处理好重点区域与一般地区的`关系。要继续实施好城区行龙头带动战略，把信贷营销重点放在中心城区，实施倾斜政策，保证高产出的地方有相应的高投入，以增强与同业的竞争力。同时要积极向其它地区寻求新的业务增长点。

三、完善营销机制，增强市场反应能力

资产业务营销是增加收益、实现价值最大化的开源之举，在正确处理速度与质量关系的前提下，必须切实加强信贷营销力度。各级领导要积极参与和组织营销，了解当地的有效市场及市场变化，有针对性地开展营销，建立整体联动营销机制，增加客户和贷款项目储备。在业务品种上，要注重保持自己的特色和优势，特色就是品牌、就是竞争力；要加大消费信贷（如汽车消费贷款和住房贷款）的投放力度；加强对民营企业、外资企业、城市金融等市场新亮点的研究，大力拓展民营企业贷款、个人消费贷款，寻找投放机会，发掘一批新的优质客户。

（一）重视市场细分，确定营销重点

客户和市场定位是进行信贷营销时要解决的首要问题。各行要提高市场分析水平，加强市场前瞻性研究、细分和选择目标客户市场，制定符合本行实际的营销策略。我们在选择目标客户时应坚持以下原则：一是以市场为导向，以客户为中心、以效益为目标；二是进行动态管理，适时调整客户；三是要从长远利益出发，用发展的眼光看待客户。当前应将以下几类客户作为信贷营销的重点：电力、电信、烟草、广电、石油石化等集团行业客户；总行、省分行确定的重点客户，上市公司及拟上市公司，在区域市场具有一定垄断优势或占领先地位的骨干企业；国家及省市重点基础设施建设项目法人；现金量大、社会知名度高的重点院校、重点中学、重点医院等。

（二）实施差别化营销，建立和稳定优质客户群体

适应当前客户市场激烈竞争的形势，有必要对现有和潜在的客户资源进行认真分类梳理，根据不同类型客户需求特点和主要特征，挖掘和选择优质客户，实行有针对性的差别化营销策略，培育、发展和壮大一批对银行的生存和发展具有重要影响、并与之建立长远合作关系的优质客户群体，以改善客户和业务结构。对优质的行业性、集团性、垄断性客户要提高服务层次，上移经营重心，由分行直接派遣首席客户经理，直接营销。分支行都要主动出击，加强整体联动，重点抓集团客户、抓上游客户、抓源头客户，带动全行业务发展。

（三）拓展有效市场，调整贷款结构

1、营销中小企业，调整规模结构。数据统计显示，目前银行新增贷款主要集中于大型企业，由于优质大客户数量相对有限，银行间的贷款竞争变得异常激烈；而中小企业贷款却有较大的市场，要对中小企业贷款的条件、业务流程、信用评定等方面进行研究，逐步增加对中小企业贷款的营销和投放，提高其占比。民营企业中效益好的中小企业已今非昔比，虽然还处于成长阶段，但已具备了信贷优质客户的基本条件，新一轮信贷增长点将很大程度上集中于此。要积极开展中小企业（主要是民营企业）贷款营销，积极培育和支持有市场、有效益、有信誉的中小企业，防止贷款过度向大企业、大客户集中而潜伏新的信贷风险。

2、加大流贷投放，调整期限结构。应在防范风险的前提下，进一步加大对工商企业流动资金贷款的投放力度，调整固定资产和流动资金贷款的比重，以提高资金的流转速度和运营效率。

3、介入新兴行业，调整贷款行业结构。随着经济市场化的深入，传统行业逐渐萎缩，一批新兴行业将不断涌现，贷款的行业结构对贷款收益的影响会更加明显。目前在一些地区，国有商业银行贷款还主要集中在电力、纺织和烟草等传统优势行业上，而一些新兴和朝阳产业如电子、电信、生物等占比较低。贷款的行业结构过于集中在传统行业，不利于规避经济结构转型产生的潜在风险。为此，应未雨绸缪，积极介入新兴行业，提高对新兴行业的贷款比重。

4、加快产品创新，调整产品结构。改变基本建设贷款等品种负增长趋势，积极拓展个人消费信贷市场。个人住房贷款作为建行最有竞争力的金融产品，应进一步加强营销推广力度，抢占市场份额，调整现有贷款产品的结构。